Не попирая традиции

Косметические компании прямых продаж штурмуют просторы Казнета

Фото: Depositphotos.com/AndreyPopov
Гиганты прямых продаж не станут отказываться от традиционного метода продаж. Интернет-магазины будут скорее подспорьем для представителей

Сегодня повсеместная экспансия интернета не только расширила возможности компаний, но и поменяла те методы работы, которые были нерушимы десятки лет. Теперь уже интернет диктует участникам рынка условия игры, и если раньше крупные ретейлеры относились к его возможностям свысока, то сегодня спешат обзавестись онлайн-магазинами. Ярким тому примером является выход на казахстанский онлайн-рынок таких гигантов прямых продаж, как Avon, Mary Key и Oriflame.

Вышеупомянутые компании всегда сотрудничали только с консультантами или независимыми представителями, реализуя им свою продукцию со скидкой для дальнейшей продажи розничным клиентам и тем самым позволяя развивать свой собственный бизнес. Такая модель работы является ключевой для прямых продаж и оправдывает себя уже много лет. Так, согласно данным рейтинга Direct Selling News Global 100 List, в 2013 году Avon заработала $9,95 млрд, Mary Key – $3,6 млрд, Oriflame – $1,95 млрд.

Мировой объем прямых продаж в 2013 году, по данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (ВФАПП), составил $178,5 млрд. При этом доля косметических компаний в общем объеме равнялась 35%, а это каждая третья покупка. В основной своей массе покупки осуществлялись по таким традиционным, проверенным годами каналам, как Р2Р (person-to-personsales) и групповые продажи на презентациях. Согласно информации ВФАПП, по итогам 2012 года их доля в общем объеме продаж составила 80 и 18% соответственно. Лишь 2% пришлись на другие методы, к которым в том числе относятся продажи через интернет.

Данный показатель, возможно, был бы больше, если бы компании были представлены в онлайн не только для представителей, но и для конечных клиентов. Тем более что потребители готовы к таким нововведениям, в том числе казахстанские. Как показывает статистика Ассоциации казахстанского интернет-бизнеса (АКИБ), 22% женской аудитории Казахстана уже покупают косметику онлайн, правда в основном предпочитая зарубежные магазины казахстанским. Таким образом, считает маркетинг-директор Avon Kazakhstan Асель Садыкулова, в стране образовалась свободная ниша для местных интернет-магазинов по продаже косметики, которую намерены занять косметические компании прямых продаж. При этом средний чек покупки косметики онлайн составляет $74, что на $17 больше, чем в среднем по рынку.

Видя такие возможности, местное представительство Mary Kay в июле 2013 года открыло возможность заказа продукции онлайн для казахстанских клиентов. Причем стоит отметить, что Казахстан со своим небольшим (если сравнивать с европейскими странами) рынком стал пилотной площадкой для компании в плане развития онлайн-торговли. «Мы впервые открыли интернет-магазин для клиентов среди 35 государств, где представлена компания», – отмечает Дарья Кардымон, директор по маркетингу «Mary Kay Казахстан».

За год работы валовая выручка продаж через интернет составила 2,5 млн тенге, или меньше 1% от общего объема продаж, остальной объем достигается по традиционной схеме – посредством презентаций, гостевых вечеров и через каталог.

Avon также запустила на нашем рынке ранее реализованную в России модель интернет-магазина. Открытие состоялось в июне этого года, и за три с небольшим месяца работы онлайн-продажи набирают оборот, и планируется, что к концу 2014 года на онлайн будет приходится 1% от общего объема продаж. Маркетинг-директор Avon Kazakhstan надеется, что эта цифра в течение двух-трех лет удвоится.

Примечательно, что и в Avon и в Mary Kay отмечают, что перед запуском данной бизнес-модели не знали точно, кто станет их онлайн-потребителем. Маркетинговые исследования АКИБ показывают, что большинство клиентов этих интернет-магазинов живут в регионах, где ретейл не так широко представлен.

Между тем компании прямых продаж отказываться от системы реализации по каталогу не собираются, более того, проверенные методы ведения бизнеса останутся приоритетными, а интернет-магазины будут скорее подспорьем для представителей. «Avon является основоположником прямых продаж, и метод «представитель и каталог» является сердцем компании, – подчеркивает Садыкулова. – С нашим появлением в интернете представители стали и курьерами и консультантами. Для оформления заказа достаточно войти на сайт, выбрать продукцию и представителя, который доставит покупку. Последнего можно найти, используя на сайте магазина приложение GoogleMaps. Оплата заказа в большинстве случаев осуществляется наличными и по получении товара, а сами представители могут оплатить свой заказ путем банковских переводов, посредством терминалов и сервиса Homebank».

От личных отношений между представителями и клиентами не собирается отказываться и Mary Kay, отводя интернет-продажам роль дополнительного инструмента, который должен помочь уже сложившимся отношениям стать более эффективными и увеличить продажи.

К слову, по данным ВФАПП, в 2013 году в Казахстане зарегистрировано 350 тыс. представителей различных компаний прямых продаж, из которых 100 тыс. представляют Mary Kay, а 75 тыс. – Avon.

Мировому рынку косметики, косметологии и средств личной гигиены с 2013 по 2019 год эксперты прогнозируют устойчивый рост. Как прогнозируется в отчете Reportsand Reports, общий его объем вырастет с $598 млрд (в 2013 году) до $635,7 млрд к 2019-му. Следует полагать, что казахстанский рынок способен отрезать от этого пирога свой кусок с помощью выхода в онлайн.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
3848 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
Загрузка...
21 августа родились
Сагидулла Макашев
генеральный директор АО «АстанаГаз КМГ»
Балтабек Куандыков
президент компании «Меридиан Петролеум», глава Казахстанского общества нефтяников-геологов
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить