Умный дизайн. Как создать компанию-единорога через океан от Кремниевой долины

Мелани Перкинс смогла сделать из приложения для веб-дизайна Canva один из самых высокооцениваемых стартапов мира. Решения Canva популярны, выгодны и способны составить конкуренцию Adobe и Microsoft

Мелани Перкинс
ФОТО: Dean MacKenzie/IDC для Forbes
Мелани Перкинс

Жарким утром в мае 2013 года директор Canva Мелани Перкинс сидела на кайтборде, который уносило ветром в пролив между островами Некер и Москито, принадлежащими миллиардеру Ричарду Брэнсону.

Намокший парус от кайта беспомощно плыл рядом: в сильном Карибском течении от него не было толку. 26-летняя Мелани несколько часов ждала помощи. Пока волны заливали ее ноги, покрытые царапинами после столкновения с коралловым рифом, Мелани думала о том, что ее опасное новое хобби того стоило. Ведь именно благодаря кайтсерфингу Перкинс смогла найти средства для финансирования стартапа, который основала вместе со своим бойфрендом за полгода до этого.

Онлайн-приложение для дизайна Canva было создано в Австралии, в тысяче километров от могущественных фондов Кремниевой долины. Организовать встречу с потенциальными инвесторами, не говоря уж о финансировании, было очень сложно. Более 100 инвесторов уже ответили Перкинс отказом. Поэтому, когда на питч-конференции в Перте она познакомилась с организатором группы любителей кайтсерфинга для венчурных финансистов, Перкинс решила заняться этим спортом. В следующий раз, когда группа будет обсуждать питчи стартапов и, возможно, выписывать чеки, у нее уже будет место за столом переговоров, даже если для этого ей придется бороться с волнами и опасным течением.

- Я думала о том, что на одной чаше весов лежит риск – серьезные травмы, а на другой возможная награда – собственная компания, – признается Перкинс. – Если вам удалось приоткрыть дверь, то нужно сделать все, чтобы в нее войти.

Такая настойчивость была более чем оправдана. Первая версия продукта, запущенная в Перте, на западном побережье Австралии, представляла собой скромный сайт для дизайна выпускных альбомов. А сейчас Canva превратилась в одно из самых популярных дизайн-приложений в мире. Более 20 млн пользователей из 190 стран используют сайт для изготовления самых разных макетов: от инфографики для Pinterest до элегантных меню для ресторана. Фримиум-сервиc стоит недорого (миллионы пользователей ничего не платят) и прост в использовании, что отличает Canva от похожих продуктов, например Adobe. До появления Canva непрофессионалам приходилось верстать флаеры в Microsoft Word или платить огромные суммы за профессиональные программы для дизайна. А сегодня каждый может зарегистрироваться в Canva и создать привлекательный макет за 10 минут.

Компания получает доход от продажи дополнительных функций, предусмотренных в платной версии стоимостью $10 в месяц. Также Canva недавно запустила платные корпоративные аккаунты. Чтобы загрузить качественные стоковые фотографии, которых в Canva миллионы, нужно заплатить еще $1. В этом году компания планирует удвоить свои продажи до $200 млн; а в ходе последнего раунда финансирования Canva получила $85 млн при оценке $3,2 млрд. Перкинс (в 2016 году она вошла в рейтинг «30 моложе 30 – Азия») принадлежит 15%-ная доля, которая оценивается в $430 млн. Если к этому прибавить такую же долю сооснователя (и теперь уже жениха) Клиффа Обрехта, то общее состояние австралийской пары составляет более $800 млн.

В Кремниевой долине многие живут на широкую ногу: миллиардные чеки от Soft-Bank и расточительность WeWork едва ли кого-то удивляют, но Перкинс и Обрехт ведут себя по-другому. Вместо частных самолетов они путешествуют экономклассом и останавливаются в хостелах. Этим летом, когда стоимость Canva уже достигла $2 млрд, Клифф сделал Мелани предложение в Каппадокии, районе Турции, который предпочитает молодежь для бюджетного отдыха. Кольцо, которое он ей подарил, стоило $30.

Что еще более впечатляет: Canva утверждает, что вышла на прибыльность еще в 2017-м. По крайней мере, если судить по используемой стартапами метрике EBIDTA, показывающей прибыль до вычета комиссий, налогов и амортизации.

- Мы сознательно не хотели привлекать дополнительное финансирование, потому что на протяжении последних двух лет компания приносит прибыль, – говорит Мелани.

Все это благодаря Перкинс, которая каждому новому сотруднику (сейчас их более 700) дает информацию о финансовых показателях Canva и обязательствах, которые компания взяла на себя перед инвесторами. Обычно основатели компаний-­единорогов хвастаются показателями – Перкинс хранит все квитанции и чеки. Она пытается доказать, что ИТ-компанию с глобальным присутствием можно построить в любой части света.

- Мелани – это редкий тип предпринимателя, такие нечасто встречаются, – говорит Мэри Микер, опытный инвестор, недавно запустившая собственный фонд Bond Capital, для которого Canva стала первой инвестицией.

Отличная команда. «Ни один из нас троих не знал, как управлять компанией, – говорит Кэмерон Адамс (слева, с сооснователями Мелани Перкинс и Клиффом Обрехтом в бывшем офисе Canva в Сиднее) – Когда я познакомился с Мел и Клиффом, то мы совпали как кусочки пазла».
ФОТО: Dean MacKenzie/IDC для Forbes
Отличная команда. «Ни один из нас троих не знал, как управлять компанией, – говорит Кэмерон Адамс (слева, с сооснователями Мелани Перкинс и Клиффом Обрехтом в бывшем офисе Canva в Сиднее) – Когда я познакомился с Мел и Клиффом, то мы совпали как кусочки пазла».

Семья Перкинс любит шутить, что у нее есть план по изменению мира, состоящий из 100 пунктов. Но сначала Canva нужно достичь более реальных целей, в частности, завоевать крупный бизнес. Atlassian, Slack и Zoom уже переживали этот этап, а теперь настало время Canva решать классическую проблему: фримиум-модель может привлечь множество пользователей, но большинство из них никогда не будут ничего платить.

И хотя Canva говорит, что приложением пользуются сотрудники практически всех крупных корпораций, обычно речь идет об отдельных людях или небольших командах, а не крупных корпоративных департаментах. А если усложнять продукт и устанавливать более высокую цену, то приложение начнет все больше заходить на территорию Adobe, ведущего производителя приложений для графического и видеодизайна с капитализацией $149 млрд. Доходы Adobe от продажи программ для дизайна только за четвертый квартал составили $1,65 млрд. Кроме этого, есть и другие стартапы, такие как Figma и Sketch, которые сейчас работают с аудиторией профессиональных дизайнеров, но с легкостью могут выйти на широкую аудиторию потребителей. Это еще не учитывая планы Canva по запуску новых продуктов для производства видео и презентаций, где придется конкурировать с кем угодно – от небольших приложений по редактированию Instagram-постов до Microsoft с ее блокбастером PowerPoint.

Со стороны это выглядит пугающим, но Перкинс, которой уже удалось обратить в свою веру инвесторов Кремниевой долины и покорить рынок Китая, считает, что все идет по плану.

- Я думаю, что мы отлично поработали, но достигли лишь немногого из того, что хотим. Мы сделали 1% из того, что я считаю возможным, – заявляет Мелани. – Миссия нашей компании – дать любому человеку в мире возможность делать хороший дизайн. И мы действительно говорим обо всем мире.

Перкинс начала работать над идеей для Canva в 2007 году, когда еще жила с родителями, учительницей из Австралии и родившимся в Малайзии инженером филиппинского происхождения. В детстве Мелани мечтала стать профессиональной фигуристкой, и у нее вошли в привычку серьезные нагрузки и тренировки с 4:30. Поступив в Университет Западной Австралии, она стала помогать другим студентам освоить базовые компьютерные программы по дизайну в рамках курса по коммуникациям. И тут к ней пришла идея. Процесс создания обычного флаера: сделать макет в Adobe Photoshop или Microsoft Word в нужном разрешении, перевести в PDF и отнести куда-то, чтобы распечатать, – все это было слишком сложным. Разве нельзя было все это сделать в одной программе и в интернете? «Самым главным было придумать максимально простое решение», – говорит Мелани.

Идея лежала на поверхности, и Перкинс боялась, что еще кто-то успеет выпустить похожее приложение первым. Поэтому она наняла команду фрилансеров для создания Flash-сайта в той нише, где видела устойчивый неудовлетворенный спрос: дизайн выпускных альбомов, которым обычно занимались старшеклассники. Fusion Books – первый стартап Клиффа и Мелани – сразу нашел свою аудиторию.

Перкинс оставалось доучиться один семестр в университете, но она поставила учебу на паузу. В пик сезона ее мать работала ночами напролет, запуская страницы в печать. Обрехт сидел на телефоне и обзванивал школы. Когда его просили передать трубку директору, он просто понижал голос и притворялся другим человеком. У бизнеса уже было более 400 клиентов из разных стран, вплоть до Франции. Начало было положено, но Мелани не могла двигаться дальше без финансирования. В Перте, где основной бизнес строился на добыче угля и нефти, таких денег не было.

Перкинс искала любую, даже самую неочевидную возможность. В 2011 известного в Кремниевой долине венчурного финансиста Билла Тая пригласили в Перт для участия в жюри конкурса старт­апов. Тай, который в свое время вложился в TweetDeck и Zoom, увлекался кайтсерфингом и согласился приехать, в первую очередь потому что хотел испытать знаменитые волны. Перкинс и Обрехт узнали, что Тай дает ужин для других инвесторов, и устроили импровизированный питч нового продукта, который назвали Canvas Chef. Они представили его в виде пиццы, где элементы дизайна были начинкой, а типы документов – флаеры, визитки или постеры – тестом. «Это была не слишком изящная аналогия», – говорит Рик Бейкер, инвестор, присутствовавший на том ужине.

Направление: дизайн на сегодняшний день пользователи Canva создали более 2 млрд макетов, половину из которых – за прошлый год. Дальше в планах: Canva Apps – новый сервис, который интегрируется в популярные приложения, такие как Instagram и Pinterest.
Направление: дизайн на сегодняшний день пользователи Canva создали более 2 млрд макетов, половину из которых – за прошлый год. Дальше в планах: Canva Apps – новый сервис, который интегрируется в популярные приложения, такие как Instagram и Pinterest.

Мелани и Клифф тогда не убедили инвесторов, зато прониклись любовью к экстремальным водным видам спорта. Они стали постоянно посещать мероприятия для кайтсерферов из окружения Тая, в которое входили руководители из сферы ИТ, ищущие возможности для инвестиций. На Мауи один из друзей легендарного инвестора Питера Тиля сказал им, что лучше, когда у компании один лидер, и Перкинс стала генеральным директором.

С визитами в Кремниевую долину дела обстояли менее удачно. Десятки фондов отказались рассматривать предложение от неизвестной пары из далекой страны. «Если честно, я бы не хотел заключать сделку в Австралии», – написал один инвестор. «Я не уверен, что в этом есть смысл», – сказал другой. В конечном итоге наибольшую пользу им принесли связи с серфингистами. Через эту группу они познакомились с Кэмероном Адамсом, бывшим сотрудником Google, основавшим стартап в Сиднее. В марте 2012-го он встретился с ними в качестве консультанта, а в июне уже стал сооснователем. Теперь, когда в их команде появился опытный технический специалист, дело пошло быстрее. В 2012-м и начале 2013 Canva привлекла $3 млн посевных инвестиций, включая грант от правительства Австралии.

Компания запустила продукт в августе 2013-го, и, за исключением пары обзоров в блогах и соцсетях, релиз остался незамеченным. Адамс и команда разработчиков Canva, которые провели бессонную ночь в Сиднее (компания переехала туда в феврале 2012 года) в ожидании наплыва пользователей, легли спать разочарованными. Никто из них не знал, что на самом деле Canva вышла на рынок в самое удачное время. Популярность Instagram и Twitter росла, и появлялись новые способы коммуникации. Повсюду – в школах, полицейских участках, спортивных комплексах – все внезапно решили, что очень важно иметь хороший дизайн. Canva предлагала недорогое решение, и небольшой ручеек новых регистраций быстро превратился в поток. За первый месяц сайт набрал 50 000 пользователей. К 2014 году, когда Canva получила еще $3 млн от Thiel’s Founders Fund и Shasta Ventures, 600 000 пользователей уже создали 3,5 млн дизайн-макетов.

В Китае, где западные ИТ-решения обычно не приживаются, Canva стала редким исключением из правил. В 2014-м Обрехт, которому как операционному директору часто приходится произносить вдохновляющие речи (или, наоборот, сообщать плохие новости), открыл первый зарубежный офис Canva в Маниле, а затем нанял бывшего руководителя представительства LinkedIn в Китае, чтобы развивать бизнес в этой стране. Сейчас в Китае работает целая команда разработчиков, создавшая локальную версию Canva со специальным функционалом, включающим интеграцию с китайскими мессенджерами и изготовление QR-кодов, популярных в этой стране. В числе клиентов компании в Китае – McDonald’s, а также национальная сеть агентств недвижимости, которая оплачивает доступ к приложению 1000 своих агентов.

Но во всем, что касается корпоративных клиентов, Canva еще совсем новичок. В октябре в Нью-Йорке прошло закрытое мероприятие для запуска Canva for Enterprise. Перкинс выступила перед сотрудниками более 100 компаний, включая Equinox, JPMorgan и HubSpot. Медленный старт корпоративного бизнеса не тормозит рост компании. В декабре этого года Canva объявила о запуске нового функционала, способного конкурировать с видеоприложением Adobe. Она также работает над улучшением бесплатного сервиса для создания презентаций, который уже был использован более 80 млн раз. Однако долгосрочные перспективы Canva зависят от того, будут ли корпорации платить за использование сервиса своими сотрудниками. Функционал Canva расширялся на протяжении последних лет, и Перкинс рассчитывает, что американские компании готовы меняться и доверять своим сотрудникам самим создавать контент. Например, в техасском агентстве недвижимости Realty Austin производством всех флаеров и онлайн-баннеров для агентов, продающих недвижимость, раньше занимался отдел маркетинга из шести человек. Теперь каждый из 550 агентов может использовать Canva для создания рекламных материалов, и процесс идет намного быстрее.

TATARKO: ETHAN PINES; MI: DAVE ZHONG / GETTY IMAGES; PERKINS: HORACIO VILLALOBOS / CORBIS-GETTY IMAGES; WOJCICKI: JOHN SHEARER / GETTY IMAGES; EAGAN: DAVID PAUL MORRIS / BLOOMBERG;
GUSTAFSSON: BY DAVID PAUL MORRIS / BLOOMBERG; WEISS: TAYLOR HILL-GETTY IMAGES; CARLSON: JAMEL TOPPIN FOR FORBES. VALUATION ESTIMATES COURTESY OF PITCHBOOK.
TATARKO: ETHAN PINES; MI: DAVE ZHONG / GETTY IMAGES; PERKINS: HORACIO VILLALOBOS / CORBIS-GETTY IMAGES; WOJCICKI: JOHN SHEARER / GETTY IMAGES; EAGAN: DAVID PAUL MORRIS / BLOOMBERG; GUSTAFSSON: BY DAVID PAUL MORRIS / BLOOMBERG; WEISS: TAYLOR HILL-GETTY IMAGES; CARLSON: JAMEL TOPPIN FOR FORBES. VALUATION ESTIMATES COURTESY OF PITCHBOOK.

Пока все это происходит, Adobe тоже не дремлет. В 2016 году был выпущен фримиум-сервис Adobe Spark, также работающий на основе готовых шаблонов. Canva утверждает, что приложениями компании пользуются 50 000 университетов и 25 000 неправительственных организаций. Тогда как Adobe говорит, что 23 млн бесплатных Spark-аккаунтов было создано для студентов и учителей. В декабре 2017-го Adobe пригласил обратно в команду Скотта Бельски, предпринимателя, у которого в 2012 году купил социальную платформу для дизайнеров Behance. Задачей Бельски является вдохновить команду разработчиков на более решительные действия. «Они ощущали себя отстающими. Они говорили: «Ну мы же не классный стартап», – вспоминает Бельски, директор по продукту Adobe’s Creative Cloud.

Но типичные для стартапа проблемы не обошли Canva стороной. Еще два года назад функционал редактирования кода был настолько неэффективным, что одновременно работать над кодом могли не более пяти разработчиков. В прошлом году компания сфокусировала все ресурсы на редизайне пользовательского интерфейса своего приложения. «Мы растем так быстро, что у нас что-то постоянно ломается», – признается Обрехт. В мае Canva столкнулась с проблемами, которые всерьез могли подорвать доверие пользователей. Через несколько дней после того, как стало известно о том, что фонд Микер оценил компанию в $2,5 млрд, систему Canva взломали хакеры, скачавшие с серверов компании пользовательские данные 139 млн аккаунтов, прежде чем их удалось остановить. Перкинс и Обрехт в это время находились в Калифорнии. Они перезванивались и переписывались с содиректорами Atlassian (инвесторами Canva) Майком Кэннон-Бруксом и Скоттом Фаркухаром, который в тот момент был в Перу в походе на Мачу-Пикчу. По настоянию последних Canva обратилась в ФБР и потребовала официального расследования. Через две недели компания ввела процедуру двойной аутентификации.

Хотя Перкинс говорит, что пользователи Canva поддержали компанию, взлом данных стал серьезным предупреждением: чем больше известность, тем выше вероятность негативного внимания. Те, кто работают вместе с Перкинс, уверены, что она способна выдержать все это давление. Гай Кавасаки начинал свою карьеру как пиарщик Стива Джобса и в 1980-х годах продвигал продукцию Apple по всему миру. Бывший автор Forbes говорит, что рад завершить свою карьеру PR-проектом в поддержку Перкинс. Он не только инвестировал в Canva, но и присоединился к компании в 2014-м в качестве «главного евангелиста». «Доступные инструменты для дизайна нужны людям больше, чем компьютеры Macintosh, – говорит Кавасаки. – Вам уже не нужно находиться в Кремниевой долине и даже не обязательно быть в Америке, чтобы создать успешный стартап. Ничего себе!»

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
4743 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
Загрузка...
1 июня родились
Жаркын Альжанов
председатель правления АО "Нефтяная страховая компания"
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить