Как казахстанским компаниям выйти на международные рынки: советы экспертов

Они рассказали, какие разработки в тренде, какие страны более перспективны для выхода и кто поможет казахстанским компаниям наладить экспорт IT-решений

Что с помощью?

Казахстанским стартаперам и технологическим компаниям помогут выйти на рынки СНГ, Северной Америки и Юго-Восточной Азии. Для этого была создана новая экспортная программа акселерации на базе Astana Hub - Scalerator.

- Президент Казахстана поставил перед нами задачу – в ближайшие 5 лет увеличить экспорт IT-услуг до $500 млн, - говорит генеральный директор Astana Hub Магжан Мадиев. - Также наша задача повысить рост инвестиций в эту отрасль до 500 млрд тенге и помочь подготовить высококвалифицированных IT-специалистов по всему Казахстану. И Scalerator – одна из программ для реализации этих планов.

Магжан Мадиев ссылается на послание Касым-Жомарта Токаева к народу Казахстана, которое было озвучено в сентябре 2020 года. Тогда президент сказал о необходимости довести объем инвестиций в IT-сферу до 500 млрд тенге до 2025 года. А также вывести на экспорт как можно больше IT-решений. Это нужно для диверсификации экономики – от ресурсоёмкой к инновационной. К тому же экспорт IT-решений поможет получить чистую валютную выручку, создать дополнительные рабочие места, расширить налоговую базу и в целом улучшить человеческий капитал.

Магжан Мадиев
ФОТО: © личный архив
Магжан Мадиев

Заявки на участие в программе Scalerator подали 234 компании. Большинство из них – состоявшиеся проекты, готовые к выходу за рубеж, такие как Aviata или Первое кредитное бюро. Из этих заявок были отобраны 95 проектов, которые уже до конца 2021 года должны оказаться за рубежом: 35 компаний планируют покорить Юго-Восточную Азию, и по 30 проектов - СНГ и США.

Цель Scalerator – увеличить продажи и экспорт, усилить экспансию. Участие в программе бесплатное. За 8 недель акселерации участники получают индивидуальные консультации с наставником, у которого есть практический опыт в странах выхода. А еще они участвуют в сессиях, воркшопах, нетворкингах, на которых учатся анализировать рынок, конкурентов и формировать свою стратегию масштабирования.

- Мы привлекли двух крупных операторов в области информационного консалтинга – это компании Yellow Rocket’s и Solyanka Group. Их задача – составить детальный план программы по выходу на тот или иной рынок, привлечь спикеров, коучей, лекторов, менторов. Наставники точечно консультируют участников по юридическим вопросам и вопросам правильного структурирования компании, объясняют, как открыть банковские счета, учитывают все детали, вплоть до культурных и традиционных. Они подсказывают наиболее выгодный формат общения с потенциальными клиентами, - говорит Мадиев. - При этом участники акселератора могут запросить определенного эксперта в конкретной стране, и наши операторы его находят и помогают наладить связь.

Что по трендам?

По словам Магжана Мадиева, сейчас во всем мире идет тренд на цифровую трансформацию многих отраслей и везде есть нехватка IT-специалистов. При хорошей стратегии, продуманном маркетинге у многих разработчиков есть шанс попасть на международный рынок.

- Есть хороший пример: платформа, на которой в виртуальной реальности строятся анатомические 3D-модели человека. Среди клиентов этой разработки в Казахстане были вузы, но благодаря нашей программе они открыли для себя новую целевую аудиторию – медицинские организации. Сейчас они ведут с ними переговоры. Надеемся, что будут заключены крупные контракты, - говорит Магжан Мадиев.

Анна Шолина
ФОТО: © личный архив
Анна Шолина

О трендах на мировом рынке журналисту Forbes.kz рассказала и сооснователь глобальной технологической конференции Emerge, российской организации Rutech и агентства Solyanka Group Анна Шолина. Она стала одним из ведущих менторов экспортной программы Astana Hub. По ее наблюдениям, в последнее время неизменными и актуальными направлениями считаются проекты, которые повышают качество жизни и ежедневно «прокачивают себя». Это, например, мобильные приложения для похудения, слежения за приемом воды, пищи и качественного сна.

В тренде – дополненная и виртуальная реальность, например разработки, связанные с виртуальными примерочными и подбором одежды. По мнению Анны, с такими программами можно найти партнеров в fashion-индустрии. Также пользуется популярностью финтех и все, что связанно с организацией удаленной работы и управлением командой.

- Еще один тренд, который сейчас активно развивается – no-code-решения. Это программы, которые позволяют создавать приложения как конструктор. Многие знают, что сейчас можно создать сайт с помощью Tilda (платформа-конструктор - F) - вот по такому же принципу сейчас можно и «строить» приложения или программы для синхронизации базы данных, - объясняет Анна Шолина. - Это быстро, легко, не требует привлечения дорогих разработчиков. Такие решения сейчас очень нужны.

Что по странам?

Анна Шолина также рассказала, в каких странах легче всего обосноваться технологическим компаниям. По ее мнению, одно из популярных направлений – Юго-восточная Азия, так как там скапливается большая часть мирового капитала и населения.

- Рынок там еще не заполнен IT-решениями. Например, Вьетнам, где приложения по доставке еды и продуктов стали появляться два-три года назад. Там еще много чего нет, что уже активно развивается на рынке Казахстана, - говорит собеседница.

Или Узбекистан - там огромный потенциал для развития IT-решений. Там запускается много программ для развития технологического сектора.

Никогда не перестанет быть «модным» и стремление основателей технологических компаний выйти на рынок США. По мнению Анны, этот рынок – кусок большого пирога, который, несмотря на свои масштабы, очень однородный.

Что по ошибкам?

Несмотря на то что рынки многих стран привлекают казахстанских IT-предпринимателей, попасть туда не так просто, особенно самостоятельно. Эксперты сходятся во мнении: основная ошибка бизнесменов в том, что они выходят на новый рынок, не адаптируя под него стратегию из домашнего региона.

- Например, в Юго-Восточной Азии есть очень много культурной специфики, в частности, как правильно проводить переговоры, – объясняет Магжан Мадиев. - Западные рынки менее зациклены на культурных особенностях и больше смотрят на бизнес-метрики, поэтому там надо правильно упаковывать свой продукт, уметь его преподносить.

Мнение Магжана Мадиева разделяет и Арюна Мэрдыгеева, сооснователь американской компании Signum.ai. Она не один год помогает предпринимателям со всего мира выйти на рынок США и отмечает, что за время работы в этом направлении заметила одну распространенную ошибку – неумение составлять «цепляющий месседж» при обращении к потенциальному клиенту или инвестору.

Арюна Мэрдыгеева
ФОТО: © личный архив
Арюна Мэрдыгеева

- Инвестор, может, и не против вложиться в стартап или действующий бизнес, многие будут не против купить услугу или товар иностранной компании, но их часто не устраивает общение. Я и сама нередко получаю сообщения с текстом «Здравствуйте, я такой-то, помогите мне» - ни описания проекта, ни более подробной информации, чем именно помочь, и это отталкивает. Я, может, и помогу, так как понимаю, что подобные сообщения пишут стартаперы в силу своей неопытности, но владельцы крупных компаний – точно нет, - рассказывает Арюна Мэрдыгеева.

Не самое верное решение – писать единичные письма в одну только компанию и ждать ответа, уверена Арюна. Наиболее действенный способ – распределить электронные письма на 2 категории: массовая рассылка (70%) и персонализированная (30%). В первом случае лучше подготовить цепочку из 4 писем. Также важно определить 2-3 портрета идеального, на ваш взгляд, клиента и смотреть кто отвечает чаще. Персонализированную рассылку лучше делать в случаях, когда размер рынка не очень большой, и число ваших потенциальных клиентов не превышает 300 компаний на всем рынке США. В этих случаях шанс собрать лиды, или потенциальную базу партнеров, заметно возрастает.

- Это, наверное, самое важное при выходе на международный рынок. И когда уже получены ответы, можно приступать к следующему шагу – регистрировать компанию в американской базе. Дешевле всего зарегистрировать свой бизнес в штате Делавер. Очень важно хорошо говорить на английском или найти человека, который смог бы коммуницировать на английском, так как языковой барьер тоже сокращает шансы на успех. Ты можешь найти классный контакт, но если твой месседж не будет соответствовать американской этике общения – ты обречен на провал, - заключает Арюна Мэрдыгеева.

Все эксперты сходятся в едином мнении: перед выходом на рынок другой страны предприниматель должен четко понимать, зачем он выбрал именно это направление, нужен ли его продукт там.

Экспортная программа Astana Hub уже показала результаты, причем, по мнению Магжана Мадиева, довольно неплохие: за 8 недель акселерации участники подписали твердые контракты, благодаря которым продадут свои продукты более чем на $1 млн.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
3311 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить