Между ценой и качеством

Первое, что должен помнить каждый менеджер по продажам: нельзя ограничиваться узкой линейкой цен. Необходимо принимать во внимание не только прайс-лист продукции, но и индивидуальные психологические особенности покупателей. Вот об этом сейчас и поговорим…

Конечно, каждый клиент уникален. Однако можно выделить несколько наиболее типичных разновидностей.

Тип №1: ищу что подешевле

Довольно распространенный тип клиентов, которые выбирают товары и услуги, исходя исключительно из ценовой категории. По статистике, таких покупателей порядка 20%. Бороться за них имеет смысл только в том случае, если предприниматель позиционирует себя как поставщика с самыми низкими ценами.

Наиболее яркий пример подобной компании – сеть гипермаркетов «Ашан» в России. За счет огромных объемов продаж может предлагать самые низкие цены, которые просто убивают конкуренцию на корню.

Выиграть в гонке «Самые низкие цены здесь!» может далеко не каждый бизнес, ведь для такой борьбы нужны огромные объемы продаж. Эта тактика скорее подойдет сетям розничной торговли, в которых несколько более дешевых товаров продать легче и выгоднее, нежели один дорогой. Примеров таких сетей достаточно даже в и в Казахстане.

Тип №2: максимальное качество за минимальные деньги

Эти люди – неплохо разбираются в товаре и оптимизируют не деньги, а результат. Если первый тип находится в вечных поисках самой низкой цены безотносительно к качеству, то второй зациклен на получении максимальной выгоды при покупке товара и потому может пренебречь ценовыми факторами.

Для таких покупателей приманкой могут послужить подарки или бонусы к товарам. Замечательно то что, бонусы могут не иметь ничего общего с вашим продуктом - например: подарочные сертификаты, «горящие» путевки, билеты в кино и т.д.

Тип №3: результат сегодня

Как правило, таких покупателей волнует вопрос времени и сервиса. Кто же эти клиенты? Чаще всего – мужчины, которые руководствуются не экономией, а тем, что надо решить проблему именно сейчас. Женщины в этой ситуации покупают, когда им дают хорошие скидки. Если к вам приходит именно такой клиент, то, скорее всего, он уже знает, что хочет приобрести и готов это сделать прямо сейчас, но для него важна гарантия результата и скорость доставки. Не умея выявить в клиенте принадлежность к такой категории, вы теряете до 90% прибыли.

Персоналу необходимо помочь грамотно подобрать самый подходящий вариант товара или услуги. Пожалуй, это самый приятный тип клиентов, с которыми приходиться работать.  Как правило, с ними меньше всего проблем, ведь решение купить принимается в кратчайшие сроки.

Должна напомнить, что чаще всего в клиенте сочетаются сразу два типа, но один из них всегда будет выражен ярче. Менеджер в вашей компании должен понимать, как работать с каждым типом.

Создайте клиенту свободу выбора продукта, который соответствовал бы его финансовым возможностям и насущным потребностям. Если это товар – дополните его необходимыми гаджетами, гарантией или сервисом, если услуга – придумайте к ней дополнительные опции.

Не бойтесь экспериментировать и радуйтесь увеличению продаж!