Вера в онлайн: сколько Santufei зарабатывает на продаже авиабилетов

Сервис по продаже авиабилетов выдерживает конкуренцию и собирается выйти на зарубежные рынки

ФОТО: Андрей Лунин

Как вспоминает 33-летний Асхат Омаров, основатель и генеральный директор сервиса по продаже авиабилетов Santufei (по одной из версий – видоизмененное название острова SantaFe в составе Галапагосского архипелага, что в переводе с испанского означает «Святая вера»), в день запуска проекта 14 февраля 2014 они дали рекламную статью о себе на Forbes.kz – и сайт «лег», не выдержав нахлынувшего трафика. Получилось, что полгода разработки были потрачены впустую, на некачественный продукт. У предпринимателя было два пути – завершить эксперимент с агрегатором или переписать сайт с нуля, набрав более квалифицированную команду. Он решил пойти дальше, и в августе 2015 была готова рабочая модель. Следующие годы показали, что Омаров принял верное решение: в 2016 Santufei продал 18 000 билетов, в 2017 – 87 000, а в 2019­ продажи составляют по 25 000 в месяц. В этом году проект стал №11 (с оборотом $19,7 млн) ренкинга 30 интернет-площадок Forbes Kazakhstan.

F: Асхат, как вы пришли в бизнес?

– Еще будучи студентом Университета Сулеймана Демиреля (учился на программиста-разработчика), я работал менеджером в компании, которая занималась интеграцией IT-решений для коммерческих структур. После вуза открыл с другом свой первый бизнес – мы продавали транспортным компаниям решения по мониторингу и анализу транспортных средств. Уже через год дело стало прибыльным. Тогда владельцы компании, где работал в студенческие годы, предложили мне приобрести их бизнес. Я согласился, продолжил его развивать, а параллельно наблюдал, как в мире растет интернет-торговля. Мне это интересно, я хотел этим заниматься и в 2013 нанял первого человека для разработки ресурса по продаже авиабилетов.

Santufei обслуживает более 1000 корпоративных клиентов, которые приносят 30% выручки

F: Почему именно эта ниша?

– Когда ты работаешь с корпоративным сектором, то у тебя 20–30 клиентов ежегодно заказывают одно и то же решение, из-за чего очень сложно масштабироваться и стать крупным игроком. Мне же хотелось работать с большим количеством клиентов – в рознице, которая позволяет расти быстро и многократно. В то же время я не собирался заниматься физической доставкой, потому что это сложно делать в условиях Казахстана, хотел делать сервисные вещи, продавать цифровой товар.

В то время я покупал билеты на Flight.kz. Сайт мне нравился функционалом, но там делали большую наценку, что для меня было непонятным. Мы с командой посчитали, что это огромный рынок, и решили сделать нечто похожее.

F: На своем сайте вы подчеркиваете, что не берете никаких комиссий с покупателей. За счет чего тогда зарабатываете?

– Нам платят поставщики, размер оплаты зависит от конкретных договоренностей. Я могу сказать, что средняя маржа на рынке составляет от 3 до 5%. Сейчас на нашем сайте можно купить билеты более 700 перевозчиков.

30% пользователей Santufei делают 70% выручки

F: Трудно было договориться с ними?

– Вначале нам казалось, что это будет сложно – обойти все авиакомпании, убедить и подключить. Но все оказалось гораздо проще. Мы пришли в одно из крупных агентств, которое занимается продажей билетов в офлайне, рассказали, что хотим делать онлайн-решение, спросили, смогут ли они предоставлять нам билеты всех авиакомпаний из одного источника. Они посчитали наше предложение интересным, и мы стали сотрудничать. Так, через консолидаторов, начинают работать все онлайн-сервисы на всех рынках. Но если у тебя потом бизнес пошел, ты можешь присоединять авиакомпании напрямую.

Сейчас мы работаем по разным моделям – у нас есть два международных и несколько местных партнеров-консолидаторов, есть прямые подключения. Напрямую мы подключаемся к тем авиакомпаниям, где выходят большие объемы и понятно, что это будет коммерчески выгодно.

F: Вы позиционируете себя как сервис с низкими ценами. Но разве консолидаторы и авиакомпании не следят, чтобы на рынке у всех были примерно одинаковые предложения?

– Действительно, авиакомпании не сильно приветствуют скидки, некоторые даже запрещают их делать. Но цены на Santufei в целом действительно низкие: мы не делаем наценок, максимум билет у нас и на сайте авиакомпании будет стоить одинаково.

Исходя из опыта, в Казахстане люди главным образом реагируют именно на стоимость товара. То есть низкая цена – это один из главных инструментов продвижения.

ФОТО: Андрей Лунин

F: Почему покупают через ваш ресурс, а не через сайт того же перевозчика?

– У нас есть ряд преимуществ. Во-первых, не нужно «бегать» по сайтам авиакомпаний, смотреть стоимость билетов. Во-вторых, мы предлагаем также комбинированные рейсы, когда туда летишь одной авиакомпанией, а обратно – другой, и такой билет выходит дешевле, чем обычный. Во-вторых, есть инструменты, которые позволяют быть более привлекательными по скорости покупки билетов, ведь иногда считаные минуты решают, купишь ты билет по такой цене или в 2 раза выше.

F: В 2015 году у вас произошел полноценный запуск. Когда начали получать прибыль?

– На перезапуск сайта мы потратили порядка $200 000 и инвестиции еще не отбили. Ожидаем, что 2019 станет первым прибыльным годом.

В принципе, прибыль мы могли бы начать получать уже после 2016, когда стали активно расти и поняли, что сможем масштабировать бизнес. Но если бы выбрали такую модель, то сразу потеряли бы в росте и остались небольшим нишевым игроком. Нам же не хотелось жертвовать ростом, поэтому стали искать инвестиции. В итоге нашли трех частных инвесторов, которые в 2017 вложили в Santufei $350 000.

F: Кто же эти смельчаки, которые не побоялись, что вы умрете на одном рынке с Aviata и Chocotravel?

– Их имена вам ничего не скажут. Это мои знакомые, которые знают, какие успехи у меня были в предыдущем бизнесе, видели, какая хорошая траектория роста у Santufei. Если в январе 2016 мы были близки к нулю, то уже в декабре продавали на 100 млн тенге (порядка 2000 билетов в месяц).

F: Вы объявляли в 2017, что увеличите оборот с 300 млн тенге в месяц до 700 млн. Получилось?

– Да, за счет того, что весь 2016 мы тестировали разные каналы и способы привлечения юзеров и разработали хорошую рекламную стратегию. К тому же мы создали качественный продукт – удобное приложение с высоким уровнем сервиса – к примеру, мы очень быстро возвращаем билеты.

Около 100 тыс. юзеров в год покупают билеты через Santufei, из них 60% – через мобильное приложение

Также мы увидели, что есть незанятый сектор – корпоративные онлайн-продажи. Он сложнее, чем розница, у корпоративных клиентов множество условий, отчетности, ограничений (например, кто из сотрудников может покупать билеты в бизнес-класс, кто не может). Но в то же время этот сектор приносит больше денег и интересен нам, как разработчикам.

Клиентам мы говорим, что Santufei – это не корпоративные туристические агентства, куда они звонят, чтобы заказать билеты. Это система управления командировками, это софт, который позволяет выстраивать тревел-политику и экономить деньги на командировках. Те, кто устанавливает наш софт, сразу начинают экономить порядка 20% просто потому, что данные становятся открытыми, каждый в компании понимает, что теперь руководство видит, кто и какие билеты покупает, и старается осознанно подходить к тратам на командировки. Мы можем дать данные по каждому сотруднику, и тогда могут появиться вопросы: почему один покупает билет за 50 тыс. тенге, а второй на такой же маршрут – за 30 тыс.? После получения всей информации компании могут оптимизировать расходы.

F: Кто ваш главный конкурент – офлайн-кассы, онлайн-сервисы или сайты авиакомпаний?

– У нас один конкурент – Aviata/Chocotravel. Конкурируем с ними за счет качественного продукта. У нас удобное приложение, максимально понятный интерфейс, очень высокой уровень конверсии – намного выше, чем в среднем по рынку (1%). Когда мы достигли дзена в этих вещах, то начали двигаться в сторону постпродажного сервиса. 10% юзеров возвращаются к нам, чтобы отменить или обменять билеты, внести изменения и так далее. То, насколько качественно и быстро мы их обслуживаем, очень сильно влияет на нашу репутацию, на то, будут или не будут эти пользователи нас рекомендовать. У нас есть отдельная служба, которая занимается постпродажным сервисом, ее сотрудники делают все, чтобы каждое обращение приводило к счастливому результату.

F: В августе Айдын Рахимбаев (№11 рейтинга богатейших бизнесменов Forbes Kazakhstan. – Прим. ред.) купил 10% в Chocofamily Holding за $5 млн. Как прокомментируете?

– Несмотря на то что ребята – наши конкуренты, мы за них рады. Это хорошая новость для отечественного венчурного рынка, подобные сделки положительно влияют на инвесторов, ранее не рассматривавших местные стартапы в качестве объектов для инвестирования.

По собственной оценке, Santufei занимает 25% на рынке сервисов по продаже авиабилетов

F: По вашим прогнозам, как будет вести себя рынок продажи билетов онлайн в ближайшее время?

– Если сейчас, по нашим оценкам, 35% всех авиабилетов покупают онлайн, то через два-три года это будет 60–70%. Мир становится более мобильным, и люди, какой бы ни была экономическая ситуация, все больше летают.

F: Какие тренды онлайн-продаж в мире вы сейчас видите и каким следуете?

– Мы видим, как растет голосовой интерфейс, когда не нужно набирать текст, а можно сказать: «Найди мне такой-то билет туда-то». Да, пока нам проще набирать текст, но такой способ будет потихоньку уходить. Самостоятельно мы не занимаемся такими разработками, потому что это очень дорого.

F: В одном из интервью вы говорили, что, когда вам станет скучно в Казахстане, начнете двигаться в других направлениях. Стало скучно или еще нет?

– Скучно, поэтому уже развиваем другие продукты. Активно разрабатываем супермаркет путешествий – пользователь сможет бронировать гостиницы, туры, автомобили и прочее – сразу все, что может понадобиться во время поездок. Мы также планируем развиваться на других рынках. Анализ показал, что из 200 государств 70 уже заняты для нас, но есть множество стран, где еще низок уровень проникновения электронной коммерции и онлайн-торговли билетами. Сейчас мы изучаем эти рынки, чтобы выйти на них, стать там интересными для потребителей и конкурентоспособными. Кроме того, мы видим перспективы в корпоративном секторе, который во всем мире только начинает оцифровываться, и поэтому наше решение B2B может быть востребовано и в США, и в Европе.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
12818 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
Загрузка...
16 декабря родились
Кадыржан Дамитов
политический деятель РК, экономист, экс-глава Национального банка РК
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить