Как казахстанка создала бренд детских аксессуаров и продаёт их в Европе

Жанара Алибекова активно развивает марку Tommy Lise для новорожденных, которую она запустила в самый разгар пандемии в 2020 году в Европе. Ее продукция продается в восьми странах мира, в том числе Чехии, Словакии, Италии, ОАЭ и Казахстане

Жанара Алибекова
ФОТО: личный архив
Жанара Алибекова

Жанара с гордостью показывает Instagram-аккаунт своей марки, созданный для жителей Италии:

- Вот нашу пеленку использует какая-то мама как парео на пляже. Наши муслиновые изделия вызывают у них дикий восторг – мы создали дизайнерские детские аксессуары, которые встречают «на ура» клиенты в разных странах. Вообще у нашей команды есть своя философия: мы используем только растительные принты. Так мы хотим сказать, что нужно любить природу. И прививать детям эту любовь. Пеленка не обязательно должна быть скучно-розовой или голубой - ее можно сделать, например, как платок Hermes или D&G, и это будет приносить намного больше удовольствия маме, а потом и малышу. Это поняли женщины в разных странах - очень приятно видеть отзывы от почитателей нашего бренда из Чехии или ОАЭ, которые пишут, как им нравится наш продукт.

Жанара, а как вы создавали бренд? - начинаем мы беседу.

- Мы начали создавать его в Казахстане, с привлечением специалистов из разных стран. Так, копирайтер у нас был американец, дизайнеры из Италии, России и Казахстана. Принты для нашей бамбуковой посуды рисовал канадец - цифровая среда дала нам возможность объединить специалистов из разных стран. Производство у нас в Китае и Таиланде, вся продукция проходит лабораторные исследования и сертификацию по стандартам Евросоюза.

Мы пришли к финальному продукту через полтора года после старта: тестировали, испортив много ткани. Изначально наша линейка была шире, но некоторые продукты не прошли по качеству иллюстраций. Например, мы хотели сделать пустышки с тропическими принтами, но столкнулись с ограничениями по печати и цветам. Это все это замедляло нас. Бренд изначально имел несколько иное наполнение, но потом мы его трансформировали - поняли, что текстиль будет нашей основой.

Мы создали не просто продукцию для детей, а дизайнерский бренд, который продается в восьми странах. Наша фишка в том, что мы берем обычные кэжуал-вещи и делаем их дизайнерскими. Муслиновая пеленка никогда не считалась фешен-аксессуаром, а сейчас мамы используют ее не только по прямому назначению, но и как платок или шарф. У нас был случай, когда одна девушка сшила из наших пеленок летнее пляжное платье.

Вы разрабатываете одежду как бизнес-вумен или как мама?

- Все свои проекты я рассматриваю через призму своего личного опыта и личных потребностей. Например, франшизу бренда детской одежды Du Pareil Au Meme (DPAM) я открыла, когда у меня было трое детей и их не во что было одеть. 12 лет назад я решила привезти этот бренд в Казахстан, а моим детям сейчас 16, 14 и 12 лет. В 2018 году я рожаю четвертого ребенка и понимаю, что муслиновые пеленки выглядят грустно, мне не хватает стиля и ярких красок. Я видела аналоги пеленок в Европе, но хотела что-то уникальное, свое и отражающее связь с природой. Одним словом, мои дети стали триггерами всех моих идей.

Почему вы сконцентрировались на Европе, а не на странах СНГ?

- Надо брать в расчет культурные особенности каждой страны. Мы создали бренд на основании глубокого понимания спроса и потребности мам на детскую одежду. В постсоветских странах, в частности в Казахстане, малышей до полугода не особо наряжают. Это связано с тем, что у нас не принято показывать младенцев посторонним людям. Поэтому в Казахстане спрос на одежду для детей до 6 лет гораздо выше, чем на малышей. В Европе ситуация выглядит иначе: деток через неделю после рождения родители берут в кафе, их фото постят в Instagram. Поэтому мы понимали, что спрос в Европе будет выше.

Второй момент: где больше конкуренция, там лучше развит рынок. Когда мы шли в Европу, то понимали: заходим на очень конкурентный рынок, но европейские мамы открыты к экспериментам и готовы воспринимать новые продукты. В Казахстане же мы только открываем нашим клиентам мир дизайнерских аксессуаров для малышей.

Третий момент: Чехия является логистическим хабом для всей Европы. Также в этой стране лояльное налогообложение, упрощенная регистрация компании, стабильная экономическая и банковская системы. Несмотря на высокие налоги на персонал и большой соцпакет, налоги на прибыль довольно приемлемы. Плюс свободное перемещение товаров по ЕС и международные перевозки с нулевой ставкой НДС. Все процедуры упрощены и позволяют сконцентрироваться на развитии бизнеса, а не на бюрократии.

Кроме того, мы хотели иметь имидж компании Старого Света: позиционируем бренд как европейский, головной офис компании и склад находятся в Праге. Сегодня узнаваемость нашего бренда самая высокая именно в Чехии.

Вы запускали бизнес в самый разгар пандемии. Расскажите, с какими трудностями вы столкнулись в условиях изоляции.

- Во время пандемии мы перекроили бизнес-модель за три месяца. Изначально была задумка продавать товары через международную сеть дистрибьюторов. До пандемии мы объездили все СНГ и всю Европу, у нас были заказы и контракты. Но в один момент все клиенты нам отказали: магазины были закрыты. В Европе у владельцев компаний был сильнейший стресс.

Мы в Казахстане привыкли к разного рода потрясениям. Европейцы же впервые столкнулись с таким жестким кризисом, и они были абсолютно к нему не готовы. Все компании приняли решение не расширять ассортимент и не рассматривать сотрудничество с новыми брендами.

В начале пандемии мы получили первую поставку продукции и начали экстренно искать каналы сбыта. Пришлось развивать онлайн-продажи в Чехии, Словакии, зарегистрировались на Amazon. Действовали буквально в спартанских условиях.

Вообще главный риск для бизнеса в Европе – погрязнуть в операционных затратах. Тут всё очень дорого. Ты еще не зарабатываешь, но уже несешь большие расходы — на склад, бухгалтерию, зарплаты, налоги, страховки. Поэтому мы максимально сжались. И сейчас, в оптимизированной бизнес-модели можем говорить о развитии, когда уже не «проедаем» себя. Да, было тяжело, нельзя было просто уволить неэффективных специалистов, нам пришлось заплатить огромные отходные уволенному сотруднику. Но стоит отметить, что чешское правительство нам очень помогло во время локдауна – они покрывали наши затраты на зарплату сотрудникам в течение полугода.

Подход к бизнесу, коммуникациям везде разный. Например, в ОАЭ дистрибьютор купил контейнер по электронной почте после получения образцов - мы с ними еще даже не встречались. А в Европе ты можешь назначать встречи, проводишь переговоры, и они могут откладывать принятие решения на несколько месяцев, у них другая этика.

Как планируете развивать дальше ваш бренд?

- Мы не планируем открывать розничные магазины. Основной план развития - это увеличение продуктовой линейки и расширение географии дистрибуции. Мы хотим быть в максимальном количестве стран в Европе, далее в Америке. Недавно мы вышли на Amazon в Германии, Франции, Италии, Испании и Нидерландах. Есть большие надежды на продвижение на этой платформе.

Во время пандемии, увидев, что можно продавать онлайн, мы переформатировали бизнес в Европе. Имея понимание об устройстве рынка, можно развивать продажи в других странах дистанционно. У нас в Чехии продажи и дистрибуция настроены в режиме онлайн. Управляем компанией удаленно из Казахстана, где у нас маркетологи и бэк-офис. Мы отдали на аутсорс весь склад, бухгалтерию.

Значит, вы планируете развивать только онлайн-продажи?

- Не совсем так. Мы будем развивать онлайн- и B2B-продажи через дистрибьюторов. Хотим видеть дистрибьюторов в разных странах. У нас помимо Чехии сейчас есть дистрибьюторы в Прибалтике и на Ближнем Востоке. А Россия и Центральная Азия покрывается за счет онлайн-продаж.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
33147 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить