Волшебное число в продажах – 4

Кто-то ищет секретный способ для достижения максимального успеха в продажах. На самом деле всё предельно просто. Волшебное число в продажах – 4.

1. Портрет продавца.

2. Продукт/услуга/сервис.

3. Портрет клиента.

4. Инструменты продаж.

Золотая формула продаж

Если продавец (соответствующий характеристикам «настоящего продавца») хорошо знает и верит в свой продукт, общается с правильным клиентом (со своей целевой аудиторией) и использует правильные инструменты продаж – он достигнет хеппи-энда (продажа и заключение сделки).

НП + ЗВП + ЦА + ИП = ЗС (П), где

НП – настоящий продавец,

ЗВП – знание и вера в продукт,

ЦА – целевая аудитория,

ИП – инструмент продаж,

ЗС (П) – заключение сделки (продажа).

Давайте детально разберем эту формулу.

1. Портрет продавца

Это правило одинаково применимо как для найма, так и для «прокачки» уже имеющихся продавцов:

А) Настоящий продавец должен иметь презентабельный внешний вид (я называю  это «обёртка»). Чтобы не было как у Жванецкого: «Встретили меня по одежке и проводили тоже плохо». Внешний вид – это визитная карточка продавца и компании, которую он представляет.

Б) Хорошо поставленная речь. Если продавец не умеет разговаривать, он должен учиться. Но еще он должен любить общение, иначе продажи – это просто ошибка при выборе рода занятий.

В) Коммуникабельность. Это одно из самых главных качеств продавца. Ситуации бывают разные: форс-мажор, проблемные. Коммуникабельный продавец должен найти подход к любому клиенту и выход из любой сложной ситуации.

Г) Хорошее знание продаж и продукта. Без комментариев.

Д) Уверенность. Если продавец не уверен в себе, а тем более в своем продукте/компании – это горе-продавец, с которым лучше попрощаться или попробовать провести работу. Чаще - попрощаться.

Е) Нацеленность на результат. У большинства продавцов очень туманные цели и понимание результата, как своего личного, так и для компании. Здесь должен максимально поработать руководитель. Если нацеленность на результат у продавца страдает или отсутствует – это влияет негативно на эффективность работы, настрой и конечный результат. Зачастую это приводит к латентному бунту внутри коллектива.

Ж) Гибкость. Если продавец не гибкий, он всегда будет на скамье запасных. Когда я проходил интервью в крупной международной компании, первый вопрос, который мне задали: «Are you flexible enough for this work?» («А вы достаточно гибки для этой работы?»). Здесь имеется ввиду работа на высококонкурентном рынке со сложным продуктом: она подразумевает очень большую гибкость, особенно, когда работаешь с международными клиентами.

З). Обучаемость (+ постоянное развитие). Здесь необходимо только упомянуть трендовую концепцию - «Lifelong learning» (обучение всю жизнь). Если не обучаешься ты, то те, кто обучаются и совершенствуются, рано или поздно вытолкнут тебя с рынка. Скорее всего -рано, так как конкуренция с каждым днем все жестче.

И) Проактивность. Не ждите «манны небесной» или то, что вам принесут успех на «блюдечке с голубой каемочкой». «Волка ноги кормят» - такую пословицу я услышал на своем первом тренинге по продажам. Яркий пример сказанного можно наблюдать в фильме «Волк с Уолл Стрит». Помните: «Задолжали по платежам за кредит? Круто! Подняли трубку, набрали номер. Вас выгоняют со съемной квартиры? Круто. Подняли трубку, набрали номер. Ваша девушка называет Вас лузером? Круто. Подняли трубку, набрали номер».

К). Ответственность. Если продавец безответственный – это опасно для бизнеса.

Л) Дисциплина. Я не сторонник военной дисциплины, однако из армии чего рекомендую взять: пунктуальность, дедлайны, структурный подход к поставленным задачам, рабочему дню и т.д.

2. Продукт

Очень люблю этот пример: продавец подушки не продает подушку - он продает сладкий и комфортный сон.

Несколько рекомендаций:

- хорошо знать свой продукт (в первую очередь его технические характеристики и преимущества);

- отличаться от других: презентация, специальное коммерческое предложение, эксклюзивные условия; если вы ничем не отличаетесь от конкурентов, единственный путь – это демпинг, но это путь на дно;

- спрашивать у клиентов, почему они покупают именно ваш продукт; полученная информация поможет вам совершенствовать себя и не потерять клиента.

3. Портрет клиента

Очень часто именно на этом участке многие продавцы терпят фиаско. Если ты хочешь продать что-то человеку, которому это не нужно или он не принимает решение по этому вопросу, результат ясен наперед.

Важно:

- знать, кто твоя целевая аудитория (пример: премиальный продукт аудитория с хорошим достатком потенциально может купить для статуса или потому, что выбирает только брендовые вещи, которые отличают качество и эксклюзивность);

- общаться  с ЛПР (лицо, принимающее решение). Если ты не вышел на ЛПР, то шанс продать подвергается всевозможным рискам (например, нечестная игра конкурентов или потеря времени. Очень часто лучше использовать модели «общение на всех уровнях», так как из обычного сотрудника можно сделать «друга» и получать от него инсайдерскую информацию;

- если у вас большая продуктовая линейка, вам необходимо делать сегментацию – это ваш маяк в океане продаж;

- если у вас уникальный продукт/сервис/услуга, вам изначально нужно правильно проработать вопрос с позиционированием.

4. Инструменты продаж

В маркетинге более 5000 инструментов. В продажах инструментов очень много, и, как правило, всегда есть 2 вида «грабель», на которые не стоит наступать:

- использовать сразу все инструменты;

- использовать только один инструмент, который работает абсолютно у всех.

Подберите работающие инструменты под свой бизнес:

- телефон (обязательно создайте скрипты продаж: исходящий и входящий звонкик);

- онлайн-заказы (простота заказа, сервис и скорость –  главные факторы успеха и гарантия возврата клиента);

- продающая презентация (подготовка, проведение, сопровождение клиента до конца сделки и после неё)

- сross-selling, up-selling: как качественно и количественно увеличить свои продажи; проработка сценариев использования этих инструментов, обучение персонала, внедрение, контроль.

Надеюсь, что понимание и правильное применение волшебного числа 4 в ваших продажах: портрет продавца, продукт, портрет клиента, инструменты продаж - приведет вас к успеху.