Как платежный агрегатор с казахстанской пропиской выходит на международный рынок

Родившемуся в алматинской семье инженеров участнику рейтинга «30 моложе 30» Forbes Kazakhstan 29-летнему Алексею Назарову карьера технаря была, что называется, на роду написана

Алексей Назаров
ФОТО: Андрей Лунин
Алексей Назаров

Врожденная склонность к математике и распространенное среди мальчишек, родившихся в 1990-х, увлечение компьютерными играм, а позже – программированием привели молодого человека в Алматинский институт энергетики и связи.

Фундаментальный подход

«Были и более раскрученные технические вузы, но энергетический, на мой взгляд, сохранил лучшее, что было в советской высшей школе. Я поступил на программу двойного образования, которая давала возможность получить диплом казахстанского вуза по специальности «вычислительная техника и программное обеспечение» и Московского энергетического института по специальности «экономика». Фундаментальное образование научило системному подходу к решению проблем, добиваться поставленной цели, но сфера IT развивалась очень быстро, а институтская программа не успевала за трендами, поэтому большое внимание уделял самообразованию», – вспоминает Алексей Назаров.

Еще будучи студентом, совместно с однокурсниками он организовал студию веб-разработки. Спустя год после окончания института, в 2013, получил опыт работы менеджером по развитию бизнеса в компании Prime Source, а затем решил пойти в банковскую сферу. В управлении перспективных технологий Народного банка, где работал Алексей, программирование сочеталось с экономикой, создавались передовые на тот момент продукты, например мобильные терминалы M-POS, которые в свое время активно продвигали некоторые банки и мобильные операторы. «Это было интересное время первых успехов, меня отправляли на специализированные выставки и мероприятия, и вполне можно было строить карьеру. В то же время было желание перемен, понимание, что могу сделать больше», – говорит собеседник. Решающим фактором стало знакомство с книгой Роберта Кийосаки «Богатый папа – бедный папа». Под ее влиянием Алексей окончательно решил уволиться и открыть собственное дело – интернет-магазин по продаже банковского и кассового оборудования.

С первых же шагов начинающий предприниматель столкнулся со сложностями в подключении к банковским платежным системам: эквайринг был для банков всего лишь одним из продуктов, не предоставлявшим к тому же особых возможностей для динамичного роста, соответственно, его развитию уделяли не так много внимания. Алексей увидел перспективную нишу и взялся за изучение международного опыта, в первую очередь обратив внимание на российский рынок, где на тот момент уже работали такие сервисы, как «Деньги.Онлайн», Moneta.ru, Robokassa, Platron. По сути, платежный агрегатор PayBox возник как white label одного из российских продуктов и начинался с кабинета площадью в несколько квадратных метров и команды из пяти человек. «На каком-то этапе стало очевидно, что с технологической точки зрения проект должен работать на опережение. Нам удалось это сделать, когда мы написали свою версию системы и начали подключать к ней клиентов», – рассказывает собеседник. В апреле 2014 он зарегистрировал компанию, а уже в мае 2015 PayBox заработал первые 100 тенге.

Изначально Алексей вложил в проект собственные средства, в конце 2015 в PayBox пришли ангельские инвестиции, сыгравшие роль катализатора. В 2016 команда вернула инвестиции на общую сумму $200 тыс., к платежному агрегатору подключились несколько крупных клиентов. Проект начал расти и достаточно быстро вышел на самоокупаемость. В марте 2017 оборот компании достиг 1 млрд тенге. Сегодня ежемесячный оборот системы PayBox оценивается в $75 млн.

E-commerce по правилам

Большим плюсом для развития бизнеса стало наличие опыта «по разные стороны баррикад»: Алексей хорошо понимал ситуацию с точки зрения банковского сотрудника, игрока рынка e-commerce и плательщика услуг в интернете. Он уверен, что непонимание реального положения дел губит большинство стартапов, а удачные проекты возникают лишь в том случае, если основатель хорошо знает сферу, в которой собирается работать, трезво оценивает плюсы и минусы своего проекта.

«Наше преимущество заключалось в том, что мы в отличие от банков сосредоточились на одном направлении и сразу стали хорошо делать свою работу – быстро и бесплатно подключали клиентов, выстраивали с ними партнерские отношения, получали комиссию лишь за успешный платеж», – говорит Алексей. Команда PayBox изначально сделала ставку на банковские карты, хотя в 2015–2016 этот платежный инструмент проигрывал и наличным, и оплате через терминал. Не сразу и не без усилий удалось выстроить сильный продукт с хорошей конверсией. На сегодня PayBox лидирует среди сервис-провайдеров по банковским картам, что подтверждают отчеты международных платежных систем.

Банковские программы лояльности, бонусы и кешбэки способствовали тому, что в последние годы платежные карты заметно потеснили как терминалы, так и наличные: если раньше, по оценкам собеседника, доля карт в платежах не превышала 20%, то сейчас достигла 50%. Растет направление мобильных платежей, хотя, утверждает Алексей, европейский опыт свидетельствует, что этот рост менее динамичен, чем у банковских карт, да и потенциал использования не столь широк: с баланса мобильного телефона удобно выводить кешбек на баланс карты, оплачивать проезд в общественном транспорте, делать другие платежи на незначительные суммы, но истории крупных покупок пока редки.

ФОТО: Андрей Лунин

Несмотря на развитие безналичных платежей, главными конкурентами основатель PayBox считает наличные деньги, а также низкий уровень цифровой грамотности населения, неумение пользоваться онлайн-инструментами. Для регионов эта проблема характерна в большей степени, чем для Нур-Султана, Алматы и нескольких крупных городов. На развитие рынка отчасти положительно повлиял карантин: новые для себя платежные инструменты опробовали даже те, кто привык доверять только кешу. Однако, отмечает Алексей, взрывного роста не наблюдается: доход PayBox стабильно растет из месяца в месяц на 13%, за год – на 340%.

А вот популярные среди казахстанцев p2p-переводы предприниматель считает в большей степени деструктивным для рынка фактором: «Такие переводы хороши как этап перехода от наличных к онлайн-платежам, но это все же черный онлайн-нал, а перевод от физлица физлицу – не покупка в магазине. Этот метод оплаты не встроишь в онлайн-витрину, он не позволяет формировать правильные аналитические данные: ведь мы не знаем, какая покупка стоит за переводом. Не говорю уже о том, что в страну не поступают деньги, которые нужно направлять на развитие правильных онлайн-платежей. Нашим пользователям тоже доступны p2p-переводы, но мы используем их там, где это не вредит экосистеме. Мы за честную интернет-коммерцию, и этот путь всегда немного сложнее и дороже. За прозрачность, надежность, возможность начисления кешбэка пользователям приходится платить чуть больше: если средняя стоимость p2p-операции составляет 1–2%, то эквайринговой транзакции – 2,5–3,5%».

По мнению Алексея, рынок эволюционирует и придет к тому, что комиссии по онлайн-платежам будут выравниваться в пользу справедливого распределения. Однако предложение участников интернет-бизнеса снизить стоимость транзакции до 1% он не считает верным. При таком раскладе банки не смогут выплачивать кешбэки и бонусы, которые стимулируют пользователя осуществлять платежи в интернете. Комиссия PayBox варьируется в пределах 1,5–2,9%; по словам собеседника, большую ее часть компания отдает банку-партнеру, оставляя себе примерно 20–30%. При таком раскладе платежный агрегатор должен иметь достаточно высокие обороты, чтобы обеспечивать собственный рост.

Клиентская база PayBox насчитывает свыше 5000 контрактов. Число активных клиентов, совершающих более одной успешной операции в месяц, превышает 1000. Ежемесячно поступает примерно 150 заявок, до стадии подписания контракта доходят 70–100, из которых в конечном итоге лишь 50% клиентов начинают осуществлять платежи. Интернет-коммерция в тренде, но многие предприниматели, полагает Алексей, не отдают себе отчета в том, что онлайн-оплата – это не палочка-выручалочка для бизнеса, а всего лишь одно из звеньев в его развитии – важное, но отнюдь не решающее. Если пользователя не устраивает интерфейс сайта или ценовая политика компании, дело вряд ли дойдет до оплаты.

PayBox работает как с крупными клиентами, так и с МСБ, но ориентироваться все же старается на флагманов. «Они самые требовательные, им нужно больше интеграций, специфических отчетов, поддержки. Зато если мы отвечаем их ожиданиям, то сможем понять, какого рода требования могут возникнуть у менее крупного бизнеса, работающего в данном сегменте, дать полезные рекомендации. В PayBox работает отдел по развитию клиентов, мы проводим аудит сайтов, подсказываем, за счет чего можно упростить контакт с покупателем. Если человек хочет купить, например, десяток шариковых ручек, избавьте его от необходимости заполнять множество полей, доказывать, что он не робот. В наших интересах помочь своим партнерам: ведь мы зарабатываем в том случае, когда они в плюсе», – объясняет Алексей.

С PayBox работают мобильные операторы, онлайн-сервисы такси и объявлений, микрокредитные организации. Основатель не исключает, что вскоре в числе клиентов появятся банки. Наличие сильной команды разработчиков и внутренней экспертизы позволяет рассчитывать на такое развитие событий.

Географические открытия

За годы существования проекта только алматинская команда PayBox выросла до 75 человек. На первых порах Алексею и его сотрудникам приходилось учиться на собственных ошибках, выручали консультации российских коллег. Как отмечает собеседник, отечественный рынок IT-разработчиков перегрет, найти сильных специалистов за адекватную зарплату совсем непросто, а профессионалов в области финтеха приходится готовить собственными силами. Но результат оправдывает усилия. Масштаб бизнеса обязывает совершенствовать профессиональные навыки сотрудников во всех сферах, включая вопросы безопасности. В 2018 PayBox получил сертификат PCI DSS, стандарта безопасности данных индустрии платежных карт, и соответствие его требованиям необходимо подтверждать регулярно.

«Даже лучшие из лучших не могут быть одинаково сильны во всем, но мы стараемся превратить наши уязвимые зоны в точки роста», – заявляет Алексей. На протяжении длительного времени таким слабым звеном было антифрод-направление, однако в сотрудничестве с российскими специалистами удалось разработать и в 2020 запустить собственную анти­фрод-систему SecureBox, которая уже используется в продуктах компании и экспортируется как самостоятельное решение.

Преимущественно усилиями казахстанской команды Алексей выходит на рынки стран СНГ. Офис PayBox недавно открылся в «Москва-Сити». Несмотря на то что российский финтех-рынок более масштабный и конкурентный, предприниматель уверен, что у его продукта есть все, чтобы завоевать место под солнцем и соответствовать требованиям взыскательного местного пользователя. В России компания уже вышла на операционную прибыль.

В Кыргызстане, где доминируют платежи наличными и через терминалы, PayBox активно подключает к своей системе лидеров рынка, проект выходит на локальную самоокупаемость, осуществлена интеграция с национальной платежной системой «Элкарт».

В апреле компания получила лицензию Центрального банка Узбекистана на право осуществления деятельности платежной организации. Рынок там очень самобытный, на протяжении долгого времени он был закрытым, и на сегодняшний день 90% оборота осуществляется через локальную систему Uzcard, большинство транзакций по которой – снятие наличных. «Собственно платежей по Uzcard не так много, гораздо больше их у узбекских экспатов по картам Visa и Mastercard. Мы видим, что международные платежные системы расширяют присутствие в стране, рынок растет, и наша задача – помочь ему, транслируя опыт, который мы наработали в Казахстане и России», – говорит Алексей.

Еще одно направление на карте экспансии PayBox – Украина. Присутствие на рынках нескольких стран СНГ, по словам собеседника, открывает новые возможности сотрудничества, упрощает платежные механизмы для предпринимателей. В этом плане Алексей называет себя сторонником глобализации, основным трендом которой является глобальная торговля: «Мы, пусть незначительно, можем влиять на ее развитие. Это вдохновляет и меня, как основателя PayBox, и всю нашу команду, сумевшую создать полностью казахстанский продукт и выйти с ним на международный рынок».

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
5338 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
Загрузка...
19 января родились
Именинников сегодня нет
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить