Консалтинг: платить нужно за результат, а не за время

6386

Как и почему стал меняться рынок бизнес-консалтинга, Forbes.kz рассказали Илья Карпушин и Андрей Максимов из компании «А ДАН ДЗО»

Фото: refcon.org

В мировой практике за единицу работы консультанта принято считать час времени. По этому параметру даже сравниваются компании и квалификация их сотрудников. Но у нас всегда возникал вопрос: «Почему клиент готов купить время консультанта? И что с этим временем он будет делать?»

Ответа на эти вопросы у клиента нет. А желание сравнить компании по критерию цены очень хочется. Конечно, клиент имеет представление о том, чего он хочет от услуги, но как это перевести в часы? Например, сколько «консультанто-часов» требуется, чтобы повысить рентабельность торговой компании на 10%? Ответ на этот вопрос дать очень сложно, а иногда этого не может сделать даже сам поставщик бизнес-услуги.

Представьте себе картину. «Будьте так добры, нам нужно 6 часов консультанта за $50, 20 часов за $100 и 10 часов за $150». Или: «Вот это у вас по $50 час, а у конкурентов стоит по $45». Получается какой-то абсурд. Но именно в таком абсурде мы и живем.

Объект купли-продажи - результат предоставления услуги. В случае с IT результат – это внедренная в срок система, в нужном объеме и без превышения оговоренного бюджета. Если речь идет о маркетинге, то результатом может быть увеличение числа покупателей на оговоренный процент относительно стартового KPI. В случае с консалтингом – это повышение рентабельности компании в целом или увеличение стартовых KPI в оговоренных областях и т.д.

Однако при осуществлении консалтинговых услуг объектом купли-продажи принято считать время поставщика услуги, затраченное на реализацию проекта. Такая ситуация успешно существовала на протяжении десятилетий: клиент вынужден был покупать время, которое не гарантировало ему желаемого результата. Но в последние годы ситуация на рынке бизнес-услуг стала существенно меняться.

Раньше аргумент компаний-продавцов-своего-времени: «мы носители лучшей практики и сделаем все, что возможно» - принимались и вполне удовлетворяли клиентов (особенно, если речь шла об известной компании с большим опытом). Однако современный клиент уже четко знает, чего он хочет, и все чаще отказывается от расходов на абстрактное развитие (даже если это «лучшая практика»), предпочитая гарантированный результат или возврат денег. А спрос, как известно, рождает предложение: на рынке бизнес-услуг начали появляться компании, которые готовы разделять риски с клиентом и получать плату только в том случае, если достигают заявленных результатов.

Например, маркетинговые агентства с таким подходом готовы «продавать» повышение потока клиентов на n%, консалтинговые – комплексное повышение рентабельности на m%, аутсорсинговые– снижение расходов на k%. Даже IT-интеграторы начали присматриваться к такому подходу и делать первые нерешительные шаги.

О чем это говорит? Существенно повысилась квалификация высшего менеджмента компаний. Постепенно прошел постсоветский шок от перехода от плановой экономики к рыночной и растерянность от обилия бизнес-услуг. Уже скоро клиент перестанет платить за консалтинг лишь потому, что это модно. Новое поколение руководителей разобралось в существующем ассортименте, ранжировало его и сформулировало собственную, новейшую потребность. Причем эта потребность - платить за результат - настолько логична и понятна, что есть все основания говорить о появлении нового тренда.

Вероятно, в ближайшие несколько лет нас ждет переход на новые условия сотрудничества в сфере бизнес-услуг, в которых ответственность за результат выйдет на первый план. Тенденция сначала затронет мелкие и средние компании, а затем распространится и на крупные. Клиенты от этого только выиграют – возрастет эффект от получения бизнес-услуг, но отчасти проиграют в цене, так как разделение рисков компенсируется частичным повышением цены услуги.

Выжить в меняющемся мире консалтинга смогут только те, кто действительно уверен в качестве оказываемых услуг, готов брать на себя риски и гарантировать результат.

А среди клиентов будут побеждать те, кто действительно хочет повысить показатели бизнеса и готов делиться улучшениями (то есть прибылью) с «продавцами» этих самых улучшений.

   Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить