Как водителям сэкономить при заправке авто, а владельцам АЗС - найти новых клиентов

Казахстанцы разработали приложение, с помощью которого собираются изменить привычки автолюбителей

Фото: Андрей Лунин

В 2015, в один из особенно жарких дней, Айдар Садыров стоял в очереди на автозаправке. При такой погоде даже в новом автомобиле с кондиционером ожидание длилось вечность.

- Я задумался о том, почему бы не сделать процесс заправки удобным, чтобы оплату можно было проводить, не выходя из машины, – вспоминает собеседник.

Тогда он, программист по образованию, работал в Актау на одном из предприятий группы КМГ. За плечами уже имелся десятилетний опыт в сфере автоматизации проектов – несколько лет в подразделениях компании Invensys (с 2014 входящей в состав Schneider Electric) в Великобритании, Индии, Германии и Египте; в 2011–2013, учредив собственный бизнес, он наладил технологический процесс морской нефтяной платформы проекта Ikhwezi (ЮАР). Однако, загоревшись идеей сервиса для АЗС, отошёл от прочей деятельности и сосредоточился на создании приложения, получившего название «Смарт Заправка».

- В проект пригласил друзей, каждый из которых является специалистом в определённой области, – рассказывает Садыров (соучредители компании – Бауыржан Толеу, Серик Сатимов и Жарасхан Сарсембаев). – Мы стали опрашивать потенциальных клиентов, «вылавливали» водителей в автоЦОНах. Почти все сразу выражали заинтересованность в идее. Сначала мы вообще думали, что изобрели абсолютно новый продукт, но параллельно с нами аналогичные приложения стали появляться у игроков за рубежом, например у ExxonMobil и Shell.

Сами АЗС о востребованности сервиса на первом этапе партнёры опрашивать не стали: почему-то были уверены в положительном ответе – и, как оказалось, не прогадали.

- Изначально мы были просто нацелены на удобство, но в ходе работы увидели проблемы рынка, в частности отсутствие у заправок прямых инструментов коммуникации с клиентами, из-за чего неэффективно распределялся маркетинговый бюджет, – говорит Садыров.

По его словам, владельцы АЗС пытались устраивать акции, но не могли донести информацию о них водителям. О скидке в 2–3 тенге на литр бензина клиент узнавал только на кассе.

- В итоге спецпредложение не приводило нового покупателя, а лишь дарило топливо тому, кто и так заправился бы на этой АЗС. Не росла лояльность к бренду, – поясняет собеседник.

Так помимо дистанционной оплаты в приложении появились акции заправок, в том числе таргетированные. Например, в непиковые часы предлагается более существенная скидка, до 10 тенге, первым 200 клиентам, которые узнают об этом через приложение. За такой выгодой, к удивлению создателей, некоторые водители готовы ехать с другого конца города.

- Ещё одна проблема, на решении которой мы хотели сфокусироваться, – потеря топлива у корпоративных клиентов. В компаниях сотрудникам выдают талоны на бензин, но те часто передают их посторонним лицам или заправляют машины друзей и знакомых. Некоторые водители даже построили на этом бизнес, из-за чего перерасход в фирмах доходит до 30%, – рассказывает Садыров. – Это особенно убыточно для логистических, транспортных или дистрибьюторских компаний, где топливо является одной из важнейших статей бюджета. В нашем приложении украсть его не получится, так как литровый баланс привязан к определенному девайсу.

Первыми этим решением стали пользоваться сами АЗС, переводя на систему собственных работников и предлагая её клиентам – частным компаниям, стремящимся оптимизировать расходы.

Всего на сегодня к «Смарт Заправке», официально запущенной в июле 2018 (в режиме пилота – с декабря 2017-го), подключились четыре сети АЗС (SEDA, «Газойлпром», Ros petrol и «Аскар»), на стадии присоединения находятся ещё пять. Фокусируется компания пока на средних и мелких сетях, так как их в Казахстане порядка 4 тыс. из примерно 5 тыс., и конкуренция в этом сегменте, естественно, высокая. Также заключены соглашения о стратегическом партнерстве с крупными операторами по поставке софта на заправках Servio и Retalix, которые после интеграции откроют выход на 6000 АЗС России и 70 000 АЗС Европы, США и Азии.

В приложение вложено порядка $100 тыс., из них $15 тыс. – собственные средства, $31,5 тыс. – от фонда GVA в рамках Techgarden, остальное – частные инвестиции. Доход же поступает через три основных канала: транзакционные комиссии с корпоративных клиентов (от 1 тенге с литра в зависимости от объёма), абонентское техобслуживание АЗС и разработку аналогичного «Смарт Заправке» приложения с брендингом другой организации. Последнее решение заказала недавно запустившаяся сеть АЗС Compass (проект Kusto Group, основной владелец – Еркин Татишев, №11 рейтинга богатейших бизнесменов Forbes Kazakhstan). Выручка за 2018 год составила $42 тыс.

- Также у нас в системе есть возможность покупки товаров в магазинах при АЗС. Именно с этим направлением у заправок проблемы – оно приносит всего 10% оборота, хотя, по идее, является самым маржинальным, – говорит Садыров. – В Европе и США ретейл – это основной бизнес АЗС. Люди по дороге домой в первую очередь заезжают в супермаркеты и параллельно заправляются. У нас, наоборот, клиент едет заправиться, а там уже совершает небольшие импульсные покупки. Мы предлагаем заправкам попытаться сломать этот стереотип и приучить людей к культуре продуктового шопинга на АЗС.

Через приложение пользователь сможет формировать заказ из имеющегося ассортимента и получать его сразу по приезде на заправку. Для полноценного запуска этой услуги требуется большая работа со стороны АЗС, особенно в час­ти упорядочения и увеличения ассортимента.

- С клиентом надо работать. Заправки ведь могут предлагать акции, исходя из портрета покупателя, составленного по собранным данным. Скажем, человек постоянно покупает киндер-сюрприз. Скорее всего, это родитель, и в следующий раз ему стоит предложить игрушку. Таксисту, определить которого легко по частым заправкам на небольшую сумму, можно продавать омывающие жидкости, масла, – рассуждает предприниматель. – В этом плане хороший пример – наш клиент Compass. Эти заправки нового формата развиваются сразу с магазинами, где продается всё, от молочной продукции до комнатных растений. Думаю, они станут «ледоколами» рынка.

В планах у команды «Смарт Заправка» также включить в приложение услуги придорожного сервиса, онлайн-автострахование.

- Но пока концентрируемся на построении инфраструктуры и хотим покрыть как можно больше точек, чтобы из-за небольшого охвата не терять новых пользователей. Поэтому до сих пор активно не рекламировались, – говорит Садыров.

Так как строить инфраструктуру затратно, есть шанс стать первопроходцами рынка, платформой которого в дальнейшем будут пользоваться и другие сервисные компании, возможно, из соседних отраслей и стран.

- Наше долгосрочное видение – стать провайдером услуг для беспилотных автомобилей, особенно грузоперевозчиков, – заявляет собеседник.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
9191 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
Загрузка...
21 ноября родились
Джамбулат Сарсенов
заместитель председателя Ассоциации Kazenergy
Раимбек Баталов
собственник и председатель совета директоров Raimbek Group
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить