Как переход на онлайн-продажи помогает «КазАзоту» планировать бизнес

За прошедший год производитель аммиачной селитры компания «КазАзот» реализовала продукцию на сумму более 17 млрд тенге

Тахмина Нагуманова
ФОТО: архив пресс-службы
Тахмина Нагуманова

Каким образом крупнейшему в стране производителю удобрений удалось оцифровать продажи такого масштаба в столь сжатые сроки? К чему привела «оцифровка»? Об этом и многом другом рассказала заместитель генерального директора АО «КазАзот» по корпоративному развитию Тахмина Нагуманова. 

Тахмина Утагалиевна, итак, впервые ваша компания весь объем продукции реализует онлайн через Q-Market на платформе Qoldau. Какие-то итоги можете подвести?

- Здесь уточню, что это объем аммиачной селитры, предназначенный для реализации отечественным аграриям. По нашим ожиданиям, в этом году это около 160 тысяч тонн. Сезон весенне-полевых работ ещё продолжается, но уже сейчас можно констатировать заключение более 10000 договоров на Q-Market. Ни один производитель или трейдер в стране не имеет такого количества договоров. «КазАзот» стремится обеспечить доступ к удобрениям для многих мелких сельхозтоваропроизводителей, больше всего которых находится в Туркестанской и Алматинской областях.

Учитывая количество потенциальных покупателей и трудности с заключением договоров на бумаге, мы с радостью приняли предложение оцифровать этот процесс. Помимо заключения договоров с помощью ЭЦП, подписываются и товарные накладные. Все необходимые документы для субсидирования находятся в электронном виде в кабинете каждого агрария. Платформа Qoldau позволяет упростить подачу заявок на субсидирование удобрений напрямую из кабинета на Q-Market. Это очень удобно и для нас, продавцов, и, надеюсь, для каждого покупателя, то есть фермера.

По срокам. Переход на онлайн-площадку у нас начался во время пандемии, в прошлом году, но можно сказать, что активная фаза реализации началась именно с этого года.

Если провести некую градацию, то кто клиенты вашей компании? Изменилась ли структура «пользователей» после перехода на «цифру» или осталась прежней?

- Клиентами «КазАзота» являются как большие, так и маленькие хозяйства. Это и холдинги, и небольшие фермы. Структура «пользователей» по крупным осталась прежняя, но увеличилось количество новых «средних». Также среди клиентов идет массовое увеличение мелких сельхозтоваропроизводителей. К сожалению, в связи с ограничениями, связанными с ежемесячной производственной мощностью нашего завода, мы не можем в настоящее время обеспечить полностью потребность всех аграриев страны. Это необходимо понимать.

Цифровизация – это сокращение издержек для обеих сторон, как продавца, так и покупателя. На чем конкретно вы экономите?

- Буквально на всём: бумага, почтовые расходы, оплата связи, но самый главный и ценный ресурс – это время. И хотя нам пришлось увеличить количество людей, работающих в системе в момент массового приема заявок от мелких аграриев, для меня самым ценным является возможность видеть весь процесс «оцифрованным» и просчитанным. Вы владеете информацией, позволяющей своевременно принимать управленческие решения.

Возможности и аналитика в системе Q-Мarket позволяют своевременно получать информацию обо всех статусах, начиная с заявок до взаимного подписания договоров, оплаты, подписания накладных, подачи и утверждения заявок на субсидирование и так далее. Это позволяет нам планировать поставку в разные регионы страны, регулировать заключение договоров и многое другое.

Кроме того, онлайн-продажи показали возможности рынка, потенциал увеличения спроса, констатировали дефицит селитры. Думаю, есть хорошие возможности в будущем по включению механизма реализации в рассрочку, использованию различных маркетинговых акций, к примеру.

Раньше для мелких аграриев приобретение удобрений было проблемой, так как нужно было обеспечивать логистику на небольшой объем. Нет ли здесь проблемы, что основной объем забирают крупные «перекупы», реализующие вашу продукцию уже со своей маржой?

- «КазАзот» не реализует аммиачную селитру трейдерам для последующей перепродажи. У нас прямые договоры с конечными потребителями. Мелким хозяйствам, конечно, тяжеловато с логистикой, но наличие складов в основных регионах позволяет решить этот вопрос. Реализация селитры для сельского хозяйства носит сезонный характер, содержание складов обходится дорого, поэтому всегда стоит вопрос о целесообразности открытия склада в новом месте, ведь в конечном счете затраты лягут на покупателя. В Туркестанской области мы, чтобы обеспечить среднеговодовой объем продаж 60 тысяч тонн, должны обеспечить складирование к 1 марта каждого года порядка 30 тысяч тонн, затем пополнять их в течение марта - июня, что мы и сделали в этом году.

Однако в настоящий момент возникла сложная ситуация с дефицитом продукции на юге страны. С зимы, когда была возможность закупать уже складированную в регионе селитру без ажиотажа, фермеры не покупали – ждали, когда откроется субсидирование, чтобы купить селитру по удешевленной стоимости. Только 29 апреля начался прием заявок на субсидирование, хотя согласно правилам субсидирования он должен был начаться 1 февраля. Соответственно, в мае все фермеры одновременно заявили свою потребность в удешевленных удобрениях, которую «КазАзот» не может полностью выполнить из-за ограниченных производственных мощностей, даже несмотря на складские запасы.

Возможности платформы позволили заключить почти 8500 договоров в Туркестанской области, общим объемом 55000 тонн с поставкой в мае - июле текущего года. Но желающих приобрести нашу селитру гораздо больше. Фермеры ждали субсидий, и поэтому возник ажиотаж именно сейчас. Кроме того, ещё одним фактором ажиотажного спроса считаю дисбаланс цен на удобрения отечественного и иностранного производства. Разница составляет 40%. Наше ценообразование регулируемое, а импорт остается без контроля.

Думаю, правильным решением было бы распределение бюджетов субсидий ранней весной или даже зимой, особенно на юге страны, где посевная начинается гораздо раньше. Необходимо изменение самих правил субсидирования, а нам - решение вопроса по увеличению объемов производства. Но это в будущем. Сейчас же мы принимаем все меры по максимальному обеспечению потребностей фермеров и надеемся на понимание с их стороны.

Насколько нам известно, вместе с «оцифрованными» продажами для аграриев упрощен процесс и получения субсидий. Как сейчас выглядит механизм на практике?

- Все документы для субсидирования находятся в «кабинете» покупателя на Q-Market, а наличие кнопки «Подать заявку на субсидию» позволяет со всеми этими документами перейти на платформе Qoldau в раздел «Заявки на субсидирование». Остается только показать севооборот и выбрать поля. Всё просто - стоит только вникнуть и разобраться один раз.

Какую часть продукции ваша компания экспортирует, а какую реализует внутри страны?

- У компании три направления сбыта: аграрии – около 40%, промышленные предприятия – примерно 35% и экспорт – 25%. При этом экспорт возможен только в месяцы, когда заканчиваются обязательства по отгрузке аграриям, то есть с сентября по январь.

Несмотря на очень высокие цены на мировом рынке и большой спрос, «КазАзот» взяло на себя обязательство поставить аммиачную селитру в адрес аграриев в размере среднегодовых объемов продаж по ценам гораздо ниже мировых. Я считаю, что это показатель социальной ответственности акционера и топ-менеджмента предприятия.

Кажется, не каждая средняя компания в Казахстане решится на внедрение «цифры». С учетом больших объемов и масштабов вашей компании, как вообще удалось решиться на такой шаг – отказаться от наработанной десятилетиями бумажной системы, особенно в сельском хозяйстве, где основная масса аграриев в силу возраста, скажем так, консервативна?

- Да, было нелегко, скажу откровенно. И риски были, что рынок не примет, что будет отторжение и потери. Но надо отдать должное фермерам и платформе Qoldau, которая стала реальной базой для оцифровки сельскохозяйственной отрасли Казахстана в последние годы. Более 10 тысяч прямых договоров между «КазАзотом» с аграриями в первый же год – это отличный результат.

Факторами успеха считаю: во-первых, полное понимание и возможность четко описать все бизнес-процессы по реализации селитры аграриям со стороны «КазАзота». Во-вторых, профессиональная команда сервиса Q-Market платформы Qoldau и, в-третьих, это клиентоориентированность обеих команд. Когда все подобные факторы сходятся воедино – это залог успеха для любого проекта. Хотелось бы, чтобы государство шло навстречу и со своей стороны помогало в организации тех процессов, где оно участвует.

Если говорить о том же субсидировании, к примеру, то правила субсидирования должны приниматься один раз и надолго, чтобы мы, производители, а также сервисы, обеспечивающие распределение субсидий, а главное - фермеры точно знали, какая господдержка и в какие сроки будет оказана. Тогда легче будет выстраивать бизнес-процессы и взаимодействие, тем более если они оцифрованы.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
15847 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить