Шипы и розы цветочного бизнеса

Приход онлайн-салонов заставляет традиционные цветочные магазины повышать уровень сервиса и качество товара

Цветочный бизнес, на первый взгляд кажущийся достаточно простым, полон рисков и требует большой отдачи. Точно определить объем цветочного рынка Казахстана сложно. По словам самих игроков, таковой варьируется в пределах $100 млн. Оценить можно лишь ввоз импортной продукции, который, согласно данным экспертов, составляет около $30 млн. Посчитать же обороты салонов и торговых точек, а также стихийных продавцов вряд ли реально.

Основными покупателями цветов в стране являются жители Алматы и Астаны, на которых приходится около 70–80% всех продаж. По сведениям Тимура Базарбаева, владельца интернет-магазинов 101rose.kz и tolko.kz, в южной столице насчитывается около 

1 тыс. цветочных салонов, без учета стихийных торговцев на базарах и других. Однако помимо Алматы и Астаны в последнее время набирают активность западные Актау и Атырау, которые все чаще заказывают цветы онлайн.

Цветочный бизнес условно можно поделить на четыре основных сегмента: компании, импортирующие продукцию; фирмы, специализирующиеся на выращивании цветов в Казахстане; оптовые предприятия, занимающиеся перекупкой товара у прямых поставщиков; розничные торговые точки (куда входят офлайновые салоны и онлайн-магазины, занимающиеся продажей и доставкой цветов и оформительской деятельностью). Доля цветочных интернет-салонов пока составляет всего около 1%. Cледует отметить, что в основном местные компании занимаются выращиванием роз, доля которых в объеме продукции составляет около 70%. По словам Базарбаева, только в Алматы совокупная площадь теплиц равняется 15–20 гектарам, c каждого гектара ежедневно срезается около 1,5 тыс. роз.

Рынок в целом уже сформирован, работа с поставщиками и оптовиками налажена. Существует стандартная схема, по которой работают розничные продавцы. Около 30% всех цветов приходится на местную продукцию, остальные 70% завозятся из других стран. Среди поставщиков импортной продукции лидирующие места занимают такие страны, как Эквадор (60%), Нидерланды (30%), Колумбия (10%), небольшое количество товара поступает также из Китая и Узбекистана (по 2–5%). Зарубежная продукция в основном приобретается с голландских аукционов, куда поступают цветы, выращенные в Европе, Африке и Латинской Америке. Однако сейчас благодаря интернету все чаще поставщики и некоторые продавцы работают напрямую со страной-производителем. Непосредственно закуп происходит через сайты компаний, выращивающих и продающих товар. У крупных импортеров существуют sales-команды, отвечающие за определенный регион, которые консолидируют заказы и обеспечивают доставку. «В среднем салон закупает импортную продукцию раз в два-три дня, местную – на каждодневной основе. Объем заказов в месяц – около 10 тыс. цветов, при этом доли импортных и местных составляют 65 и 35% соответственно», – говорит Базарбаев.

Интересно, что вступление Казахстана в Таможенный союз, по словам экспертов, почти никак не сказалось на работе розничных и оптовых компаний. Объем экспорта продукции за рубеж цветочники оценивают лишь в несколько десятков тысяч долларов, но все же верят в потенциал развития отечественных теплиц в ближайшие три-пять лет.

 Экономика цветочного бизнеса

В зависимости от соответствия качества цветов международным стандартам им присваивается рейтинг, и на его основе формируется ценообразование. В целом продавцы ориентируются на стоимость аналогичных сортов на рынке. То есть если цена одной розы в среднем составляет 300–400 тенге, то по такой же будут торговать другие игроки. Хотя, по словам игроков, зачастую на рынке появляются и те, кто сильно демпингует, тем самым осложняя жизнь розничным торговцам. «У нас очень не любят демпиров, в основном это представители оптовых компаний, продающих товар с минимальной маржей, по цене, по которой покупают цветочные салоны, торговые точки. При таком раскладе всегда страдают розничные продавцы, так как конкурировать с ними не могут», – говорит Денис Хон, владелец цветочного интернет-салона florist.kz.

«Накрутка» на цветы в офлайновых салонах составляет от 70 до 200%, тогда как в онлайн-магазинах – около 30–40%. Объясняется это тем, что содержание «настоящей» торговой точки обходится продавцу дороже. В среднем годовой доход одного салона варьируется от $10 тыс. до $40 тыс., средний чек составляет от 3 тыс. до 16 тыс. тенге в зависимости от сезона. По словам игроков, на пути от производителя до покупателя стоимость цветка может вырасти в 3 раза. На это влияют несколько факторов. Во-первых, местоположение салона (находящиеся в центре города продают продукцию в среднем на 20–30% дороже, чем расположенные в спальных районах). Во-вторых, клиентская база магазина. Здесь важно отметить, что цветочный бизнес является очень клиентоориентированным. Умение продавца налаживать отношения с покупателем, всегда предлагать качественный товар и хороший сервис по доступной цене играют важную роль в наращивании клиентской базы и ее удержании. В-третьих, выгодные условия работы с поставщиками. «Для новичков первое время нет поблажек, при закупе товара необходимо оплачивать 100% цены. В дальнейшем это зависит от того, насколько доверительные отношения сложились у салона с поставщиком и на каких условиях они договорились работать», – говорит Хон. Кроме того, периодически значительную часть продукции приходится отправлять на выброс, что тоже влияет на конечную стоимость цветов.

Учитывая сезонность бизнеса, большинство салонов зарабатывают до 30% годовой прибыли в праздничные дни, особенно, конечно, на 8 Марта, и уменьшают закуп товара до 40% в период так называемого несезона (ураза, январь, май).

Если говорить о популярности определенных цветов, то на казахстанском рынке стабильно присутствует спрос на красные «голландские» розы с высотой стебля 80–150 см (70–80%), тюльпаны (20–30%), и только небольшая доля приходится на другие сорта. Cпрос на определенные цветы также связан с тематикой праздников. К примеру, в популярный у молодежи День святого Валентина (14 февраля) до 90% спроса приходится на розы с высоким стеблем и крупным бутоном. На 8 Марта до 70% заказов поступают на тюльпаны, а на 

1 сентября и иные праздничные дни больше требуется недорогих букетов из разных цветов. Кроме того, среди предпочтений казахстанцев можно отметить букеты импортных роз, украшенные большим количеством зелени, с такими аксессуарами, как ветки коры дуба, искусственная зелень, бусинки и т.д.

Сложности дела

Для оптовых компаний основным риском является неправильная оценка клиентской базы и, как следствие, ошибки при закупе продукции. «Бывали случаи, когда новые оптовики, которые не имели представления о необходимом количестве цветов, заказывали их больше или меньше необходимого, а потом не знали, как продать товар с наибольшей прибылью либо где достать недостающее количество, чтобы не потерять клиента», – говорит Хон. В целом крупные цветочные салоны работают с несколькими поставщиками, поскольку ни один не может дать 100%-ную гарантию своевременного прибытия товара в целости и сохранности.

У розничных продавцов основные риски связаны с реализацией товара (так как продукт скоропортящийся и требует определенных условий хранения), расчетами с поставщиками, человеческим фактором и природно-климатическими условиями. «Риски розницы преимущественно обусловлены человеческим фактором – кто-то из поставщиков не успел съездить за товаром или элементарно задержался в дороге и т. п. Праздничный ажиотаж тоже, как ни странно, считается риском, поскольку нет договорных обязательств с поставщиками о точном времени доставки», – поясняет Амина Cержанова, владелица интернет-магазина по оформлению и доставке цветов FlorAmie.

Необходимо учитывать и процент бракованного товара, который составляет от 5 до 20%. Интересно, что доля брака в импортной продукции из Голландии и Африки (5–7%), как правило, меньше, чем у аналогичного местного товара. «Цветы, завезенные из Китая и Узбекистана, делятся на две категории: 50% – хорошего качества и, соответственно, более высокой цены (около $1 за штуку), остальные 50% – плохого качества, бракованные, которые, однако, обывателю по внешнему виду могут казаться вполне нормальными, их продают почти по себестоимости. Недобросовестные салоны, приобретающие такие цветы, затем продают их людям под видом голландской розы, по той же цене, что и настоящие импортные», – предупреждает Хон.

 Тренды

Среди основных трендов в цветочном бизнесе можно выделить возросшее число интернет-салонов, которые занимаются доставкой цветов, предлагая потребителю более выгодные цены. Хотя онлайн-торговля не очень развита на сегодняшний день, тем не менее ее приход заставил офлайновых продавцов поднять свой сервис на новый уровень. «Торговля в интернете имеет свою специфику. Конечно, клиентов легче привлечь с точки зрения доступности цены, но в плане доверия пока еще существуют проблемы. Ситуация осложняется тем, что недобросовестные продавцы выставляют на сайте фото букетов, не соответствующие действительности, и клиенты, раз обжегшись, с опаской вновь заказывают продукцию онлайн», – отмечает Базарбаев. Продвижение цветочной продукции в офлайне происходит в основном благодаря «сарафанному радио» и зависит от проходимости точки. В онлайне же салоны используют стандартные пути продвижения интернет-магазина в поисковых и социальных сетях, таких как контекстная реклама, SEO-оптимизация и т. д. В среднем на продвижение своего онлайн-салона продавцы тратят от $300 до $1 тыс. в месяц.

Что касается предпочтений потребителей цветочной продукции, то также наблюдается переход от традиционных высоких «постсоветских» букетов роз, украшенных искусственной зеленью, к более современным невысоким букетам из разных цветов, собранным в сложном порядке. Здесь новизну в оформление товара в большей степени вносят именно интернет-салоны. «Мы стараемся оформлять цветы в абсолютно нестандартном для казахстанских потребителей формате, прививать им чувство стиля и предлагаем простые, аккуратные букеты», – заявляет Сержанова.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
15276 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
21 октября родились
Именинников сегодня нет
Самые интересные материалы сайта у тебя на почте!
Подпишись на рассылку
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить