Как Руслан Берденов управляет крупнейшей аптечной сетью в Казахстане и ресторанами

Aq Niet Group воспитывает будущих фармацевтов, запускает супермаркеты и собирается получить первый «Мишлен» для Казахстана

Руслан Берденов
ФОТО: © Андрей Лунин
Руслан Берденов

В 2021 году Akniet Phamaceuticals, единственному представителю фармацевтической отрасли, входящему в рейтинг 50 крупнейших частных компаний, исполняется 25 лет. Это основной актив в портфеле Aq Niet Group, принадлежащего Кайрату Итемгенову (№17 рейтинга богатейших бизнесменов Forbes Kazakhstan). Компания включает в себя сеть из 282 аптек Europharma и Arzan pharm по всей стране. По итогам 2020 года ее выручка в тенге выросла более чем на 39%, до 156,6 млрд с 112,2 млрд тенге в 2019-м, а в долларовом выражении – более чем на 29%, с $293 млн до $379 млн по среднегодовому курсу. Тем не менее, на взгляд генерального директора и заместителя председателя наблюдательного совета группы Руслана Берденова, год для них выдался не самым удачным. Вследствие пандемии, выбившей из строя ряд процессов, запланированные показатели выручки в $400 млн остались недостигнутыми. Учитывая, что в 2019 году тенговая выручка выросла в 2,3 раза, до 112 млрд с 47 млрд тенге, а в долларах – в 2,1 раза, до $293 млн со $139 млн, планы на тот момент были вполне реалистичными.

Вместо Америки

36-летний Берденов управляет уже 10 лет – сначала в качестве главы Akniet Phamaceuticals, а затем как глава всей Aq Niet Group. В Akniet Pharmaceuticals, основанную в 1996 году в Шымкенте, он пришел 2012-м по приглашению основателя и тогда еще единственного акционера Марата Оразалиева. Тогда компания находилась на пороге расширения и искала инвестора. «Я познакомился с Маратом задолго до того, как пришел в компанию. Мы часто встречались, и как-то он сказал, что ищет инвестора. Я сообщил об этом своему брату Арману, который был советником Динмухамета Идрисова (№20 рейтинга богатейших бизнесменов Forbes Kazakhstan. – Прим. ред.), основателя Ordabasy group. Они в свою очередь рассматривали новые возможности для инвестирования. Так состоялась встреча двух будущих партнеров. После завершения сделки и выполнения определенных KPI мне дали менеджерскую долю в компании, которую мы объединили с долей, которая уже имелась у брата», – рассказывает Берденов.

Заход крупного инвестора дал новый импульс развитию компании. Сеть начала быстро развиваться в регионах. В 2013 году был получен стандарт GPP (Good Pharmacy Practice – надлежащая аптечная практика). Все последующие аптеки строили сразу в соответствии с этим стандартом. То есть компания уже в то время соответствовала тем международным требованиям, на которые с 2017 года безуспешно пытаются перевести все аптеки в Казахстане. «С 2018-го сроки перехода аптек на GPP постоянно отодвигаются. Скорее всего, в 2022 или 2023 году требование вступит в полную силу. А мы прямо сейчас к этому готовы», – подчеркивает Берденов.

После началась активная работа по оптовым направлениям. «До 2014 года мы продавали только в рознице. Затем стали закупаться для других аптек. Тогда же началась работа по «СК-Фармации» – вначале были небольшие объемы, далее пошли крупные проекты, эксклюзивные договоры», – вспоминает собеседник.

В 2018 году 100% компании были проданы Кайрату Итемгенову и все дела переданы новой команде. «В то время я собирался переезжать в США, заниматься своими проектами, которые мы начали с братом. Но меня снова пригласили в команду. Я подумал и вернулся, как только пришли к соглашению», – рассказывает Берденов.

Большая трансформация

Началась большая трансформация компании. Были куплены сеть аптек Arzan Pharm в районных центрах и сеть дисконт-центров Arzan Mart, запущенных по аналогии с американской Walmart. Решили провести ребрендинг аптек под названием Europharma: фирменные цвета с красно-белого сменились на фисташково-черный, а целью развития стало создание международной компании, лидирующей в том числе на рынках других стран.

По словам Берденова, через три года совместной работы по инициативе акционера 25% доли компании было решено выделить управляющей команде. Итемгенов хотел иметь в команде не просто работников, а партнеров, которые бы болели за дело наравне с ним. Все эти годы прибыль направлялась в расширение – акционерами было единогласно решено инвестировать средства в развитие текущих и новых проектов. «Вероятно, ближайшие два-три года не будет никаких дивидендов. Мы это делаем для нашего будущего. Так считает каждый из топов», – поясняет собеседник.

Компания активно работает в направлении коллаборации с АЗС и торговыми сетями. Берденов делится новостями об открытии первой аптеки при заправке Helios и достигнутой договоренности с Magnum. «Там, где открывается Magnum, мы будем открывать аптеки. Хотим, чтобы потребитель мог купить необходимое в одном месте – и продукты, и лекарства. Все к этому идет, учитывая глобальные тренды, занятость людей, переход в онлайн».

Кайрат Итемгенов
ФОТО: © Андрей Лунин
Кайрат Итемгенов

Akniet Phamaceuticals активно развивает интернет-продажи. В 2014 году был запущен сайт, после – реализация через Telegram-бот и WhatsApp assistant. В конце 2020-го появилось приложение E-club, где покупатели по подписке могут приобретать товары по себестоимости. За этот год у приложения – около 130 тыс. скачивании и более 60 тыс. активных пользователей. Это притом, что компания пока не применяла никаких инструментов для продвижения, так как все еще ведется доработка. Недавно завершился процесс перевода мобильного приложения на казахский язык – это касается не только интерфейса, но и всех товарных характеристик.

На сегодняшний день онлайн-реализация составляет около 8% от всех продаж. По итогам 2020 года сайт Europharma.kz впервые попал в рейтинг Forbes Kazakhstan 35 крупнейших торговых интернет-площадок, заняв 28-е место. «Для нас это хороший результат, учитывая специфику товаров. Лекарство – не тот продукт, который люди охотно покупают через интернет. При необходимости клиенту надо быстро решать проблему, и он идет в аптеку рядом. Кроме того, есть рецептурные лекарства. Но в целом интернет-продажи растут», – говорит Берденов.

Компания работает над расширением E-club: у покупателей будет возможность приобрести продукты питания, товары для детей и получить такие услуги, как страхование жизни, запись к врачу, на МРТ и КТ.

Доставкой товаров занимается курьерская часть собственной логистической компании Satti Logistics, основанной в 2018 году и также входящей в состав Aq Niet Group. По словам собеседника, эта вынужденная мера, так как по e-commerce в данный момент на рынке нет игроков, удовлетворяющих их запросы. Компания запустила доставку в районных центрах, а в ближайшие пять лет намерена доставлять лекарства в каждый ауыл. «Наша цель – чтобы каждый курьер был провизором или фармацевтом, чтобы было понимание безопасного обращения с лекарственными препаратами, температурного режима и т. д. Работать через сторонние агрегаторы – дорого. У нас нет такой маржи, чтобы отдавать им запрашиваемые 15–30%. Поэтому мы развиваем свою курьерскую службу», – объясняет Берденов.

В этом году Akniet Phamaceuticals заключила меморандум с ведущими медицинскими вузами Казахстана о совместной деятельности в области подготовки фармацевтов. В рамках меморандума студенты этих университетов имеют возможность прохождения оплачиваемой практики в компании. Также последняя отправляет своих лучших сотрудников делиться с будущими медиками опытом. «Мы сотрудничаем с мировыми производителями BigPharma, такими как Sanofi, Ratiopharm, Pfizer, и планируем направлять казахстанских студентов на их производства, чтобы они узнавали об инновациях в сфере фармацевтики. Таким образом мы воспитываем будущих специалистов», – рассказывает Берденов. Кроме того, Akniet Phamaceuticals начала переоборудование одной из аудиторий Медицинской академии в Шымкенте под копию аптек Europharma, чтобы студенты могли на месте закреплять полученные знания. Такая договоренность достигнута еще с рядом вузов, в числе которых Назарбаев Университет.

«Ковидные» потери

Компания продолжает решать проблемы, возникшие во время пандемии, некоторые до сих пор оборачиваются потерями. К примеру, по одним только маскам зафиксирован убыток в размере свыше 100 млн тенге. «Когда был дефицит, мы закупались по 213 тенге, далее выходили постановления, регулирующие цены. Сначала по 120 тенге, затем по 100, 80, сейчас цена в районе 30 тенге. Нам приходится фиксировать убытки. И таких «ковидных» позиций много», – поясняет Берденов.

Именно поэтому компания продолжает работу над снижением государственных поставок. Ежегодное уменьшение составляет 5–7%. Если в 2020 году их доля составляла около 25% от выручки, то в текущем году снизилась до 20%. «Работать с долларовым продуктом в тенговой зоне, при этом получать расчет каждые полгода и нести все риски невыгодно. Было много случаев, когда сбои случались на заводах производителей, а пени и штрафы за несвоевременную поставку ложились на нас. Поэтому, с точки зрения бизнеса, это неинтересно. То же касается логистических услуг, которые мы оказывали «СК Фармация». С каждым годом это становится все более невыгодным, так как логистические затраты растут, но цены за работу не меняются», – рассказывает Берденов. Из-за непривлекательности условий компания полностью отошла от предоставления этих услуг «СК Фармация».

Возникли проблемы и с переизбытком некоторых лекарств и товаров. «Это связано с новыми условиями работы заводов-изготовителей в период пандемии. Условно, если раньше мы заказывали одну коробку в месяц, то теперь нужно брать сразу 10, и сумма уже другая. Приходится покупать больше, чем надо, а потом решать вопрос с хранением и реализацией. Порой это продажи ниже себестоимости и фиксирование убытков», – говорит собеседник.

ФОТО: © Андрей Лунин

Из-за проблем пандемического периода и запуска новых проектов компания временно заморозила проекты по выходу в другие страны, намереваясь заняться улучшением внутренних процессов, в том числе развитием новых локаций и выстраиванием логистики. Эта работа нацелена на увеличение доли Akniet Phamaceuticals на фармацевтическом рынке, которая на сегодня, по ее подсчетам, составляет около 10–12%.

Для решения логистических вопросов компания запустила процесс строительства хабов в пяти регионах страны по аналогии с Amazon. Расположение этих хабов рассчитано так, чтобы расстояние до самой дальней точки доставки было не более 900 км. Это будут склады лекарств и FMCG-товаров для супермаркетов. На данный момент два из них уже построены – в Атырау и Алматы, идет внутренняя отделка. «Основная проблема Казахстана в низкой плотности населения и слабой покупательской способности. Но, в любом случае, инфраструктурные и логистические вопросы надо решать», – рассуждает Берденов.

Транспортировку закрывает Satti Logistics со своей командой и системой учета, с возможностью отслеживания передвижения транспорта. «Мы сами выстраиваем для себя логистику, со всеми стандартами, температурным режимом. На 90% эта компания работает на Akniet Phamaceuticals. Иногда бывает, что доставляем подходящий под категорию товар других клиентов, чтобы машина на обратном пути не ехала пустой», – объясняет собеседник.

Правильный путь

Параллельно ведутся запуск и тестирование супермаркетов Emart в Шымкенте. Сейчас их шесть, на подходе еще три. Дальше будет масштабирование во все крупные города страны. «Мы работаем над ошибками, пересматриваем ассортимент. У нас не продаются алкоголь и табачные изделия, и мы ищем способы компенсировать эти моменты», – рассказывает Берденов.

К слову, один из способов увеличения продаж уже внедряется – это включение в ассортиментную матрицу товаров собственной торговой марки «Таза». В компании планируют выпускать органически чистые чаи, мед, батончики и шоколад. Производство будет доверено аккредитованным производителям, которые соответствуют стандартам «Таза». Также компания привлекла Казахстанскую академию питания для разработки всевозможных рецептов. По словам собеседника, среди привлеченных специалистов есть доктора, имеющие более 240 патентов на разработки. С ними составляются техкарта и рецепт, который предоставляется производителю. Таким образом, планируется в течение четырех-пяти лет увеличивать ассортимент.

Компания все время находится в процессе улучшения имеющихся проектов и в поисках новых возможностей. Для этих целей руководством сформирован наблюдательный совет как по группе, так и по отдельным подразделениям, который ежемесячно встречается для обсуждения текущих проблем и определения стратегии. В этом году наблюдательный совет Aq Niet Group усилен казахстанскими и российскими специалистами в области IT-разработок, медицинских технологий, логистики, e-commerce. В их числе основатель и председатель совета директоров группы компаний «Р-Фарм» Алексей Репик (№57 рейтинга богатейших бизнесменов Forbes Russia) и генеральный директор Freedom Holding Corp. Тимур Турлов (№7 богатейших бизнесменов Forbes Kazakhstan). Так, Турлов будет заниматься привлечением инвестиций и выводом компании на IPO. По словам Берденова, условная дата выхода на IPO назначена на 2024 год: «Нам нужно понять, правильный ли это для нас путь или нет. В данный момент у нас хватает своих средств на развитие. Но IPO может придать импульс в дальнейшем развитии. Поэтому мы изучаем данный вопрос». Для выхода на IPO рассматривается Лондонcкая фондовая биржа и американская Nasdaq.

Казахский «Мишлен»

В этом году вместе с партнерами Берденов открыл два ресторана под названием «Сандык» – в Шымкенте и Туркестане. «Идея открыть ресторан пришла еще в 2016 году. Изначально поставили высокую планку – стать лучшим национальным рестораном в стране, с «мишленовской звездой». У нас было намерение воссоздать нашу историю в кухне. Изначально это был патриотический проект, мы даже были готовы не столько зарабатывать, сколько вкладывать средства. Но сейчас видим, что попали в точку. На самом деле я в Казахстане не встречал ни одного достойного национального ресторана. Где-то подают итальянское вино, где-то уйгурский лагман или узбекский плов», – говорит Берденов.

ФОТО: © Андрей Лунин

При этом бизнес-партнеры понимают, что ресторанный бизнес для них новое направление, и для успешной реализации идеи привлекли большую команду профессионалов, включая рестораторов и этнографов. Меню было разработано согласно стандартам Казахстанской академии питания. Инвестиции в шымкентский ресторан составили около $700 тыс., в туркестанский – около $400 тыс.

У сооснователей планы по созданию крупной ресторанной сети. Для ее расширения в Алматы участвовать в проекте было предложено Кайрату Итемгенову. Теперь в портфеле многопрофильной Aq Niet Group, развивающий помимо фармбизнеса и ретейла отельный, строительный, логистический, энергетический и агробизнес, появилось новое направление – ресторанное.

Уже известно, что алматинский ресторан будет называться «Сандык Жетысу» и расположится в отдельном здании площадью около 2500 кв. м на территории отелей Novotel и Ibis, которые также входят в группу компаний Итемгенова. Он займет место обычных ballroom при отелях. При этом функционал сохранится, но будет выдержан в национальном стиле.

«У нас формат ресторана-музея. Мы хотим, чтобы человек не просто поел, но и проникся нашей историей, прочувствовал кочевнический дух. Для этого мы размещаем там много разных экспонатов, купленных из частных коллекций», – рассказывает Берденов.

В каждом ресторане «Сандык» учитываются местный колорит и особенности, не только в архитектурных решениях, но и по кухне. Например, в Туркестане подают куырдак из верблюжатины и чаи из местных трав. А в Шымкенте – десерт из яблок, которые растут только там; также есть фотозона с национальной одеждой, где можно примерить воссозданный чапан для торжеств Абулхаир-хана. В Алматы обстановка будет связана с историей и продуктами Жетысуского региона. Будут даже доспехи батыров XVIII века, которые также были куплены из частной коллекции.

В планах открыть рестораны во всех крупных городах страны и за ее пределами. Учредители не так давно вернулись из Дубая, где по приглашению организаторов Expo презентовали свой ресторан более ста представителям разных стран.

Бизнесмены всерьез настроены и дальше развивать проекты национальной тематики: так, к запуску готовится проект «Жиде» по производству национальной одежды и кофейня «Тары».

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
102282 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить