Главные тренды для малого и среднего бизнеса в 2018 году

В АТФБанке рассказали о будущем триумфе малых бизнесменов и основных тенденциях рынка МСБ, на которые финиститут будет ориентироваться в следующем году

Сергей Коваленко.
Фото: Архив пресс-службы
Сергей Коваленко.

По словам заместителя председателя правления, члена правления АТФБанка Сергея Коваленко, количество не всегда означает качество, поэтому банк не ставит цели захватить рынок, но намерен стать лучшим для своих клиентов.

Сергей, почему банки активно идут в сегмент малого и среднего бизнеса, ведь это всегда большие риски?

- Да, вы отчасти правы. В предыдущие, особенно кризисные, годы крупным кредиторам работать с такими компаниями было сложно: трудно было просчитать риски. Однако мировая практика показывает, что небольшие предприятия имеют более высокий потенциал для роста. Банкам необходимо только правильно выстроить системы анализа бизнеса своих будущих клиентов и предложить им специализированные продукты.

Мы начали углубленно работать в этом направлении больше двух лет назад и, прежде всего, сегментировали свою клиентскую базу для того чтобы понять какие именно продукты нужны для той или иной категории наших клиентов. Сейчас у нас в сегменте МСБ более 55 тыс. компаний. За последние два года новая клиентская база возросла на 82%. За 2017 это около 30%. Все это говорит о том, что мы ведем правильную политику. Нас выбирают, потому что мы создаем необходимую для клиента ценность на данном рынке.

Вы уверены, что сектор МСБ и дальше будет отвоевывать «гектары» на бизнес-поле?

- Я бы сказал, что рост числа компаний в секторе МСБ – это один из трендов, которые, мы считаем, будут присущи казахстанскому рынку в следующем году. Здесь речь, в первую очередь о людях, которые пробуют организовать новый бизнес, причем во всех сферах. Можно, в принципе, даже ждать некоего триумфа малых бизнесменов. С точки зрения банков, это интересно. Появится больше потенциальных клиентов: предприниматели будут строить отношения с банками, открывать счета, производить закупки, продавать и т. д.

Не боитесь «захлебнуться» в потоке операций с малым бизнесом?

- Банки - достаточно бюрократические машины, но, каждый бизнесмен при этом руководствуется правилом «время-деньги». Поэтому, хотим мы этого или нет, банки будут упрощать свои процедуры, оптимизировать процессы. Заявки, платежи и т.д. будут проходить быстрее, с меньшим количеством документов. Это тоже один из трендов, на который будет ориентироваться рынок в борьбе за клиентов. Основные игроки на рынке продолжат сокращать количество банковских документов и промежуточных процедур с тем, чтобы обеспечить сервис в оперативном режиме.

В какой бизнес предприниматели будут вкладываться охотнее?

- По нашим оценкам, бум произойдет за счет так называемых сервисных компаний, которые смогут показать достаточной активный рост. Если раньше потребители предпочитали делать что-либо сами касательно того же бытового сервиса, то в будущем они больше станут обращаться к обслуживанию в небольших компаниях. Мы для себя эту тенденцию видим и, соответственно, учитываем ее в своих планах.

Кстати, здесь мы учитываем еще два момента. Первый – люди, которые решат открыть свой бизнес, это молодые активные предприниматели, они не привыкли сидеть в очереди, собирать кучу документов для банка. И второй – бизнес, который хочет масштабироваться все активнее вкладывается в цифровые технологии и автоматизацию бизнес-процессов. Это означает, что и те, и другие будут искать финансовые организации, которые разговаривают с ними на одном языке. Цифровизация их бизнеса подтолкнет банки активнее предлагать своим клиентам адекватные времени банковские услуги в онлайн формате, не требующие посещения отделений банка.

Как раз онлайн услуги очень необходимы для региональных бизнесменов для упрощения связи с головным отделением банка. Что нового в своей региональной политики вы планируете?

- При разработке стратегии мы всегда отталкиваемся от тенденций, от реальных потребностей клиентов. Сейчас из-за увеличения конкуренции в больших городах средний бизнес начинает расширение в областные центры, города-спутники. Мы называем этот тренд региональной экспансией. Там меньше сопротивление, при этом бизнес, идя в регионы и опираясь на свой опыт в крупных городах, рассчитывает получить более быстрое развитие. Мы видим эту тенденцию по своим клиентам: они открывают филиалы, дочерние компании, и для нас важно усиливать свою сервисную модель именно в регионах.

При этом как для регионов, таки для крупных городов мы видим еще один достаточно интересный тренд, который можно условно назвать так: «крупный бизнес потянет малый». У нас есть крупные клиенты, которые хотят дифференцировать риски, зайти в новые ниши, выйти на непрофильные для себя рынки. Мы как банк должны ответить на этот спрос со стороны наших клиентов, подстроить под него свои продукты.

Но при этом и большие, и малые предприниматели остаются верны своему банку, не так ли?

- Напротив, последние события на рынке, в целом изменяющаяся обстановка подвигнут клиентов задать себе вопрос: «а устраивает ли меня мой банк?». Юридические лица обычно более консервативны, и банкиры этим немного злоупотребляли. Теперь даже если клиента все устраивает, он будет смотреть, где лучше, то есть текущие отношения будут подвергнуты так называемой ревизии. В результате либо текущий выбор банка-партнера будет подтвержден, либо, соответственно, произойдет смена, и будет выбран другой банк. И в этом мы видим для себя большие возможности.

Год близится к завершению. Вы можете подвести какие-то первые итоги?

- Мы планируем закончить год с хорошими показателями роста кредитного портфеля МСБ. Но, главное, мы существенно прирастем по клиентской базе. За неполный 2017 год рост кредитного портфеля в этом сегменте составил порядка 50%, причем, если взять последние два года, то эта цифра будет уже 66%. Число кредитных заявок в этом году мы увеличили в два раза. Здесь важный момент — размер среднего чека. У нас средний чек кредитования – до 50 млн тенге. По сути, мы ориентируемся на букву «М» - малый. Чтобы добиться своих целей, нам необходимо было увеличить клиентскую базу. У нас это получается, и мы растем за счет существенно большего числа клиентов. Это наш главный успех.

Всегда интересно, за счет чего удается добиваться таких показателей. Расскажете об этом?

- Наши исследования, расчеты, отзывы клиентов показывают, что для МСБ не так важен фактор цены. Это всего лишь второй или третий критерий выбора. Прежде всего, оценивается сервис. Для МСБ за этим словом стоит всего лишь один показатель — это скорость принятия решения. Поэтому для нас было важным сократить время принятия решений по финансированию клиента, и сейчас, если предприниматель принес все нужные документы, через 2-3 дня мы ему говорим о нашем предварительном решении. Если это «да» - начинается процедура, которая занимает еще от недели до двух, но в целом он уже знает, что мы - партнеры.

Эту систему мы довели до фанатизма в хорошем смысле слова. Мы постоянно сокращаем процедуры внутри банка, формируем специальные продукты — зачем проходить малому бизнесу по более серьезной схеме крупного бизнеса и терять время?

Самое сложное в этом было «подружить» бэк-офис и фронт-офисы — тех, кто общается с клиентами, и тех, кто принимает решение. Бэк-офис не чувствовал «температуру» вопроса, потребность быстро получить решение. Нам пришлось приложить достаточно много усилий, но теперь, независимо от того, сколько промежуточных звеньев внутри банка, клиент за два дня должен получить результат в максимально короткие сроки.

Вы говорили, что бизнес идет в регионы. Значит, чтобы получить одобрение кредита, бизнесмену придется приехать в Алматы или Астану?

- У нас есть филиалы во всех крупных городах Казахстана. Кроме того, мы внедрили дистанционное одобрение заявок. Не надо к нам приезжать: позвоните, расскажите, по почте сбросьте документы – мы предварительно дадим ответ. Если клиент более крупный либо нам не все понятно, то сотрудники, которые участвуют в принятии решения, садятся в самолет или на машину, выезжают к клиенту и на месте смотрят его бизнес, изучают документы и проводят выездные комитеты, и сразу могут озвучить предварительное решение.

Уже лет пять назад банки перестали выбирать клиентов. Сегодня банкиры – это обычные торговые представители, которые должны ходить по рынку, искать себе клиентов, и, по большому счету, уже клиент будет выбирать более быстрый, более лояльный, более комфортный банк.

Тогда и «ассортимент» услуг в банке должен быть соответствующим?

- Совершенно верно. Наша задача — быть финансовым супермаркетом для МСБ. Клиент должен прийти к нам и получить все, что ему нужно для бизнеса, начиная от быстрого онлайн-банкинга и заканчивая карточками для его работников.

Мы понимаем, что должны предлагать максимум возможностей, поэтому активно используем такой инструмент как господдержка МСБ через госпрограммы. Мы участвуем практически во всех госпрограммах. Почему? Потому что это выгодно и для нас, и для клиентов.

Когда стандартная ставка на рынке 15% годовых, а клиент по госпрограмме может получить 7%, то для него снижается нагрузка, а для нас — риски. Рост кредитного портфеля по госпрограммам за 10 месяцев текущего года составил 30%. В кредитном портфеле это соответствует примерно 20%. Только за счет реализации проектов, прокредитованных в рамках государственных программ, нашим банком за период с 2013 по 2016 включительно было создано около 6 тыс. рабочих мест и еще 18 тыс. рабочих мест сохранено и поддержано. Данные по текущему году мы получим немного позже, и эта цифра станет существенно выше.

Кроме того, государственные программы и, в частности, программы фонда «Даму» хороши тем, что их можно миксовать. Именно благодаря такому подходу получаются максимально выгодные условия для каждого конкретного случая.

Это очень весомые показатели, есть повод с размахом отметить Новый год.

- Мы решили своеобразно подвести итоги года. Сейчас мы организовываем форум для партнеров АТФБанка. Наши клиенты со всего Казахстана, представители госструктур и Фонда «Даму» 14 декабря соберутся в Алматы. Это мероприятие будет посвящено бизнес-общению. Но есть своеобразное отличие этого мероприятия от классических форумов. Мы хотим, чтобы наши партнеры познакомились между собой, узнали истории успешных проектов, более четко увидели, как можно использовать инструменты сотрудничества с банком. Представители акимата, фонда «Даму» смогут ближе узнать свою «целевую аудиторию». А наши партнеры получат площадку внутри сети АТФБанка для налаживания сотрудничества.  

Это будет первый такого рода форум, но мы надеемся, что он станет ежегодным.  Главный постулат, который приняли для себя, это перейти от системы «банк-клиент» к системе «партнер-партнер». Здесь работает принцип win-win. От успешного сотрудничества и последующего развития бизнеса выигрывают обе стороны.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
6801 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
24 октября родились
Именинников сегодня нет
Самые интересные материалы сайта у тебя на почте!
Подпишись на рассылку
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить