Там, где растут «единороги»

Почему основатель Santufei решил продать бизнес и начать с нуля новый проект

Асхат Омаров - основатель и генеральный директор сервиса по онлайн-бронированию и продаже авиабилетов Santufei
ФОТО: Андрей Лунин
Асхат Омаров - основатель и генеральный директор сервиса по онлайн-бронированию и продаже авиабилетов Santufei

Ровно год назад основатель и генеральный директор сервиса по онлайн-бронированию и продаже авиабилетов Santufei Асхат Омаров, ставший тогда героем обложки Forbes Kazakhstan, рассказывал о том, как в 2013 году решил начать абсолютно новый для себя бизнес, имея в активе лишь идею и не слишком хорошо представляя себе ее техническую реализацию.

Взлетающий «фей»

После не совсем удачного старта и перезапуска технически усовершенствованной версии продукта в конце 2015 года Santufei демонстрировал ежегодный рост на весьма конкурентном рынке. В этом году компания вошла в топ-10 нашего ренкинга крупнейших торговых интернет-площадок Казахстана. На этом фоне принятое Омаровым решение продать успешный бизнес, чтобы сосредоточиться на работе с нуля над новым, в перспективе, по его словам, глобальным проектом на базе всемирно известного стартап-акселератора, может показаться как минимум авантюрным. Впрочем, практика показывает, что успех редко приходит к тем, кто боится вовремя рискнуть.

В свое время, вспоминает 34-летний предприниматель, решение вывести Santufei на рынок, где вовсю работали иностранные онлайн-сервисы по продаже билетов и раньше него занявшие востребованную нишу казахстанские компании, тоже представлялось чистой воды авантюрой. Но начиная с 2016 года компания из месяца в месяц демонстрировала рост продаж и клиентской базы. В апреле 2017-го удалось привлечь $350 000 частных инвестиций, Santufei расширил штат сотрудников и активно инвестировал в продвижение. В 2019-м были запущены продажи железнодорожных билетов, появился первый зарубежный клиент в сегменте B2B, а оборот превысил $28 млн. В 2020 году сервис получил аккредитацию IATA, продажи выросли на 50% по сравнению с предыдущим годом.

Каким же должно было быть предложение, от которого основатель не смог отказаться? «На самом деле это я сделал предложение, от которого не смогли отказаться», – улыбается собеседник.

Несмотря на то что с начала нынешнего года из-за пандемии COVID-19 мир постепенно начал уходить на карантин и, соответственно, сокращалось количество авиаперелетов, вплоть до марта в Santufei отмечали неуклонный рост продаж. После того как было объявлено о введении в стране ЧП и карантина, глобальные тенденции докатились и до отечественного рынка онлайн-бронирования и продажи билетов. «Накануне 8 Марта мы поздравляли девушек и радовались рекордным продажам, а спустя неделю освобождали офис, потому что понимали: история с коронавирусом не на один месяц и нет никакого смысла содержать дорогое помещение. Продажи упали практически до нуля, при этом нас никто не освобождал от других обязательных расходов. Нужно было выплачивать зарплату сотрудникам, платить за серверы и call-центр, возвращать деньги клиентам», – рассказывает Омаров.

Благодаря тому что еще до пандемии работа значительной части служб была полностью переведена в онлайн, перейти на «удаленку» смогли буквально за один день. Намного больше времени потребовалось, чтобы всей командой ответить на накопившиеся письма и жалобы клиентов.

Новая попытка

Несмотря на сложную ситуацию, отмечает собеседник, мысли о том, чтобы оставить бизнес, не возникало, но все чаще вспоминалась давняя мечта – попасть с собственным проектом в лучший мировой акселератор для технологических бизнесов Y Combinator, известный также как «инкубатор единорогов». Среди тех, чьи истории успеха начинались с YC, – Airbnb и Reddit, Dropbox и Stripe. 25 прошедших через акселератор компаний получили статус «единорогов», а стоимость еще 200 перевалила за отметку $100 млн. Попасть в «инкубатор единорогов» сложнее, чем поступить в Гарвард, и знающие люди советуют претендентам философски отнестись к тому, что письмо с отказом им начнут писать раньше, чем закончится интервью. «Главная заслуга YC в том, что они вывели на рынок классные проекты, и сегодня само название Y Combinator является своего рода знаком качества, это ключ, который помогает получить доступ к очень влиятельным в мире IT людям», – объясняет Омаров.

На протяжении трех лет он подавал заявки в Y Combinator с проектом Santufei и другими идеями – и получал отказы. Но плюсом было уже то, что всякий раз удавалось пройти чуть дальше, чем в предыдущий. Пятая попытка в ноябре 2018 года завершилась приглашением на интервью в Кремниевую долину. «Я представлял Santufei как систему бронирования командировок по всему миру. Собеседование проводил CEO YC Майкл Сейбель. Он оценил проект, но усомнился, что столь масштабную инициативу удастся реализовать на базе страны с таким небольшим рынком, как Казахстан. Отказ, конечно, расстроил, но тогда в Y Combinator не прошли и претенденты с более впечатляющими исходными данными, чем у меня. Это примирило с горечью поражения», – комментирует предприниматель.

ФОТО: Андрей Лунин

Новый проект, с которым Омаров предпринял очередную попытку покорения Кремниевой долины, существует лишь на уровне идеи. Отказываясь посвящать в подробности, собеседник признается, что в этот раз шансы на успех казались призрачными: предложить пока было нечего, Омаров не был техническим основателем проекта, в плане устной презентации казахстанец проигрывал кандидатам из числа native speakers, да и заявку подал после дедлайна, за 10 дней до объявления имен претендентов на интервью.

Гарантий рассмотрения таких заявок YC не дает. В соответствии с требованиями Y Combinator она должна поступить с e-mail с доменом компании. Омаров зарегистрировал самый дешевый домен за три доллара; тем не менее для самого предпринимателя именно этот шаг «приземлил» идею, позволил сделать ее более предметной. Через 10 дней, в середине апреля, он получил приглашение на интервью.

К тому моменту Santufei удалось справиться с кризисом в обработке заявок на возврат денег, но стрессовых факторов все еще оставалось достаточно, а предстоящее интервью требовало серьезной подготовки. «Поговорив с выпускниками акселератора, понял, что наличие у претендента собственного успешного бизнеса рассматривается не как преимущество, а как помеха, которая может не позволить в полной мере сосредоточиться на новом проекте. Я много лет мечтал попасть в Y Combinator и теперь, когда шансы на то, что мечта воплотится в реальность, были как никогда велики, решил поступить так, как советовали опытные коллеги, – продать бизнес. На то, чтобы найти покупателя на Santufei, было не больше двух недель. Я отправил предложение нескольким потенциальным покупателям и, получив буквально во время первой встречи заинтересованный отклик от Михаила Ломтадзе, председателя правления Kaspi.kz, перестал рассматривать другие варианты», – рассказывает Омаров.

Уже на второй или третьей встрече было принято принципиальное решение о сделке, после чего стороны приступили к решению финансовых и юридических вопросов. А команда Santufei на следующий же день начала интеграцию сервиса на платформу Kaspi. «Лично для меня важно, что Ломтадзе во всем пошел мне навстречу и сделка состоялась в максимально комфортных условиях. Я прекрасно понимаю, что не каждый покупатель удержался бы от искушения затянуть процесс или навязать свои условия, видя, что мне необходимо решить вопрос с продажей бизнеса в кратчайшие сроки», – отмечает собеседник.

С выгодой для всех

По словам Омарова, сделка с Kaspi.kz представляется тем самым вариантом, при котором выигрывают обе стороны. Для команды Santufei это в первую очередь возможности роста, недостижимые в других обстоятельствах. «Мы прошли путь от полного непонимания того, как строить онлайн-бизнес, до топ-10 ведущих казахстанских интернет-компаний, но условий для дальнейшего роста было не так уж много, – говорит Омаров. – Активные инвесторы вложились в конкурента, а в перспективах развития собственными силами мы были ограничены, у нас не было достаточного количества финансовых ресурсов, которые можно было бы инвестировать в агрессивный рост. Очевидно, Santufei смог бы остаться в топ-10 и расти дальше, но всегда хочется большего. Мы были сильны с точки зрения технологий, но розница – это все же про маркетинг и рекламу. Сделка с Kaspi для команды Santufei – оптимальный путь продолжить развитие и завоевать лидерство. У ребят появятся для этого возможности и ресурсы, которых не было ранее, я даже немного завидую».

Что касается плюсов сделки для покупателя, то, на взгляд Омарова, один из главных заключается в том, что в активе Kaspi появится сильная команда, понимающая процессы, апробировавшая технологии, которые позволяют продавать сотни тысяч билетов в год, имеющая четкое представление о перспективах развития и горизонте роста. В то же время, отмечает собеседник, Santufei не настолько большая компания, за которую пришлось бы выложить огромную сумму. При этом хороший технологический бэкграунд проекта открывает перед Kaspi возможность достаточно быстрого и безболезненного освоения нового направления.

«Я четко понимал: если вариант с Kaspi не сработает, возможно, откажусь от продажи бизнеса. Раньше или позже кризис закончится, пандемия подстегнет переход сегмента продаж авиа- и железнодорожных билетов в онлайн: когда после перерыва начались продажи на внутренние рейсы, рынок очень быстро восстановился практически на 90%. Моя команда почти в полном составе перешла в Kaspi, и это тоже показатель того, как люди оценивают перспективы дальнейшей работы», – говорит Омаров.

ФОТО: Андрей Лунин

По условиям сделки ее сумма не разглашается. В ближайшее время завершится окончательная перерегистрация, со временем технологии Santufei будут интегрированы на платформу Kaspi. Вероятнее всего, сделка изменит расстановку сил на рынке. По мнению Омарова, главный конкурент в сегменте онлайн-продаж билетов, объединенная компания Chocotravel/Aviata (также входят в топ-10 ренкинга), оставит за собой сегмент лояльных потребителей, что пойдет на пользу рынку. Как и выход нового игрока, имеющего в своем распоряжении внушительные ресурсы, желание и опыт создать удобный для пользователя продукт.

Следом за мечтой

Ну а Омаров получил возможность воплотить в реальность давнюю мечту и поработать над проектом, в перспективе нацеленным на весь мир. Как показали результаты интервью в Y Combinator, игра с продажей Santufei стоила свеч: вопрос о наличии собственного бизнеса действительно прозвучал во время беседы. «Я до последнего сомневался, что пройду в акселератор, и несколько дней ждал письмо с отказом. Не поверил в успех даже тогда, когда раздался звонок по Skype – таким, уже несколько непривычным для нас способом коммуникаций представители YC оповещают претендентов об успешно пройденном отборе», – признается собеседник.

Буквально на днях в «инкубаторе единорогов» состоялся Demo Day, выступления участников которого смотрели более 1500 инвесторов. После презентации Омарова интерес к его новому проекту проявили примерно 60 инвесторов, еще 15 вышли на контакт заранее. По словам предпринимателя, в Кремниевой долине модель взаимоотношений основателя стартапа с потенциальным инвестором в корне отличается от той, что принята в Казахстане, – инвестор заинтересован в том, чтобы найти хороший проект, едва ли не больше, чем стартапер – в поиске источника финансирования. Многие инвесторы уверены, что вложиться в проект, на котором можно заработать хорошие деньги, – большая удача, и стремятся максимально выгодно представить себя основателям. У Y Combinator существует база данных с отзывами и рейтингами, объединяющая всех инвесторов долины, инфраструктура акселератора построена таким образом, что предприниматель имеет возможность полностью сосредоточиться на проекте, не отвлекаясь на посторонние моменты. Такая обстановка подстегивает к продуктивной работе. Кроме того, сам подход, который исповедует Y Combinator, предполагает максимальный ориентир на будущего клиента. Нужно доказать, что продукт, который предлагает стар­т­апер, не превратится в «цифровую пыль», а приживется на рынке, найдет потенциального потребителя. Это очень трудно, когда в активе нет ничего, кроме идеи, но сильно мотивирует на достижение максимального результата.

В течение ближайших двух месяцев Омаров планирует привлечь в свой новый проект первый раунд инвестиций, расширить команду за счет профессионалов из разных стран мира. Тот факт, что казахстанский проект смог пройти жесткий отбор в сильнейший мировой акселератор, в любом случае является прецедентом для отечественного интернет-рынка и доказательством того, что в нынешнем глобальном мире географические границы условны, главное – верить в себя. «Мне потребовались время и усилия, чтобы исполнить свою мечту. Знаю, что многие наши ребята мечтают попасть в Y Combinator, но боятся получить отказ. На самом деле неудача – это не поражение, а опыт, который поможет стать сильнее», – уверен предприниматель.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
5683 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить