Быстрее рынка

Как Sulpak удаётся оставаться лидером в своем секторе

Генеральный директор Sulpak Дмитрий Провкин
Генеральный директор Sulpak Дмитрий Провкин

Генеральный директор Sulpak Дмитрий Провкин рассказал Forbes Kazakhstan, какие преимущества позволяют компании расти быстрее рынка, при каких условиях возможен выход на рынок Узбекистана и как новые технологии помогают в обучении кадров.

Дмитрий Александрович, как развивался рынок ретейла электробытовой техники в Казахстане в этом году?

– С 2015 года, после пережитого кризиса потребления, вызванного девальвацией, рынок восстанавливался и рос более чем на 20% ежегодно. В этом году рынок стабилизировался и за девять месяцев текущего года, по оценкам международной аналитической компании GFK, вырос на 8,5% по сравнению с предыдущим годом. В целом думаю, что год также закончится в районе 8%. Для сравнения, в 2018 годовой рост был 28%.

На рынке продолжается тренд роста доли розничных сетей. Если три года назад организованная розница составляла порядка 70%, сейчас эта цифра выросла до 77%, и это будет продолжаться, так как покупатели становятся более требовательными к месту покупки, уровню предоставляемого сервиса.

Магазины Sulpak в новом концепте
Магазины Sulpak в новом концепте

Каким был 2019 год для Sulpak? Удалось ли реализовать поставленные на этот год цели?

– Мы остаёмся номер один по количеству торговых точек и товарообороту – с учётом девяти магазинов, которые откроются в этом году, мы завершим год со 130 гипермаркетами и 21 салоном связи. Мы представлены в 55 населённых пунктах Казахстана и Кыргызстана. Для информации, в этом году мы открыли четвёртый магазин в Кыргызстане в городе Ош.

Что касается финансовых результатов, то за девять месяцев этого года мы идем с приростом 20%, при среднем росте рынка 8%. Прогнозируемая выручка в 2019 году достигнет 320 млрд тенге. По оценке GFK, доля Sulpak на рынке – более 30%.

Роста выше рыночных показателей удаётся достигать за счёт ряда преимуществ, которые предоставляет Sulpak клиенту:

  • Региональная представленность Sulpak. Мы представлены гораздо шире наших конкурентов и находимся буквально в шаговой доступности для клиентов, в удобных для них локациях;
  • Программа лояльности «Sulpak Бонус». 80% покупок осуществляется с использованием наших карт лояльности, которые мы внедрили более 10 лет назад, что говорит о преданности наших покупателей;
  • Широкий ассортимент эксклюзивных моделей и брендов в товарной линейке Sulpak. Помимо уже имеющихся эксклюзивных брендов Haier, Philips, Candy, Honor, Elenberg в этом году портфель пополнился двумя новыми частными марками – ARG и Acron, которые работают в сегменте Value for Money и были отлично приняты нашими покупателями.
Магазины Sulpak в новом концепте
Магазины Sulpak в новом концепте

– Интернет-магазин компании Sulpak.kz является лидером по посещаемости и показывает значительный прирост продаж. Digital растёт быстрее, потому что покупки в интернете становятся удобнее и проще. Если наша компания из года в год показывает рост порядка 20%, то интернет-торговля растёт примерно на 40% в год. На сегодняшний день онлайн-торговля в нашей компании составляет 12% от всех продаж. Два-три года назад их доля составляла всего 2,5%. В ближайшие годы, по нашим прогнозам, доля онлайн-покупок вырастет до 20%, после чего будет стабилизироваться, так как развитие рынка циклично. Потребители уходят в онлайн, когда привыкают к определённым товарам, но, когда на рынке появляются технически сложные новинки или при крупных покупках они всё равно возвращаются в офлайн. Кроме того, в рознице доступно множество акций, которые сложно повторить в онлайн. Практика показывает, что синергия онлайн- и офлайн-магазинов работает лучше всего. Поэтому одним из важных факторов нашего успеха в онлайн является наличие физических магазинов, в которых забирается около 80% покупок, совершаемых онлайн. Для клиентов очень важно присутствие магазинов рядом как возможность получения консультации и сервиса в удобное время. Параллельно развивая интернет-торговлю и розницу, мы имеем преимущество.

Рассматриваете ли вы выход компании на рынок Узбекистана, который сейчас стал очень привлекательным для бизнеса?

– Этот рынок имеет большой потенциал из-за большого населения и развития рынка в целом. На данный момент необходима более тесная интеграция Узбекистана с ЕАЭС. В их законодательстве есть ряд ограничений с точки зрения таможенных требований и акцизов, которые сдерживают выход на этот рынок зарубежных игроков и лоббируют местных производителей. Как только будут решены интеграционные моменты, мы туда зайдём, так как считаем, что наша бизнес-модель, работающая в Казахстане и Кыргызстане, будет эффективной и на рынке Узбекистана. Мы в курсе происходящего и внимательно следим за ситуацией.

Магазины Sulpak в новом концепте
Магазины Sulpak в новом концепте

Есть ли различие между потребителями в Кыргызстане и Казахстане?

– В Кыргызстане поведение потребителей несколько отличается от поведения казахстанских потребителей – они предпочитают больше времени проводить в магазине, получить более подробную консультацию. Доля онлайн существенно ниже, чем в Казахстане. Но я думаю, что рынок будет развиваться по такому же сценарию, что и в Казахстане. Также там существенно ниже доля кредитования, чем в Казахстане, что связано с развитием банковского сектора и законодательства. Я считаю, что через два-три года всё будет очень похоже на Казахстан, так как практика показывает, что со временем рынок приходит в одни и те же рамки, будь то продажи в кредит, онлайн-покупки или продажи определённых категорий товаров.

Кадры – одна из важнейших составляющих компаний, особенно в сфере торговли. Занимается ли компания обучением и повышением уровня профессионализма своих сотрудников?

– Безусловно, мы занимаемся обучением нашего персонала и всегда это делали. Единственное, этот процесс видоизменился. Если раньше мы собирали сотрудников на очные семинары, то сейчас современные технологии и наши внутренние разработки позволяют нам проводить обучение дистанционно. К тому же сейчас мы делаем ставку на самообучение, разрабатывая обучающую базу, с помощью которой сотрудник может получить материалы по своему запросу.

Эффективность применения полученных знаний оценивается на практике, по показателю NPS (индекс потребительской лояльности), который формируется из оценок клиентов, что является KPI для всех сотрудников, работающих с клиентами. Приятно сказать, что за год этот показатель вырос на 10 пунктов, что дает нам уверенность, что мы на правильном пути. В том числе мы стараемся улучшить условия труда для наших сотрудников – в марте этого года переехали в новый современный офис.

Магазины Sulpak в новом концепте
Магазины Sulpak в новом концепте

Расскажите о планах компании на ближайший год.

– В следующем году мы планируем открытие ещё 10 магазинов. Кроме того, основной фокус будет направлен на реформацию действующих торговых точек, наших флагманов. Пилотный новый формат магазина мы открыли в декабре прошлого года, первые полгода тестировали новый концепт и летом этого года открыли второй магазин в Таразе в ТРЦ «Март», который получил очень тёплый приём со стороны клиентов. Сейчас мы понимаем, что формат эффективен, и в следующем году будем трансформировать ещё 10 наших действующих магазинов-флагманов.

Также у нас есть ряд проектов в онлайн, в том числе направленных на расширение ассортимента. Уже сейчас на sulpak.kz можно купить книги, шины, семена и более 100 тыс. товарных позиций.

Безусловно, продолжим улучшать сервисное обслуживание – вкладывать в развитие и обучение наших сотрудников.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
15960 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Загрузка...
2 апреля родились
Именинников сегодня нет
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить