Путь инвестора: как построить техностартап в стремительно растущей индустрии

Весь мир говорит об инвестициях в сферу киберспорта, но лишь немногие действительно понимают, как заработать реальные деньги

Алибек Жанахметов
Алибек Жанахметов

Ожидать ли прибыль с самого начала и какие задачи ставить перед командой, рассказал Алибек Жанахметов, профессиональный инвестор и CFO киберплатформы Pinger.Pro. 

Расскажите, почему вас привлекла индустрия киберспорта? 

– В 2017 году в России произошла беспрецедентная сделка – Mail.ru выкупил кибеспортивный холдинг RuHub за $100 млн. По мировым меркам это был достаточно крупный чек. Эта сделка показала мне, что в сфере уже можно не только начать бизнес, но и продать его впоследствии с положительной доходностью.

Я заинтересовался, понадобилось мнение специалистов индустрии. Весь 2017 год был посвящен детальному погружению – семинары и ивенты как в Казахстане, так и за рубежом. Мне удалось познакомиться с Ильей Карпинским, узнать, что игровая индустрия развивается быстрыми темпами и привлекает большие средства с инвестиционного рынка. Затем коллеги по рынку прямых инвестиций в России познакомили меня с Антоном Черепенниковым, с которым мы обсудили инсайты и секреты бизнеса. Знаковой была встреча с моим другом Бауыржаном Садиевым, который уже давно был в индустрии: интересовался играми и понимал, как построить бизнес в сфере.

А как родилась идея создать проект Pinger.Pro? 

– В 2018 году Бауыржан поделился со мной мыслями о создании турнирной платформы, на которой можно было бы соревноваться по любой киберспортивной игре. Сформировалось понимание развития киберспортивной индустрии в Казахстане и родилась на свет бизнес-концепция проекта Pinger.Pro, определив основную деятельность – проведение турниров. Затем к команде присоединился Евгений Богатырев, профессиональный спортсмен и в будущем вице-президент Qazaq Cybersport Federation для развития киберкоммьюнити и дальнейшего взаимодействия с ним. Далее мы привлекли Алдияра Тулепова как эксперта рынка интернет-рекламы. Мы поняли, что киберспорт структурно схож с рекламным агентством. Впоследствии Алдияр привлек дополнительные инвестиции в проект и существенно расширил клиентскую базу. 

С какими проблемами и трудностями Pinger.Pro столкнулся на старте? 

– В начале проекта наша команда состояла из четырех человек и работала на полном энтузиазме, без какой-либо компенсации за свои усилия. Вскоре был заключен первый контракт с Alisports Co., Ltd (международная компания, входящая в Alibaba group, которая занимается проведением WESG), и мы получили эксклюзивные права на проведение таких турниров в Казахстане. Условия были очень выгодные, не требующие от нас выплат роялти в сторону их бренда в первые годы сотрудничества. Команда начала работу по привлечению средств на проведение офлайн-турнира WESG и сразу же столкнулась с кассовым разрывом. Дело в том, что договоренность со спонсорами в основном была на условиях постоплаты, а подрядчики, задействованные в организации турнира, наоборот, практически все работали по предоплате. Первые инвестиции в проект пошли на решение данной финансовой проблемы.

Помимо проблем с кассовым разрывом, мы столкнулись с дилеммой необходимости содержания в штате группы программистов, которые были заняты разработкой платформы для проведения онлайн-турниров. У меня с Бауыржаном регулярно проходили тяжелые дебаты о целесообразности наших расходов на программистов вплоть до первого клиентского заказа.

Как вы привлекали инвестиции в проект, а также какие операционные решения и алгоритмы использовались для эффективного управления бизнесом? 

– Моя стратегия работы с инвестиционным проектом – соответствие требованиям операционной эффективности. Поэтому когда мы инвестировали свои средства в проект, команда изначально понимала, что это не благотворительные деньги, на которые она может баловаться, тестируя гипотезы в рынке. За эти деньги нужно нести ответственность. Команде изначально нужно предлагать такие условия потенциальным заказчикам, при которых выгодно бы было обеим сторонам сделки. Свои проекты мы просчитывали так, чтобы у нас хватало денег на подрядчиков, и оставшаяся сумма денег должна была покрывать операционные расходы и формировать прибыль за период. Нужно стремиться к тому, чтобы быть операционно-эффективными с самого начала. Это и есть органика и природа самого бизнеса – зарабатывать прибыль и умело ею распоряжаться в дальнейшем.

Почему в проект не привлекались венчурные инвестиции? 

– Венчурный инвестор ориентирован на два показателя: market share (размер его присутствия на рынке) и эффективность по EBITDA. Никто не ориентируется на метрику «рентабельность по чистой прибыли». Оценка техно-компаний построена на предположении о том, что компания станет прибыльной через 10-15 лет в лучшем случае, но, как показывает статистика, большинство из компаний так и не доживает до этого рубежа. Есть такая шутка – победитель в венчурных инвестициях тот, кто вышел из сделки предпоследним. Последнему же достаются все убытки. 

Слабость венчурной индустрии состоит в том, что инвесторы держат в своих портфелях компании, которые никогда не смогут вернуть им деньги, если по какой-либо причине приток капитала от новых инвестиционных раундов приостановится. Учитывая, что на постсоветском пространстве рынок свободного капитала не настолько открыт и развит как, например, в США, Европе или Юго-Восточной Азии, можно смело утверждать, что венчурная индустрия в Казахстане будет сформирована еще не скоро. Кроме того, важен менталитет постсоветского человека, которому сложно объяснить, почему он как инвестор должен вложить средства в то, что возможно никогда не станет прибыльным. Понимая, что аудитория на постсоветском пространстве не спешит за что-либо платить, мы сделали ставку на получение дохода не от B2C сегмента, а исключительно от B2B, в этом случае бизнес бы платил за тесную интеграцию в турниры, где пользователи участвуют бесплатно.

Сочетание корпоративного управления и правильного подбора команды, мотивации и культуры внутри компании позволяют IT-игрокам на рынке Казахстана достигать операционной эффективности и быть прибыльными, пусть не с первого года. 

Какие цели вы ставили перед собой с точки зрения окупаемости и доходности инвестиций в этот проект? Какие результаты уже достигнуты? 

– Моей целью было инвестировать в проект не более одного года и достичь окупаемости инвестиций через два. Посчитав первый год имиджевым, мы максимально вложились в создание маркетинговых материалов, сделали свое первое портфолио. Я полагал, что за второй год все наши планы осуществятся и проект сможет вернуть все вложения, но планы были скорректированы рынком. Только по итогам трех лет инвестиции были полностью возвращены, и команда вошла в 2020 год с нулевым балансом по долгу перед инвесторами.

2020 год кардинально поменял все наши планы и подходы к ведению бизнеса. Все вошли в жесткий локдаун, все офлайн-активности были под запретом. Закрытые по домам люди нуждались в развлечениях и общении. Pinger.Pro удалось убедить крупных заказчиков в том, что мы сможем захватить внимание и стать агрегатором многочисленной аудитории. Это был взрывной рост нагрузки и заказов. Если в прошлые периоды мы прирастали по 35-40% из года в год по выручке, то за 2020 год выручка выросла более чем в 200% по отношению к прошлому периоду.

Было понимание, что пандемия с нами надолго и она сформирует новые поведенческие модели у потенциальных потребителей продукта. В 2021 году мы финализировали новую стратегию развития Pinger.Pro с акцентом на технологическое развитие платформы, запуск новых продуктов на ее базе и увеличение вовлеченных пользователей.

С какими трудностями проект сталкивается сегодня? 

– Мы столкнулись с острой нехваткой компетентных кадров на рынке. Весьма сильно разнятся ожидания потенциальных кандидатов с возможностями, которыми они обладают. Активно ищем людей, способных здраво мыслить и верить в индустрию. Кадры решают все. Сейчас ведется активная работа над системой мотивации сотрудников. Для нас важно, чтобы каждый член нашей команды осознавал, что он не просто тратит свое время в обмен на фиксированную оплату труда, а будучи частью нашей компании, может добиться большего как в профессиональном, так и в материальном плане.

Есть трудности, с которыми мы сталкиваемся при трансформациях в продуктовой части. Сейчас заказчики воспринимают нас больше как инструмент для своих маркетинговых целей, но мы хотим расширить наш профиль и стать не только партнерами в маркетинговой сфере, но и в  других направлениях по привлечению и удержанию клиентов наших заказчиков. 

Расскажите о ближайших планах компании. 

– Есть сложные задачи по выходу на другие смежные рынки, где мы тщательно выбираем стратегию: партнерство или открытие представительств в регионах. В этом году нам поступило первое предложение по слиянию и обмену долевого капитала от компаний из региона MENA.

Активно работаем с B2B сегментом и планируем, что это будет основной источник монетизации. Задача – совершенствовать наш технологический продукт, который поможет встроить уже действующие IT-решения заказчиков и позволит вовлечь нужную аудитории, увеличивая время контакта с их брендом.

Планируете ли вы привлекать инвесторов не из Казахстана?

– В данный момент нет необходимости принимать это решение в спешке. Бизнес только начал развиваться, и мы не стремимся к привлечению дополнительных средств от инвесторов. Заключив сделку на текущей стадии развития, есть риск оценить долю участия слишком низко. Прецедентная сделка по продаже RuHub холдингу Mail.ru ставит неплохой бенчмарк-таргет. Учитывая, что рынок Казахстана меньше российского в объеме примерно в 7-10 раз, можно смело надеяться на оценку нашего бизнеса в коридоре $15-20 млн.

Мы открыты к партнерству и готовы обсуждать сотрудничество, если у кого-то из игроков рынка есть интерес к киберспортивной нише и нашему продукту. Возможно определить формат, при котором каждая сторона получит выгоду, разумеется, если предложения будут соответствовать стратегии развития компании Pinger.Pro. 

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
5089 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Загрузка...
20 октября родились
Ахметжан Шардинов
председатель совета директоров ТОО «Алматинский завод мостовых конструкций»
Виктор Тейфель
астрофизик, доктор физико-математических наук
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить