Как «Колёса» достигли рекордного роста на кризисном рынке

Директор Kolesa Group Николай Бабешкин дал эксклюзивное интервью Forbes.kz

Николай Бабешкин
Фото: Андрей Лунин
Николай Бабешкин

Пункт назначения: Узбекистан

Конец прошлого года для Kolesa Group (13 место рейтинга Forbes Kazakhstan «25 крупнейших торговых интернет-площадок – 2018» Выручка за 2017 - $13 млн. Среднемесячная посещаемость: 20 904 318) стал особенным: заняв серьёзную долю отечественного рынка объявлений, казахстанская IT-компания впервые за 22 года работы решила покорять другие страны. И выбор пал на Узбекистан. И если в Казахстане бизнес компании можно условно поделить на три части – автомобильные объявления («Колёса»), недвижимость («Крыша») и всё остальное («Маркет»), то в соседнюю страну казахстанский бизнес решил зайти с авто.

- В ближайший год мы планируем инвестировать в Avtoelon.uz $1,5 млн, - рассказал Николай Бабешкин. - Основные траты будут в маркетинге, поскольку разработка сервиса пока делается в Казахстане. Изначально мы планировали выйти на операционную прибыль в Узбекистане через три года. Но сейчас видим, что проект растёт достаточно хорошо, и по итогам 2019, возможно, пересмотрим планы. Но не стоит забывать: если в Казахстане зарегистрировано 4 млн автомобилей, то в Узбекистане - 2 млн. То есть, видимо, на пике развития Avtoelon.uz будет в два раза меньше, чем Kolesa.kz, если ничего не поменяется.

Собеседник рассказывает: в Kolesa Group рассматривали для выхода разные страны, а соседей разобрали по косточкам. В некоторых уже есть сильные игроки на рынке объявлений, и чтобы туда выходить, надо просто покупать конкурентов. А в Узбекистане такого игрока не было.

– Это произошло в том числе из-за неважного интернета в стране и небольшого ассортимента машин на рынке, - говорит Бабешкин. - В Казахстане интернет тоже не всегда был хорошим, и мы понимали, что в Узбекистане решение этой проблемы - просто вопрос времени. В итоге мы запустились в ноябре. В одном только Ташкенте мы дали рекламу на 100 билбордах. И проект выстрелил. Вообще реклама - это основные наши инвестиции в Узбекистан, остальное уже перенесено из наработанного в Казахстане.

Три кита Kolesa Group

В Казахстане у Kolesa Group три основных источника дохода. Первый – реклама. Её на сервисах много, и она разная – от прямых продаж до рекламных сетей. Ещё пять лет назад реклама приносила группе половину дохода, сейчас – в зависимости от сезона - около 15-20%. Второй источник доходов – это платные услуги, такие как поднятие объявления в топ, закрепление его наверху списка и т.д. Третий – процент от продажи товара в кредит на Kolesa.kz. Онлайн-скоринг работает прямо в приложении, где по ИИН можно получить одобрение займа. Банк-партнёр - Kaspi.kz - может дать добро на кредит в течение минуты. Партнёрский банк у Kolesa Group один, но не потому, что у них одни и те же акционеры (фонд Baring Vostok, Михаил Ломтадзе и Вячеслав Ким), а потому что ни один другой банк, пока не может (или не хочет?) с такой же скоростью и качеством, которые предъявляют в компании, отрабатывать заявки от клиентов.

- Мы с удовольствием подключили бы ещё банки-партнёры, это стратегически для нас важно и создало бы рыночные условия – дало бы пользователям выбор, - рассказывает глава Kolesa Group. - Но другие банки должны нам дать такую же конверсию, которой мы добились за годы сотрудничества с Kaspi.

Отвечая на вопрос, достигла ли компания пика роста в Казахстане, собеседник признаётся: в автообъявлениях уже есть проблемы с ростом аудитории: купля-продажа автомобилей замедлилась, сегодня более 90% машин в Казахстане уже прошли через Kolesa. Поэтому компания запускает дополнительные услуги, чтобы частота пользования сервисом не снижалась. Например, была внедрена проверка штрафа. Неожиданно для разработчиков этой опцией пользуются 10 тыс. раз в день, и очень часто люди находят у себя штрафы.

Активно работают в компании над тем, чтобы казахстанцы регулярно пользовались приложением Krisha. Добиться этого непросто, поскольку пользователи не так часто покупают и продают недвижимость, в отличие от авто. Словом, работы у разработчиков немало.

Тем не менее, в сегментах авто и недвижимости сервис объявлений Kolesa Group - абсолютный лидер рынка. Гораздо сложнее с сегментом general - сервисом Market. Третий кит группы пока самый маленький. В 2014 Николай Бабешкин планировал вывести сервис в лидеры, но пока этого не удалось сделать. Сервис ещё не монетизируется и является убыточным.

Николай Бабешкин
Фото: Андрей Лунин
Николай Бабешкин

- Сегодня у конкурента (OLX) 3 млн объявлений, у нас - 1 млн, - рассказывает собеседник. - Да, по разным параметрам мы в 2-4 раза меньше. Тем не менее, 2,5 млн человек в месяц выбирают Market. Но самое важное - не сколько у тебя объявлений, а как быстро товары продаются через тебя. Над этим мы усиленно работаем, и показатели у нас хорошие. Растём мы непросто. Но мы уважаем конкуренцию. Где бы мы были, если бы не она? В general мы пока не первые, но дайте время. У Market большой потенциал для роста.

При этом отдельных направлений из продуктов Kolesa Group вычленять не собираются. Да, некоторые игроки на рынке посчитали логичным вывести сегмент работы и услуг. Но в компании решили, что если стратегически и будут специально развивать какие-то направления, то уже внутри Market: ценность аудитории в продукте уже высокая.

Хороший год

То, как стремительно меняется мир, можно легко проследить по Kolesa Group. В 1996, когда компания только создавалась, она представляла собой две бумажные газеты. В 2006 появились сайты. Николай Бабешкин пришёл в компанию в 2011 развивать их. И очень дальновидно тогда сказал, нужно делать мобильные приложения и фокусироваться на них, тогда как другие развивали мобильные версии сайтов.

Четыре года назад выпуск газет «Колёса» и «Крыша» был остановлен навсегда. 

- Газеты мы закрыли в 2015, - вспоминает глава компании. - Это было чисто экономическое решение: сначала они давали неплохую прибыль, а потом доходы из месяца в месяц стали падать. Потом баланс стал нулевым, и вскоре издания ушли в минус. К этому времени уже работали мобильные приложения, но монетизации от них особой не было: доходы приносили сайты.

Уже в прошлом году 80% трафика группе дали мобильные приложения.

Вообще 2018-й Николай Бабешкин называет своим лучшим годом в компании. Так, значительно, в разы выросли доходы от платных услуг и от выданных кредитов. Доходы от рекламы поднялись на четверть. В целом же рост бизнеса Kolesa Group год к году в деньгах составил 158%.

Сегодня Kolesa Group начинают делать шаги в big data: собирают данные пользователей «чуть-чуть для себя».

- Не скажу, что мы этим активно пользуемся. Собираемся, но пока используем плохо. Кое-что тестировали, что-то подсовывали пользователю даже, - делится собеседник. - Есть проект хранилища данных и событий — фиксация того, что пользователи делали в наших проектах. Мы там многое уже знаем: сегменты, действия, конверсии. Записываются миллиарды событий в месяц.

При этом в прошлом году у нас прошло более 250 A/B-тестов. Наше понимание работы годичной давности и сегодняшнее - совершенно разные вещи. При этом таких компаний, которые как мы зарываются в аналитику и конверсии – по пальцам пересчитать.

Большой частью работы айтишников остается взаимоотношения с государством. Николай Бабешкин говорит, что интернет охватывает всё большие сферы, и государства пытаются его контролировать всё активнее.

- Наверное, это нормально, - рассуждает глава Kolesa Group. - Просто под новые реалии надо подстраиваться. Не будут же государства убивать интернет. В традиционном бизнесе тоже много контроля, но ничего, он же живёт. Нам просто надо заранее знать об изменениях. А чтобы более эффективно взаимодействовать с государством, мы в августе 2018 создали ассоциацию Digital Kazakhstan. Через неё мы хотим, чтобы мнения игроков рынка были услышаны. А по мне, так с регулированием интернета в России или Китае сложнее.

Что касается клиентов, собеседник говорит, что пользователи в Казахстане открыты, готовы к открытиям и с удовольствием воспринимают всё новое. Во многих развитых странах, например, с этим сложнее - более консервативное общество с трудом принимает новые продукты. С другой стороны, полагает спикер, казахстанцы стали менее восприимчивыми к рекламе. Ею они насытились и стали больше доверять личным рекомендациям.

Трудовые потери и приобретения

Три года назад, когда произошла девальвация тенге, компания потеряла часть разработчиков.

- Ладно экспаты - их было несколько человек, и они уехали сразу, это было логично, - вспоминает Бабешкин. - Но обидно было, когда наши сильные ребята уезжали в Европу и Америку - там они легко находят работу: с кадрами везде беда.

Сейчас проблема с миграцией отпала. Штат компании даже вырос в прошлом году на 50 работников, в основном IT-сферы, до 300 человек. (Группе даже пришлось пространственно расширяться — арендовать ещё одно здание в Алматы для сотрудников.) Тем не менее компании, как и рынку в целом, нужны специалисты тех профессий, которым в стране не учат, например, мобильных разработчиков. Компании приходится брать молодёжь прямо с вузов и «доучивать» их.

Николай Бабешкин
Фото: Андрей Лунин
Николай Бабешкин

Николай говорит: если он увидит в ком-то из молодых людей потенциал и готовность к изменениям, то готов уступить свое кресло руководителя. Правда, если сам кандидат захочет в него сесть — у многих молодых сегодня нет амбиций встать у руля. Есть и другая крайность, когда молодой да ранний хочет всё здесь и сейчас:

- Кого-то просто приходится «обламывать», многие молодые люди просто не готовы терпеливо и долго что-то делать. Они наслышаны об историях успехов «стартапов Цукербергов». Им говоришь: чтобы чего-то достичь, тебе надо поработать год в младшей позиции, потом год – ещё на одной. В ответ тебе говорят: «Три года идти до цели? Да на фиг надо!».

Считаю, проблема – в численности населения, нас не много и не мало, - считает Николай Бабешкин. - Вот, например, в Беларуси 9 млн человек, и они не думают сразу про свой локальный рынок, они делают глобальные проекты. Поэтому там и рождаются Viber и «Танки». В Израиле так же. В России, наоборот, со 144 млн населения о глобале можно не переживать, там только на местном рынке можно делать истории на миллиарды долларов и на десятилетия. У нас же компании масштабируют на свой рынок и быстро упираются в потолок населения.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
18541 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
Загрузка...
7 декабря родились
Именинников сегодня нет
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить