В Казахстан приходит российский лидер ERP-­систем для e-­commerce

F: Ultima позиционирует себя как лидера ERP-решений для e-commerce. А, собственно, почему?

- Во-первых, потому что так оно и есть: на ERP-решениях Ultima работают лидеры российского рынка e-commerce в своих отраслях, - отвечает Владимир Коваленко, руководитель партнерского центра Ultima.

Например: Юлмарт — интернет-ретейлер №1 в России с годовым оборотом более миллиарда долларов.

Из B2B-сегмента — PartsDirect.ru — крупнейший в РФ и, в сущности, монопольный поставщик электронных компонентов.

Из сферы услуг — «Руки из плеч» — крупнейшая и лучшая в России сеть широкопрофильных постгарантийных сервисных центров.

Именно поэтому для любого минимально амбициозного бизнеса в e-commerce — ERP-решения Ultima — в сущности, безальтернативны.

А во-вторых… Собственно, достаточно “во-первых”.

F: Вы используете термин e-commerce. Под ним подразумевается интернет-магазин? Или, скажем в широком смысле, интернет-торговля?

- Спасибо за очень хороший вопрос. Ответ — решительное НЕТ!

E-commerce, по крайней мере, в понятийном пространстве Ultima — методология, подход к организации бизнеса. Вне зависимости от отраслевой принадлежности последнего. Интернет-магазин — лишь частный случай.

F: Методология… А если ближе к прозе жизни?

- Ок. Суть идеологии e-commerce — работу, которая в традиционной схеме выполняется сотрудниками фронт-офиса, выполняют через web сами покупатели/поставщики. Работа бэк-офиса, за счет глубокой стандартизации бизнес-процессов, по максимуму перекладывается на автоматику ERP-системы.

В результате компания-эксплуатант, с одной стороны, получает радикальное сокращение затрат на человекообразных сотрудников (и потерь от человеческого фактора), с другой — колоссальное увеличение доступности сервисов — интернет и сервера работают круглосуточно 24х7.

Как видите, в этой логике e-commerce подход может применяться к бизнесу любой отрасли — от производственного предприятия до госуслуг.

И мы — эксперты в этом подходе.

F: Так. А можете проиллюстрировать на примере?

- Легко. Возьмем, например, условное ООО, торгующее стройматериалами с юрлицами. Весь фронт-офис (сотрудники колл-центра, секретари, менеджеры по продажам, делопроизводители от бухгалтерии) мы заменяем B2B-порталом, на котором клиенты оформляют заказы. Где видны остатки, цены, будущие приходы товаров, где учитываются персональные ценовые условия, сроки и условия товарных кредитов, история отгрузок/оплат и баланс, где автоматически (и безошибочно) выписываются бухгалтерские документы и еще масса чего. И это работает круглосуточно и бесплатно. То есть люди во фронт-офисе более не нужны. Для ретейла подход близкий, отличаются технические детали.

В бэк-офисе Ultima ERP кладовщиков, безусловно, не заменит — хотя и поможет существенно увеличить производительность их труда. Однако большая часть так называемого "административного персонала" станет также излишней.

F: Звучит соблазнительно. А если еще...

- Говоря о деньгах, с одной стороны — вы меньше тратите (и теряете), с другой — вы больше продаете.

Чистая прибыль умножается.

F: Хорошо, с e-commerce разобрались. Как вы намерены привлекать клиентов? Вы будете проводить какие-то презентации? Семинары для потенциальных заказчиков? Участвовать в выставках?

- Увольте-с. Проповедуя эффективность, нам не с руки заниматься мертворожденными затеями. В век интернета сложно помыслить более бесполезные занятия, нежели вами перечисленные.

F: А как же вы тогда намерены действовать здесь, на рынке Казахстана?

- Планируем привлечь местных партнеров. Собственно, классическая трехуровневая схема, которую мы используем и в России, — «вендор-партнер-клиент».

Мы исходим из того, что у нынешних участников казахского IT-рынка были и есть клиенты, вполне созревшие до внедрения решений уровня Ultima, но — предложить-то, по большому счету, было нечего.

F: Ну, тут позвольте с вами не согласиться. Так-таки и нечего? А MS Dynamics? SAP? И еще масса менее известных вендоров?

- В разрезе e-commerce этой “массе” предложить именно что нечего. Ну если только слова.

А вообще о коллегах — или хорошо, или ничего.

F: Пусть так. Владимир, думаю, всем интересно, а сколько стоят ваши решения?

- В отличие от большинства наших уважаемых коллег, вся соответствующая информация есть на нашем сайте. Прямо-таки целый проектный калькулятор: цены, приблизительные сроки проекта.

Кстати, цены для Казахстана зафиксированы в тенге.

Но. Хотел бы обратить внимание читателей на вещь, куда более важную — с нашей точки зрения, — чем собственно цены.

Это — условия оплаты внедрения ERP-решений Ultima.

А именно: порядка 80-90% от стоимости проекта клиент платит ​после ​успешного запуска в эксплуатацию. При этом мы можем предложить варианты длительных рассрочек платежей.

При этом, если то, что сделано, клиента после запуска не устроило, — он не платит ничего, и мы возвращаем даже страховочную предоплату, полученную перед началом работ.

Это — действительно уникальные условия. Уникальные, я подчеркиваю, в мире! Насколько они удобны для заказчика легко оценить, вспомнив не сильно афишируемую отраслевую статистику о том, что не менее 80% проектов внедрений ERP-систем оканчиваются провалом.

F: Любопытно. И часто ли приходилось возвращать деньги?

- Ни разу.

Как вы понимаете, декларированные условия подразумевают особенные требования как к исполнению собственных обязательств по качеству и срокам, и так и критичность к отбору потенциальных клиентов. Могу с гордостью сообщить, что клиентов, в основном, отбираем мы. Если есть сомнения в успешном исходе проекта — просто не беремся.

И понятно, почему.

F: Да уж! Ну, допустим, заказчиков такой подход однозначно привлекает, а вот желающих так работать партнеров?

- Вы знаете, в этом смысле мы являемся последователями Деминга. Каждый человек изначально стремится работать хорошо. В человеческой природе заложено стремление делать что-то настоящее и со страстью, не врать и не наполнять свою жизнь пустотой, “отрабатывая” бюджет. Ну, вы понимаете, о чем я?

Ведь если индивид хорошо выполнил сложную, важную и нужную работу, справедливо получил за свой труд обильное вознаграждение, он и чувствует себя совсем иначе. Таких людей видно издалека — у них нет внутренних противоречий, они зарабатывают деньги, делая правильные вещи.

Коносуке Мацусита говорил: «Прибыль — мера полезности компании для общества». ERP-решения Ultima, а следовательно, и деятельность внедряющих партнеров, для общества исключительно полезны (​улыбается)​.

F: То есть, внедряй нашу ERP на совесть — будешь богатым и счастливым?

Насчет счастливым — тут вопрос многофакторный, но стыдно за свою работу точно не будет. Богатство — тривиальное следствие.

А вообще разрешите взять ваш тезис на карандаш. В этом ключе с потенциальными казахскими партнерами и будем разговаривать: хочешь быть богатым и счастливым? Внедряй Ultima ERP (​смеется).​

F: Берите, не жалко.

- Да, помимо цен и финансовых условий хотелось бы еще коснуться сроков внедрений решений Ultima.

F: Конечно, очень интересно.

- Сроки — кратчайшие. Например, там, где уважаемые коллеги из Редмонда потратят пару лет, из Вальдорфа — от четырех и до бесконечности, мы уложимся за 4-6 месяцев.

F: Как говорила Алиса в стране чудес, «все чудесатее и чудесатее». А в чем секрет?

- В технологическом превосходстве второго поколения платформы Ultima Businessware, выпущенном всего год назад. Технические детали, вряд ли интересные широкой аудитории, исчерпывающе изложены на профильном сайте.

А результат — высочайшая скорость внедрений.

И стоимость поддержки (и совокупная стоимость владения) для крупных проектов — лучше, чем даже у 1С.

F: Фантастика. Однако вы упомянули 1С, и в связи с этим вопрос: кто ваш целевой клиент? Компании какого размера? 1С все-таки орентирован на малый бизнес.

- Верно.

А мы — на средний и большой. Грубо говоря - от 100 сотрудников и до бесконечности. При меньшем размере бизнеса экономический эффект от внедрения наших решений неочевиден.

Да, и к вопросу бесконечности — пару слов о производительности системы.

Ultima Businessware — одна из самых, скажем скромно, мощных на мировом рынке ERP-платформ для тяжелых внедрений.

В нашей бизнес-практике есть кейс одновременной активной работы 4000 пользователей — без тормозов.

А в прошлом году совместно с представительством Oracle мы провели стендовое испытание с эмуляцией реальной нагрузки — 18 000 пользователей, — и еще оставался резерв для роста.

F: Звучит внушительно. Однако, как мне кажется, Казахстан — все-таки не того размера рынок, где могут быть востребованы такие мощности.

- Возможно. А, возможно, и нет.

В любом случае, чем богаты — тем и рады. И не будем же мы специально для Казахстана ограничивать мощность платформы и скорость работы наших систем (​улыбается​).

F: Вернемся, с вашего позволения, к партнерам. А что, собственно, получает внедряющий партнер Ultima?

- И тут тоже нет никаких сюрпризов. Все условия опубликованы на сайте партнерского центра Ultima.

Если в двух словах, базовый принцип прост, как палка, — 50/50: половину от лицензионных платежей заказчика получает внедряющий партнер, половину партнерский центр Ultima.

Бюджет же на работы полностью в распоряжении внедряющего партнера. Все просто.

F: Насколько мы знаем, распространенной практикой при выходе не самого известного, уж простите, вендора на новый рынок является эксклюзивное партнерство с локальной компанией. Рассматриваете такой вариант?

- Мы рассматриваем любые варианты. Естественно, требования к и ожидания от эксклюзивного партнера существенно выше. Но, с другой стороны, и плод — куда вкуснее.

И, к слову, мы недавно даже провели соответствующий маркетинговый эксперимент: отправили четырем самым перспективным, по нашему мнению, участникам IT-рынка специальные креативные посылки с предложением о переговорах об эксклюзивных условиях сотрудничества.

F: И?..

- Никакой реакции. Возможно, мы перегнули палку с креативом, а может быть, наши посылки просто не дошли до адресованных людей. Мы это проверить не можем.

F: А что это были за креативные посылки и кому вы их отправляли?

(​Улыбается​) В любом случае, кейс отыгранный, я бы не хотел раскрывать эту информацию.

А каждый босс успешного системного интегратора-внедрятеля может лично поинтересоваться у своих секретарей: а всю ли корреспонденцию за февраль они им передали.

F: Умеете заинтриговать! Хорошо, Владимир, что планируете делать дальше?

- А дальше мы планируем выйти на диалог с «Зерде» и Ассоциацией IT-компаний Казахстана. Надеемся, они смогут оказать содействие в донесении информации местным игрокам.

F: Cпасибо, Владимир за интересную и откровенную беседу. Желаю удачи в вашем непростом, но хорошем деле! И добро пожаловать в Казахстан!

- Да-да, я даже уже кое-что знаю: рахмет.

F: Ну, тогда «Сау болыныз»!

- Сау болыныз.

Для эксплуатантов: ERP-решения Ultima: ​www.ultimaerp.com

Для партнеров: Партнерский центр Ultima: ​www.ultimapartnerscenter.com

Для технических специалистов: платформа Ultima Businessware www.ultimabusinessware.com