Максим Гральник: Быстрорастущий рынок маркетплейсов постоянно меняет правила игры

Больше половины интернет-пользователей, согласно исследованию Data Insight, совершают покупки на маркетплейсах. Чтобы продавцы на них могли остаться конкурентоспособными, специалисты рекомендуют пользоваться сервисами аналитики. Одним из крупнейших сервисов является MarketGuru.io. Компания помогает вести бизнес на крупнейших площадках – Wildberries и OZON. Платформа представлена не только на российском, но и на рынке СНГ, включая продавцов из Казахстана, продающих свой товар как в республике, так и на территории России. Всего на платформе зарегистрировано более 400 тысяч пользователей. О том, как создать успешный аналитический сервис в онлайн-торговле, рассказал директор и сооснователь компании MarketGuru.io Максим Гральник. 

Максим, вы открыли MarketGuru.io в 2021 году, и уже через год ваша IT-компания совершила головокружительный рывок по прибыли, став одним из лидеров рынка в сегменте торговли на маркетплейсах. Как вы добились таких результатов? 

– Секрет заключается в стремительно растущем рынке маркетплейсов. Я начал развивать проект в правильное время, когда рынок был к нему готов. С момента начала пандемии рынок онлайн-торговли стал ежегодно увеличиваться в два-три раза. При этом и конкуренция также нарастает. Мы помогаем бизнесу правильно ориентироваться на маркетплейсы, чтобы продавец выделился и начал получать прибыль. Соответственно, число наших клиентов за год выросло в десять раз.

Я «подглядел» идею создания такого сервиса, анализируя международный рынок. Топовые мировые компании использовали похожие инструменты. И я подумал, почему бы и нам не создать такой продукт, который будет помогать товарному бизнесу. Но мы решили сделать это гораздо круче. Когда мы только начали развивать проект, нам было важно, чтобы это был формат бизнеса по подписке. Это очень популярная бизнес-модель: компания постоянно предоставляет услуги в обмен на регулярные платежи клиента. То есть ты один раз тратишь средства на привлечение клиента, а дальше просто предоставляешь ему хороший продукт, и вы дружите очень долго, помогая друг другу зарабатывать. А наш продукт действительно потрясающий. Он основан на цифрах и аналитике.

Вы стали первооткрывателями рынка сервисной аналитики маркетплейсов на территории России и стран СНГ. Сейчас на вашей платформе зарегистрировано почти 400 тысяч пользователей. Софт ежедневно анализирует более 53 миллионов заявок. Разработка такого продукта наверняка потребовала немалых вложений?

– Когда мы только тестировали наш продукт, мы уже получили 400 заявок на использование нашей программы. Увидев повышенный спрос на наши услуги и получив первые десять оплат, я сделал ставку на этот проект. Порядка восьми миллионов рублей я вложил в развитие проекта на старте. Мы смогли выйти в операционный ноль всего за шесть месяцев. В IT-сфере это просто невероятно!

Здесь ключевую роль сыграло то, что я хорошо разбираюсь в правильном привлечении клиентов, построении воронок продаж, эффективном управлении. Наша слаженная команда совершила рывок на рынке и смогла очень быстро вырасти. В нашей компании сейчас более 150 сотрудников, работающих по всему миру. Сейчас мы наращиваем отдел за отделом, чтобы увеличить клиентский поток.

Мотивация команды – ваша сильная сторона. Как вам удалось выстроить эффективную систему управления?

– Мне пришлось пересмотреть систему оплаты труда и настроить ее таким образом, чтобы люди были максимально заинтересованы и вовлечены. Еще один секрет грамотного управления заключается в том, что у меня еще два партнера. У каждого своя зона ответственности, при этом мы полноценно дополняем друг друга. Ключевая роль, которую играю в команде я, – это продвижение продукта. Кроме того, я занимаюсь кадровой политикой и финансовыми вопросами, анализирую, какие затраты необходимы, а какие лишние. Такая тактика позволяет достигать еще более весомых результатов.

Что касается маркетинговой стратегии, то этим занимается мой партнер – Святослав Гральник. Он отлично справляется с привлечением потока клиентов и правильным позиционированием на рынке. Еще один партнер отвечает за сердце компании – разработку продукта, не только техническую, но и проектную. Очень важно, чтобы IT-сервис был визуально привлекательным, понятным, удобным и легким в использовании.

Для вас это не первый успешный бизнес-проект. Вам удалось построить и вывести в лидеры рынка несколько компаний, причем в разных сферах. Расскажите о вашем предпринимательском опыте.

– До того, как я активно начал заниматься проектом MarketGuru, у меня была юридическая фирма. На пике развития мы начали забирать десять процентов рынка. То есть из 2,5 тысячи допусков на строительные работы мы заключали более 250 сделок в месяц. Это были отличные результаты.

Параллельно в 2016 году я открыл консалтинговую компанию «Универус». Мы организовывали качественные онлайн-конференции, вебинары, прорабатывали рекламные материалы, создавали полезный контент. Я был лицом этого проекта, занимался продажами и продвижением услуг: выстраивал маркетинговую стратегию, подбирал подрядчиков, специалистов,  предоставляющих услуги на  аутсорсе.

Помимо этого, я лично консультировал клиентов. Это был потрясающий опыт. Чтобы помочь, например, производственнику, мне приходилось полностью погружаться в совершенно иную сферу. Это позволяло мне сильно расти в личном плане. Было ощущение, что ты прожил с собственником часть жизни, окунувшись в другое направление.

Вы продолжили образовательную деятельность в рамках нового проекта.  Ваша IT-компания MarketGuru одной из первых начала обучать менеджеров маркетплейсов. Как обнаружили эту незанятую нишу?

– Идея родилась очень просто. Когда мы работали с компаниями, которые занимаются продажей товаров на площадках Wildberries и OZON, то заметили, что собственник не может уследить за всеми объемами товаров, которые он продает. Ему точно нужны помощники. А поскольку это была новая сфера, то специалистов на рынке просто не было. Поэтому решили создать академию, в которой будем обучать менеджеров маркетплейсов.

Мы составили образовательную программу так, чтобы любой человек, который способен работать за компьютером и готов уделять удаленной работе от четырех часов в день, смог освоить новую профессию. Причем процесс обучения занимал всего несколько месяцев. Те знания и инструменты, которые мы даем, в перспективе позволяют нашим студентам круто развивать бренд в мировых масштабах с помощью других маркетплейсов. В 2021 году наша бизнес-школа была признана одной из крупнейших в России по версии EDtechs.

Есть ли стратегия дальнего развития вашего проекта?

– Конечно, мы планируем еще больше масштабироваться, так как клиентов становится всё больше. Наша глобальная цель – вывести нашу IT-компанию на международный уровень, чтобы помогать компаниям в других странах также успешно вести бизнес на маркетплейсах. Кроме того, есть желание научить предпринимателей из России, Казахстана грамотно торговать на других рынках, чтобы они могли расти, не ограничиваясь географией своей страны.