Как за два года построить IT-компанию в Казахстане и выйти на зарубежные рынки
Создатели tekmates — земляки из Костанайской области
Не будет преувеличением сказать, что ни один сектор бизнеса сегодня не развивается без технологий. Следуя тренду на автоматизацию и цифровизацию, руководители компаний часто упускают из вида тот факт, что IT — это не волшебная таблетка, но инструмент, который важно правильно использовать. «С момента создания компании мы четко знали, что будем цифровыми партнерами для своих клиентов, подскажем, стоит ли им идти в тот или иной сегмент, реализуем решения и продукты. Наши сервисы помогут больше зарабатывать, сделать бизнес эффективнее, а пользовательский опыт — понятнее и удобнее», — говорит Агиис Конкабаева, сооснователь и CEO компании tekmates, до недавнего времени более известной как red_mad_robot Central Asia.
Склонность к точным наукам у Агиис проявлялась с детства. Окончив физико-математический класс гимназии в городе Рудном, она поступила на факультет прикладной математики Костанайского государственного университета им. А. Байтурсынова и получила диплом по специальности «математик — системный программист». Поработав семестр преподавателем компьютерных дисциплин в родном вузе, подала резюме в БТА Банк, и на протяжении следующих 16 лет ее карьера развивалась в банковской сфере. В БТА Конкабаева проделала путь от менеджера до специалиста-аналитика, отвечавшего за всю отчетность перед директором филиала. Спустя семь лет она перешла в ДБ Сбербанк, а затем и переехала в Алматы.
Банковские горизонты
«Банковская сфера очень разноплановая, она хороша тем, что ты можешь менять направление деятельности, пробовать себя в разных специальностях», — рассуждает Конкабаева. За пять лет, проведенных в Сбере, ей довелось возглавлять планово-экономический и операционный отделы, работать в должности заместителя департамента заботы о клиентах, получив большой управленческий опыт.
В 2018 году специалиста пригласил в свою команду ее земляк, управляющий директор департамента ДБ Альфа-Банк по развитию малого и микробизнеса Дамир Какиев, с которым они познакомились во время работы в том же Сбербанке. По первому образованию специалист в области стандартизации и сертификации сельхозпродукции, он решился на радикальный поворот, в 2009 году окончив по специальности «финансы и кредит» Костанайский государственный университет. После этого тоже работал в банковском секторе в родном регионе и затем перебрался в южную столицу. В те годы Альфа-Банк менял стратегию, переключаясь с обслуживания крупных корпоративных клиентов на малый бизнес, и департамент создавался практически с нуля. Привлечь большое количество новых клиентов — это полдела, важно было их удержать. «Мы с командой департамента открывали новые каналы работы, первыми на рынке запустили онбординг клиентов, кол-центр для юридических лиц и других персональных менеджеров по удаленной работе. Все эти сервисы практиковались для «физиков», но с малым бизнесом до того времени в банках так не работали», — вспоминает Конкабаева.
Последние три года работы в Альфа-Банке она возглавляла направление развития digital-продуктов для юридических лиц, в том числе для малого бизнеса. В ее подчинении находилось 15 agile-команд и 180 разработчиков. В 2020–2021 годах состоялось знакомство цифровой команды банка с российской компанией red_mad_robot, специализировавшейся на разработке цифровых решений для бизнеса. На повестке дня у казахстанской Альфы стояло развитие нефинансовых продуктов для юрлиц, ресурсы собственных инхаус-команд не позволяли освоить масштаб задач, и в банке начали поиск команд, готовых взять такую разработку на аутсорс.
«За год совместной работы с коллегами из red_mad_robot мы запустили онлайн-бухгалтерию и цифровой онбординг для малого бизнеса в мобильном приложении. Мы понимали, что такого опыта внедрения IT в банковской сфере, который появился у нашей команды, на казахстанском рынке мало. И когда в 2022 году Альфа-Банк был вынужден уйти из Казахстана, столкнулись с выбором: принять приглашение какого-то другого банка либо начать работать как самостоятельная цифровая команда. В итоге предложили российским акционерам red_mad_robot открыть СП на рынке Казахстана и Центральной Азии», — вспоминает Конкабаева. Так в апреле 2022-го появилась red_mad_robot CA, ставшая резидентом Astana Hub.
Роботы и бизнес
Объединенная команда, в активе которой был большой опыт работы как в цифровой, так и в банковской сфере, изначально позиционировала себя не как аутсорс-компания, но как цифровой партнер, берущий на себя полный цикл развития цифрового продукта — от анализа, идеи, оценки гипотез до разработки MVP, внедрения и поддержки с масштабированием. По словам Конкабаевой, к работе по подобным схемам отечественный рынок начал переходить относительно недавно. В начале и середине 2000-х бизнес приобретал готовые решения от вендоров. Ситуация стала меняться в 2017–2018 годах, когда стало понятно, что кастомизировать готовые решения под запросы своего бизнеса долго и дорого. Крупный бизнес и многие банки сделали упор на развитие инхаус-команд, но и этот путь не обходился без сложностей. Для работы в таких командах требуются специалисты высокого уровня, которых на казахстанском рынке не так много, а на то, чтобы вырастить собственного специалиста, требуются время и ресурсы.
«Мы предложили клиентам свою модель: мы не конкурируем с инхаус-командами, но усиливаем их. Клиент может вместе с нами запустить любой новый сервис или продукт, а развивать его самостоятельно. К тому же клиенты бывают разные. Одни давно работают над цифровой трансформацией, внедрили agile, scrum, и в таких случаях нам целесообразно подстроиться под готовые процессы. Другим мы помогаем запустить процесс цифровой трансформации, и даже небольшие проекты, которые мы делаем, становятся катализатором изменений для других подразделений. Так что в любом случае это партнерство взаимовыгодное», — комментирует Конкабаева.
Для red_mad_robot CA одной из основных задач стало формирование локальной команды специалистов, знакомых с особенностями местного менталитета и, что немаловажно, когда речь идет о банковской сфере, местного законодательства. В 2022 году штат компании насчитывал 30 человек, спустя год — около 70, а сегодня в команде работают около 100 локальных экспертов, 90 % которых — специалисты уровня senior и middle, с опытом и средним возрастом 30 лет. В 2023 году компания запустила программу обучения для junior-специалистов, и девять ее выпускников уже пополнили команду.
На рынке региона команда реализовала восемь проектов в нескольких крупных банках, включая инфраструктурные решения, обеспечивающие производительность и безопасность. Некоторые инновационные продукты запущены в рекордно короткие сроки. Прежде всего, отмечает Конкабаева, речь идет о запуске с нуля цифрового банкинга для МСБ в партнерстве с Home Credit Bank — первая версия заработала через шесть месяцев, на сегодняшний день у продукта более 15 тыс. активных клиентов, ИП и ТОО.
«Небольшому предпринимателю важно помочь уменьшить время на рутинные операции, сделать их более понятными. Если говорить о том, как помочь таким предпринимателям увеличить их бизнес, то здесь мы сделали акцент на построении личного кабинета мерчанта и программу рассрочки. Личный кабинет, который мы построили, позволяет управлять продажами, возвратом товара, отслеживать аналитику продаж. Что касается рутинных вещей — платежей, переводов, другого базового функционала, — то мы постарались сделать так, чтобы процедуры были интуитивно понятны, схожи с процедурами для физлиц, сделали максимально удобной и онлайн-бухгалтерию», — объясняет собеседница.
На рынке Узбекистана компания в партнерстве с одним из локальных банков запустила проект по выдаче микрозаймов в Telegram.
В свободном плавании
Недавно компания объявила о ребрендинге: с 2024 года red_mad_robot Central Asia называется tekmates. Новое название, образованное от английских слов technologies и mate (приятель, друг, партнер — англ.) воплощает идею цифрового партнерства, признавая при этом важность человеческого взаимодействия.
Конкабаева рассказывает, что к решению о трансформации бизнеса казахстанские и российские основатели пришли по взаимному согласию, естественным путем. «Так получилось, что российская red_mad_robot делает упор на развитие новой бизнес-модели по запуску цифровых активов для крупного бизнеса, а также намерена создавать свои продукты на базе технологий GenAI (генеративный искусственный интеллект), отдельных направлений, связанных с использованием ИИ, глубинных цифровых сервисов. Решение о выходе из группы red_mad_robot связано с желанием сфокусироваться на разных направлениях и регионах. Tekmates продолжит развитие на рынке ЦА, а также сосредоточится на экспорте услуг на западный рынок, у нас было желание более активно выходить на международный рынок. Российское участие в компании в чем-то ограничивает эти перспективы. В то же время российская компания тоже работает на международном рынке, и в чем-то мы начали усложнять друг другу путь», — объясняет она мотивы решения. В итоге компания стала полностью казахстанской, а ее сооснователи Дамир Какиев и Агиис Конкабаева являются сегодня единственными акционерами (Какиев — главный акционер).
Основные клиенты компании представляют средний и крупный бизнес. Для тех и для других сотрудничество со специалистами, готовыми представить решение под ключ — оптимальный и выгодный вариант внедрения IT в бизнес-процессы. «С точки зрения цены мы очень конкурентны, особенно сейчас, когда у нас собрана хорошая локальная команда. Если сравнивать стоимость наших услуг со стоимостью разработки инхаус, то в некоторых случаях она может быть на 10–15 % дешевле, сопоставима по затратам либо ненамного дороже, если клиент не готов вкладывать в инхаус-команды или не может позволить себе таких затрат, как, например, средний бизнес. Но если учесть скорость и качество разработки, то наши услуги как цифрового партнера в конечном итоге обойдутся клиенту дешевле», — утверждает Конкабаева. По ее словам, в развитие компании никогда не вкладывались средства инвесторов, она является прибыльной; по итогам 2023 года дивиденды были выплачены казахстанской и российской сторонам.
Планы у «цифровых партнеров» амбициозные — как относительно географического охвата, так и касательно возможных отраслевых решений. Во внедрении цифровых сервисов банковский сектор всегда опережал большинство других отраслей бизнеса, а казахстанские банки — и это не секрет — во многом задавали тон в этом процессе на постсоветском пространстве. Пандемия, смена поколений изменили поведение потребителей, предпочитающих получать услуги онлайн, и этот процесс продолжается. Выбор в пользу работы в банковском секторе tekmates сделали, исходя в первую очередь из собственных компетенций. Но сегодня CEO компании не исключает возможности диверсификации бизнеса. «У нас есть решения, связанные с авторынком, сектором коммунальных услуг, программами лояльности и e-commerce, то есть со всеми сферами, где происходит оцифровка бизнеса. Мы пока не реализовали подобные проекты, но очень активно изучаем такую возможность, нам интересно попробовать свои силы в других сферах», — говорит Конкабаева.
Что касается возможной географической экспансии, то ведутся переговоры по нескольким проектам для рынка Узбекистана, в планах выход на рынок Кыргызстана. Возможность разработки совместных партнерских решений предлагает и одна из американских команд. По словам собеседницы, пока ведутся переговоры и делаются первые шаги. Известно достаточно много случаев выхода отечественных компаний на экспорт, но чаще всего работа ведется по модели аутстаффинга. «Мы понимаем, что в нашем случае первый шаг, скорее всего, будет аналогичным, потому что для США рынок Казахстана и Центральной Азии пока непонятен, там не сформировалось мнение о хорошем качестве работы наших специалистов. К тому же мы планируем делать проект в финтехе, а американское законодательство очень строго в вопросах допуска таких команд, как наша. Так что предстоит доказать свой опыт и профессионализм», — делится планами Конкабаева.
На домашнем же рынке профессионализм команды получил признание коллег по IT-сообществу. В 2023 году tekmates была признана лучшей IT-компанией региона по версии Astana Hub, Кыргызской ассоциации разработчиков ПО и услуг и IT Park Узбекистана, а также заняла 19-е место в рейтинге IT-работодателей по версии People Consulting. Для новичка, относительно недавно заявившего о себе, — результат, безусловно, достойный.
