Как стартап в США зарабатывает миллионы на мармеладе с каннабисом

Помогли натуральные ингредиенты, «сарафанное радио» и стресс от коронавируса. Сейчас их мармелад с каннабисом — американский бестселлер, и основатель компании Аарон Моррис мечтает превратить Wyld в абсолютного лидера в отрасли

ФОТО: Wyld

В Казахстане выращивание растений, содержащих наркотические средства и психотропные вещества, их приобретение, хранение, перевозка, изготовление и переработка являются незаконными.

В 2015, когда Аарон Моррис стал соучредителем Wyld, производство продуктов из каннабиса под его руководством не сильно отличалось от готовки на кухне накануне школьной ярмарки. Моррис и его команда открыли магазин на старой ферме в Тумало, штат Орегон, по дороге от ранчо, где разводили альпак. Они уже получили лицензию на выращивание марихуаны там, но у плиты была только одна рабочая горелка. Моррис варил сиропы в кастрюлях, надевая четыре пары перчаток, чтобы избежать ожогов, и смешивал другие ингредиенты с помощью портативного электрического миксера, который неизбежно ломался каждые несколько дней.

По словам сооснователя Wyld Криса Джозефа, первые партии мармелада с тетрагидроканнабинолом (ТГК) были на вкус «как мел». На некоторых порциях даже начала расти плесень. Чтобы улучшить рецепт, Моррис использовал метод, который нашел на Reddit, но в конце концов он обратился за советом к поставщику желатина, и дело пошло на лад. «Я ничего не знаю о еде, — говорит Моррис, 31-летний уроженец Орегона и глава Wyld. — На данный момент я знаю, как зарабатывать на еде, но все еще плохо готовлю».

В конце концов он усовершенствовал рецепты первых двух вкусов Wyld — ежевики и малины. Каждое утро Моррис и несколько наемных поваров готовили очередные 1500 порций мармелада. Третий соучредитель, Рене Каза, который бросил работу пожарного, чтобы присоединиться к компании, трижды в неделю нагружал свою Honda Civic сладостями и ехал три часа до Портленда, чтобы доставить грузы в диспенсарии (магазины каннабиса). 

Продавцы мармелада

Сегодня Wyld — самая популярная в Америке компания по производству съедобных продуктов с марихуаной. Она изготавливает самые продаваемые в стране мармеладки с каннабисом - первосортные сладости, приготовленные из настоящих фруктов, таких как черника, персик и гранат. Каждая упаковка Wyld, которая стоит около $20, содержит 10 жевательных конфет с общим содержанием ТГК 100 мг. В этом году компания рассчитывает получить выручку в $65 млн по сравнению с $25 млн в 2019. Каждый месяц в течение прошлого года Wyld превосходила по продажам все бренды съедобной марихуаны в стране. Ежемесячный объем продаж компании превысил $12 млн — это примерно 800 000 упаковок жевательных конфет — а к 2021 году Wyld прогнозирует выручку в $130 млн, что на 420% больше, чем в 2019 году.

- Мы просто взлетели, – говорит Моррис. – Мармеладки продолжают покупать, поэтому мы производим все больше.

Сначала росту популярности Wyld способствовало «сарафанное радио», а пандемия и вовсе довела бренд до предельных скоростей развития. По данным компании Headset, которая анализирует рынок каннабиса, во втором квартале 2020 года общие продажи съедобных продуктов из марихуаны достигли рекордно высокого уровня в $227 млн. Беспрецедентное количество людей, обеспокоенных из-за COVID-19 и экономики, оказались заперты дома. Согласно данным Headset, с начала года Wyld удалось получить 14,5% из $637 млн от продаж съедобных продуктов из марихуаны в Калифорнии, Колорадо, Неваде и Орегоне.

- Это была настоящая истерия, — говорит Каза, коммерческий директор Wyld. — Люди раскупали съедобную марихуану как туалетную бумагу.

Сейчас у Wyld 450 сотрудников, включая специалистов по продуктам питания, штаб-квартира в Клакамасе, штат Орегон, и пять производственных цехов в четырех штатах. Компания продает продукты с ТГК в Калифорнии, Колорадо, Неваде и Орегоне, а мармеладки и сельтерскую воду c каннабидиолом – во всех пятидесяти штатах. 

В сентябре 2019 Wyld обогнала давних игроков отрасли вроде Kiva Confections и Wana Brands по месячным продажам мармелада, согласно полученному Forbes конфиденциальному отчету, который подготовила аналитическая фирма BDSA, специализирующаяся на рынке марихуаны. Сейчас на долю компании приходится 21,5% от общих продаж мармелада с марихуаной в четырех штатах, где она работает. Одиннадцать штатов, а также округ Колумбия, легализовали употребление марихуаны в рекреационных целях, и еще двадцать восемь штатов позволяют каким-либо способом использовать марихуану в медицинских целях. Однако Моррис рассчитывает, что Wyld продолжит увеличивать долю рынка по мере легализации марихуаны.

- Мы в удачном положении: подождите, и вы увидите, как мы найдем новые возможности для роста, – уверяет он.

Для производителя марихуаны начинать работать в новых штатах сложно и дорого. На федеральном уровне марихуана остается вне закона, а значит, продукты из конопли нельзя перевозить из штата в штат, даже если в обоих каннабис легализован. Поэтому Wyld пришлось построить производственные цеха в каждом штате, где она ведет деятельность. Сейчас компания строит цеха и ждет одобрения лицензии в Аризоне, Мичигане, Массачусетсе и Вашингтоне, в результате чего сфера присутствия Wyld к концу 2021 года может расшириться до восьми штатов. Моррис говорит, что компания будет добавлять по три рынка в год до тех пор, пока марихуана не будет легализована на федеральном уровне.

По словам инвестора в марихуану Эмили Паксиа, которая вместе с братом управляет компанией - производителем марихуаны в Сан-Франциско, оцениваемой в $150 млн, Wyld выделяется на общем фоне по нескольким причинам. Самый важный фактор заключается в том, что ее продукты произведены из настоящих фруктов. В других отраслях естественные ингредиенты широко распространены, но индустрия марихуаны начала осваивать природные вкусы только после прихода Wyld.

- Но отрасль движется в сторону более сложных сладостей, и Wyld оказалась в авангарде, – говорит Паксиа. – Как говорил Уэйн Гретцки: катись вслед за шайбой.

Основатель

Моррис – типичный уроженец Северо-Запада. Он любит горы, и его представления об отпуске включают в себя походы по диким местам с 20-килограммовым рюкзаком c ночевками в палатке. В разговоре он стремительно переходит от подробного обсуждения интеграции Эстонии в еврозону (на последнем курсе университета он написал дипломную работу на эту тему) к важности финансовой дисциплины. Моррис говорит, что не хочет стать очередным молодым CEO, который исчезнет с небосклона, потому что слишком много тратит.

Основатель Wyld родился в Сейлеме в семье учителей в 1989 году. Окончив Университет Орегона, где он получил тройную степень по экономике, истории и политологии, Моррис посетил 30 стран за два года и вернулся в Сейлем. Моррис искал работу, и родственник познакомил его с 22-летним предпринимателем Крисом Джозефом, который только что запустил небольшой спиртзавод Wild Roots, где водку соединяли с местными ягодами. Моррис стал первым сотрудником Джозефа и позднее приобрел 10% компании. Но в июле 2015 Моррис захотел начать собственный бизнес. В 25 лет он понял, что сонный рынок медицинской марихуаны в Орегоне готов к продажам для рекреационных целей.

Моррис привлек $150 000 от трех друзей детства, даже не написав бизнес-план и не решив, чем будет заниматься его новая компания. Затем он объединился с приятелем по колледжу и его отцом, которые выращивали медицинскую марихуану на ферме в Тумало, и потратил следующие два месяца на исследования рынка. Давний обладатель карточки на медицинскую марихуану, он проводил целые дни в диспенсариях, где беседовал с владельцами магазинов. Наконец Моррис нашел свою нишу.

- Я решил, что сегмент съедобной марихуаны продолжит расти, – говорит он, – и мне казалось, что все игнорируют мармеладки.

Вместо того чтобы создать совершенно новый бренд, Джозеф и Моррис решили сэкономить и основать зеркальную копию их компании по производству алкоголя. Им пришлось оставить компании раздельными по юридическим соображениям: банк и страховая компания едва не прекратили сотрудничество с Wild Roots из-за ее тесных связей с марихуаной. Начинающие бизнесмены закупали фрукты у Wild Roots по выгодной цене и, как многие другие стартапы, занимающиеся марихуаной, решили сами продавать и распространять продукцию из машины Каза, чтобы сократить издержки. Wyld не мог позволить себе выращивать собственную марихуану или производить собственное ТГК-масло, поэтому они решили, что компания не будет вертикально интегрированной.

Успех Wyld не был счастливой случайностью: Моррис все спланировал. В орегонском магазине Finest, первом в Портленде диспенсарии, Wyld заметно обгоняет по продажам другие съедобные продукты с марихуаной. Мэй Пиз, которая занимается учетом запасов магазина, говорит, что помнит, как впервые встретилась с Моррисом в 2017.

- Аарон рассказал мне, что хочет стать лидером по продаже мармелада в США, – вспоминает Пиз. – Такова была его цель.

План Морриса состоял из трех частей: во-первых, поддерживать запасы в магазинах.

- Если я напишу Рене в 22:00 и скажу, что у нас закончился малиновый вкус, на следующее утро он будет в магазине в 8:00, – объясняет Пиз. 

Во-вторых, расти быстро и со знанием дела. В 2018 году Моррис решил начать работать в Калифорнии, Колорадо и Неваде одновременно.

- Я хотел провести блицкриг – ужасное слово, простите, но именно это я и хотел сделать, – объясняет он.

В Неваде Моррис построил цеха в трейлерах в индейской резервации за $200 000 и роялти. Он отправил туда трех сотрудников из штаб-квартиры на грузовике и нанял местного торгового представителя. Спустя 45 дней Wyld стала лидером по объемам продаж в Неваде. Затем Моррис отправил семь сотрудников в трех грузовиках с $400 000 наличными, чтобы они открыли подразделение компании в Калифорнии в бывшей тюрьме, которой совместно владели компания по производству марихуаны и Дэмиан Марли. Сейчас у Wyld есть собственный цех в Сакраменто.

В марте 2020 года власти штата Колорадо выдали Wyld лицензию на производство марихуаны, и компания открыла цех стоимостью $750 000, где работают девять сотрудников.

Последняя часть плана Морриса состоит в том, чтобы разнообразить ассортимент. Сейчас компания продает шоколадки с ТГК и запустила общенациональную линейку сельтерской воды и мармелада с КБД (этим каннабиоидом, который не обладает психоактивными свойствами, можно торговать между штатами, если он получен из конопли). Как только марихуана будет легализована на федеральном уровне, Wyld начнет стремительно развиваться.

- Нет причин, почему бы крафтовой компании не стать конгломератом, – говорит Моррис.

Несмотря на амбициозные планы, Моррис считает Wyld не столько компанией, сколько «социальным и психологическим экспериментом». Он не предлагает сотрудникам доли в компании, переплачивает работникам складов и недоплачивает менеджерам. По его словам, эксперимент заключается в том, чтобы понять, сможет ли он построить «Anheuser-Busch (крупнейший производитель пива — Forbes) в мире съедобной марихуаны» и захватить 30% рынка, нанимая «бунтарей и отщепенцев».

Моррис, который предпочитает самокрутки собственным мармеладкам, любит пофилософствовать в стиле Берни Бро. Во время одного телефонного разговора поздно вечером он говорит, что если в Америке живет больше всего миллиардеров, то страна должна иметь общедоступную систему здравоохранения и предлагать бесплатное обучение в колледжах. Несмотря на его идеи об экономическом неравенстве, пожалуй, самая яркая отличительная черта Морриса – сильный дух соперничества и желание стать лучшим в своей области.

- Мы стая гончих, которые рвутся к победе, – говорит он. – Моя команда способна завоевать мир. Мы молодые и голодные, мы показываем всему миру средний палец. И попробуйте скажите, что я на это не способен.

Уилл Якович, Forbes Contributor

Перевод Натальи Балабанцевой

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
5981 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторах:
Загрузка...
15 мая родились
Гульшара Абдыкаликова
аким Кызылординской области
Нуртай Абыкаев
президент АО «Отандастар қоры»
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить