Зримый успех

Как два парня из провинции создали бренд очков BRO Glasses, за пять лет ставший лидером в среднем ценовом сегменте

ФОТО: Андрей Лунин

По данным исследовательской компании Index Box, за 2019 год объем производства очков и очковой оптики в мире увеличился на 25%, а за последние пять лет – на 38,4%.

Лауреаты прошлогоднего рейтинга «30 моложе 30» Forbes Kazakhstan Данияр Шайкемелов и Рафаель Тлепов в 2015 году обнаружили, что отечественный рынок солнцезащитных очков не может похвастать разнообразием. Походив по рынкам и бутикам, начинающие предприниматели увидели, что продаются только два типа очков – дешевые и некачественные, те, что на базаре можно купить за пару тысяч тенге, и дорогие, обычно итальянские, стоящие несколько сотен долларов. А вот найти очки по цене, дешевле смартфона, но добротные по качеству практически невозможно. Так возникла идея делать именно такой продукт, и началась история BRO Glasses, сегодня известного отечественного бренда.

Переломный момент

Мы встречаемся с Данияром в фешенебельном зеленом районе в верхней части Алматы. Здесь размещается офис BRO Glasses – яркие, бело-желтые стены, череда стеллажей с новыми, еще не вышедшими моделями очков, лофт-дизайн, запах прогресса и стиля. На почти 200 квадратных метрах площади работают дизайнеры и маркетологи – целая инфраструктура. Кто бы мог подумать, что еще пять лет назад выходец из поселка Тобол Костанайской области, имея всего 120 тыс. тенге стартового капитала, вырастит компанию с оборотом более 300 млн тенге в год.

Как рассказывает Данияр, до девятого класса он жил в поселке и даже не думал куда-либо уезжать. «Это как в фильме, где мальчик всю жизнь жил в одной комнате и думал, что это и есть весь мир. В поселке я ощущал примерно то же самое», – вспоминает он.

Но однажды к сельским ребятам приехали друзья из Костаная – они рассказали, какая красивая и яркая жизнь в областном центре. Недолго думая, Данияр решил ехать в город. Тогда ему было 16 лет, и ничего лучше учебы в железнодорожном колледже он придумать не мог. Ведь все члены семьи работали на железной дороге.

Как только Данияр начал учиться, сразу стал подрабатывать. Сначала таксовал, пытаясь прокормить себя, потом заинтересовался предпринимательством. «Однажды я познакомился с одним человеком, в свое время подобных называли «решала», то есть весомая личность в городе. Он был старше на 10 лет и многому меня научил. Я ему помогал, видел, как он ведет бизнес, и набирался навыков», – рассказывает собеседник.

Примерно в то же время он подружился с Рафаелем Тлеповым – вместе они смотрели мотивационные ролики на YouTube, интересовались программами личностного роста типа «Бизнес Молодость» и страстно хотели двигаться вперед. В 2011-м решили заняться техосмотром – в те годы государство отдало функции техосмотра в частные руки.

«Когда наши дела пошли в гору, я впервые почувствовал, что такое деньги и как они могут повлиять на человека. Ты парень из деревни, который не видел особых денег, а тут их стало много, и тратятся они с бешеной скоростью, и ты незаметно начинаешь думать не только о работе», – смеется Данияр. Затем друзья решили заняться автомойкой, арендовали помещение, мыли машины. Параллельно сняли прицеп от машины, оформили его как точку для торговли фастфудом и торговали на спартакиадах и прочих массовых мероприятиях. Так и зарабатывали.

По признанию Данияра, раньше, до BRO, он занимался бизнесом просто так, «для друзей», чтобы все увидели и оценили его успех. Но в один момент, который можно назвать переломным, у него возникли проблемы с правоохранительными органами, поэтому найти где-либо работу было бы тяжело. Вот тогда он и понял, что бизнесом нужно заниматься серьезно, на долгосрочную перспективу.

Любовь и ребрендинг

В 2015-м Данияр с Рафаелем решили съездить в Россию. Перед поездкой сложились – вышло всего 120 тыс. тенге. На эту скромную сумму они закупили там солнцезащитные очки и стали продавать. Сначала через Instagram-аккаунт с комичным названием «VIPочки Костанай». Затем, в мае того же года, отправились на рынок и начали продавать очки со стойки. В первый день у друзей было около 30 моделей, которые они сразу продали. Очки разлетались очень быстро, и с такой же скоростью росли амбиции парней. Они захотели продавать очки по всему Казахстану, а не только в Костанае.

ФОТО: Андрей Лунин

Так случилось, что в этот же период Данияр влюбился. Ему сильно нравилась девушка, которая жила в Астане. Как-то они с Рафаелем приехали в столицу и за два дня продали столько очков, сколько в Костанае продавали бы две недели. Посовещавшись, уже через четыре дня ребята полностью перебрались в мегаполис, так как поняли, что местный рынок гораздо интереснее. «Но главная моя мотивация, признаюсь, тогда была в том, чтобы чаще видеть девушку», – улыбается Данияр.

В один из дней, когда друзья торговали на улице, его любовь случайно проходила мимо. «Было немного неловко», – признается собеседник. В целом продолжать бизнес в том же духе в столице было малоэффективно. К тому же зима была на носу – холодно, и солнцезащитные очки мало кто в этот сезон покупает. Поэтому было решено уйти «в спячку», подумать над ребрендингом и поиском финансирования. Партнеры хотели продать 50% доли в компании инвесторам за 2 млн тенге, но никто не заинтересовался. Ситуация приобретала тупиковый характер. Как-то Данияр проходил мимо отделения одного из банков и спонтанно решил подать заявку на кредит. К своему удивлению, получил 800 тыс. тенге. На эти деньги друзья сняли бутик в 12 «квадратов» в торговом доме «Есиль». Денег не хватило, поэтому они не закупили даже стулья, так что приходилось торговать стоя. Дизайн помещения тоже сделали в духе «стильно-дешево». В апреле 2016-го у магазина появилось название BRO Glasses.

Изначально продажи росли за счет того, что товар имел привлекательное оформление: покупателю дарили брендированные футляр и материал для чистки стекла. Затем Данияр и Рафаель решили купить рекламу у только еще набиравшего тогда популярность вайнера Territima. Последний на тот момент имел всего 40 тыс. подписчиков, однако это оказало эффект – бренд тут же стал более узнаваем. «Мы стали делать разные акции, например давали скидки клиентам старше 45 лет. Также начали активно раскачивать наш Instagram, вкладывать туда деньги, проводить конкурсы и розыгрыши», – рассказывает Данияр.

Китайский связной

В том году BRO достигли неплохого оборота в 24 млн тенге, а уже спустя год начали расти выше своих конкурентов в разы. «Мы поднялись до 140 млн тенге в год, потом до 260 млн, в прошлом году – до 330 млн», – говорит сооснователь. Это получилось во многом благодаря тому, что компания занялась собственным производством. «Вплоть до 2017 года мы закупали очки в России и частично на местном рынке. В 2018-м мы поехали на автобусе в Китай, где встретились с давним знакомым, с которым познакомились еще во время первого выезда на закуп в Россию в 2015 году», – рассказывает Данияр. Тот по китайской традиции пригласил в ресторан и познакомил со своими друзьями. Данияр считает, что им сильно повезло, потому что тогда за круглым столом с ними оказался местный производитель знаменитых очков Ray Ban, а также Pull’n’Bear и других брендов. Они обменялись контактами, добавили друг друга в WeChat, а в головах казахских ребят уже крутилась мысль: «Почему бы не производить товар здесь, вместо того чтобы закупать и перепродавать?»

К лету 2018-го они начали производство разных очков на фабриках аж 12 городов Китая. Все потому, по словам Данияра, что фабрики там отличаются по используемым материалам, видам и качеству работы. К концу года была готова первая собственная коллекция BRO Glasses – не более 8 тыс. пар. «Когда мы приезжали, они относились к нам очень доброжелательно, так как видели в нас канал доступа на новый рынок, ведь казахстанского производителя очков до нас еще не было», – поясняет собеседник.

В прошлом году BRO Glasses выпустили более 25 тыс. пар своих очков, но при этом, отмечает Данияр, им еще есть куда расти. «Достаточно сказать, что на одной фабрике производится миллион очков в год совершенно разных брендов», – говорит он.

По-братски

В целом компании все это время особо не требовалось инвестиций со стороны, она работала без долгов и обязательств. Однако в какой-то момент, по словам Данияра, они начали замечать кассовые разрывы, в основном из-за перегруженности по издержкам. «Мы начали много тратить, появились долги перед поставщиками в Китае, долги в Казахстане. В итоге со всеми удалось договориться, мы сформировали новую стратегию развития и нашли возможности оптимизации. Хотели привлечь инвестиции, но суммы нам предлагали небольшие, не было смысла, – говорит предприниматель. – В начале этого года к нам приезжал человек из одного инвестиционного фонда, предлагал крупную сумму за участие. Это был первый раз, когда к нам обратился серьезный игрок. Во второй половине года я бы начал рассматривать реальные возможности привлечения инвестиций, но деньги должны быть интересными, чтобы мы смогли закрыть наши цели по Казахстану и начать работать на зарубежные рынки».

Сегодня BRO Glasses производят не только солнцезащитные очки, но и оптику. Как гордо отмечает Данияр, они стали помогать более чем ста людям со слабым зрением в сутки. По его словам, первый и самый успешный магазин оптики от BRO Glasses находился в столице на пересечении улиц Иманова и Республики. Он окупился всего за три с половиной месяца, и партнеры видели в нем большой потенциал, однако в один момент магазин у них отобрали. Все из-за того, что владельца помещения арестовали за коррупцию, как и его имущество.

ФОТО: Асем Бектурсынова

Очки BRO, как и мечтали несколько лет назад ребята, теперь продаются по всему Казахстану: торговые точки в Алматы, Нур-Султане и Костанае – гибридные, то есть работают по заказам онлайн. Сам Данияр с некоторых пор – единоличный управляющий компанией. С Рафаэлем они, по его словам, разошлись на дружеской ноте. «В какой-то момент Рафаель пришел и сказал, что хотел бы выйти из проекта. Мы с ним сразу договорились, что прощание будет дружеским, потому что этот проект многому нас научил. И на самолете мы впервые здесь полетали, и за границу выехали… Для нас было важно остаться друзьями. Посчитали по балансу компании, сошлись в сумме – и я выкупил его долю», – говорит Данияр. Но Рафаель после этого не покинул BRO Glasses совсем – он отвечает в ней за маркетинг.

Говоря о будущем, собеседник не создает впечатление сверхамбициозного человека, который хочет покорить весь мир своими очками. Данияр, как он себя описывает сам, человек системный и ответственный, потому и планы реалистичные. «Хочу четко наладить всю структуру в Казахстане, просчитать бизнес-модель и потом развиваться дальше. Например, серьезно настроен на продажу франшизы, будем выходить на азиатский рынок. Скорее всего, я уеду на долгое время в Китай, буду думать над развитием продукта, говорить с теми, кто заинтересован в нашем бренде. Все зависит от того, как будут идти продажи», – поясняет собеседник.

На вопрос, в чем фишка очков от BRO, Данияр отвечает: «Фишка в том, что мы хорошо чувствуем рынок. Выбрали правильный сегмент, не полезли в дорогой или дешевый. Всегда считали, что нужно искать новые решения. Например, мы первыми начали делать открытые полки. Разработали принципы искреннего сервиса. Вовремя начали производить свои очки. В целом то, что нас отличает, – наша индивидуальность. Плюс сыграло роль название. BRO – это ведь друг, брат, хороший приятель. Это сглаживает углы».

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
2235 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
Загрузка...
22 октября родились
Бауыржан Урынбасаров
директор филиала АО «НК «ҚТЖ» – «Дирекция магистральной сети»
Нуржами Алтынсака
советник председателя правления АО «Жилстройсбербанк Казахстана»
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить