1 год после объединения Aviata и Chocotravel: останутся ли оба бренда на рынке?

Об этом и многом другом в интервью Forbes.kz рассказал директор объединённой компании Chocotravel и Aviata Николай Мазенцев

Николай Мазенцев
Фото: архив пресс-службы
Николай Мазенцев

Источники роста

F: В начале 2018 лидирующие онлайн-тревел-агентства (ОТА) Казахстана по продаже авиабилетов - Aviata и Chocotravel – объявили об объединении. Николай, прошло больше года, и теперь вы наверняка можете сказать: этот альянс был успешным?

- Да. Для объединения были экономические предпосылки: когда ты удваиваешь объём бизнеса, то получаешь лучшие условия практически от всех поставщиков, от банков и платёжных систем.

Вот и мы после объединения в 2,5 раза увеличили доходность на каждый проданный билет. Ну и произошла оптимизация персонала, были сокращены дублирующие должности и функции. При этом мы никого не увольняли, а перенаправили часть персонала на другую работу. В результате по отдельным направлениям в разработке стали двигаться в два раза быстрее.  Штат мы даже увеличили, активно инвестируя именно в разработку.

F: А как ваш успех выглядит в цифрах?

- На момент объединения мы занимали больше половины онлайн-рынка авиабилетов Казахстана, сейчас – порядка 70%. Выручка компании по итогам 2018 выросла почти в три раза. Оборот за 2018 составил около $150 млн.

В прошлом году особенно хорошо мы выросли в продажах железнодорожных билетов – больше чем в 3 раза. Сегодня мы продаём более 1 млн авиабилетов и более 1 млн железнодорожных билетов в год.

F: За счёт чего вы растёте? Отбираете хлеб у офлайн-агентств?

- Есть несколько источников для роста. Во-первых, растёт сам рынок авиабилетов, по разным данным от 4 до 10% в год. Во-вторых, растет онлайн-сегмент, который отнимает долю у офлайна. Хотя в офлайн-агентствах по-прежнему покупают большинство билетов – примерно 49%, но значительная часть, примерно четверть этого сегмента – корпоративные клиенты. Оставшийся 51% билетов примерно поровну продают онлайн-агентства и сами авиакомпании.

Командировочный рынок очень консервативный, но его тоже можно перевести в онлайн, над чем мы и работаем, автоматизируя процесс выбора и согласования покупки билета.

F: Как вы считаете, офлайн-агентства будут уходить в прошлое?

- Да, если не будут пытаться переводить бизнес в онлайн. Но сделать это сложно, поскольку надо будет много инвестировать и двигаться очень быстро. Мы инвестируем в бизнес уже порядка семи лет, много чего умеем, подключили большое число поставщиков. Когда мы только начинали, подключение каждого поставщика занимало примерно 6 месяцев. Сейчас мы значительно ускорились.

F: Давайте на конкретном примере. Недавно вы открыли продажу билетов FlyArystan. Сколько времени ушло на подключение их системы?

- 4 недели.

Две витрины

F: В 2015 тогдашний бренд-амбасадор Chocotravel Алишер Еликбаев рассказывал мне, что сервис ещё не зарабатывает денег на продаже билетов. Когда вы преодолели точку безубыточности?

- Aviata сделала это раньше за счёт того, что сервис брал комиссию за продажу билетов – это произошло буквально через пару лет после запуска стартапа. Chocotravel же стал прибыльным в момент сделки с Aviata. До этого 5 лет в проект только инвестировали.

Вообще вопрос безубыточности всегда неоднозначный и зависит от инвестиций: можно прекратить вкладывать, сократить бюджеты и получать прибыль раньше. Сегодня оба бренда прибыльные.

F: Как вообще Aviata и Chocotravel сосуществуют в одной компании?

- Как две отдельные витрины, на каждой из которых есть свой уникальный контент и которые конкурируют между собой. Обе будут существовать и дальше, поскольку аудитории у обеих очень большие и у каждой примерно одинаковые объёмы продаж.

F: А как обстоят дела с конкурентами?

- Сервис Tickets.kz, по нашим оценкам, примерно в четыре раза меньше, чем мы. Santufei, как мы считаем, меньше нас раз в 6-7. Остальных мы даже не обсуждаем.

F: Но сейчас все активнее начинают работать метапоисковики, причем в основном зарубежные. Они считают, что будущее за ними и вам придется работать с ними, хотите вы этого или нет. Не ожидаете ли вы проблем для бизнеса в этой связи?

- Проблемы могут возникнуть, скорее всего, не у нас, а у классических онлайн-агентств. Если смотреть, как развивается рынок в мире, то у крупных онлайн-агентств, например у Expedia, трафик больше, чем у метапоисковиков, и они сами могут предложить собственный контент.

Самые дешёвые билеты в мире никому никогда не найти в одном месте. Отдельные авиакомпании для различных рынков и сервисов постоянно дают разные условия и скидки.

Именно поэтому мы решились на новый шаг в бизнесе и 22 мая запустили гибридную систему поиска авиабилетов, ОТА+мета. Теперь наши пользователи могут сравнить стоимость билетов и купить их там, где выгодней.

Мы верим: в Казахстане на местном рынке никто не может давать цены лучше, чем мы. А вот за границей теперь находить лучшие цены нам помогают международные агентства, так как никто в одиночку с этой задачей не справится. Поэтому мы решили объединить общие усилия для выигрыша клиента. Вот пусть клиент и найдёт на нашем сайте билет от другого агентства и купит его, но зато будет лоялен к нам за то, что мы ему помогли найти лучшее предложение. Правда, ему стоит понимать, что это не наш билет и мы не сможем внести изменения или сделать возврат.

F: Но вы получите свой процент, если клиент увидел у вас низкую цену на стороне и купил билет там?

- Да, получим, если клиент купит билет.

Ни у кого в СНГ мы такой гибридной схемы ещё не видели. В мире же есть всего несколько крупных агентств, которые это делают.

F: Вы наверняка взвесили все риски и понимаете, что теперь можете продавать меньше билетов сами?

- Да, мы можем терять в доходности. Но также можем вырасти в конверсии или трафике. Мы провели тесты, и они показали хорошие результаты. Поэтому уверены, что клиенты оценят и будут с большей охотой заходить к нам, нежели куда-либо ещё.

F: У вас бешеный трафик - полмиллиона посетителей в месяц. И очень качественная аудитория: люди, летающие на самолетах, - это средний класс и выше. Вы хорошо зарабатываете на рекламе?

- Одно время мы активно продавали рекламу и хорошо зарабатывали – сотни тысяч долларов. Но у нас сместился фокус с основного продукта, стала появляться нерелевантная реклама. Да, реклама приносила неплохие деньги, но в какой-то степени могла отвлекать клиентов от покупки билетов. Однажды мы решили совсем отказаться от продажи рекламы и уже полтора года почти ничего не зарабатываем на этом. Но сейчас понимаем, что хотим вернуть этот серьёзный источник дохода.  Например, 70% доходов популярного американского метапоисковика Kayak – это именно реклама.

Променяли Париж на Ташкент

F: Николай, билеты у вас покупают только казахстанцы?

- Да. А если и покупают пользователи из других стран, то это всё равно казахстанцы. Ведь цены у нас в тенге, и они понятны только казахстанцам.

F: Несколько лет назад у Aviata была попытка выйти на рынок Индонезии. Опыт оказался неудачным?

- Да, это была просто проба. В конце 2018 мы провели стратегические сессии и снова обсуждали возможность выхода в другие страны. Но в Казахстане к тому моменту стали активно проявлять себя иностранные игроки, и мы решили не распыляться и сфокусироваться на отечественном рынке.  У нас есть на примете несколько стран, но мы в этом году точно туда не пойдём. Через год посмотрим.

F: Не Узбекистан ли у вас на примете? Страна сейчас популярна у казахстанского бизнеса.

- Узбекистан присутствует в нашем шорт-листе. Но в этой стране есть свои ограничения. Во-первых, 95% банковских карт там локальные, не международные. Во-вторых, объём рынка в два раза меньше, чем в Казахстане. С другой стороны, Узбекистан рядом, на рынке нет конкуренции, продаж в онлайне там мало.

F: После двукратной девальвации 2015 года билеты в тенге подорожали почти в два раза. Как ведут себя покупатели после этого?

- Поменялся список топовых международных направлений. Если раньше казахстанцы активно покупали билеты в Париж, Бангкок, то теперь одни из самых популярных запросов – Ташкент, Тбилиси, Санкт-Петербург. То есть города ближнего зарубежья, где нет зоны доллара или евро.

F: Николай, какие тенденции на рынке сегодня? Над чем вы работаете?

- Мы сейчас смотрим в сторону объединения сервисов по покупке авиа- и железнодорожных билетов. Разработкой пока не занялись, но направление нам кажется очень интересным. Ведь когда клиенту нужно добраться в маленький город Казахстана, мы можем предложить ему неплохую комбинацию билетов.

Вообще мировая тенденция – всё идет в сторону упрощения, чтобы в одном месте клиент мог получить полный список услуг: купил авиабилет, сразу заказал трансфер из аэропорта, забронировал номер в отеле, выбрал экскурсию. Многие сервисы пытаются всё это объединить. И чем больше услуг ты продаёшь клиенту, тем больше скидок можешь ему предоставить. Мы движемся в том же направлении.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
7079 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
Загрузка...
18 августа родились
Канат Ускенов
Бывший генеральный директор АО «Машиностроительный завод имени С.М. Кирова»
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить