Как вывести продукт на рынок Европы: опыт украинского бренда Sister's Aroma

Основательницы бьюти-бренда Sister's Aroma Даша и Юлия Бурковские поделились своим опытом вхождения на достаточно сложный для предпринимателей рынок Европы

Несмотря на сложные обстоятельства, войну в Украине, которая стала причиной падения продаж и сокращения дохода (в 2021 году он составил 90 млн гривен, или $3 млн), этим летом мы объявили о выходе на европейский рынок. В настоящее время продукция нашего бренда представлена ​​в двух странах: Украине и Казахстане.

Первый этап в Европе — Польша. Именно в этой стране впервые появятся наши онлайн-магазин, концепт-стор, а также продукция в ресторанах. Делимся своим опытом вхождения на рынок Европы.

Первое. Ошибка, которую допускают многие бренды, которые пытаются войти на европейский рынок, — коммуникация на английском языке. Как показывает наша практика, в большинстве европейских стран местное население не воспринимает английский в качестве ключевого инструмента общения. Поэтому наш совет: лучше всего транслировать философию бренда, переписываться по электронной почте и вести соцсети именно на языке носителей той страны, которую вы избрали для масштабирования бизнеса.

Второе. Факт: чаще всего жители европейских стран гораздо охотнее поддерживают локальные бренды, в связи с чем идея «завести» новую компанию на их рынок может показаться безумной. Однако, как показывает практика, если у вас действительно классный продут с тщательно продуманным дизайном и выверенной философией — сегодня то самое время для всех, кто давно планировал покорять европейский рынок.

Третье.  В процессе вхождения нашего бренда в Европу мы узнали, что для любой компании здесь очень важно быть представленной не только на сайте, но также в формате бутика, корнера или концепт-стора. В США, например, всё наоборот: клиенты заказывают товары преимущественно онлайн.

Четвертое. Мы в очередной раз убедились, как важно бренду, который хочет покорить европейский рынок, обратить внимание на экологичный подход. По сути это один из ключевых пунктов при пересмотре действующей философии бренда. Для европейцев действительно очень важно знать, что продукт, который они покупают, был упакован во вторично перерабатываемую упаковку, а также создан преимущественно из натуральных или органических компонентов, которые безопасны для кожи и окружающей среды. Забота о планете для них — один из важнейших аргументов в пользу покупки того или иного товара.

Действовать в этом направлении нам было достаточно легко: мы с самого начала создавали продукты, которые будут отражать экофилософию. Например, наш новый солнцезащитный крем для лица Daily Sun Cream Spf 30 PA+++ не только натуральный, с эффективными компонентами в составе, но также может похвастаться статусом ocean friendly, то есть он не наносит вреда морской среде (согласно официальному списку вредных компонентов HEL), и тем, что флаконы мы производим из переработанного и перерабатываемого пластика.

Пятое. Мы потратили много времени на то, чтобы получить все необходимые сертификаты со статусом must для подтверждения качества и получения возможности реализации продуктов. В Европе очень серьезно относятся к процессам сертификации (если ваш продукт в ней нуждается), а сертифицировать продукт для рынка США, например, это вообще целая история. Вы будете смеяться, но так, как проверяют продукты, их составляющие и безопасность для кожи, они не проверяют даже тех, кто собирается в космос.

Чтобы не чувствовать себя беспомощными в этом сложном вопросе, мы первым делом провели первичный поиск относительно требований сертификатов самому — просто гуглили и изучали информацию. После проведения полноценного исследования мы общались с брокерами и с компанией, которая может помочь реализовать продукт на одном из европейских рынков — о том, какие сертификаты в целом нужны и как их получить максимально быстро.

Разумеется, можно разобраться в требованиях и регламентах самому — обычно эта информация доступна на официальных сайтах служб сертификации. Но наш совет – лучше сразу заручиться помощью подрядчиков, которые помогают с прохождением сертификации, подготовкой всей необходимой документации на профессиональном уровне. Это решение не только позволит сэкономить время, финансовые и командные ресурсы, но также поможет избежать дальнейших проблем.

Шестое. Мы узнали, что один из самых важных пунктов, без соблюдения которого не стоит даже начинать двигаться в направлении европейского рынка, — полная конфиденциальность и уважение к личной информации клиентов. Будем честны: до нашего рынка эта практика если и дошла, то не закрепилась так хорошо, как в Европе. Запомните: вы не имеете права использовать личные персональные данные и ничего делать без ведома пользователя и нажатой им галочки в виде согласия. Даже в том случае, если вам кажется вполне логичным сохранить в личном кабинете адрес людей для последующих заказов или номер телефона для того, чтобы просигнализировать им о доставке.

Наш совет: обязательно прочтите публичные оферты, детальные условия, а также положения конфиденциальности других компаний в своей сфере. На старте всё это уже даст всеобщее понимание того, что можно, а чего лучше не делать. При этом идеальным решением будет всегда консультироваться с юристом той страны, в которой вы собираетесь открывать бизнес. Обычно в странах Европы правила пользования частными данными более или менее одинаковы, но могут возникнуть нюансы — как, например, с Германией, где в правилах «Датеншультс» (datenschutz, конфиденциальность информации) нужно расписывать даже условия работы некоторых плагинов.

Седьмое. Мы были удивлены, но далеко не на всех рынках Европы культуру ухода за кожей лица, тела и волос можно сравнить с той, которую мы привыкли видеть в нашей стране. Именно поэтому среди десятков важных задач, которые предстали перед нами, было не просто предложение новых продуктов, но и в какой-то мере обучение тому, как ими лучше всего пользоваться и правильно ввести в уже сложившуюся skincare-рутину. Например, мы узнали, что главные фэшиониста и гуру изысканного стиля — француженки очень просто относятся к уходу за лицом и использованию крема с SPF, не придавая им слишком большого значения, но при этом очень активно юзают makeup-продукты.

А в Германии, например, только-только прививается культура парфюмерного ухода за телом — местные женщины годами привыкли не ощущать никакого аромата от своей кожи. Вот почему не удивляйтесь, если флагманские продукты на одном рынке могут оказаться совсем неактуальными на другом. Именно поэтому мы досконально изучали свою целевую аудиторию именно в той европейской стране, которую планируем покорять, а также разработали пошаговый план того, как эффективно и корректно донести до европейских девушек необходимость приобретения и регулярного использования тех или иных средств.

Надеемся, что наш опыт и полезные лайфхаки будут полезны для предпринимателей Казахстана, планирующих расширять зону покрытия продаж и масштабировать свой бизнес. Все советы мы сформировали исходя из собственных попыток и ошибок — это избавит казахстанских бизнесменов от неприятного опыта или поможет минимизировать его.

Сегодня локальные инди-бренды сочетают в себе отличное качество, удовольствие при использовании продуктов, а также эстетический, продуманный до мелочей дизайн. Давайте сделаем так, чтобы об этом в ближайшее время узнал весь мир.

Даша и Юлия Бурковские, основательницы бьюти-бренда Sister's Aroma