Как двигаться вверх, когда другие идут вниз

Об этом рассказала Ляйля Нуркасымова, директор департамента МСБ АТФБанка

Ляйля Нуркасымова — директор департамента МСБ АТФБанка
Фото: архив пресс-службы
Ляйля Нуркасымова — директор департамента МСБ АТФБанка

В мае в своем интервью «Пять принципов АТФБанка для эффективного управления бизнесом» заместитель председателя правления АТФБанка Сергей Коваленко говорил о том, как построить сбалансированную систему управления и стимулировать команду на достижение поставленных целей. Сегодня продолжаем эту тему, но уже в разрезе построения успешной работы с малым и средним бизнесом, с директором департамента МСБ АТФБанка Ляйлей Нуркасымовой.

Ляйля, АТФБанк много лет позиционировался как банк для корпоративных клиентов - насколько сегодня вам важен сегмент МСБ?

- В Казахстане малому и среднему бизнесу уделяется внимание на самом высоком уровне.

Я считаю, что поддержка МСБ - это задача не только государства, но и финансовых институтов. В нашем банке развитие МСБ – одно из стратегических направлений. Об этом говорят наши цифры. В прошлом году кредитование МСБ по всей стране показало снижение на 6,7% (в целом по рынку). При этом АТФБанк за этот же период вырос в кредитовании МСБ на 65%!

Почему это произошло?

- Рост портфеля начался с середины 2016 года, когда мы вплотную занялись развитием МСБ. Мы выявили основные потребности клиентов и определили, какие продукты у нас уже есть, каких нам не хватает и что дополнительно нужно нашим заёмщикам.

По результатам проведённого анализа мы пересмотрели стратегию развития МСБ и определили для себя самое важное для успешной работы с этим сегментом.

Расскажите об этом  подробней, пожалуйста.

- Во-первых, мы оптимизировали бизнес-процессы, эта задача стала для нас первостепенной, потому что сейчас все банки предлагают примерно одинаковый набор продуктов с незначительной разницей по ставкам и тарифам. Мы убедились в важности этого, проведя опрос наших клиентов. Каждый второй клиент отметил, что для них важна скорость обслуживания, а вопрос цены оказался второстепенным.

За счет оптимизации внутренних бизнес-процессов мы значительно сократили сроки рассмотрения кредитных заявок. Для ИП и малого бизнеса они снизились со стандартных на рынке 5-7 до 3 рабочих дней, для среднего бизнеса сроки рассмотрения проектов сокращены с 46 дней до 14 дней.

Кроме того, мы ушли от системы, когда рассмотрение заявок производилось только после предоставления полного пакета документов. Нашему клиенту теперь не нужно заранее собирать все бумаги, сдавать их в банк и ждать 2-3 недели для того, чтобы получить решение. Сейчас достаточно заполнить онлайн-заявку, и в течение 1-2 дней банк принимает решение, готовы ли мы профинансировать проект и на каких условиях. Если банк и клиента все устраивает, то тогда уже наш заёмщик собирает полный пакет документов для оформления кредита.

Как вы добились такой скорости принятия решений?

- Тут несколько причин. Одна их них - в конце 2016 мы внедрили ЭЦП для членов кредитного комитета. Я сама, как член данного комитета, могу рассмотреть проект и проголосовать по нему в онлайн-режиме из любой точки Казахстана, даже находясь где-то в командировке. Это очень удобно и оперативно.

Также гордостью нашего банка является внедрение практики  выездных комитетов. С конца 2016 года его члены стали выезжать в регионы, чтобы по месту нахождения бизнеса ответить на все вопросы клиента, детальнее изучить его кейс и в течение 1-2 дней предоставить предварительное решение уже по всем параметрам кредита. Клиентам нравится эта практика. Кредитный портфель банка вырос примерно на 19% только за счёт кредитов, выданных в рамках выездного комитета.

И ещё важно рассказать  об  автоматизации  финансового  анализа.

АТФБанк  внедрил систему кредитного анализа Landau, которая позволяет сократить время рассмотрения заявок при повышении качества оценки платёжеспособности заемщика.

Работа с МСБ, в том числе с индивидуальными предпринимателями, осложняется тем, что  у многих из них нет достоверной финансовой отчётности, прогнозов по рентабельности как бизнеса в целом, так и отдельного проекта, для которого требуется финансирование. В то время как предоставленная финансовая отчётность может содержать ошибки. 

Чтобы решить эти проблемы, АТФБанк автоматизировал процесс оценки финансового состояния заёмщиков, внедрив систему бизнес-аналитики Landau. Теперь качество анализа существенно улучшается благодаря исключению человеческого фактора и автоматизации всех процессов, которые могут быть подвержены механическим ошибкам.

Да, понятно, что, исключив человеческий фактор, вы избегаете многих ошибок при оценке,  а как это повлияло на сроки?

- Если раньше на анализ финансовых отчётностей одной компании у кредитного специалиста уходило в среднем от трёх дней до нескольких недель в зависимости от масштаба рассматриваемого проекта, то теперь новое программное обеспечение позволяет сократить сроки рассмотрения проектов в десятки раз. В результате у кредитных специалистов АТФБанка на консолидацию финансовых данных большой группы заёмщиков уходит максимум час времени, тогда как конкуренты  в лучшем случае делают это за две недели, а то и за месяц.

Ляйля, что ещё было сделано банком?

- Вторым шагом был пересмотр продуктовой линейки и изменение условий предоставления многих продуктов для субъектов МСБ. Остановлюсь на нескольких интересных продуктах.

В нашей линейке всегда был продукт «Бизнес-стандарт». Он и был стандартный, со стандартными ставками и сроками, и часто наши клиенты не могли им воспользоваться, им были  неудобны жёсткие рамки в условиях. Мы пересмотрели этот продукт, ставки по займу были проранжированы в зависимости от срока и целей кредитования. Продукт стал более «гибким», клиентам стало очень удобно.

Условия по продукту «Овердрафт» также были пересмотрены: срок овердрафта после получения кредита был продлён с 30 до 45 дней.

Эти изменения дали рост объёмов выдачи кредитов на 43% по сравнению с аналогичным периодом годом ранее.

По тендерным гарантиям и другим видам гарантий мы также провели большую оптимизацию. Во-первых, значительно снизили перечень документов, которые нужно собрать клиенту, почти в восемь раз: с 46 до 8 документов. Также мы внедрили кредитную линию по гарантиям. Теперь клиенту достаточно предоставить 1 раз в 2 года полный пакет документов, на основании которых открывается кредитная линия на 2 года, и в течение всего времени в рамках открытой линии клиент может получать гарантии только по одному заявлению.

Эти изменения также положительно повлияли на продажи, рост по продукту в 2017 году составил 142%.

Что ещё стало причиной роста сектора кредитования МСБ в банке?

- Построение  системы  контроля  и  мониторинга  продаж. Эта система – мое любимое детище. Внедрив её, мы сразу же увидели, насколько важна многоуровневая система  контроля. Каждый месяц на основании установленных планов по кредитованию МСБ головной офис разрабатывает план продаж, общий для всего блока МСБ и в разрезе каждого филиала. Каждый сотрудник филиала - от директора до кредитного менеджера - знает общекомандные и свои персональные планы: какие действия нужно предпринять, какое количество встреч провести для достижения целевых показателей – привлечения и удержания клиентов. Контроль и мониторинг со стороны головного банка проводится на каждом этапе продаж, а не по истечении отчетного периода.

Четвёртое - внедрение KPI. Для АТФБанка важно, чтобы ключевые показатели эффективности были понятными, соизмеримыми и простыми для всех сотрудников. Также они разделены на разные уровни исполнения. Так, соответственно, директор филиала отвечает за доходность и прибыльность, кредитный менеджер - за объёмы выдачи и т.д. У каждого сотрудника свой набор KPI.

Ну и наконец - мотивация. Банк реализовал понятную и простую систему мотивации, которая предполагает участие сотрудников в различных мероприятиях и проектах. Теперь каждый сотрудник банка может самостоятельно посчитать свои бонусы за каждую продажу (материальное поощрение). Что касается нематериального поощрения, банк систематически проводит специальные конкурсы, соревнования между сотрудниками, внедрена  система переходящих кубков для лидеров и «черепашек» - отстающих. Так у членов команды появляется рабочий азарт — каждый филиал  хочет стать лидером.

Ляйля, если подвести итог, к чему вы пришли с такой трансформацией партнёрства с МСБ?

- Благодаря новой стратегии продаж в сегменте кредитования МСБ в 2017 АТФБанк стал лидером рынка по темпам прироста объёмов кредитования, который по сравнению с 2016 годом составил 172%. Доля АТФБанка на рынке кредитования МСБ увеличилась с 2% до 7,3%. За 2017 кредитный портфель вырос на 65%, объёмы выдачи – на 116%, количество выданных кредитов выросло на 96%, по госпрограммам по объёмам выдачи мы выросли на 53%.

За этими сухими цифрами стоит колоссальный объём проделанной работы. И, главное, что АТФБанк смог стать надёжным партнером для огромного количества бизнесменов и предприятий МСБ, который, как известно, является главным драйвером роста экономики Казахстана.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
7628 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Загрузка...
17 сентября родились
Серик Тульбасов
владелец компании TS Development
Тимур Жаксылыков
Член коллегии (министр) Евразийской экономической комиссии по экономике и финансовой политике
Яхия Чудров
председатель совета директоров АО «Западно-Казахстанская РЭК»
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить