Как казахстанский стартап наводит мосты на транспортно-логистическом рынке СНГ

Компания планирует не ограничивать сферу своих интересов рынком СНГ, считая, что новому игроку вполне хватит места в Европе и США

Бауыржан Рустемов — генеральный директор Relog
Фото: Андрей Лунин
Бауыржан Рустемов — генеральный директор Relog

- История началась с того, что мы с партнерами открыли собственную фирму, которая специализировалась на разработке программного обеспечения. Однажды поступил заказ по автоматизации деятельности небольшой курьерской компании. Работая над этим проектом, я понял, что в отрасли транспортной логистики существует множество проблем, в решении которых могут помочь технологии, и задался целью сделать облачный продукт, который можно было бы легко масштабировать на другие рынки, – вспоминает генеральный директор Relog и основатель одноименного стартапа Бауыржан Рустемов.

Для того чтобы вложить в проект стартовые инвестиции в размере 1,5–2 млн тенге, молодому предпринимателю пришлось влезть в долги. Пробивать дорогу в новой для себя сфере уроженцу Жанатаса оказалось намного сложнее, чем представлялось на старте, но результат оправдал затраченные усилия. Сегодня услугами облачной системы Relog по управлению логистикой и доставкой пользуются около 100 компаний, среди которых есть российские, белорусские и украинские, а авторы проекта не намерены ограничивать сферу деятельности регионом СНГ.

От статистики к логистике

К созданию собственного проекта выпускник мехмата КазНУ подходил, уже имея за плечами достаточно серьёзный опыт работы в программировании. В частности, Бауыржан принимал участие в разработке информационно-аналитической системы «Талдау» для Комитета по статистике, решений для бизнеса и государственных структур. Взявшись в 2015 за создание системы по автоматизации логистики, он с удивлением узнал, что многие компании, занятые в данной сфере, пользуются теми же технологиями, что и десятилетия назад, а по старинке управлять растущим парком грузового транспорта очень трудно. Для того чтобы механизм доставки не давал сбоев, необходимо грамотно распределить заказы, загрузить транспорт и отправить товар, при этом максимально сэкономив ресурсы, а потом осуществлять мониторинг доставки. Проделать такой объём работы в ручном режиме очень сложно, но Relog решает эти задачи с учетом всех сопутствующих параметров, таких как пробки, объём, вес и категория товара, приоритетность доставки.

По словам собеседника, экономический эффект от внедрения продукта во многом зависит от состояния, в котором изначально находится компания. В случае с одной из отечественных курьерских организаций, например, эффективность оказалась на уровне 35%, хотя сам Бауыржан считает, что по факту внедрение Relog принесло заказчику ещё больше выгоды: «До перехода на наш продукт они использовали лишь рацию и бумажные документы, так что автоматизация процесса доставки в любом случае пошла на пользу. Наш продукт помог оптимизировать логистику, уменьшить количество просроченных заказов, сократить простои транспорта».

Клиенты ежемесячно оплачивают услуги облачной системы, сумма оплаты зависит от объёмов перевозок. Заказчик, который делает 1000 доставок в месяц, платит за использование продукта Relog 60 тыс. тенге. Доступ к услугам облачного решения избавляет его от необходимости создания собственной IT-инфраструктуры и поиска IT-специалистов.

Прототип Relog, рассказывает предприниматель, увидел свет в конце 2015 года; в феврале 2016 они с коллегой-программистом выпустили бета-версию. Первая версия включала веб-решение для диспетчера, мобильное приложение для курьера (его разработал младший брат Бауыржана) и позволяла отслеживать перемещения, назначать маршрутные листы, отправлять уведомления по СМС и имейлу, просматривать историю заказов. К слову, авторы стартапа изначально решили ограничиться мобильной версией для Android, поскольку устройства на базе этой ОС используют 98% курьерских компаний. С момента запуска первых версий Бауыржан начал демонстрировать продукт представителям целевой аудитории – транспортным и логистическим компаниям, интернет-магазинам и дорабатывал Relog с учетом их замечаний и пожеланий. Параллельно шли поиски потенциального инвестора, и в апреле 2016 стартап привлек 24 млн тенге. Благодаря появлению этих средств удалось усилить команду программистов, привлечь менеджеров по продажам и усовершенствовать функционал продукта.

К концу 2016 удалось сделать первые значимые продажи. На систему Relog перешли несколько казахстанских курьерских компаний, и именно этот период, уверен собеседник, доказал состоятельность продукта: клиенты не только оценили преимущества решения, но и сами начали выходить на контакт с авторами.

Одним из показателей успеха стал опыт перехода на Relog такого крупного и сложного с точки зрения организации логистики ретейлера, как Metro.

- Раньше они использовали продукт украинского конкурента, но тот не смог решить все проблемы, с которыми сталкивалась компания. У Metro очень сложная логистическая схема, в которой присутствует и доставка для игроков сегмента HORECA, и внутренняя развозка, и интернет-магазин. Поэтому процесс перехода на нашу систему занял много времени и, по сути, длится до сих пор. Тот факт, что столь крупный игрок сделал выбор в нашу пользу, воодушевляет, – признается предприниматель.

В начале 2017-го Relog привлек внимание ещё одного инвестора – известного бизнесмена Маргулана Сейсембаева.

- Он заинтересовался проектом и предложил инвестиции во время самой первой встречи. Я был слегка шокирован и обещал подумать, но, честно говоря, много времени на размышления не потребовалось. Сейсембаев же предложил не ограничиваться рамками локального рынка. Кроме того, мы начали сотрудничать с проектом SmartSatu, в который он также вложил средства. Сегодня мы обмениваемся базами данных клиентов, помогаем друг другу делать продажи и продвижение, – рассказывает Бауыржан.

В марте прошлого года вышла новая, усовершенствованная версия Relog 2.0, с выходом которой у стартапа появились российские клиенты. Тогда же пришло понимание реальности перспектив выхода на рынки других стран.

Дорога, полная неожиданностей

Во всем мире, отмечает Бауыржан, не так много сильных IT-решений для сектора транспорта и логистики, а на рынке СНГ подобные продукты и вовсе можно пересчитать по пальцам одной руки. Что касается крупных международных игроков, то они используют собственные программные решения, и, по словам собеседника, о соперничестве можно говорить условно. Поэтому конкурентов стартаперы не боялись: отечественные курьерские и логистические компании работают на облачных решениях российских и украинских программистов, по такому же принципу Relog собирался завоевывать место под солнцем на рынке России. В том, что у соседей продукт будет пользоваться спросом, команда не сомневалась. Активность, с которой на рекламу в интернете откликались представители целевой аудитории, свидетельствовала о том, что в соседнем государстве, а особенно в Москве, системы по управлению логистикой востребованы достаточно широко.

Фото: Андрей Лунин

Но возникли сложности другого рода. Поначалу, вспоминает Бауыржан, казалось, что хорошее решение само проложит себе дорогу к потенциальному покупателю и от просьб об установке не будет отбоя, как только профессионалы узнают о существовании нового качественного продукта, которому под силу решить проблемы логистики. Практика же показала, что такая схема не работает. В случае со сложными продуктами, в которых задействовано большое количество математических решений, облачных вычислений и облачной архитектуры – а именно таким является Relog – очень важен персональный подход к каждому проекту.

Грамотное распределение заказов – это целая наука. К тому же применительно к Relog необходима интеграция с системами заказчика. Если у клиента, например, установлена система 1С, её нужно интегрировать с системой управления логистикой. Кроме того, следует провести предпроектный аудит, проанализировать, какие проблемы есть у компании и каким образом установка Relog поможет решить их, поработать с командой. В конце концов встретиться с руководителем потенциального заказчика и убедить его, что деньги и время будут потрачены не напрасно.

Пройдя через сложности этапа внедрения, клиент наверняка будет сотрудничать с проектом на долгосрочной основе, уверяет Бауыржан.

- Главная особенность подобных проектов – это сложное программное обеспечение, внедрение которого достаточно проблематично для любой компании. Как бы мы ни старались сделать этот процесс максимально безболезненным, трудностей не избежать. Пережив эти напряжённые моменты и затратив на внедрение определенные ресурсы, заказчик обычно уже не готов уходить к другому продукту. Так что большинство клиентов, опробовав Relog, остаются с нами, тем более что нареканий к нашей работе не возникает, – говорит предприниматель.

Курс на Запад

Несмотря на динамичный старт, доля Relog на казахстанском рынке пока выглядит довольно скромной, порядка 2%. Но за счет активного продвижения продукта в интернете разработчики планируют довести его долю здесь до 30%.

В 2018 систему переведут на английский, сделано это будет с дальним прицелом: компания не планирует ограничивать сферу своих интересов рынком СНГ, считая, что новому игроку вполне хватит места в Европе и США. Америка, на долю которой приходится около 60% мировой сухопутной логистики, – страна больших расстояний, фур и дорог, но даже там, утверждает собеседник, системы по управлению транспортом и логистикой работают консервативно и на рынке все еще в ходу устаревшие решения.

- Безусловно, в США много сильных конкурентов, но и возможности для новичков тоже есть. Если мы сумеем заявить о себе, то за счёт наличия развитой инфраструктуры и большого количества потенциальных потребителей сможем заработать больше, чем на разреженном казахстанском рынке, – считает разработчик стартапа.

А вот в отношении территориально более близкого рынка Юго-Восточной Азии он более осторожен.

- Казахстанский и российский рынки, за исключением нюансов, практически идентичны, и даже европейский и американский нам более или менее понятны. Страны же Юго-Восточной Азии – это особый менталитет, специфика работы, другие бизнес-процессы, для понимания которых нужно несколько месяцев пожить там, а еще лучше заручиться поддержкой местных профессионалов, которые могли бы выступить в роли консультантов. Мы наметили экспансию за пределы СНГ на 2019, но в каком порядке будут осваиваться рынки дальнего зарубежья, решим ближе к этой дате, исходя из обстоятельств. Иногда вый­ти на родственный, но маленький рынок легче и целесообразнее, чем на большой, но агрессивный, – рассуждает Бауыржан.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
4041 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
17 августа родились
Асет Исекешев
аким Астаны
Самые интересные материалы сайта у тебя на почте!
Подпишись на рассылку
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить