Как занять место на рынке, где у твоей компании 179 конкурентов
Финтех OneVision вошёл в топ-5 платёжных агрегаторов Казахстана, а теперь начал экспансию в Европу
Еще 10 лет назад у участника рейтинга «30 до 30» 29-летнего Игоря Ема не было и мысли о работе в финансовом секторе. Сегодня основанная им и его друзьями финтехкомпания OneVision входит в топ-5 платежных агрегаторов Казахстана и осваивается на зарубежных рынках.
Воля случая
Будучи школьником, Игорь видел себя врачом и после окончания 11-го класса в 2012 году поступил в Санкт-Петербургский государственный университет им. Павлова на специальность «лечебное дело». «Меня предупреждали, что медицина – тяжелая профессия, но сам я не осознавал этого, пока не начал учиться. В сериалах все выглядит захватывающе, на самом же деле работа врача – это изматывающий и во многом монотонный труд, к которому должно быть призвание. Я в какой-то момент осознал, что не смогу заниматься этим всю жизнь, и оставил учебу», – вспоминает Игорь.
Родители были недовольны решением сына; тот переживал и пытался устроиться на любую работу. С трудоустройством было непросто: российские компании не хотели нанимать гражданина Казахстана, а на родине, куда Игорь вернулся спустя несколько месяцев после того, как оставил учебу, работодатели не горели желанием брать сотрудника без диплома о высшем образовании. Приходилось искать работу через знакомых. В послужном списке будущего участника «30 до 30» значится работа барменом, он занимался продажей онлайн-рекламы на портале Nur.kz и трудился в рекламном агентстве.
В алматинский филиал ДБ АО «Сбербанк России» помогли устроиться друзья, решившие, что на должности проектного менеджера может пригодиться умение договариваться с людьми, которое всегда отличало Игоря. Новая работа потребовала глубокого погружения в тематику финансов и платежей. Молодой специалист работал над программами лояльности, принимал участие в запуске кобрендинговых карт, Apple Pay и Google Pay. Более детально в сферу онлайн-платежей погрузился уже в компании PayBox, основателем которой является участник рейтинга «30 до 30» 2020 года Алексей Назаров. В PayBox на позицию менеджера по платежным системам Игорь пришел в 2019-м. Но спустя полтора года из-за разногласий ушел из компании.
«Меня поставили перед фактом увольнения, но, скорее всего, я и сам бы надолго не задержался. Во-первых, я стремился к другому уровню доходов, хотя в тот момент на зарплату было грех жаловаться. Во-вторых, со временем пришла уверенность в своих силах, я понял, что способен на большее. Когда в январе 2021 года мы с друзьями собрались и решили создавать собственную платежную систему, каждый понимал, что наших знаний уже достаточно, чтобы рассчитывать на успех», – говорит Игорь.
На тот момент сам он занимался настройкой онлайн-платежей в сети по продаже спортивных товаров Decathlon. В число основателей стартапа также вошли будущий CTO, программист Дмитрий Алексашов, юрист Илья Приходько, проектный менеджер Жандос Хайруллин. Сам Игорь отвечал за финансовую и коммерческую составляющие, но из-за отсутствия диплома о высшем образовании не мог, в соответствии с требованиями Нацбанка, занять должность руководителя компании. Под эти требования идеально подошла кандидатура еще одного основателя, Бахтияра Алагузова, который и стал генеральным директором. OneVision начинался в комнате размером с переговорку.
Своя колея
В апреле 2021-го молодая команда занялась поиском инвестиций, летом того же года в проект вложил $100 тыс. венчурный фонд MOST Ventures. Первые привлеченные средства, рассказывает Игорь, ушли на пополнение уставного капитала, который на тот момент должен был составлять 30 млн тенге. В противном случае о выходе на рынок не могло быть и речи. Затем приступили к поиску сотрудников и аудиторов для сертификации PSI DSS, подтверждающей соответствие требованиям безопасности платежей.
В отличие от многих предшественников молодая команда выходила на уже разогретый, активный рынок платежей, и в этом, по мнению собеседника, были как плюсы, так и минусы. «Мы не придумывали какие-то особенные инновации. Возможно, наше техническое решение оказалось в чем-то лучше, чем у компаний, давно работавших на рынке, потому что мы делали его сразу, а им приходилось дорабатывать свои продукты. Мы понимали проблемы рынка и клиентов, старались решить их. Сегодня только в Казахстане у OneVision 179 конкурентов. Почему выбирают нас? Мы могли бы демпинговать эквайринговой комиссией, но это не пошло бы на пользу ни рынку, ни нам, ни банку, – и сделали ставку на качество обслуживания», – объясняет сооснователь.
По словам Игоря, изначально было решено делать упор на конверсию, то есть соотношение успешных платежей к неуспешным. На сегодняшний день она держится на уровне 85–90 %, что является хорошим показателем для рынка. Сотрудничество сразу с несколькими банками дает пространство для маневра, к тому же клиенту доступны несколько вариантов оплаты. Это и терминальные сети, и баланс мобильного телефона, и электронный кошелек, и банковские переводы.
«Многие конкуренты дают мерчантам весь функционал, что создает лишние сложности. Мы хорошо понимаем запрос разных категорий клиентов и не предлагаем лишнего. Автомойкам, например, не нужно автоматическое списание денег и сохранение данных платежных карт, а службам такси ни к чему двухфакторная аутентификация. У разных категорий мерчантов – разные запросы, которые мы, как платежная система, должны понимать, этим и определяется профессионализм», – объясняет Игорь.
Каждый из основателей – эксперт в своей области, что способствовало довольно успешному старту. Знакомства, наработанные в PayBox, оказались кстати при заключении договоров о партнерстве с банками. Как и в случае с другими стартапами, первыми клиентами OneVision были компании друзей, затем заработало сарафанное радио, подключили канал прямых продаж, запускали акции: например, предлагали три месяца бесплатного эквайринга стартапам с оборотом меньше 10 млн тенге в месяц. До сих пор, по словам Игоря, OneVision готов помочь начинающим стартаперам, в том числе в выходе на рынки тех стран, где уже масштабировал свой бизнес, и открыт к сотрудничеству с новыми компаниями. С одной из таких компаний, Biometric.Vision, основанной известным IT-предпринимателем Алибеком Наримбаем, OneVision сотрудничает по аутентификации KYC (Know You Customer). Собеседник говорит, что с удовольствием поработает со стартапом Alaqan, разработавшим биометрию по рисунку вен ладони – две команды уже нашли точки соприкосновения.
Через шесть месяцев после запуска OneVision вышел в прибыль, но к концу 2021 года команда практически исчерпала инвестиционные средства. Основатели всерьез задумались, как платить зарплату сотрудникам, но не было бы счастья, да несчастье помогло. «В феврале 2022-го в отношении российских банков применили санкции, и это дало толчок развитию нашего бизнеса. Многие из наших конкурентов сидели на эквайринге в казахстанской «дочке» Альфа-Банка, и мы оказались первыми, на кого они смогли переключиться. Можно сказать, нам повезло, что среди партнеров не было банков, попавших под санкции. Мы быстро нарастили оборот, привлекали новых мерчантов и зарабатывали имя на рынке», – рассказывает Игорь. В начале лета 2022 года MOST Ventures инвестировал в проект еще $200 тыс., а в конце того же года $300 тыс. вложил известный венчурный инвестор Мурат Абдрахманов.
До сих пор основным бизнесом компании являются эквайринг, а также прием платежей с баланса мобильного телефона, через сети терминалов. В числе услуг, предлагаемых клиентам, – прием платежей через Apple Pay и Google Pay, рекуррентные платежи, выплаты на карты казахстанских банков и другие сервисы. Недавно OneVision запустил электронный кошелек, к которому могут подключаться как физические, так и юридические лица, а также выпустил процессинговое коробочное решение, ориентированное на финансовые организации. OnePay – такое название получило решение – избавляет банки от необходимости вкладываться в разработку собственных аналогов. Разработка продукта у компании заняла больше года, инвестировано более 800 тыс. евро, и все равно есть необходимость в доработках.
OneVision, выпустив продукт на рынок, начал работать с партнерами не только как эквайринговая компания, но и как производитель софта. По словам собеседника, зарабатывать OneVision планирует на комиссии с оборота, проходящего через продукт компании, – это в среднем 0,2 %, и на плате за установку. Последняя ориентировочно составит $100 тыс., но всегда есть возможность обсудить с партнерами разные варианты сотрудничества, уточняет Игорь.
Еще один новый сервис, OnePlace, проводит верификацию KYC и AML юрлица в течение 30 минут, что обеспечивает быстрое подключение мерчантов. «У Нацбанка жесткие требования по верификации KYC, нужно собрать и обновить массу документов, и, как правило, ни у одной компании под рукой не бывает полного пакета. Наш сервис позволяет по БИН получить все необходимые данные из портала электронного правительства. Система противодействия отмыванию денег AML (Anti Money Laundry) проверяет платежи на принадлежность к санкционным спискам, финансирование терроризма и другой незаконной деятельности. Мы постепенно заходим в криптоигру, создаем функционал, который способен работать с криптовалютой. В Казахстане легальная криптоторговля возможна только на площадке МФЦА, но мы разработали софт и хотим выйти с ним на те рынки, где работать с криптовалютой не запрещено», – делится планами собеседник.
Финтех будущего
Говоря о масштабировании на рынки других стран, Игорь отмечает, что опыт работы в PayBox сослужил также хорошую службу с точки зрения понимания рынка в целом и знания возможных подводных камней, хотя выход на каждый новый рынок – вызов, и ошибки на этом пути случаются до сих пор. Летом 2022 года OneVision вышла на рынок Узбекистана, в сентябре того же года представители компании впервые посетили Азербайджан, где в то время активно развивался рынок e-commerce и был хороший потенциал для работы. Примерно в то же время на карте присутствия казахстанской платежной системы появился Кыргызстан, а в сентябре 2023 года – Таджикистан. Амбициозная компания начала экспансию в Европу, где планирует присутствовать практически во всех странах, за исключением Великобритании, в планах на 2026 год выход на рынки Юго-Восточной Азии.
Вместе с масштабом деятельности росла команда, и сегодня в штате OneVision работает около 140 человек. «В некоторых случаях мы предпочтем вырастить своих специалистов, чем нанимать профессионалов, пусть, возможно, более высокого класса. Если человек работает с нами, значит, он верит в компанию. В свою очередь, и я верю в команду, которая помогает нам развивать бизнес. Мы выпустили много продуктов, взяли на себя много регионов, так что все задуманное надо довести до конца, иначе зачем было начинать?» – рассуждает предприниматель.
Говоря о будущем финтеха, Игорь высказывает мнение, что тренд на цифровизацию, электронные деньги будет нарастать. Рано или поздно криптовалюту признают одним из способов платежа даже в тех странах, где этого до сих пор не произошло. Во всяком случае, команда OneVision идет в «крипту» и разработала криптобота, который автоматически выполняет операции по торговле криптовалютами и даже с учетом существующих рисков может послужить хорошим инструментом для заработка физических лиц. «Я видел банковские приложения во многих странах и могу сказать, что практически любой казахстанский интернет-банкинг оставит позади зарубежный аналог – просто потому, что наши пользователи хотят получить максимально простой и понятный продукт. Качество сервисов будет улучшаться, на это ориентированы все участники рынка – не только как конкуренты, но и как коллеги, работающие на общее благо», – говорит собеседник.
