Циничные продажи: как выжать из клиента всё?

Фото: myetsy.ru

Продажи  ­существуют абсолютно везде – в личной жизни, в бизнесе, даже в этой статье. Очевидно, вы обратили внимание на её заголовок – статья может быть интересная или не очень, но как, как продать читателю желание или необходимость её прочитать?

Один из самых мощных инструментов – это заголовок. Как вы думаете, можно ли привлечь внимание читателя за 6 секунд с помощью заголовка? Да, это техника сочинения заголовков по принципу «4U»:

 Usefulness (полезность).

 Ultra specificity (ультраспецифичность).

 Urgency (срочность).

 Uniqueness (уникальность).

Но речь пойдет не об этом.   

В продажах существует очень много инструментов, которые помогают вам преуспеть, то есть заработать. Я хочу поделиться своим успешно работающим форматом подбора и применения инструментов продаж.

Продажи с  помощью рекомендаций

Практически у каждого попадаются клиенты, которым не нужен и/или не подходит ваш продукт. Тут есть два пути продаж - правильный и неправильный.

Неправильный путь – это «втюхать», «впарить» любой ценой. Главная задача - продать продукт и получить деньги. Я называю этот подход «one way ticket sales».

Правильный путь – это не продавать то, что не нужно клиенту, или то, чего у вас нет.  Абсолютно логично возникает  вопрос: как же поступать в этой ситуации? Отпускать клиента ни с чем? Нет! В данном случае нужно воспользоваться таким инструментом продаж, как рекомендации.

Виды рекомендаций:

Рекомендация премиум-класса.

Рекомендация бизнес-класса.

Рекомендация эконом-класса.

«No name» рекомендация.

Рекомендация премиум-класса

Ваш рекомендатель делает всю работу сам.  В идеале необходимо получать рекомендации только premium-класса. Что же необходимо вашему рекомендателю? Ему необходимо выйти на связь с будущим клиентом и договориться о встрече с вами.

Рекомендация бизнес-класса

Ваш рекомендатель звонит и разогревает потенциального клиента для общения с вами. Клиент разогрет и ждет вашего звонка в назначенное время. Ваша задача - набрать номер «теплого» потенциального клиента и договориться с ним о встрече (в редких случаях попробовать продать сразу).

Рекомендация эконом-класса

Ваш рекомендатель дает вам контакты потенциального клиента, и вы сами на него выходите. Единственное преимущество, которое есть у вас в руках, – это сослаться на рекомендателя. 

«No name» рекомендация

Последний вид рекомендации некоторые не признают вообще за рекомендацию в целом. Это «no name»-рекомендация. Этот вид похож на рекомендацию эконом-класса, за исключением одного – рекомендатель запрещает ссылаться на него, когда вы выходите на связь с потенциальным клиентом.

Как это работает. Пример из практики

На финансовом форуме между двумя участниками – руководителем отдела продаж страховой компании и финансовым директором логистической компании - произошел диалог. В ходе беседы выяснилось,  что финдиректор уже является клиентом другой страховой компании. Тогда первый собеседник попросил второго рекомендовать знакомым услуги его страховой компании, при этом максимально конкретизировал свой запрос, описав портрет целевой аудитории – тех, для  кого страхование жизни действительно важно. Финансовый директор рекомендовал коллегу из автомобильного бизнеса, который занимается экстремальными видами спорта, женат и имеет двух детей. Страховщик просил рекомендацию премиум-класса, но, поскольку потенциальный клиент был за рубежом, получил рекомендацию бизнес-класса. В течение следующих двух месяцев  по данной рекомендации были заключены договоры по 12 продуктам по страхованию жизни и один корпоративный проект.

Резюме

Как показывает практика, у многих специалистов по продажам возникает скепсис по поводу продаж по рекомендациям.  Но когда этот инструмент применяется на практике, как правило, этот скепсис исчезает. Ведь нет ничего лучше, чем продавать по рекомендациям, то есть «тёплым» клиентам, которым нужен ваш продукт.

И напоследок хочется ответить на вопрос, который мне часто задают: можно ли брать рекомендации у постоянных клиентов? Отвечу так – не просто можно, а нужно. Но есть один нюанс: перед этим я рекомендую использовать такой триггер. Задайте клиенту вопрос: «Почему вы работаете со мной, и что вам нравится в работе со мной?»  И после этого смело берите рекомендацию!