Поговорите с ними

Как Apple помог выпускнику казахстанской школы и его партнерам раскрутить амбициозный стартап

Bloomberg/Bloomberg EO/FOTOBANK.RU

В мае прошлого года выпускник алматинской 105-й школы Артем Гончарук со своими партнерами запустил бета-версию голосового ассистента Speaktoit и выложил ее на свой веб-сайт. Speaktoit занимается развитием технологий для общения человека с компьютером при помощи устной речи, «естественного языка», а голосовой ассистент выступает как личный помощник на смартфоне, с которым можно даже разговаривать.

Его начали тихо скачивать. Потом количество закачек немного увеличилось. Инвесторы предрекали скорую смерть стартапу – после того как Apple запустит Siri. Но когда Apple объявил об установке Siri на новом iPhone осенью прошлого года, то он действительно чуть не убил стартап – серверы упали от взрывного роста закачек. Сейчас Speaktoit скачивают 15 тыс. раз в день, и это без какой-либо рекламы. А в прошлом году голосовой помощник вошел в топ-10 приложений для платформы Android по версии New York Times. Так Speaktoit и не успел сделать официальный запуск, поскольку неожиданный «подарок» от Apple сделал их бета-версию хитом – на май 2012 года голосового ассистента скачали 2,5 млн раз. Получился такой вот «случайный» запуск, из которого может вырасти многомиллиардная компания.

В Силиконовую долину через Новосибирск

Артем Гончарук после получения аттестата в одной из самых престижных в советское время школ Алматы уехал за высшим образованием в Новосибирский университет, где на мехмате познакомился со своим будущим партнером Ильей Гельфенбейном. При содействии своего научного руководителя они еще в универе познакомились с ИТ и программированием, позже эти навыки им очень помогут. По окончании вуза их пути разошлись – Гончарук уехал в Штаты, занял хорошую должность в консалтинговой компании, а Гельфенбейн успел получить МВА в Англии и поработать с большими интернет-проектами в Москве.

Несмотря на успешные карьеры, ребятам хотелось создать что-нибудь свое. «Мысли сделать что-то свое были, это большой шаг, и его легче сделать раньше, чем позже. Я восемь лет работал в консалтинге, это приличная работа, стабильная зарплата, дом, машины – жизнь комфортная. А надо сделать шаг и ограничить себя в комфорте. И если делать этот шаг, то делать его нужно после университета, когда не привязан к семье. То есть когда потребностей меньше, а энергии больше», – вспоминает Гончарук.

По его словам, Илья Гельфенбейн предложил ему идею продукта, но у Артема было достаточно много скептицизма, поскольку подобного продукта на рынке еще не существовало. Между тем они продолжали обсуждать идею, и в конце концов пришло понимание, что это может сработать.

«Идея была готова, и большой шаг, с моей точки зрения, в плане взять на себя риск. Должна быть поддержка, должны быть минимальные средства, на которые ты можешь прожить шесть месяцев. За эти шесть месяцев надо поднять деньги, и тогда уже проще. Если встал на этот путь, то назад дороги нет», – говорит Артем Гончарук.

Основатели Speaktoit указывают, что особого анализа рынка не делали, поскольку аналогов предполагаемого продукта не было, поэтому любой маркет-анализ не имеет смысла. Но характерно то, что первый продукт делался на английском языке. «У нас и опыт был больше западный, чем русскоязычный. Я продвигал западные продукты, Артем жил там и тоже всегда работал с западными компаниями. С Павлом мы познакомились, когда учились в Англии», – поясняет Илья Гельфенбейн.

Гончарук добавляет, что ассистент на русском языке был запущен только весной этого года. Компания достаточно внимательно смотрит на крупные локальные рынки – русскоязычный, китайский, латиноамериканский. Но изначально подход все-таки был глобальным.

Был привлечен третий партнер, Павел Сиротин, который стал руководить лингвистами, за Гончаруком осталась техническая экспертиза, а Гельфенбейн отвечал за продукт и маркетинг.

«Сначала мы делали прототип, даже несколько прототипов, которые показали, что идея живая. В это все мы вложили свои деньги», – говорит Артем Гончарук. Первых программистов искали среди знакомых, с которыми работали достаточно долго и которых хорошо знали по прежним проектам. Поэтому программисты не просили золотых гор и работали как фрилансеры. В итоге основная группа программистов находилась в Новосибирске, их курировал Гончарук из Вашингтона, а Гельфенбейн и Сиротин с группой лингвистов базировались в Москве. Таким образом, команда проекта разделилась на три города с разными часовыми поясами. Интересно, что Гончарук продолжал работать на прежнем месте и параллельно трудился над стартапом.

Что главное для стартапа

Основатели Speaktoit подчеркивают, что главное в стартапе – это не стать богачом через полгода, а не прогореть через полгода. У них был план и очень жесткий бюджет, за пределы которого они просто не могли выйти. К примеру, штатные сотрудники московского офиса получали зарплату всего тысячу долларов. Поэтому работа с потенциальными инвесторами началась с первых дней, когда еще и прототипа продукта не было.

Как вспоминает Илья Гельфенбейн, с первых дней была сделана презентация, прописана правильная модель, после чего уже пошли к инвесторам, чтобы поговорить и оценить реакцию на идею. В разные моменты времени инвестор по-разному смотрит на модель, поэтому важно коммуницировать с ними как можно раньше.

«С инвесторами все очень интересно, когда приходишь к ним и показываешь модель, они говорят: «Ой, как хорошо, приходи, когда будет прототип, дадим денег». Приходишь с прототипом, они говорят: «Да, круто, давай посмотрим, как работает реальная версия». Приходишь с версией, они говорят, что надо посмотреть, когда пользователи появятся. Приходишь с пользователями, они говорят: «Еще лучше, но надо, чтобы пользователи продержались как-то, набери десять тысяч человек». Приходишь с ними...» – описывает ситуацию Гельфенбейн.

Если же говорить предметно, то поначалу инвесторам не было понятно, насколько вообще будут востребованы такие сервисы и будут ли люди общаться с телефоном. Затем, когда Apple заявил о Siri, то уже ни у кого не было сомнений, что будут, но возник другой вопрос: зачем Speaktoit, если Apple будет продвигать Siri? Но получилось все наоборот. «Когда вышел телефон с Siri, у нас закачки выросли в 15 раз!» – отмечает Артем Гончарук.

«Мы ходили почти ко всем профессиональным инвесторам. Очень мало общались с британскими. Начали с американских и российских инвесторов. Британцев очень сложно заставить дать деньги на проект «на том берегу». Российских не так много, дают мало, и там нет культуры. А так мы общались со всеми, кого могли достать», – говорит Илья Гельфенбейн. Стартаперы ходили на различные мероприятия, где вылавливали потенциальных инвесторов и презентовали им свой проект, писали «холодные» письма инвесторам.

Инвестиции без гламура

По оценкам Гончарука, в целом они отправили около 50 писем. «Все отвечают потихоньку, ну в Америке лучше отвечают, наверное, писем 50. Писать инвесторам почему хорошо – потому что они очень хорошо отвечают. Они могут уделить вам полчаса, час своего личного времени, чтобы послушать вас. И если ты звучишь адекватно, то они разговаривают. В инвестициях нет гламура, и инвесторы очень приземленные люди. Важна личная беседа, потому что инвестиции также строятся на доверии», – отмечает он.

В прошлом году голосовой помощник вошел в топ-10 приложений для платформы Android, по версии New York Times

Основатели Speaktoit указывают, что на самом начальном этапе достаточно высоко оценивали стоимость своего проекта, поэтому от целого ряда предложений отказались, чтобы избежать потери контроля над собственной компанией слишком рано. «Если на первом раунде уходит 30%, то что будет на втором раунде финансирования? Доля размывается, контроль теряется. И эта компания уже не твоя. А если это новый продукт, то инвестор в этом бизнесе ничего не понимает, он сможет помочь вам только в общих понятиях, с общим бизнес-направлением. Но если это инновационный продукт, то специалист ты сам», – подчеркивает Гельфенбейн.

По его словам, на начальном этапе работа с венчурными фондами велась не совсем правильно. В частности, они выходили на крупные фонды. «В чем была ошибка, так это в том, что большие фонды инвестируют большие деньги. Им просто неинтересно вкладывать маленькие деньги. Было даже такое, когда мы рассказывали о своем проекте, у нас спросили: «Сколько?» Мы ответили: «Миллион». Они сказали, что не будут вкладывать миллион, а будут 10 млн. Причем они готовы вкладывать деньги, и нужно обосновать, почему именно 10 млн требуется. Когда им рассказываешь про проект, у них глаза загораются, а когда называешь сумму – потухают», – вспоминает Гончарук.

По его мнению, много денег брать тоже плохо. «Это же не твои деньги, и за них нужно отчитываться. Зачем брать больше денег, если они тебе не нужны и ты не знаешь, как их потратить. В этом плане seed-фонды, ангелы или инкубаторы могут быть более интересны. Приезжаешь в Y Combinator, живешь там два месяца, варишься в этой каше стартапов. Даже если провалилось, ну потратил два-три месяца своей жизни, но хотя бы понял, как это работает. Это даже лучше, чем бизнес-школа, ты тратишь меньше денег, понимаешь много правил жизни», – отмечает он.

Илья Гельфенбейн обращает внимание на то, что встречи могут пройти очень неожиданно, особенно если ты в Силиконовой долине. Встречу назначить очень легко: предлагаешь показать свою идею и назначаешь время, потом показываешь продукт, и твой собеседник прямо во время встречи может разослать информацию о твоей идее еще 30 потенциальным инвесторам. Был даже случай, когда один профессор из Стэнфорда просто встал во время беседы и вышел, а через пять минут вернулся с менеджером одного венчурного фонда.

Первичная реакция интереса у стартаперов не вызвала, поскольку условия были не столь выгодными. Затем первые деньги пришли через грант в Сколково, где проект получил статус резидента. К этим средствам Гельфенбейн добавил то, что выручил от продажи квартиры.

В итоге, по мере того как продукт начал набирать обороты благодаря постоянному сравнению с Siri, сложилась ситуация, когда в Speaktoit стали выбирать инвестора, а не наоборот. Поэтому выбор основывался не только на сумме инвестиций, но и на том вкладе, который инвестор может сделать помимо денег.

Солидный инвестор

В мае этого года, то есть через год после запуска бета-версии голосового ассистента Speaktoit, было объявлено о том, что инвестором проекта стал Intel Capital, инвестиционное подразделение Intel.

«Мы рады начать работу на новом этапе Speaktoit Assistant», – сказал в официальном заявлении Илья Гельфенбейн, ныне генеральный директор Speaktoit. Максим Красных, директор по инвестициям Intel Capital, отметил: «Speaktoit строит инструменты, которые сделают возможным появление нового поколения пользовательских интерфейсов и пользовательского опыта. Мы с нетерпением ждем начала совместной работы с Speaktoit и возможности помочь компании расти дальше».

Надо сказать, что инвестор весьма солидный. Intel Capital занимается инвестициями в стартапы по всему миру и с 1991 года инвестировал более $10,5 млрд в более чем 1218 компаний в 51 стране. За этот период 196 портфельных компаний стали публичными на различных биржах по всему миру.

Детали сделки не разглашаются, поэтому сумма инвестиций и полученный инвестором пакет акций неизвестен. Между тем стоит отметить, что в Siri в общей сложности было вложено около $200 млн, а Apple своей голосовой игрушкой помог не только Speaktoit. На волне поднявшегося интереса к голосовым помощникам Ginger Software в августе этого года объявила о новом раунде финансирования в размере $5 млн, которые вкладывают такие громкие имена, как Ли-Ка Шинг и Horizon Ventures, а всего шесть месяцев назад Ginger получила инвестиции в размере $6,3 млн. Поэтому примерный порядок сумм вполне понятен. Вообще, интерес к голосовым помощникам привел к появлению целой группы псевдосервисов, этаких проектов-однодневок. Гельфенбейн прогнозирует, что и дальше будут появляться разные стартапы в этой области. Например, прогноз погоды, где можно спросить текущую температуру. Но если 20 команд создать довольно легко, то сделать полноценный аналог Speaktoit или Siri сложнее на несколько порядков. «Люди думают, что это легко. Но это не так. Один человек ничего не сможет сделать, двое – тоже. Сейчас половина нашего штата – это лингвисты, именно грамотные лингвисты», – добавляет Гельфенбейн.

Силиконовая долина

Speaktoit зарегистрирована в Делавэре, США, а «дочка» – в России. При этом Артем Гончарук отмечает, что ряд консультантов советовал им зарегистрироваться в Казахстане ввиду очень хороших условий для бизнеса. Между тем вопрос регистрации очень важен для американских инвесторов, поэтому с Делавэром основатели определились давно.

Первые деньги пришли через грант в Сколково, где проект получил статус резидента

А после инвестиций от Intel Capital компания открыла офис в Силиконовой долине. «Обычно я приезжал в долину на пару недель, и получалось, что у меня две-три встречи в день. После встреч понимаешь, что, пока ты не здесь, ты просто теряешь время», – говорит Гельфенбейн. Гончарук соглашается с ним. Он отмечает, что темп жизни в долине очень бодрит, там сильная конкуренция между инвесторами.

Миллион – это не круто

Рассуждая в целом о будущем Speaktoit и емкости потенциального рынка, основатели стартапа видят картину очень глобально. «Это следующее поколение браузерных систем. Вместо того чтобы идти в браузер, вы будете просто говорить, что нужно, и он это сделает. Соответственно, объем рынка будущего, тут главный вопрос не «сколько», а «когда». Если взять все браузеры, все поисковые системы, например Google, все мобильные приложения и суммировать их, то мы получим очень большой объем рынка. Мы первые, и мы надеемся охватить огромную долю рынка. Потенциально это многомиллиардная компания, вопрос теперь, когда это все «выстрелит». Ну а пока, может, люди просто не готовы, есть такой риск. Сейчас, конечно, его меньше», – делится мыслями Илья Гельфенбейн.

 Основатели Speaktoit утверждают, что точно знают, куда развиваться. Известно, что инвестиции фонда Intel Capital будут использованы для запуска Speaktoit Assistant на других мобильных платформах, а также для разработки версий для телевизоров, автомобилей и «умных» домов. Кроме этого, сервис переведут на другие языки, в том числе на испанский. По словам Гельфенбейна, люди ждут новые языковые версии. «Русско­язычное приложение мы подняли за три недели с 0 до 5 тыс. загрузок в день благодаря разогретому рынку», – говорит он. Касательно голосового ассистента Артем Гончарук отмечает, что задача – сделать настоящий функциональный продукт с проактивной составляющей, без которого действительно сложно было бы жить, который будет реально помогать, а не просто отвечать на вопросы, будет помнить, что надо сделать, и многое другое.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
6636 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторах:
Загрузка...
23 октября родились
Аскар Мамин
премьер-министр Республики Казахстан
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить