Как потомки номадов выбирают современную технику

7556

Как поведение покупателей в Казахстане отличается от поведения клиентов в других странах, рассказал Forbes.kz глава представительства компании Sony Electronics в Казахстане, руководитель отдела маркетинга Левент Гюнгёр

Фото: freshlytechy.com

Левент Гюнгёр, глава представительства в Казахстане компании Sony Electronics, говорит, что существует разница между поведением consumer (потребителя, потенциального покупателя) и customer (покупателя, который постоянно выбирает определенный бренд; клиента).

Наша миссия – превратить потребителей в клиентов, – говорит Гюнгёр. – У клиентов есть мотив купить. Иногда это эмоциональный мотив, иногда рациональный. У разных людей доминируют разные мотивации. Как рыночники, мы должны понимать все мотивы. Поэтому мы тратим большие деньги на исследования, на встречи со своими потребителями, чтобы понять, что они ожидают.

Пазл из мотивов

Левент Гюнгёр.

Процесс принятия решения состоит из пяти стадий. Он начинается с осознания, почему человеку нужен этот продукт.

Почему кто-то выбирает сигареты Х? Сначала он осознает, что хочет курить, – начал объяснение Левент. – После того, как возникает потребность, человек находится в поиске, как удовлетворить эту потребность. Поэтому он спрашивает сигареты Х. Если их нет, то покупает другие. Но к таким брендам люди лояльны. В нашей же индустрии процесс поиска информации достаточно долгий, потому что индустрия быстро меняется, трудно уследить за всей информацией в онлайн и офлайн. Сбор данных занимает некоторое время, чтобы в конце концов найти нужные сведения. Третий шаг – понять, какие есть альтернативы, какое оборудование будет удовлетворять потребности конкретного человека, сделает его счастливым.

Затем, по словам главы представительства Sony Electronics в Казахстане, подключаются рациональные мотивы, к которым относят возраст, пол, место проживания и т.д.

В регионе, где доходы очень высокие и средний возраст населения тоже очень высокий, как, например, в странах северной Европы, картина абсолютно отличается от тех стран, где доход растет и средний возраст ниже. Поэтому компании всегда рассматривают локальные особенности, складывая из рациональных и эмоциональных мотивов большой пазл, – объяснил Гюнгёр.

После того как человек оценил все альтернативы, он принимает решение и совершает покупку. Последний шаг – это оценка собственного удовлетворения, счастья от покупки.

Отношение к покупке – очень важно для нас, производителей, оно помогает превратить потенциального потребителя в реального клиента, – объяснил собеседник Forbes.kz. – Компании должны отслеживать процесс покупки во всей его полноте. Это вызов для компаний, поскольку этот процесс изменяется чуть ли не ежедневно. Надо и рекламировать, и инвестировать в гораздо более сжатые сроки. Если раньше ты тратил, условно говоря, $10 тыс. за 2 месяца, то теперь эти $10 тыс. надо тратить за месяц.

Левент обращает внимание на то, что наём персонала тоже должен быть основан на предпочтениях потребителей. Главное место, где потребитель удовлетворяет свои потребности, – это магазин. Поэтому Sony имеет массу мест, где потребитель может задать вопросы, а значит, производитель может понять, как потребитель принимает решение. За последний год компания увеличила в 6 раз персонал в магазинах и число промоутеров по всему Казахстану. При этом в компании отметили, что вложенные средства оправдывают себя с лихвой.

Выбор из прошлого

Что же накладывает отпечаток на принятие решений казахстанских потребителей? Как отметил Гюнгёр, который имеет большую практику в нашей стране, – это, прежде всего, кочевой образ жизни предков тех людей, которые живут в Казахстане.

Номады должны были очень быстро приспосабливаться к изменяющейся ситуации. Сегодня ты здесь, завтра там, послезавтра еще где-то. Здесь одна еда, там иное жилище, в третьем месте климат другой. Высокая адаптивность кочевников очень сильно влияет на сегодняшнее поведение казахстанских потребителей. Если сравнивать местный рынок с подобными рынками (одинаковые доходы на душу населения, одинаковый средний возраст населения), то можно увидеть, что здесь процесс проникновения нового товара идет гораздо быстрее, – поделился своими наблюдениями Левент Гюнгёр.

Допустим, на местном рынке и рынке, схожем по своей структуре с казахстанским, у 100% семей были ламповые телевизоры. И здесь, и там в одно время появилось новое поколение телевизоров. В Казахстане процесс перехода на новые телеприемники прошел за 5 лет, в других странах – за 10. По этой причине процесс распространения телевизоров ультравысокого разрешения (4К) в целом и телевизоров Sony Bravia 4K в частности происходит намного быстрее.

Современный национальный характер также влияет на выбор товара. Мы видим, что здесь предпочитают большие смартфоны Sony. То же самое происходит в других отраслях. Например, автопроизводители отмечают, что местное население останавливает свой выбор на больших машинах. Почему? Потому что люди соревнуются друг с другом, пытаются за счет этого повысить свою самооценку, свой престиж, – указал на причину «большого» выбора руководитель представительства.

В Sony также обнаружили, что потребительские привычки отличаются на западе, востоке, севере и юге Казахстана. Но в компании это не связывают с этническими различиями регионов.

На севере больше, чем на западе продается больших телевизоров, но и на юге тоже отдают предпочтение большим телевизорам. Однако север и юг отличаются по этническому составу. Просто там и там строится много новых домов, и новоселам нужны большие современные телевизоры, – отметил собеседник Forbes.kz.

Между тем, пути к сердцам потребителей из разных частей страны отличаются. В регионах успешно работает офлайн-реклама. Достучаться до жителей столиц легче через рекламу, размещенную в интернете, особенно в социальных сетях.

Будь проще – и потребитель к тебе потянется

Что касается дальнейшего технологического развития, то Sony, как и другие производители, старается создавать продукт, легкий в применении.

Главное требование потребителя – простота в использовании. Бывает, что у какого-то гаджета много опций, но это не может быть коммерциализированно, так как подобными гаджетами тяжело пользоваться. Наш девиз – делать всё проще и быстрее, – сказал Гюнгёр.

Он рассказал, что компания также вкладывает деньги в исследование поведения потребителей после покупки. Так, продажи Play Station 4 достигли цифры в 10 млн. устройств.

Мы не ожидали такого результата. Все думали, что век консольных игр закончился. Сейчас мы выясняем, почему люди все-таки совершили эту покупку, какой была их мотивация. Когда мы это узнаем, то поймем, во что нам инвестировать – в soft-игры, в онлайн-игры или в консоли. Когда вы достигаете какого-то результата, надо изучить историю успеха, чтобы понять, как двигаться дальше, – заключил глава представительства в Казахстане компании Sony Electronics Левент Гюнгёр.

   Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить