Иллюзия легкого старта: почему клининг надежнее маркетплейсов и франшиз
И как найти свою нишу в бизнесе
В соцсетях нас постоянно пичкают «вкусными» идеями: кофейни, быстрый заработок на маркетплейсах, дешевые франшизы. Все это упаковано в обещания легкого старта и гарантированного успеха. Однако 30-летний опыт в бизнесе показывает обратное: именно на таких хайповых темах большинство новичков и прогорает. Давайте разберем реальные сценарии.
Риски игры на маркетплейсах
Обычно человек очаровывается идеей конкретного товара. Причем часто он выбирает то, чего, как ему кажется, на рынке нет — что-то необычное и новое. Скажу сразу, что чаще всего это полное фиаско.
Профессионалы знают, что для раскручивания всего одной позиции на маркетплейсе, нужны десятки тысяч долларов. Из этой суммы лишь малая часть идет на закупку товара, а львиная доля — на маркетинг, чтобы продукт «полетел».
Когда вы строите бизнес вокруг одного товара, ваши риски взлетают до небес. Парадоксально, но открыть неприбыльный розничный магазин менее рискованно. Потому что в магазине вы можете гибко менять ассортимент: если не покупают это, вы поставите на полку другое. На маркетплейсе, сделав ставку на одну позицию, вы лишаете себя маневра.
Возможно, вы гений маркетинга и все просчитали. Но вы не знаете, о чем думают десятки тысяч конкурентов по всему миру. Среди них могут быть игроки с бюджетами в 100 раз больше вашего, на которых работают команды более компетентных и опытных маркетологов. В этой игре размер конкурента имеет значение.
Стратегия выживания: большие и фрагментированные рынки
Если вы все же твердо решили стартовать с небольшими инвестициями, мой совет: выбирайте большой и высоко фрагментированный рынок.
Отличный пример — клининг. Это рынок колоссального размера с множеством подниш: уборка частных домов, офисных зданий, работа с государственными организациями и так далее. Это локальный бизнес. Существуют сотни тысяч домовладельцев и тысячи компаний, но вы всегда можете найти свою нишу, локацию или тип клиента, где сможете победить более слабых конкурентов. То же самое касается услуг типа «муж на час»: починить, покрасить, собрать мебель.
В таких нишах можно развиваться даже с низкими вложениями, потому что:
- привлечение клиента относительно недорогое;
- у клиентов высокий LTV (Lifetime Value). Если вы хорошо убрали один раз, вас позовут снова. Один клиент приносит деньги долго;
- вам не нужны талантливые специалисты или топовые маркетологи, собрать команду здесь достаточно просто.
Сравните эти ниши с маркетплейсами. Там вы заходите на рынок, объема которого не понимаете, с конкурентами, которых не знаете, и без свободы для маневра.
Франшиза: готовый бизнес или иллюзия
Многим приходит в голову спасительная мысль: «Сложностей много. Пойду по легкому пути и куплю франшизу». К сожалению, в большинстве случаев покупка дешевой франшизы — это плохая идея.
В теории франшиза — это гениальный концепт. Вы платите паушальный взнос, а взамен получаете бренд, проверенные маркетинговые стратегии, четкие процедуры, должностные инструкции, финансовые модели и софт. Вам остается лишь приложить свое «пылающее сердце», и бизнес заработает.
Проблема в том, что на рынке практически нет доступных франшиз в диапазоне $5 000 — 30 000, которые соответствовали бы этому описанию. Чаще всего то, что продается за эти деньги, — мусор.
Обычно у компании есть 1-2 успешные точки. Владельцы немного приукрашивают цифры, нанимают маркетологов, которые делают красивую презентацию, и начинают продавать это как успешную бизнес-модель. При этом у них нет главного — управляющей компании, которая будет заботиться о франчайзи.
Продажа франшизы — это по сути продажа обучения и консалтинга. Продавец должен уметь не просто варить кофе, а обучать партнеров вести бизнес, помогать выбирать локацию и отвечать на все вопросы. У большинства продавцов дешевых франшиз таких компетенций просто нет и делать они это не собираются.
Как не купить «воздух»
Я не призываю полностью отказаться от идеи франшизы. Но если вам что-то приглянулось, будьте готовы провести всестороннюю проверку
Проверьте команду
Узнайте, кто продает вам франшизу, есть ли у них есть отдел поддержки и обучения или только специалисты, умеющие работать на одной конкретной точке.
Не верьте презентациям, проверьте цифры у реальных франчайзи
Цифры в красивых буклетах — это просто маркетинг. Найдите тех, кто уже купил эту франшизу год назад. Узнайте, как им помогали на старте, совпадают ли реальные доходы с обещанными. Отклонение в 10–20% может казаться некритичным, но часто именно здесь проходит граница между прибылью и убытком.
Снимите розовые очки
Продавцы франшиз являются талантливыми переговорщиками. Ваша задача — отбросить их обаяние и смотреть только на таблички, данные и факты. Если модель не привлекательна в электронной таблице, она в жизни лучше не станет.
Если франшиза стоит $20 000, будьте готовы потратить усилий еще на $30 000, чтобы просто проверить, рабочая она или нет.
Многие думают: «Даже если прогорю, у меня останутся инструкции и схемы». Это заблуждение. Инструкции, карты и регламенты имеют ценность только в случае, если они работают и приносят прибыль. Схема, которая ведет к убыткам, не стоит ничего.
