Как построить из цветочного магазина успешную мультибрендовую франшизу

ФОТО: архив пресс-службы

Айжан Сулейменова

Среди активно развивающихся проектов Айжан выделяет не только ZakazBuketov, но и онлайн-магазины цветов DaVinci, RAFALE, а также интернет-магазин по продаже праздничных шаров Chillo.kz, проект подарков ZakazPodarkov.KZ и небольшой кондитерский бизнес ZakazTortov.kz. Айжан считает себя цифровым предпринимателем: большинство ее успешных проектов – онлайн-продукты. Чтобы масштабироваться и выходить на новые рынки, Айжан упаковала все свои цветочные проекты во франшизу, которую уже купили бизнесмены из Москвы. Она рассказала, как развивать бизнес в эру онлайна и чем интересна франшиза от бизнесвумен.

Айжан, расскажите, с чего начался ваш цветочный бизнес.

– Цветочный бизнес для меня начался непредсказуемо, без прямой цели заниматься самими цветами. Я как раз находилась на той стадии, когда собираешься заняться продвижением и созданием проекта, но конкретно каким – пока не определился. Мне было 33 года, я только-только ушла из найма, пообещав себе, что впредь сфера, в которой я буду «крутиться», не будет зависеть от внешних факторов в стране и по этим причинам держать меня в подвешенном состоянии.

Однажды ко мне пришел с идеей раскрутить проект собственник одной цветочной компании. Так как я была специалистом в области выстраивания и налаживания бизнес-процессов и маркетинговой стратегии, моя ценность сразу определилась. Решили совместными усилиями сделать IT-разработки для проекта, закупиться, нанять команду для оперирования онлайн- доставкой. Первоначальные вложения в бизнес в 2015 году составили $15–20 тыс. ZakazBuketov в одиночку проработал чуть больше двух лет: он себя очень хорошо показывал, стал узнаваем, превратился в народную марку. В конце 2017 года мы решили создать RAFALE – премиальный бренд европейских букетов, специализировавшийся на неординарных небольших композициях.

У вас ведь целая группа цветочных компаний. Как все устроено изнутри?

– Иногда мы даже конкурируем между собой, но делаем это так искусно, что это не так ярко выражено внутри самой компании. Порой одни и те же клиенты, которые прицениваются, рассылают свои запросы всем нашим брендам. Но если это клиент RAFALE, маловероятно, что он обратится в ZakazBuketov, и наоборот. Если вы целенаправленно едете покупать себе iPhone, то вероятность того, что вы вернетесь домой с китайским телефоном, очень мала. Так что целевая аудитория у всех наших проектов абсолютно разная – этот вывод можно сделать даже по тому, что портреты потенциальных покупателей в корне отличаются друг от друга. Разная и ценовая политика.

Сегодня наша группа компаний ежемесячно делает 120–140 млн тенге при средней цифре 300 заказов в сутки. Средний чек при этом составляет 14,5 тыс. тенге. Насчет маржинальности могу сказать так: нет определенной тенденции изменения от сезона к сезону, мы себя очень комфортно чувствуем на протяжении всего года.

Почему вы решили развивать франшизу?

– На самом деле я пробовала расширяться своими силами, без франшизы. До 2018 года мы два раза открывались в Нур-Султане, я летала туда лично, набирала команду вместе с управляющим. Не получилось в первый раз, вернулась, спустя полгода полетела во второй раз – снова не получилось. Я поняла, что открывать своими силами магазин в удаленном режиме – не выход. Зачем делать то, что совсем не получается. Тем более что цветочный бизнес имеет высокие риски воровства на местах. Ответственность запредельная, которую в одиночку потянуть тяжело, да и наш продукт скоропортящийся. Поэтому я решила выбрать именно эту бизнес-модель – расширять франшизу. ZakazBuketov – успешный проект, поэтому проще найти ответственного бизнес-партнера, который имеет те же цели, что и я: зарабатывать деньги, поставляя клиенту качественный товар, оказывая не менее качественные услуги.

Как устроен процесс покупки франшизы?

– Спустя три года после запуска нашей первой точки мы уже не раз переупаковали нашу франшизу, и процесс стал максимально простым и продуманным. Сейчас действуют два тарифа по франчайзингу для казахстанских регионов. Первый вариант – для крупных городов. Разовый платеж, который платит потенциальный франчайзи, составляет 8 млн тенге. В эту сумму включены все детали: выезд наших специалистов, мой личный контроль, дизайн-проект помещения, настройка онлайн-продаж, налаживание операционных процессов, внедрение CRM-системы и многое другое. А есть тариф для регионов, для небольших городов, там взнос составил 4 млн тенге. Сам собственник в этом случае прилетает в наш головной офис в Алматы, мы все объясняем на пальцах, передаем все наши регламенты и правила. Тогда ему будет проще вернуться в свой город и все это воспроизвести. Для городов-партнеров с наименьшей численностью населения действуют послабления в виде небольшого паушального взноса (1-2 млн тенге).

В целом главный плюс в том, что мы передаем нашему партнеру свой интернет-магазин, который годами нарабатывался, совершенствовался и сегодня работает как часы. Более того, мы налаживаем цепочку поставок цветов, фурнитуры, дополнительного товара, имеем договоры и контракты поставок по самым выгодным условиям, и все это получит и наш потенциальный партнер. Приобретать франшизу – значит, пойти по пути наименьшего сопротивления и наибольшей выгоды. Тем более что срок окупаемости достаточно короткий – до года.

Как на вас вышли бизнесмены из Москвы?

– В начале этого года я начала испытывать резкий дефицит в новых знаниях. Поэтому я приобрела обучающую программу у одного из российских бизнес-тренеров. Летом этого года я полетела в Москву. Но особую ценность для меня составили не столько новые знания, сколько пул новых знакомств, контактов и наконец бизнес-партнеров. В Москве моим проектом заинтересовались больше, чем в Казахстане, и сегодня из России поступает значительно больше заявок, чем, к примеру, из казахстанских регионов. В итоге я выбрала партнера из шести потенциальных, и теперь наш бренд есть в столице РФ. Бизнесмены Москвы не хотят тратить время, чтобы с нуля строить свою империю, ведь намного проще приобрести эффективно работающий готовый бизнес.

Насколько ваш бренд будет конкурентоспособен на фоне местных игроков в регионах со своими точками продаж?

– Хороший вопрос. Во-первых, вы говорите об офлайн-точках. Это тот бизнес, в который мы не лезем. Нас не интересует доля цветочного бизнеса, который сконцентрирован на улицах и рынках. С началом пандемии стало очевидным, куда стремится бизнес, а главное – изменилась покупательская способность потребителя и ее характер. Доля онлайн-покупок растет большими темпами, а офлайн-точки банкротятся и уходят с рынка. Поведение людей настолько изменилось, что даже походы на рынок за цветами им стали чужды. Проще заказать онлайн. Особенно я говорю про молодежь – ведь это и есть наша целевая аудитория. Им не нужно тактильно ощущать цветы, ощущать их аромат. Наш сервис снимает видео, показывает фото, и после согласия клиента  мы отправляем товар. На это всё наслаивается наша узнаваемость – мы один из главных игроков на рынке Казахстана в сегменте онлайн.

Вы также хотите делиться своими знаниями?

– Да. Сейчас время больших возможностей, и мне как бизнесмену с большим опытом было бы непростительно не делиться знаниями с людьми. В январе у меня будет возможность записать большую часть курса как раз между крупными праздниками – Новым годом и Днем влюбленных. Поэтому подготовку начнем именно в январе, продукт выпустим не позднее марта. В рамках курса я расскажу о всех тонкостях ведения бизнеса в онлайне.