Как специализированные фитнес-студии привлекают клиентов

Рынок фитнеса условно состоит из двух сегментов: больших залов и концептуальных специализированных студий

Фото: © Depositphotos.com/AllaSerebrina

Хотя в первых помимо тренажеров и бассейна также существуют различные групповые занятия, популярность отдельных клубов в последнее время только возрастает. Меняется разве что тип востребованных секций. Так, массовое увлечение кроссфитом трёхлетней давности сегодня сменилось заинтересованностью в сайкле (групповые занятия на стационарных велосипедах), среди женщин стал популярен стретчинг (растяжка).

Фитнес-стратегии

- Лет 10 назад доля студий в фитнес-индустрии была мизерной, а сегодня она составляет 37% по всему миру, – говорит Илияс Исатаев, сооснователь сети финтес-центров Invictus. – Это связано с тем, что три года назад сайкл-студия Soul Cycle в Нью-Йорке придумала новую бизнес-модель – клиент платит $45 за одно посещение длительностью 50 минут, при этом получая совершенно новый опыт. Инструкторы танцуют на велосипеде под музыку и в процессе танца раскрывают свою душу.

По словам Исатаева, такой подход работает только из-за того, что современное поколение миллениалов не ищет самый действенный фитнес, а предпочитает, когда их всячески развлекают во время занятия. Это уже не trainers (люди, готовые тренироваться без дополнительной мотивации), а клиенты, работать которых нужно в какой-то мере заставлять.

- Филиалов Soul Cycle в Америке больше 100. Только теперь цена – $28 за занятие (что тоже дорого и, если посчитать, менее выгодно, чем абонемент в зал). При этом если раньше фитнесом занималось 18% американцев, то среди миллениалов эта цифра достигла 36%, а это самые «маржинальные» клиенты, – констатирует Илияс.

Однако он отмечает, что такая бизнес-модель вряд ли в ближайшее время приживётся в Казахстане и других развивающихся рынках, ведь мало кто может позволить себе платить 100 тыс. тенге за 10 посещений. Да и в Америке она, появившись в благоприятное для экономики время, еще не доказала жизнеспособность в период кризиса.

Сам Исатаев имеет опыт ведения бизнеса как в специализированном фитнесе, так и в большой сети фитнес-центров. До Invictus он руководил кроссфит-залами. Однако на пике популярности этого вида тренировок во многом из-за дешёвой американской франшизы в $3 тыс. на местном рынке стало слишком много конкуренции.

- У нас всего фитнесом занимается 2% населения. Из них только 10% когда-либо пойдут на кроссфит. Такой маленький рынок не может содержать 14 залов (столько их было в Алматы в период пика). В итоге больше половины из них обанкротились. Сегодня кроссфит у нас, как и в Америке, становится больше хобби, а небольшой зал приносит владельцу даже меньше миллиона тенге в месяц, – объясняет Исатаев.

Поэтому в феврале 2016-го он решил открыть полноценный фитнес-зал, где кроссфит стал одной из множества предлагаемых услуг. Партнером выступил Шангыс Танеке. Главной целью предпринимателей было удовлетворить потребность рынка в премиальном фитнесе по приемлемым ценам, ведь в тренажёрных залах с хорошими условиями годовой абонемент, как правило, стоил не менее 250 тыс. тенге, а предложения дешевле заметно проигрывали в уровне сервиса.

- Годовые абонементы в мире вообще есть только в странах СНГ (тренд пришёл из Москвы). В развитых экономиках оплата обычно ежемесячная. Там с помощью банковских инструментов раз в 30 дней со счета клиента автоматически списывается стоимость абонемента. У нас такой функции нет, – рассказывает Исатаев. – Поэтому, чтобы гарантировать окупаемость хорошего клуба с дорогостоящим оборудованием, приходится выставлять высокие тарифы. Мы пытаемся решать эту проблему системой мотивации – клиент может платить за месяц (15 000–25 000 тенге), но, заключая долгосрочный договор на год вперед, он получает скидку.

Люди оценили новое предложение – уже на второй месяц бизнес вышел на самоокупаемость, причем второй зал сети, в который при открытии через год после первого было вложено $1,5 млн, за счет имени в убыток не работал почти ни дня. Invictus, как говорят владельцы, стал синонимом успешного алматинца.

Не забывая, что современному клиенту фитнес нужно преподносить через развлечения, команда Invictus вкладывает много ресурсов в автоматизацию. Один из ярких примеров – мобильное приложение сети, где каждый может ежедневно следить за своим фитнес-прогрессом и смотреть программу занятий, разработанную тренерами.

- Я замечал, что в зал порой приходят люди без какого-либо опыта тренировок и по разным причинам не прибегают к индивидуальным занятиям с инструктором. Приложение помогает не только обучить такого посетителя азам фитнеса, но и сохранить ранее потенциально ненадёжного клиента. При этом, освоившись в зале, человек, скорее всего, потом все равно захочет заниматься с тренером, – говорит Танеке.

Фото: © Depositphotos.com/pressmaster

В ногу со временем

Несмотря на то что увлечённость казахстанцев кроссфитом миновала, по крайней мере на какой-то период, некоторые виды фитнес-студий остаются перспективными на нашем рынке. Так, среди женской половины общества около двух лет назад появилась мода на гибкость, вследствие чего открылось много школ стретчинга. Одна из самых крупных – Prostretching с четырьмя филиалами в Астане и Алматы и месячным оборотом в 10 млн тенге. Таких результатов удалось добиться довольно быстро – первая студия начала работать в сентябре 2017.

- На самом деле изначально цели заработать не было. После травмы позвоночника я разработала методику, которая помогла мне восстановиться и снова стать гибкой. Именно собственный опыт и побудил делиться знаниями в области стретчинга и открыть студию, в которой могут заниматься и получать желаемые результаты даже взрослые люди, далёкие от спорта, – говорит основатель Арианна Илимская.

Оптимальная стоимость месячного абонемента (исходя из количества рекомендованных посещений для результата) – 18 000 тенге. С такими ценами удаётся содержать 23 тренеров и обслуживать 350 человек в день. В планах у Илимской открыть представительства школы в самых крупных городах страны в ближайшие несколько лет.

Для людей, ищущих более интенсивные тренировки, в Казахстане год назад на волне глобального тренда открылась первая самостоятельная студия сайкла Impulse. Правда, цена абонемента гораздо ниже, чем в знаменитой сети Soul Cycle, – 15 000 в месяц. При этом клиенты занимаются по авторской методике основателя.

- До этого проекта я работала в одном из фитнес-центров и сделала сайкл его топовой программой, – рассказывает учредитель Мария Дужик. – Для нашего рынка это совершенно новый формат тренировок. Во-первых, они очень эффективны. Когда я сама занималась по программе, сбросила 18 кг за три месяца. Во-вторых, час занятий пролетает мгновенно, потому что инструктор заряжает клиентов эмоциями. Музыка, свет, подача создают атмосферу драйва. Многие гости ходят к нам, чтобы просто расслабиться после рабочего дня и получить заряд энергии.

Обновлённые традиции

Есть и студии, клиенты которых меньше подвержены трендам и посещают определённый фитнес годами, больше из любви к этому виду тренировок. К таким относятся йога-клубы.

- С точки зрения бизнеса студия йоги – это невыгодный проект. Хотя здесь нет дорогого оборудования (самое важное – это сама практика, а значит, опытные профессиональные инструкторы и комфортные условия: зал, чистота, приятная атмосфера), йога не является потребностью первой необходимости, даже с учётом роста популярности. Постоянные клиенты – это на самом деле очень узкая аудитория, зачастую кочующая из клуба в клуб, – говорит Стефания Дениско, основатель йога-студии «Воздух» с ежедневной проходимостью 130 человек.

До открытия студии «Воздух» (в 2016) Стефания руководила другим популярным проектом – «Йога Дом». Однако, оставив его совладельцу, решила создать клуб с принципиально новой концепцией.

- Здесь уже нет привязки к Индии. Муза проекта – Бали, где студии более открытые и присутствует синтез йоги, танцев, дыхательных программ, – объясняет Стефания. – Сейчас мы осознанно избегаем символов Будды, Кришны, чтобы человек не чувствовал присутствие определенной религии. Это пространство открыто для людей всех конфессий.

По словам директора, этим клуб стал похож на студии Европы. Иностранные гости, приезжая на семинары, отмечают, что там уже сменился портрет типичного клиента. Йогой и другими практиками mind&body сегодня занимаются успешные люди уровня топ-менеджеров, которые не придут в «хипстерское» место, а скорее выберут просторный зал с нейтральным оформлением. Именно так выглядит «Воздух», расположенный на верхнем этаже делового центра – гости занимаются под куполом высотой 14 метров.

Самая востребованная практика – йога в гамаках. Это направление, созданное американцем Кристофером Харрисоном, и раньше существовало в казахстанских клубах, однако именно благодаря студии «Воздух» стало очень популярно. Сейчас гамаки устанавливают даже те, кто изначально говорил о вреде йоги в воздухе. Стефания же отмечает, что занятия могут быть как интенсивными, так и щадящими – для людей с проблемами позвоночника в гамаках ведется оздоровительная йога-терапия.

- Изначально мы планировали вести занятия в гамаках раз в день, но по запросам клиентов стали открывать новые группы. Сегодня их 10 в день, – улыбается собеседница. – При этом проводить так называемую йогу на полу выгоднее, потому что так в зале одновременно можно вместить 20–30 человек, а гамаков у нас всего 13.

Тем не менее в студии также намеренно не увеличивают количество гамаков, чтобы сохранить диапазон возможных упражнений и разнообразие практики.

- В США клиентов располагают компактнее, потому что там дорог каждый сантиметр. Но мы хотим, чтобы гости чувствовали не просто физическую нагрузку, но и полёт, – добавляет Дениско.

Средняя цена абонемента в йога-студии «Воздух» – 20 000 тенге. В штате 30 инструкторов (некоторые из них работают как фрилансеры).

- Это всё-таки малый бизнес. Чтобы выбиться в категорию среднего, надо хотя бы развивать филиальную сеть, а у нас для этого слишком маленький город. Но мы все равно рассматриваем открытие нового клуба, рассчитывая на то, что в разных локациях будет разный поток людей, – рассуждает о перспективах бизнеса директор.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
5705 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
17 августа родились
Асет Исекешев
аким Астаны
Самые интересные материалы сайта у тебя на почте!
Подпишись на рассылку
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить