Вадим Лю: 2018 год был одним из лучших для B2B Kcell

Директор по развитию бизнес-рынка АО «Кселл» - о том, как современные решения в телекоме меняют бизнес

Вадим Лю
Фото: Kcell
Вадим Лю

Монетизируя большие данные

Вадим, вы возглавляете в компании направление B2B. С какими результатами пришли к концу 2018?

- Это был один из самых успешных годов в B2B за всю историю компании. Мы значительно выросли год к году, увеличили на 2,2% вес сегмента внутри компании, изменили структуру департамента – добавив обновлённый маркетинг и внутреннюю «лабораторию» проектов – New Businesses, выстроили трёхэтапные продажи и улучшили NPS.

Что стало драйвером?

- Бизнес-решения. Внутри B2B они занимают уже более 60% портфеля. Вообще в «Кселл» B2B-направление всегда было в особом фокусе. В течение многих лет мы были и остаёмся лидерами в этом сегменте. Кроме того, удачной была смена стратегии в этом направлении три года назад, что сегодня приносит свои плоды.

Какие направления вы бы назвали наиболее успешными сегодня?

- Мы разделили наши бизнес-решения на две части: коммерческие — те, которые помогают увеличить объёмы продаж наших клиентов, и операционные — в них сделан упор на сокращение расходов и автоматизацию бизнеса.

В коммерческой части сегодня флагманским является продукт по предоставлению коммерческих отчётов «Бизнес-взгляд», где мы на основе Big Data готовим аналитические отчёты для правильного принятия решений нашими клиентами. Здесь нас выбирают за экспертизу и за скорость работы. В этом направлении мы видим большой потенциал, поэтому внутри нашего коллектива выделили отдельное направление по Big Data в составе подразделения по развитию новых бизнесов.

Вообще Big Data позволяет монетизировать данные, которыми мы владеем. У нас много информации об абонентах, а это половина населения страны. Данные о них, конечно, обезличены, но именно они имеют большую ценность.

Кроме того, если долгое время мы в основном охватывали крупных клиентов, то сейчас нам интересен также МСБ. Для некрупных компаний, например, была запущена услуга «Виртуальная АТС» - это один из флагманов направления операционных решений.

Мы уже знаем некоторые ваши успешные кейсы. Например, как с помощью Big Data вы помогли Евразийскому банку оптимизировать сеть отделений и банкоматов. А есть успешные примеры в МСБ?

- Очень много. Например, для одной сети ювелирных салонов отлично подошли наши таргетированные SMS. Мы вместе с клиентом прошли большой путь: расширили базу, вышли на очень высокий уровень конверсии. Использовались два основных инструмента: SMS-оповещения по уже существующей базе салона и целевые рассылки на абонентов программы лояльности SMART. Работает это, например, так: абонент недавно интересовался украшениями, обладает средним уровнем дохода и проживает в радиусе 2 километров от магазина, он получает SMS об акциях и новинках.  Сейчас клиент расширяет с нами сотрудничество, рассматривает другие сервисы, чтобы ещё больше повысить эффективность своей работы с клиентами.

Как растут продажи у компаний или как сокращаются расходы после того, как они начинают работать с «Кселл»?

- Очень сложно сказать в точных цифрах, это зависит от структуры затрат. Часто мы можем сократить расходы на 1-2%, что очень существенно для крупных компаний, и увеличить продажи до 30%. Но и это индивидуально и зависит от специфики бизнеса.

Сеть ювелирных салонов, которую я упомянул, заказывает у нас 1 млн SMS в месяц. Даже при конверсии в 1% это - 10 тыс. продаж только с нашей помощью. А если правильно всё настроить, конверсия может достигать 7-10%!

Кстати, не так давно мы запустили продукт Digitalready.kz для МСБ. Его суть такова: компания проходит анкетирование, отвечая на специально разработанные нами вопросы. По этим ответам мы можем сказать, сколько расходов наши решения могут сократить или на сколько компания может вырасти в продажах. Хотя расчёты и носят ориентировочный характер, они основаны на реальных кейсах с похожими бизнесами.

Какую долю рынка со своими B2B-продуктами занимает «Кселл»?

- В телекоме очень сложно оценивать рынок B2B. Дело в том, что из всех игроков рынка данные подробно открываем только мы. Конкуренты прекрасно видят, как мы растём, а мы их не видим, можем только предполагать. Конечно, у нас есть внутренние замеры. Мы всегда были лидерами B2B в Казахстане и хотим только наращивать нашу долю.

Нацеленные на прибыль

Как вы развиваете сегмент интернета вещей (IoT)?

- Несколько лет назад во всём мире на это направление делали большие ставки. Сегодня фактически ещё нигде не получается существенно заработать на IoT — тут, скорее, долгосрочные инвестиции. В Китае, Корее и других странах есть несколько городов, где IoT запустили повсеместно, но пока это работает при финансовой помощи государства.

Мы тоже идём в IoT, но стараемся, чтобы каждый продукт был проработан как отдельный бизнес-кейс и был прибыльным.

Есть интересные примеры?

- Мы запускаем ряд пилотных проектов. Например, в аграрном секторе мы работаем над замерами состояния почвы и параметров её полива. Система берёт за основу данные о показателях атмосферного давления, температуры. А связанные между собой датчики дают аналитику и подсказывают фермерам, когда надо поливать растения.

Разрабатывается пилотный проект в строительстве. Мы хотим «зашивать» в бетон датчики, которые показывали бы уровень готовности материала к следующему этапу строительства. Сегодня это делают инженеры, основываясь на опыте, погодных условиях. Всё это субъективно, а датчики будут давать объективную информацию. 

Также с одной производственной компанией мы прорабатываем умную каску — с датчиками и камерой. С ней будет известна не только геолокация работника, но и его положение. Если он лежит, значит, спит или нездоров, тут автоматически поднимается тревога и вызывается бригада безопасности. Кроме того, камера на каске распознаёт, что происходит вокруг, и может, например, без участия человека сообщить, что произошёл пожар или образовалось нетипичное собрание людей.

В целом мы занимаемся долгосрочным стратегическим развитием интернета вещей в компании. Так, в первой половине 2019 года мы развернём первую сеть NB IoT. Она обеспечит хорошую дальность покрытия и пробиваемость сигнала сотовой связи, а также продлит время жизни IoT-устройств.

Эффект команды

Обычно вы используете известные в мире наработки, или придумываете что-то своё?

- Зачем изобретать велосипед? Многое используется из наработанного глобальными телеком-компаниями. В этом-то и преимущество Казахстана как развивающейся страны: мы можем себе позволить наблюдать, как другие наступают на грабли, и перенимать только самое лучшее. При этом все наработки мы тщательно адаптируем под наш рынок, тем самым, по сути, создаем новый продукт. И у нас есть продукты, которые мы запускали значительно раньше наших коллег в СНГ, и те, которых нет на европейских рынках.

Как в «Кселл» устроена командная работа по созданию продуктов?

- В разработке продуктов мы стараемся много экспериментировать, используя agile-методики, одной из идей которых является создание кросс-функциональных команд. В каждой такой команде должны быть собраны мотивированные профессионалы и все необходимые для проекта компетенции. В нашем случае это программисты, финансисты, юристы и т. д. Agile дисциплинирует и заряжает эмоционально, причём не только нас, но и других коллег в «Кселл», не вовлечённых в создание B2B-продуктов. Когда команда коллег из разных отделов эффективно работает, это видят все.

Мы разрабатываем продукты в экспериментальном ключе и думаем, как стартаперы, чтобы работать с рынком быстрее и эффективнее. Команду новых бизнесов мы даже «отсадили» в SmArt.Point - коворкинг, где обитают предприниматели.

Ощущаете ли вы нехватку квалифицированных кадров на рынке?

- Да, сейчас мы наблюдаем на рынке дефицит программистов, тестировщиков, продуктологов и других специалистов. В направлениях Big Data, Data Mining мало экспертизы, и нам приходится либо выращивать своих специалистов, либо дорого «покупать» на стороне.

Наша стратегия разработки продуктов предполагает в том числе и партнёрские отношения.  Это снижает риски, сокращает время вывода продукта на рынок и позволяет поэкспериментировать с минимальными затратами.

То есть вы готовы принять под свое крыло продукты извне?

- Верно. Случается, что мы не идём в разработку каких-то продуктов, мы идём в партнерство: берём ваш продукт, накладываем наши дополнительные услуги, дорабатываем и выпускаем на рынок. Уже есть несколько продуктов, реализованных таким образом. Мы прекрасно ориентируемся на казахстанском рынке, поэтому для нас и партнёров это решение является взаимовыгодным.

Выходит, нет бизнеса, которому вы не можете помочь либо расти, либо оптимизировать расходы?

- Практически нет. Мы взяли за основу модель типичной для любого бизнеса цепочки создания ценности (value chain). Есть первичные бизнес-процессы, которые увеличивают ценность продукта, - операционная деятельность, логистика, маркетинг и т. д. А есть вспомогательные — инфраструктура, IT, HR и т. д. Мы проанализировали, в какой части бизнес-процессов мы можем оказывать услуги нашим клиентам. И поставили сами себе задачу: чтобы в каждом из этих элементов цепочки создания ценности мы могли каким-то образом помочь. И сегодня по всем позициям у нас есть продукты для клиентов.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
5026 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
Загрузка...
22 августа родились
Бакытжан Нурмаганбетов
заместитель председателя правления АО «Казгеология»
Канат Асаубаев
совладелец ТОО «Altyn Group Kazakhstan»
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить