Деньги на репутации: как в Казахстане построили бизнес по проверке добропорядочности компаний

До создания сервиса многие использовали разные базы клиентов, скачанные и найденные неизвестно где.

Асхат Сергазин - основатель проекта Kompra.kz
ФОТО: © Данил Потапов-Поличинский
Асхат Сергазин - основатель проекта Kompra.kz

Основатель проекта Kompra.kz 33-летний Асхат Сергазин по образованию гуманитарий, окончил факультет международных отношений столичного ЕНУ им. Гумилева. В разное время работал медиааналитиком, проектным менеджером, затем присоединился к команде Kaz Dream Technologies, разработчика IT-решений. Асхат рассказывает, что директор компании доверял ему семь проектов в различных направлениях: от социологических и маркетинговых исследований до разработки сайтов. И все эти проекты он благополучно провалил – где-то не хватило опыта, где-то не удалось довести до подписания договора. «В какой-то момент я был на грани ухода. Но шеф почему-то продолжал в меня верить», – вспоминает собеседник.

Асхату предложили попробовать заняться еще одним проектом – сервисом проверки благонадежности контрагентов Казахстана, СНГ и других стран. В 2017 году Kompra.kz был запущен. С тех пор сервис стал одним из главных негосударственных сайтов, где можно проверить информацию на любого поставщика и его бизнес – от непогашенной судимости до связанных компаний. За этот период через систему было проверено более 250 тыс. юрлиц, в результате заключено 250 контрактов с крупными компаниями и с 13 банками страны. Общее число пользователей Kompra.kz на сегодня достигает 43 тыс. человек. «Сделать бизнес-среду Казахстана прозрачной и безопасной для сотрудничества», – гласит официальная миссия компании.

Наполнить «пустышку»

Изначально, рассказывает Асхат, директор пришел к нему с идеей о том, чтобы сделать сайт, где можно было бы найти полную информацию о любом бизнесе. «В чем суть проблемы? Специалисты служб безопасности компаний вынуждены вручную вбивать информацию в браузеры, чтобы собрать по крупицам из разных источников сведения о потенциальном партнере или клиенте, «складывая» найденное в папочки в виде документов Word или Exсel, тратя часы рабочего времени. А в плане на день у таких специалистов обычно от 20 до 50 организаций, которые нужно проверить. Компании же вынуждены отвлекать на эту работу людские и финансовые ресурсы», – поясняет собеседник.

Директор дал ему в помощь UI/UX-дизайнера и проектировщика, и вместе они начали исследовать рынок. Сначала Асхат отправился по специалистам юридических департаментов, служб безопасности, HR, чтобы подробнее узнать, какая информация им нужна и какие возникают сложности. Затем они начали думать, как должен выглядеть сервис. Спроектировали макет сайта, и Асхат вновь отправился по специалистам – уже с презентацией, чтобы выяснить, что нужно доработать. «Макет выглядел как рабочий сайт, но был пустой внутри», – уточняет он. Однако потенциальные клиенты сразу стали расспрашивать о том, сколько это будет стоить, и Асхат понял, что пора собирать настоящий продукт. Здесь хорошо подходит расхожая фраза любого жителя Кремниевой долины – fake it till you make it (с англ. – «Обманывай, пока это не станет реальностью»).

Асхат набрал расширенную команду из пяти человек, и они приступили к разработке первой версии сервиса. На то, чтобы создать минимально жизнеспособный продукт (забавно, но это имеет обозначение MVP. – Прим. авт.), где можно было бы получить осмысленную обратную связь от пользователей, ушло около трех месяцев. «За первые полтора года потратили около 30 млн тенге. Мы понимали, что запускать подобный продукт в Казахстане – большой риск. Поэтому каждый месяц напряженно смотрели, как много мы тратим. В какой-то период шефу пришлось самому искать деньги, чтобы платить зарплату разработчикам», – рассказывает собеседник.

Команда, по его словам, изначально четко представляла, как можно помочь большому количеству клиентов одновременно. Но на первом этапе, в середине 2017 года, они столкнулись с ограничениями законодательства и техническими сложностями. «Такой сервис, как у нас, чрезвычайно зависим от первоисточников. Поэтому мы не могли сразу сделать так, чтобы он «летал». Хотя изначально закладывали максимальное время на проверку любой компании в три минуты – прежде на это могло уйти больше часа», – объясняет Асхат. В итоге всю вторую половину того года сервис было решено оставлять бесплатным – до тех пор пока они не собрали около 1,5 тыс. пользователей.

Вширь и в глубину

За неделю до запуска начала монетизации в марте 2018 года к команде присоединилась Рината Илюбаева – на должность менеджера по продажам (сегодня CEO компании). Она рассказывает, что начала работу с баз данных, которые на тот момент уже были готовы к интеграции. Разумеется, не в идеальном варианте. Kompra активно вела переговоры с госорганами. Рината приходила к ним, писала официальные письма, объясняла, что необходимо переделать. Рассказывала, что это за сервис и почему он так важен. По ее словам, в то время такое понятие, как KYC (англ. know your client – «знай своего клиента»), было известно лишь узкому кругу специалистов. «Нужно было донести, для каких целей мы собираемся запрашивать данные, а затем уже добиваться их предоставления в читаемом машинами формате. С каждым госорганом мы действовали индивидуально. Через какое-то время сами министерства стали продвинутыми в этом вопросе и даже консультировались с нами по мере написания API», – рассказывает CEO.

Рината Илюбаева - СЕО Kompra.kz
ФОТО: © Андрей Лунин
Рината Илюбаева - СЕО Kompra.kz

Сервис полноценно заработал. Зайдя на сайт, пользователь может ввести название компании, фамилию или БИН/ ИИН и получить полный отчет: схему связей между компаниями, аналитику по аффилированности, данные из банка судебных актов и пр. Благодаря этому буквально за две-три минуты можно проверить, к примеру, насколько порядочный тебе попался поставщик. Проверка идет по 50 показателям для юридических лиц, по 35 – для индивидуальных предпринимателей и по 12 – для физлиц. Данные собираются из 20 официальных источников.

К сентябрю 2018 года Kompra, во-первых, заработала еще быстрее, а во-вторых, вышла на самоокупаемость. В среднем, по словам Асхата, в тот год ежемесячный доход компании составил 4 млн тенге.

В 2019 году за счет роста клиентской базы сервис уже приносил 10 млн тенге в месяц. «Сначала мы нацеливались на узких специалистов корпоративного мира. Даже верстку сделали специально под Internet Explorer, потому что у многих первых потенциальных клиентов был этот устаревший браузер. Потом вспомнили, что есть еще предприниматели, бухгалтеры и другие заинтересованные. И переписали верстку для того, чтобы она могла адекватно отображаться на мобильных устройствах», – говорит Асхат.

Рината отмечает: уникальность сервиса для рынка заключается именно в том, что он может удовлетворять запросы самых разных сфер, от МСБ и ретейла до финтеха и квазигоссектора. «У каждого из них определенные бизнес-процессы, где нужны данные о юридических лицах, поэтому здесь мы – универсальный инструмент», – добавляет она.

Kompra расширяет свою аудиторию экстенсивно и интенсивно. Первое осуществляется за счет притока новых компаний. Например, когда в Kompra видят, что сервисом пользуется компания из нового узкого сектора, то заключают с ней договор о сотрудничестве. «Мы изучаем, как наш сервис применим для подобных компаний в целом. И потом идем к их конкурентам или другим игрокам из этого сектора, уже точно зная, что предложить», – поясняет Рината.

Второй путь заключается в том, что аудиторию можно расширять «внутрь». Для этого, говорит СЕО, нужно понимать, что у крупных корпораций всегда есть стандартный набор отделов. Например, к сервису подключают отдел рисков или автоматизации бизнес-процессов. Но везде обязательно есть юридические, финансовые или отвечающие за госзакупки отделы. Kompra, продавая услугу одному, начинает изучать точки пересечения с другими. В итоге услуги сервиса распространяются на все отделы.

К хорошему привыкаешь

Асхат рассказывает, что параллельно с развитием основного продукта по проверке контрагентов они продолжили исследовать потребности рынка и своих пользователей. Дополнили функционал таким образом, чтобы он еще лучше мог проверять, больше видеть и быстрее выдавать резюме. В прошлом году появились «Kompra Картотека» и Kompra Compliance. «Они помогают сохранять данные, вести учет информации о контрагентах и сотрудниках. Это исключает риски конфликта интересов, а также коррупционные риски внутри одной большой организации», – объясняет собеседник.

Еще один новый продукт – Kompra Filter. «Если раньше мы работали исключительно с юристами, службами безопасности и специалистами, занятыми в сфере экономической безопасности, то в прошлом году создали продукт для отделов продаж, чтобы они могли находить новых клиентов», – рассказывает Асхат. Благодаря сервису отделы продаж могут лучше понять, кому продать свои товары и услуги.

До создания Kompra Filter многие использовали разные базы клиентов, скачанные и найденные неизвестно где. Часто, говорит Асхат, они были нерелевантными и устаревшими или с экономически неактивными компаниями, «пустышками»: «Теперь на одной платформе можно выгрузить все компании, соответствующие нужным критериям. Например, отфильтровать бизнес по объему налоговых отчислений или найти тех, кто только вышел на рынок».

В прошлом году компания, по словам основателя, в среднем зарабатывала по 15–18 млн тенге в месяц. Одна проверка контрагента стоит 500 тенге. Годовая подписка (безлимитное число проверок) в 2020 году обходилась пользователю в 2,5 млн тенге, хотя еще в 2018-м­ стоила 700 тыс. Все благодаря росту функционала сервиса.

В первую очередь, отмечает Асхат, их продукт – B2B. Поэтому 70% дохода приносят компании, которые покупают подписку на неограниченное количество проверок. Еще 20% дает канал, когда сведения продаются не через интерфейс Kompra, а через существующие системы внутри клиента. «Например, мы сделали это недавно для Народного банка. С помощью Kompra осенью 2020 года они запустили возможность быстрого онлайн-открытия счета для юридических лиц и ИП. Раньше верификация могла занимать несколько дней – чтобы кто-то пришел в банк, принес копии документов и так далее», – объясняет собеседник. Остальные 10% дохода – это обычные пользователи, частные лица или МСБ, которые покупают проверки штучно, пополняя баланс.

Рината считает, что их сервис формирует привычки. «Один раз воспользовавшись Kompra, больше не хочется искать данные самостоятельно. К тому же постоянно появляются новые реестры, доступ к другим, наоборот, закрывается или меняется формат работы с некоторыми данными, нужно постоянно быть в теме», – замечает она. Kompra продолжает заниматься аналитикой, ведет переговоры с госорганами, наращивает актуальные данные.

В прошлом году Асхат решил отойти от управления проектом и позволить развивать его Ринате. По словам основателя, она всегда понимала, как работать с партнерами и как выстраивать отношения с сотрудниками: «В этом смысле мой уход с позиции руководителя прошел гладко. Была соблюдена преемственность принципов, ценностей команды, отношений с клиентами, потому что все ее знают».

Асхат также добавляет, что самая распространенная проблема стартапера – это то, что у него крайне высокая амплитуда между взлетами и падениями. «Три года работы с проектами меня вымотали. Сейчас я акционер и ушел в свободное плавание», – улыбается он.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
14249 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
Загрузка...
17 сентября родились
Серик Тульбасов
владелец компании TS Development
Тимур Жаксылыков
первый вице-министр национальной экономики РК
Яхия Чудров
председатель совета директоров АО «Жайыктеплоэнерго»
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить