Об уберизации отделов продаж девелоперов: теория digital-эволюции

Какое влияние digital оказывает на взаимодействие между продавцом и покупателем недвижимости, как будет выглядеть digital-офис продаж и что должен учитывать девелопер для успешной реализации проекта рассказал Лев Тетин основатель и генеральный директор компании Tetin, эксперт в аналитике, маркетинге и продажах недвижимости

ФОТО: pixabay.com

Заметнее всего в мире эпоха диджитализации изменила рынок такси. Все процессы взаимодействия клиента с исполнителем – поиск машины, расчет стоимости, оплата, обратная связь – в этом бизнесе полностью автоматизированы и не нуждаются в посреднике. Точнее, своеобразным посредником здесь становится цифровая платформа.

На смену таксопаркам приходят технологичные агрегаторы, конкурирующие между собой мобильностью и оперативностью, системами лояльности для постоянных пользователей, имиджем и удобством использования не только для пассажиров, но и для «вольнонаемных» водителей.

Зарождение схожих процессов цифровой трансформации мы наблюдаем сегодня и в других нишах. Это явление на современных рынках даже получило название, отсылающее к Uber как эпохальному бизнес-явлению: крупнейшему в мире таксопарку, не владеющему ни одним автомобилем.

Уберизация постепенно подкрадывается и к рынку недвижимости. Если в рамках такси следующим шагом наверняка станет переход на беспилотники, то в рамках застройщиков пиковой точкой digital-эволюции станет отказ от отдела продаж в сегодняшнем понимании. Но как любой процесс эволюции проходит поэтапно. Рассмотрим формирующие digital-тренды и какое влияние они оказывают на трансформацию рынка недвижимости, в частности отделы продаж девелоперов.

Этап 1. Старт!

Современный отдел продаж сегодня пока еще не обходится без физического присутствия самих продажников. Но внедрение digital-маркетинга и data-менеджмента позволило начать трансформацию. Какие элементы сегодня являются обязательным для успешного отдела продаж? Современные продажи недвижимости не могут обойтись без основных пяти элементов:

1. Лидогенерирующий сайт с правильной навигацией, копирайтингом, лид-формами, знаками доверия и легким восприятием. Лидогенерация – это процесс конвертации платного и бесплатного трафика из разных источников и каналов на ваш сайт в лиды или входящие звонки. Трафик бывает: поисковый с контекстной или медийно-баннерной рекламы; привлекаемый по программе партнерского маркетинга; из социальных сетей; по контент-маркетингу; email-трафик; по ссылкам с ресурсов других сайтов.

2. Call-tracking – учет офлайн-конверсий, учитывает параметры входящих звонков и эффективность рекламных каналов.

3. CRM (customer relationship management) – это система управления взаимоотношениями с потенциальными и настоящими клиентами, контроля воронки продаж, KPI отдела продаж и сквозной аналитики.

4. Система менеджмента отдела продаж. Для выстраивания системной работы продаж важны современные методики управления и мотивации менеджеров, ведь продажники это особые специалисты. Наличие правильной структуры отдела, KPI, регламенты, скрипты, ежедневная, еженедельная и ежемесячная аналитика обеспечат 100% выполнение и перевыполнение плана.

5. Лояльная агентская сеть. Агрегаторы, агентства недвижимости, партнерские сети, банки. Партнеры и агенты могут обеспечивать до 50% продаж.

Каждый из перечисленных элементов очень важен и вносит серьезный вклад в успех отдела продаж. С четко выверенными инструментами возможно достижения конверсии в сделках до 3%, что значительно превышает рыночные показатели 0,5-0,9%.

 

Этап 2. Полет идет нормально!

Цифровая платформа застройщика для взаимодействия продавца и покупателя сможет гарантировать не только экономию времени и денег, но и безопасность сделки. Панорамная съемка интерьера, геопозиция объекта с автоматическим расчетом пути до всех персонально заданных точек и ближайших объектов инфраструктуры, предоставление любой информации электронным консультантом ИИ, автоматическое заполнение стандартных форм договора, исключающее возможные ошибки, подготовка полного пакета необходимых документов – неполный список инструментов, которые уже сегодня можно было бы настроить на одно нажатие клавиши.

В рамках сделки цифровая платформа позволит подключить и сторонних специалистов – например, юристов или финансовых консультантов для инвестиционных сделок, причем с помощью видеоконференций. В конце концов, обладатели смартфонов повседневно используют различные системы идентификации личности – например, разблокировку девайса по отпечатку пальца или сетчатке глаза. Некоторая доработка позволит использовать эти инструменты и для документооборота в вопросах, связанных с недвижимостью.

Этап 3. Космос.

Анализ цифровых следов, которые покупатель оставляет в информационном поле, позволят предложить нам идеальные варианты для аренды и покупки жилья – в зависимости от того, где мы бываем и с кем общаемся, на каком этаже привыкли жить и какие заведения посещать. В результате выявления явных и скрытых предпочтений покупателя, его финансовых возможностей и ожиданий, предложение будет сформулировано уже в готовый смарт-контракт с условиями кредитования/рефинансирования на 40-50 лет, а для заключения сделки достаточно воспользоваться электронной подписью, посредствам распознавания лица, для идентификации личности покупателя.

Так что будущее уже почти наступило, а готовы ли вы к диджитализации своих отделов продаж? Ждёте этих перемен с нетерпением или видите в них новые риски и сложности? Добро пожаловать в новую реальность!

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
5374 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Загрузка...
19 ноября родились
Сауат Мынбаев
председатель правления АО «НК «Қазақстан темір жолы»
Ермухамет Ертысбаев
государственный деятель
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить