Экспортер умывальников

ТОО «СанТехПром» было образовано более 13 лет назад на базе завода советского периода по производству товаров санитарно-технического назначения «Теплоприбор». «История его не отличалась от истории массы производственных предприятий того времени – он приказал долго жить. А мы всего лишь попытались его сохранить», – рассказывает Владимир Крючков, генеральный директор компании.

С этой целью было законсервировано или вовсе закрыто производство множества технологических линий. «Приняли решение раскручивать только то, что, на наш взгляд, имело хоть какую-то «плавучесть» или могло принести в перспективе доход. Это эмаль-продукция – ванны, поддоны и мойки», – вспоминает он.

Тогда производство на заводе запускалось всего 3–4 раза в год, остальное время из-за низкой востребованности товара работа простаивала. «На тот момент спрос был минимальным – мы производили в целом всего 30–40 тысяч единиц в год, – поясняет сезонный график работы руководитель. – Но, как и любое другое дело, этот бизнес требовал терпения и настойчивости. Мы продолжали трудиться и искать рынки сбыта не только в Казахстане, но и в странах СНГ».

Начинали с поставок малых партий, по 20–30 единиц, на розничные рынки России и Беларуси. «Год за годом мы наблюдали за тем, как растет спрос. Со временем нам стали отдавать предпочтение», – не скрывая удовлетворения, рассказывает Крючков.

Вне границ

Так, уже в 2008 году экспортный потенциал предприятия был отмечен на столичном конкурсе, организованном Министерством индустрии и торговли РК, где компания заняла второе место в номинации «Лучший экспортер в сфере малого и среднего предпринимательства» и получила звание «Лучший экспортер готовой отечественной продукции».

Сегодня «СанТехПром» экспортирует более 80% продукции в страны СНГ. Самая большая экспортная отправная – Центральная Россия. «Дело в том, что данный регион интенсивно застраивается, а мы хорошо чувствуем себя на рынке комплектации муниципального жилья там, где есть своя специфика, которую мы за счет рациональной ценовой политики и бесперебойного производства полностью удовлетворяем», – аргументирует стратегию охвата рынка Владимир Крючков.

Так, завод участвует практически во всех жилищных программах РФ. «Один из ярких тому примеров – это домостроительные комбинаты города Москвы, где на протяжении уже многих лет вся муниципальная недвижимость комплектуется именно с нашего предприятия. То же самое касается Санкт-Петербурга, Новосибирска и многих других городов РФ. Кроме того, мы активно представляемся на всевозможных выставках-показах, где налаживаем контакты, обмениваемся информацией, видим движения конкурентов», – поясняет он.

Оставшиеся 20% производства, по данным Крючкова, удовлетворяют потребность отечественных потребителей. «Не хочется говорить, что в Казахстане мы монополисты, но весь спрос на рынке обеспечиваем без напряжения. Другое дело, что подобный нашему есть завод в Российской Федерации, изделия которого в большом количестве присутствуют на казахстанском розничном рынке. Он хорошо продвигается, потому что у населения осталась представление, согласно которому «раз сделано в России, значит, лучше», – смеется бизнесмен.

Один в поле поневоле

«Когда 10 лет назад производство начало набирать обороты и уже шло полным ходом, мы оказались чуть ли не единственным игроком на рынке. Все вокруг стояли, спали и рассыпались. Не к кому было обратиться даже за консультацией, не говоря уже о получении параллельных сопутствующих производству услугах», – вспоминает он.

Поэтому в случае с «СанТехПромом» предложение рождал не спрос, а необходимость. «Самостоятельно покупали лес и в созданном на базе своего завода деревообрабатывающем цехе производили тару и все упаковочные материалы. Для механической обработки или ремонта содержится собственная мастерская, для устранения ошибок в составе эмали – лаборатория. И так с каждым элементом производства», – перечисляет Крючков.

Главное обременение казахстанских бизнесменов, по его мнению, заключается в отсутствии системы кооперации. Самостоятельное производство окологлавных составляющих не снижает производственные затраты, а, наоборот, в разы увеличивает, что, в свою очередь, серьезно обременяет жизнь промышленных предприятий.

Отчасти именно по этой причине в Европе, приводит он пример, на подобных «СанТехПрому» предприятиях при меньшей численности сотрудников не бывает сбоев ни в качестве, ни в количестве производимой продукции. «Когда я стал расспрашивать владельца итальянского завода о том, каким образом им это удается, узнал: все, что не относится к прямому производству, отдается на аутсорс. Элементарно – у них в лаборатории всего два человека, задача которых заключается в простой передаче информации о дефекте по эмали или стали в специализированный институт, а не разбор самой проблемы», – рассказывает собеседник.

По словам Крючкова, в Казахстане подобных институтов и лабораторий нет, поэтому организации вынуждены разбираться во всем самостоятельно. С этой целью завод приобрел специальное оборудование и ежегодно отправляет сотрудников на обучение в Турцию, Китай, Италию и Испанию. «Теперь на базе нашего предприятия не просто сертифицированная лаборатория, а аттестованный испытательный центр», – с гордостью отмечает он.

Самоучитель

Несколько лет назад Министерство индустрии и новых технологий РК выделило «СанТехПрому» грант в лице консультанта, который прошел стажировку по бережливому производству на предприятии «Тойота» в Японии. Его задачей было после недельного изучения и анализа дать рекомендации по рационализации процесса. «К тому моменту к такому понятию, как «бережливое производство», мы уже пришли сами. В борьбе за себестоимость, за выход на конкурентоспособность и широкие рынки сбыта мы день за днем отрабатывали всевозможные пути решения. Даже отход у нас делится на «деловой» и «неделовой», то есть на перерабатываемый и металлолом», – рассказывает он.

Большинство управленцев промышленных предприятий, по мнению Владимира Крючкова, самоучки, у которых нет за спиной спецшколы. «Развивать свой бизнес нам приходится на собственных ошибках, наступая на свои грабли. И это сильная сторона отечественного производства», – считает он.

 

Сам Владимир по образованию врач-хирург. На момент окончания медицинского института уже имел богатый медицинский стаж: работал санитаром, медбратом, в интенсивной терапии – в реанимации. «В коммерции оказался случайно. Зарождалось это все на постсоветском пространстве, и мы все видели, что на самом деле можно жить по-другому», – вспоминает бизнесмен. В погоне за лучшими условиями он делал коммерческие покупки, которые перепродавал в институте и на рынке.

«По окончании мединститута мне сделали предложение поработать в страховой медицине, где в мои обязанности входила торговля медикаментами. Затем поступило предложение попробовать себя в производстве в качестве менеджера по продажам. Вот так, неожиданно для самого себя по стечению обстоятельств я превратился в коммерсанта», – смеется он.

Битва титанов

В прошлом году произошло серьезное событие, сыгравшее «на руку» «СанТехПрому». В частности, обанкротился Липецкий завод эмаль-продукции, один из крупнейших игроков России, который составлял основную и сильную конкуренцию отечественному производству. «Всегда твержу своим сотрудникам и управляющему персоналу, что залог успеха в своевременном реагировании на поведение рынка. В этом случае приоритетным для нас стало срочное привлечение к себе всей клиентской базы конкурента на строительном рынке СНГ», – делится стратегией поведения Крючков.

Штурмовать потенциальных покупателей было решено за счет гибкой ценовой политики и сервиса. Так, дилеры компании для знакомства клиента с продукцией, закрыв глаза, шли на риск, давая новому покупателю товар с отсрочкой платежа или назначая максимально заниженную цену, порой даже дешевле себестоимости.

Кроме того что есть какие-то прямые вещи, связанные с определенным качеством продукта, ценовой политикой, системой оплаты, по мнению Крючкова, в бизнесе важно организовать сервис и сопровождение товара таким образом, чтобы каждый покупатель понимал, что существует прямая и оперативная связь. «Большую ставку мы делали на сервис. Открытие жилищных объектов, как правило, всегда приурочено к праздникам или знаковым событиям. Сантехника в домах устанавливается  при завершении строительства, а поскольку, как правило, сроки не выполняются, то застройщикам нужна продукция срочно и в большом ассортименте», – рассказывает он.

С этой целью организовано провизионное хранилище, где имеется запасной товар, с помощью которого «СанТехПром» бесперебойно оснащает клиента. Сегодня завод изготавливает свыше 200 тыс. изделий каждого направления в год. Обороты и производительность за время существования выросли в 10 раз. Изменилось и качество продукции. «Спасительный» ассортимент производится и сегодня, но уже в новом – трансформированном, инновированном виде. Это продукция уже совсем другого уровня. Она изготавливается на современном оборудовании, в строгом соответствии с немецкой технологией. Мы используем лучшие отечественные и европейские материалы. Благодаря чему вся продукция является экологически чистой», – отмечает Владимир Крючков.

Кроме того, много труда было вложено в построение логистики. Основным буфером является дилерская сеть. В каждом регионе проработано транспортное обеспечение – «СанТехПром» пользуется услугами крупных грузоперевозчиков, положительно зарекомендовавших себя на рынке.

«Однажды я был в краткосрочном отпуске в Петропавловске-Камчатском, где, случайно оказавшись в общежитии, увидел мойку нашего производства. Это был показательный момент, – вспоминает собеседник. – Я не устаю говорить сотрудникам нашей компании, что мы не просто производим какую-то безликую продукцию, которая уходит в продажу и на этом судьба ее заканчивается. На мой взгляд, важно не то, сколько ты зарабатываешь, а понимание, что твоей продукцией действительно пользуются».

Лиха беда – начало

Но, несмотря на все усилия и крах главного конкурента, по итогам 2011 года обороты компании упали на 30%. «По объяснимым причинам: вырос в цене металл – наш основной элемент себестоимости продукции, – поясняет ситуацию бизнесмен. – Мы вынуждены были отреагировать – повысилась стоимость производимых изделий».

Наступил сложный для компании период. Казалось бы, такой классический инструмент, как цена, все эти годы игравший на руку производителю, вдруг перестал работать.

«Помимо этого, подорожала электроэнергия, выросла соответствующим образом оплата труда, увеличились транспортные расходы. Как следствие, наш товар по стоимости приравнялся к европейскому», – разводит он руками.

И если раньше компания использовала собирательный образ производства – по-китайски низкое ценообразование и европейские сервис и качество, то теперь, отказавшись от борьбы за дешевую себестоимость, приняли решение с этого года работать на самых лучших европейских эмалях, с самыми лучшими материалами по упаковке. «Все это постепенно привело к тому, что у нас появился более широкий модельный ряд», – констатирует Владимир Крючков.

В частности, компания стала активно работать над стартовавшим несколько лет назад производством акриловых ванн и запустила новую линию – радиаторы отопления под брендом SOLE.

Работы ведутся на автоматической итальянской линии, технологию которой отслеживают западные инженеры. «Я лично сам сидел с итальянскими дизайнерами, которые работают в автомобилестроении Италии с компаниями «Феррари», «Буггати», «Фиат». Мы спорили, размышляли над моделями, делали прототипы. Они заставляли меня залазить в ванны и оценивать комфорт. Так что к сезону мы выйдем на рынок с очень интересным дизайнерским предложением», – рассказывает о наработках Владимир Крючков.

Теперь у компании стоит задача выйти на проектную производственную мощность новой продукции, обеспечить и закрыть казахстанскую потребность. Кроме того, около 70% производимого товара планируется экспортировать в страны СНГ. «Наша цель – конкурировать с итальянскими, испанскими и другими западными поставщиками. Мы уже определились с торговой политикой, нашли для себя потенциальные рынки, так же как и в эмаль-производстве, продумали логистику», – делится планами бизнесмен.

Победа над серостью

Добиться реализации отмеченных планов компании поможет объявленный ею и другими производителями СНГ протест против «серых» дилеров. «Они в коротком промежутке времени пытаются заработать деньги и по заниженным ценам ввозят сантехнику китайских производителей на территорию Таможенного союза», – сетует Крючков.

Для решения проблемы компания ищет поддержку в лице корпорации Kaznex Invest и в рамках Таможенного союза. «Нужно решать вопрос – сегодня стоимость таможенных пошлин настолько снижена для китайского товара, что у нас при выходе на соседние рынки возникают проблемы сбыта. Особенно это касается приграничных районов – Благовещенск, Хабаровск, Дальний Восток, Калининград… Мы сегодня находимся на стадии решения вопроса, который надеемся закрыть уже в этом году», – резюмирует он.