Вадим Лю: 2018 год был одним из лучших для B2B Kcell

Директор по развитию бизнес-рынка АО «Кселл» - о том, как современные решения в телекоме меняют бизнес

Вадим Лю
Фото: Kcell
Вадим Лю

Монетизируя большие данные

Вадим, вы возглавляете в компании направление B2B. С какими результатами пришли к концу 2018?

- Это был один из самых успешных годов в B2B за всю историю компании. Мы значительно выросли год к году, увеличили на 2,2% вес сегмента внутри компании, изменили структуру департамента – добавив обновлённый маркетинг и внутреннюю «лабораторию» проектов – New Businesses, выстроили трёхэтапные продажи и улучшили NPS.

Что стало драйвером?

- Бизнес-решения. Внутри B2B они занимают уже более 60% портфеля. Вообще в «Кселл» B2B-направление всегда было в особом фокусе. В течение многих лет мы были и остаёмся лидерами в этом сегменте. Кроме того, удачной была смена стратегии в этом направлении три года назад, что сегодня приносит свои плоды.

Какие направления вы бы назвали наиболее успешными сегодня?

- Мы разделили наши бизнес-решения на две части: коммерческие — те, которые помогают увеличить объёмы продаж наших клиентов, и операционные — в них сделан упор на сокращение расходов и автоматизацию бизнеса.

В коммерческой части сегодня флагманским является продукт по предоставлению коммерческих отчётов «Бизнес-взгляд», где мы на основе Big Data готовим аналитические отчёты для правильного принятия решений нашими клиентами. Здесь нас выбирают за экспертизу и за скорость работы. В этом направлении мы видим большой потенциал, поэтому внутри нашего коллектива выделили отдельное направление по Big Data в составе подразделения по развитию новых бизнесов.

Вообще Big Data позволяет монетизировать данные, которыми мы владеем. У нас много информации об абонентах, а это половина населения страны. Данные о них, конечно, обезличены, но именно они имеют большую ценность.

Кроме того, если долгое время мы в основном охватывали крупных клиентов, то сейчас нам интересен также МСБ. Для некрупных компаний, например, была запущена услуга «Виртуальная АТС» - это один из флагманов направления операционных решений.

Мы уже знаем некоторые ваши успешные кейсы. Например, как с помощью Big Data вы помогли Евразийскому банку оптимизировать сеть отделений и банкоматов. А есть успешные примеры в МСБ?

- Очень много. Например, для одной сети ювелирных салонов отлично подошли наши таргетированные SMS. Мы вместе с клиентом прошли большой путь: расширили базу, вышли на очень высокий уровень конверсии. Использовались два основных инструмента: SMS-оповещения по уже существующей базе салона и целевые рассылки на абонентов программы лояльности SMART. Работает это, например, так: абонент недавно интересовался украшениями, обладает средним уровнем дохода и проживает в радиусе 2 километров от магазина, он получает SMS об акциях и новинках.  Сейчас клиент расширяет с нами сотрудничество, рассматривает другие сервисы, чтобы ещё больше повысить эффективность своей работы с клиентами.

Как растут продажи у компаний или как сокращаются расходы после того, как они начинают работать с «Кселл»?

- Очень сложно сказать в точных цифрах, это зависит от структуры затрат. Часто мы можем сократить расходы на 1-2%, что очень существенно для крупных компаний, и увеличить продажи до 30%. Но и это индивидуально и зависит от специфики бизнеса.

Сеть ювелирных салонов, которую я упомянул, заказывает у нас 1 млн SMS в месяц. Даже при конверсии в 1% это - 10 тыс. продаж только с нашей помощью. А если правильно всё настроить, конверсия может достигать 7-10%!

Кстати, не так давно мы запустили продукт Digitalready.kz для МСБ. Его суть такова: компания проходит анкетирование, отвечая на специально разработанные нами вопросы. По этим ответам мы можем сказать, сколько расходов наши решения могут сократить или на сколько компания может вырасти в продажах. Хотя расчёты и носят ориентировочный характер, они основаны на реальных кейсах с похожими бизнесами.

Какую долю рынка со своими B2B-продуктами занимает «Кселл»?

- В телекоме очень сложно оценивать рынок B2B. Дело в том, что из всех игроков рынка данные подробно открываем только мы. Конкуренты прекрасно видят, как мы растём, а мы их не видим, можем только предполагать. Конечно, у нас есть внутренние замеры. Мы всегда были лидерами B2B в Казахстане и хотим только наращивать нашу долю.

Нацеленные на прибыль

Как вы развиваете сегмент интернета вещей (IoT)?

- Несколько лет назад во всём мире на это направление делали большие ставки. Сегодня фактически ещё нигде не получается существенно заработать на IoT — тут, скорее, долгосрочные инвестиции. В Китае, Корее и других странах есть несколько городов, где IoT запустили повсеместно, но пока это работает при финансовой помощи государства.

Мы тоже идём в IoT, но стараемся, чтобы каждый продукт был проработан как отдельный бизнес-кейс и был прибыльным.

Есть интересные примеры?

- Мы запускаем ряд пилотных проектов. Например, в аграрном секторе мы работаем над замерами состояния почвы и параметров её полива. Система берёт за основу данные о показателях атмосферного давления, температуры. А связанные между собой датчики дают аналитику и подсказывают фермерам, когда надо поливать растения.

Разрабатывается пилотный проект в строительстве. Мы хотим «зашивать» в бетон датчики, которые показывали бы уровень готовности материала к следующему этапу строительства. Сегодня это делают инженеры, основываясь на опыте, погодных условиях. Всё это субъективно, а датчики будут давать объективную информацию. 

Также с одной производственной компанией мы прорабатываем умную каску — с датчиками и камерой. С ней будет известна не только геолокация работника, но и его положение. Если он лежит, значит, спит или нездоров, тут автоматически поднимается тревога и вызывается бригада безопасности. Кроме того, камера на каске распознаёт, что происходит вокруг, и может, например, без участия человека сообщить, что произошёл пожар или образовалось нетипичное собрание людей.

В целом мы занимаемся долгосрочным стратегическим развитием интернета вещей в компании. Так, в первой половине 2019 года мы развернём первую сеть NB IoT. Она обеспечит хорошую дальность покрытия и пробиваемость сигнала сотовой связи, а также продлит время жизни IoT-устройств.

Эффект команды

Обычно вы используете известные в мире наработки, или придумываете что-то своё?

- Зачем изобретать велосипед? Многое используется из наработанного глобальными телеком-компаниями. В этом-то и преимущество Казахстана как развивающейся страны: мы можем себе позволить наблюдать, как другие наступают на грабли, и перенимать только самое лучшее. При этом все наработки мы тщательно адаптируем под наш рынок, тем самым, по сути, создаем новый продукт. И у нас есть продукты, которые мы запускали значительно раньше наших коллег в СНГ, и те, которых нет на европейских рынках.

Как в «Кселл» устроена командная работа по созданию продуктов?

- В разработке продуктов мы стараемся много экспериментировать, используя agile-методики, одной из идей которых является создание кросс-функциональных команд. В каждой такой команде должны быть собраны мотивированные профессионалы и все необходимые для проекта компетенции. В нашем случае это программисты, финансисты, юристы и т. д. Agile дисциплинирует и заряжает эмоционально, причём не только нас, но и других коллег в «Кселл», не вовлечённых в создание B2B-продуктов. Когда команда коллег из разных отделов эффективно работает, это видят все.

Мы разрабатываем продукты в экспериментальном ключе и думаем, как стартаперы, чтобы работать с рынком быстрее и эффективнее. Команду новых бизнесов мы даже «отсадили» в SmArt.Point - коворкинг, где обитают предприниматели.

Ощущаете ли вы нехватку квалифицированных кадров на рынке?

- Да, сейчас мы наблюдаем на рынке дефицит программистов, тестировщиков, продуктологов и других специалистов. В направлениях Big Data, Data Mining мало экспертизы, и нам приходится либо выращивать своих специалистов, либо дорого «покупать» на стороне.

Наша стратегия разработки продуктов предполагает в том числе и партнёрские отношения.  Это снижает риски, сокращает время вывода продукта на рынок и позволяет поэкспериментировать с минимальными затратами.

То есть вы готовы принять под свое крыло продукты извне?

- Верно. Случается, что мы не идём в разработку каких-то продуктов, мы идём в партнерство: берём ваш продукт, накладываем наши дополнительные услуги, дорабатываем и выпускаем на рынок. Уже есть несколько продуктов, реализованных таким образом. Мы прекрасно ориентируемся на казахстанском рынке, поэтому для нас и партнёров это решение является взаимовыгодным.

Выходит, нет бизнеса, которому вы не можете помочь либо расти, либо оптимизировать расходы?

- Практически нет. Мы взяли за основу модель типичной для любого бизнеса цепочки создания ценности (value chain). Есть первичные бизнес-процессы, которые увеличивают ценность продукта, - операционная деятельность, логистика, маркетинг и т. д. А есть вспомогательные — инфраструктура, IT, HR и т. д. Мы проанализировали, в какой части бизнес-процессов мы можем оказывать услуги нашим клиентам. И поставили сами себе задачу: чтобы в каждом из этих элементов цепочки создания ценности мы могли каким-то образом помочь. И сегодня по всем позициям у нас есть продукты для клиентов.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
5345 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
Загрузка...
18 октября родились
Есжан Биртанов
заместитель председателя Национального банка Республики Казахстан, председатель совета директоров KASE
Елжан Биртанов
министр здравоохранения РК
Эдуард Огай
председатель совета директоров ТОО «Казахмыс холдинг»
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить