Какое продажное видео!

На потребительском рынке Казахстана появилась новая услуга – видеокопирайтинг, или создание продающих видеороликов. Об этом эффективном инструменте маркетинга Forbes.kz рассказал партнер консалтинговой компании Margo&Partners, маркетолог Денис Казановский

Фото: Андрей Лунин
Денис Казановский.

Многие отечественные бизнесмены не имеют о видеокопирайтинге ни малейшего представления. Чтобы не объяснять на пальцах преимущества нового для нашего рынка инструмента маркетинга, пример одного из них мы покажем.

На этой неделе Forbes.kz сообщил, что в Аppstore стало доступно новое мобильное приложение Springfruit, разработанное отечественными специалистами. Оно дает возможность пользователям получать информацию о количестве парней и девушек в развлекательных заведениях Алматы в реальном времени, а также быть в курсе мероприятий социальной жизни города (см. «Казахстанцы создали мобильное приложение для знакомств Springfruit»). Для рекламы бесплатного приложения его создатели сняли продающий видеролик:

И за несколько дней количество скачиваний в казахстанском сегменте Appstore превысило уже тысячу: неплохо для стартапа (см. «SpringFruit бьет рекорды в Appstore»).

Видеопрезентацию новинки мы попросили прокомментировать партнера консалтинговой компании Margo&Partners Дениса Казановского. Маркетолог оценил сильные и слабые стороны как самого приложения, так и его «видеопродажника», а кроме того, рассказал Forbes.kz о видеопродажах как о новом способе продвижения товаров и услуг на казахстанском рынке.

Чем отличаются видеопродажники от рекламных роликов

F: Денис, видеокопирайтинг - новое слово в отечественном интернет-маркетинге. Давайте продвижение казахстанского приложения Springfruit оценим через призму нового метода продаж. Какие плюсы и минусы видеопрезентации вы можете назвать?

- В первую очередь, я хочу развести понятия – обычный видеоролик и видеопродажник. Видеоролик, в том числе рекламный, создается для привлечения потенциального клиента, а уже потом клиенту продают товар или услугу. Цель создания видеопродажника - информирование потенциального пользователя и непосредственно продажа (цель одна - просто продажа). В данном случае он нацелен на то, чтобы максимальное количество людей скачало новое приложение.

Плюсы

1. Продукт - уникальный в своем роде.

2. Продукт создан для решения одной из самых серьезных проблем человека - поиска своей второй половинки.

3. Приложение казахстанское, что дает ему преимущества по сравнению с иностранными разработками, которые сложно адаптировать под национальную валюту и т.п.

4. В начале сюжета сказана основная выгода для пользователя.

5. В ролике используется юмор, что позволяет добавить ролику «вирусности» - то есть его будут рекомендовать к просмотру.

6. Во время просмотра ролика до пользователя исподволь доносят мысль, что приложение сделает его (пользователя) крутым и продвинутым.

7. Ролик наглядно демонстрирует, как пользоваться приложением.

8. Озвучены шаги использования приложения для пользователей-парней.

9. Рассказано о дополнительных преимуществах: все ранее купленные аватарки сохраняются у пользователя.

Минусы

1. Сразу не озвучена проблема, которую решает созданное приложение, так как связка «проблема - преимущества продукта, который решает эту проблему» работает более эффективно.

2. Нельзя авторизоваться через Facebook, чтобы скачать приложение, хотя должно быть максимальное количество способов регистрации и оплаты.

3. Чтобы увеличить количество скачиваний, необходимо добавить призыв к действию, например: «Скачайте приложение прямо сейчас, кликнув по ссылке ниже этого видео».

4. В конце такого видео нужна большая красная или оранжевая стрелка, направленная на ссылку для скачивания приложения. Это тоже может увеличить количество скачиваний.

5. Также для увеличения количества первых закачиваний приложения нужно ограничение по количеству или по времени. Например, давать бонус в виде бесплатного выбора первой аватарки.

6. Нужна 100-процентная гарантия для приложения, причем не важно на что. Это может быть 100% качества либо что-то еще.

7. Нет объяснения, почему озвученная цена на аватарки именно такая. Можно сравнить с чем-то, уже существующим в мире приложений.

8. К сожалению, я не знаю ведущего обзора. Если такой обзор делает звезда или авторитетный для целевой аудитории человек, то эффект переноса «авторитета» увеличивает доверие потенциальных пользователей.

F: Вы уже начали говорить о разнице между видеороликами и видеопродажами. Чем они еще между собой отличаются?

- Рекламные видеоролики - достаточно короткие, а хронометраж видеопродажников может достигать 15 минут. И это нормально, потому что он создан не для того, чтобы его показывать по телевидению, а чтобы размещать на сайте производителя или услугодателя. Здесь он будет 24 часа в сутки семь дней в неделю одинаково хорошо продавать всем людям продукт или услугу. К видеопродажнику должна «прикручиваться» онлайн-оплата. Формат «Придите к нам и заплатите» здесь не работает: видеопродажник хорош, если он сделан в формате «Купите прямо сейчас». Поэтому сегодня продажники бессмысленно загружать в видеосети вроде YouTube: там нет кнопки «купить сейчас», к тому же при загрузке файла качество видео теряется.

F: Как можно современного вечно спешащего человека заставить потратить на что-то 15 минут?

- На чтение текстов потребитель действительно уже не хочет тратить свое время, а видео он готов смотреть. Уже сейчас 65% поискового контента - это видеоролики. Если человек нашел видеопродажник по запросу, если ему нужно получить определенный продукт или определенные эмоции, то он будет смотреть материал и больше 15 минут. Главное - сразу озвучить корневую выгоду, которую он получит, купив продукцию. Конечно, есть определенный процент людей, которые «отваливаются» на середине просмотра, но чаще это происходит из-за некачественных видеописем.

Человек у ковра не доведет до добра

F: Как не надо делать видеопродажники?

- Россияне очень часто для видеопродажников снимают человека у него дома на фоне… ковра. Это, что называется, no comment. Зачастую игнорируется  профессиональный свет и звук, поэтому спикеры на картинке не узнают самих себя, а вместо их голоса слышно завывание ветра. Наша компания для своей студии, где мы записываем видеопродажники, приобрела качественную аппаратуру.

F: А удачные примеры привести можете?

- На американском сайте «Вся правда о брюшном прессе» висит видеопродажник книги. Она о том, как накачать пресс. Экземпляр стоит $39,95. В день видеопродажник продает 500 копий (в месяц это $600 тыс.). Это весьма впечатляющие результаты для продукта с достаточно низкой ценой. Сам текст построен по структуре, которая максимально воздействует на потенциальных покупателей и тем самым обеспечивает максимальное количество продаж.

Замечу, что в кадре нет людей: ролик записан с презентации в программе Power Point. Но есть и другой вид продающих видео - с человеком в кадре. Обычно снимается либо собственник предприятия, либо начальник какого-то отдела. Если у клиента есть желание снять именно такой ролик, мы учим того, кто должен стоять в кадре, где должны быть руки-ноги, что и как нужно говорить.

F: А если у потребителя даже после 15-минутного продающего ролика появятся вопросы?

- Профессиональное продающее видео должно быть сделано так, чтобы «убить» все основные возражения. Но если у потенциального покупателя все же появились вопросы, то продавец легко может на них ответить, при этом ему (продавцу) не обязательно иметь специальный персонал, сидящий на телефоне. Можно создать службу поддержки, сотрудники которой будут дважды в день заходить на сайт и отвечать на вопросы.

F: Есть ли у видеопродаж преимущества по сравнению с продажами по телефону?

- Есть, и они достаточно весомые. Персонал, который ищет клиентов по телефону, нужно обучать - и это бесконечный процесс, бесконечные вложения. Потому что, во-первых, таких специалистов всегда нужно держать в форме. Во-вторых, среди «продавцов по телефону» большая текучка. Кроме этого, здесь всегда присутствует человеческий фактор. Видеопродажник всё  перечисленные проблемы и расходы исключает. К тому же заплатить за него нужно только раз: создание ролика у профессионального видеокопирайтера обойдет примерно в $500.

«Выживут честные и быстрые»

F: Однако у многих казахстанцев до сих пор страх перед онлайн-покупками. Как его преодолеть?

- Рынок интернет-торговли сейчас активно развивается. В 2011 его оборот в Казахстане сейчас составляет $240 млн. Итоги 2012 еще не подведены, но по прогнозам сумма оценивается более чем в $300 млн. Именно это привлекает сюда сильных игроков. Например, La Moda, которая уже преступила планку 300 заказов в день, столько продаж далеко не каждый магазин в реальном секторе делает. Сейчас на наш рынок заходит Ozon. Их оборот в России составляет свыше $300 млн в год и более 2 млн. единиц товаров.

Появление серьезных игроков на отечественном рынке e-commerce также говорит о том, что люди привыкают покупать в Cети и страх у них уходит. Вспомните, еще пару лет назад трудно было себе представить шопинг в интернете. Это боязнь окончательно исчезнет, когда на рынке появится магазин, в котором потребитель будет уверен на 100%: продавец всё вовремя привезет, без проволочек поменяет товар по первому требованию клиента. Те магазины, которые обманывают, просто вымрут.

К тому же есть законодательные моменты, которые обязывают продавца возвращать деньги за покупку через 14 дней, даже если покупка была сделана он-лайн. А консалтинговая компания, в которой работаю я, возвращает 100% оплаченной суммы в течение года, если человеку не понравились наши тренинги. Мы даже покрываем комиссию за переводы, ведь нам нужны лояльные клиенты.

F: Достаточно ли быть лишь честным парнем, чтобы выжить на интернет-рынке?

- Выживут честные и быстрые. Сейчас такая тенденция на рынках. Сильного обыгрывает тот, у кого есть стратегия. У стратега выигрывает тот, кто быстрее заходит на рынок и быстрее внедряет новые технологии.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
8787 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
Загрузка...
26 апреля родились
Именинников сегодня нет
Хроники бизнесменов. Владимир Ким

На чём зарабатывает своё состояние №1 списка 50 богатейших бизнесменов Казахстана по версии Forbes Kazakhstan

Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить