Слияние и поглощение по-казахстански

21905

Основные причины неудач при совершении сделок слияния и поглощения в Казахстане выявили для Forbes.kz эксперты KPMG

Иллюстрация: salestrainingconsultants.com

Только треть сделок слияния и поглощения фактически создает добавочную стоимость для новых собственников, несмотря на то, что сделки призваны обеспечивать рост стоимости бизнес. Таковы результаты недавно проведенного KPMG глобального исследования сделок слияния и поглощения. Причина кроется в типичных ошибках, совершаемых в ходе проведения сделки, которым в равной мере подвержены как покупатели, так и продавцы в Казахстане. И покупателям, и продавцам на казахстанском рынке слияний и поглощений следует обращать особое внимание на причины, которые можно в общем виде охарактеризовать словами Уинстона Черчилля: «Планы не имеют большого значения, важным является планирование».

Отсутствие предварительных договоренностей

Вначале намерение заключить сделку существует с обеих сторон. Это намерение, как правило, оформляется Протоколом о намерениях, Договором о намерениях или Письмом о намерениях. Этот небольшой по объему документ (зачастую занимающий не более двух страниц) включает основные условия, согласованные сторонами в отношении предполагаемой сделки: определение предмета купли/продажи (акции или активы), предварительную цену, основные ценовые корректировки, применяемые к расчету цены, срок заключения сделки, условия оплаты и прочие основные условия, которые стороны хотят зафиксировать в самом начале процесса. Несмотря на то, что Протокол о намерениях часто называют документом, «имеющим обязательную юридическую силу», на практике он редко является таковым.

Опыт проведения сделок слияния и поглощения в Казахстане показывает, что большинство сделок начинается без согласования сторонами Протокола о намерениях, и, таким образом, стороны уже «запланированы на неудачу». Те немногочисленные сделки на местном рынке, которые заключаются с оформлением Протокола о намерениях, содержат расплывчатые условия, которые дают широкий простор для различных толкований. Это приводит к тому, что на более позднем этапе стороны вынуждены тратить много времени на обсуждение условий и согласование того, что является общепринятым толкованием.

Классический пример «расплывчатости» - такое условие: «Объявленная цена будет основана на 4-кратной EBITDA, скорректированной с учетом любой разницы в чистом оборотном капитале». При этом в Протоколе о намерениях нигде не указывается, как будет рассчитываться EBITDA и чистый оборотный капитал.

Рекомендация: Очень важно, чтобы стороны согласовали основные условия на начальном этапе сделки, при этом условия должны быть как можно более конкретными на момент их фиксации.

Продавец недостаточно подготовлен к предынвестиционному исследованию

Однако реальные проблемы начинаются, когда процесс уже идет. В подавляющем большинстве случаев местные продавцы практически не готовы к тому, что ждет их в процессе осуществления сделки слияния и поглощения. Как правило, это проявляется в следующем:

· Отсутствие назначенного лица или команды со стороны продавца, которые будут нести полную ответственность за управление и организацию процесса, обмен информацией и координацию действий всех заинтересованных сторон, участвующих в сделке (акционеров, покупателей и их консультантов, регулирующего органа, и т.д.).

· Несвоевременное предоставление или предоставление неточной и неполной документации и информации, необходимой покупателям и их консультантам.

· Неосведомленность ключевого персонала продавца в вопросах концепции и цели предынвестиционного исследования.  

· Неточные данные в информационном меморандуме.

· Руководство продавца слабо подготовлено к тому, чтобы отвечать на вопросы в ходе презентаций для руководства.

Все эти факторы, как правило, приводят к значительному замедлению процесса и создают опасность того, что покупатель «потеряет терпение» и откажется от сделки, или, в лучшем случае, сведет «на нет» ценность сделки для продавца.

Рекомендация: Продавец должен создать проектную команду из числа работников своей организации (или нанять опытного консультанта, занимающегося продажами со стороны продавца) и найти достаточно времени для того, чтобы тщательно подготовиться к предстоящему предынвестиционному исследованию и переговорному процессу.

Отсутствие ценового механизма или слишком сложный ценовой механизм

Есть еще один момент, связанный с отсутствием согласованных условий в Протоколе о намерениях: как правило, стороны не приходят к четкому соглашению о механизме определения цены до заключения сделки. Отсутствие соглашения о том, каким образом будет рассчитываться цена, ведет к тому, что стороны потратят много времени на обсуждение цены во время заключения сделки, или даже к тому, что сделка не состоится, если стороны не придут к соглашению.

Бывает и так, что стороны приходят к соглашению об использовании крайне сложного механизма расчета цены, который чрезвычайно затрудняет для договаривающихся понимание и управление ценой и усложняет подготовку проекта согласованного механизма в документах сделки (как правило, в договорах купли-продажи долей). Существуют примеры, когда формулы для расчета цены были настолько сложными (например, включали ряд условных элементов), что ни одна из сторон фактически не смогла понять, какие поступления /оттоки денежных средств ожидаются на дату осуществления расчета по сделке.

Рекомендация: Мы настоятельно рекомендуем сторонам согласовать механизм формирования цены до заключения сделки (в рамках Протокола о намерениях), при этом механизм формирования цены должен быть максимально ясным и, по возможности, содержать как можно меньше условных элементов.

Продавцы и покупатели полагаются на гарантии и возмещения, а не на возможность корректировки точной цены сделки

В Казахстане сложилась практика заключения сделок через иностранные компании покупателя (например, компании, зарегистрированные в оффшорной зоне), что дает возможность применять в процессе слияния и поглощения законодательство других стран, а не законодательство Казахстана. Чаще всего казахстанские компании выбирают законодательство Великобритании, которое содержит такое понятие как «гарантии и возмещение убытка». Этот термин неприменим в соответствии с нормами казахстанского права. Несмотря на его достаточно широкое применение, подавляющее число продавцов и покупателей часто не видят разницы между «гарантиями» и «возмещением убытка».

· Гарантии – это констатация фактов продавцом относительно компании или активов, подлежащих продаже, которые, если после заключения сделки выяснятся, являются недостоверными, требуют, чтобы продавец компенсировал покупателю «потерю выгоды». Однако на практике очень сложно рассчитать и доказать в суде потерю выгоды. Более того, расходы на адвокатов, которые будут доказывать это, например, в суде в Великобритании, могут быть очень высокими.

· Возмещение убытков представляет собой конкретные обещания продавца покупателю относительно того, что если в будущем возникнет определенное (конкретное) обязательство, то продавец компенсирует покупателю понесенный в результате такого обязательства убыток. Возмещение обеспечивает покупателю защиту от уже известных и потенциальных убытков. Типичным примером такого возмещения в Казахстане является возмещение налоговых убытков в случае, если налоговые органы начислят в отношении компании-объекта сделки дополнительное налоговое обязательство, относящееся к деятельности компании в период, когда она находилась в собственности продавца.

Покупатели на казахстанском рынке часто чрезмерно полагаются на защиту, обеспечиваемую гарантиями и возмещением убытка, не принимая во внимание, что защиту, предусмотренную этими механизмами, очень сложно (и дорого) получить в судебном порядке после того, когда сделка уже состоялась.

Рекомендация: Покупателям необходимо помнить, что гарантии и возмещение надежны настолько, насколько надежно дающее их лицо, и сложны для принудительного исполнения в судебном порядке. Поэтому рекомендуется шире использовать более конкретные механизмы защиты, такие как ценовые корректировки чистой задолженности и чистого оборотного капитала, отсрочку оплаты части цены приобретения, а также депонирование части цены приобретения на счете эскроу в течение срока действия гарантии/возмещения.

Недостаточное внимание, уделяемое специфике местной деловой практики

Мы часто становимся свидетелями случаев, когда иностранные покупатели сталкиваются с трудностями при попытке заключить сделку в Казахстане. В основном это происходит из-за непонимания в полной мере особенностей местной деловой практики и работы местных компаний. Такие сложности для некоторых покупателей могут быть настолько непреодолимыми, что нередко приходится наблюдать, как компании отказываются от сделок, и в итоге сторонам достаются только существенные финансовые и временные расходы, связанные со сделкой, а продавцу - еще и нарушение нормального хода работы.

Типичный пример – различное понимание сроков реализации сделки, а также нереалистичные ожидания покупателей в отношении оперативности, с которой местные продавцы предоставляют информацию о своих компаниях. Например, покупатели часто не понимают сложность процедуры получения одобрения сделки антимонопольной службой.  Поскольку в период ожидания разрешения антимонопольной службы управление компанией - объектом сделки все еще (как правило) осуществляют продавцы, существует значительный риск уменьшения ее стоимости компании за это время.

Рекомендация: Покупателям необходимо тщательно готовиться к сделке и обращаться за помощью к экспертам, разбирающимся в специфике местного рынка и местной деловой практике. Покупателям требуется учитывать дополнительные механизмы защиты, позволяющие предотвратить потери стоимости компании - объекта сделки в переходный период. И последнее: необходимо учитывать дополнительные ресурсы (время, расходы по сделке), требующиеся для анализа покупателем условий предстоящей сделки, если решается вопрос о приобретении в Казахстане.

Если сделка не была тщательно подготовлена и не была спланирована с самого начального ее этапа до ее завершения, это может привести к потере стоимости и к ненужным для всех участвующих сторон расходам. Если покупатели озабочены только ростом, а продавцы – прибылью от продажи, велика вероятность попасть в известные ловушки, которые таят в себе сделки слияний и поглощений на рынке Казахстана. 

Решающим фактором успеха сделки слияния и поглощения является тщательное и заблаговременное планирование и контроль процесса, так как в конечном итоге «ценность – это то, что вы получаете» (Уоррен Баффет).

   Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить