Два сценария

В течение многих лет исламский банкинг испытывал двукратный рост. Однако потенциальные рынки с большим мусульманским населением все еще остаются неосвоенными. Темпы роста и прибыльность исламского банкинга заставляют задуматься экспертов по всему миру о дальнейшем развитии финансовых услуг по шариату. Консалтинговая компания A.T. Kearney предложила два сценария развития событий.

Мусульманская ниша

Выбор этого направления означает работу с клиентами, которые следят за соблюдением законов шариата и в своих финансовых делах. Соответственно, потребители нишевого исламского банкинга ждут услуг, которые традиционные банки не предоставляют. В сфере розничного бизнеса потребительская аудитория может включать в себя религиозных консерваторов, муфтиев или сотрудников министерства по делам ислама и вакфов. В частных банках целевыми сегментами могут быть владельцы компаний халал-индустрии. В среде корпоративного бизнеса целевые клиенты могут быть представлены исламскими благотворительными организациями, а также халал-индустрией.

Такие клиенты будут менее склонны принимать предложения традиционных банков, продукты исламского банкинга могут быть оценены дороже, пока цены остаются конкурентоспособными среди исламского предложения. Также требуется отражение мусульманских ценностей во всем портфеле маркетинга.

Для достижения «лояльности» исламского банкинга важную роль играют личные отношения. То есть необходимо продвигать работу «лицом к лицу», а не через Интернет. Однако такие альтернативные каналы, как телефонное обслуживание, тоже должны быть изучены.

Основное внимание уделяется одной стране, что дает возможность расширения географии нишеориентированным банкам – рынок недостаточно развит за пределами Персидского залива и Малайзии. Потенциальные возможности включают мусульманское большинство на развивающихся рынках, например в Ираке и Индонезии, и богатство мусульманского меньшинства на уже развитых рынках, таких как Германия и Франция.

В лоб с традиционными банками

Лобовая стратегия может иметь совершенно разные последствия, но, несмотря на это, многие исламские банки выбрали именно ее. В таком случае последним необходимо уделять большое внимание развитию конкурентоспособных продуктов и эффективных услуг «лицом к лицу».

В ориентации на правильные клиентские сегменты есть три важных момента. Во-первых, идентификация клиентов менее открыта для исламского банкинга. Во-вторых, идентификация потребителей выполнена не по шариату. И, в-третьих, идентификация сегментов, открытых для этических банков (для достижения более широкой аудитории как мусульман, так и немусульман).

Успешное привлечение этих клиентов требует удовлетворения широкого круга потребностей, при этом надо оставаться на том же уровне, что и традиционные банки, в плане цены и удобства. Внедрение новой продукции имеет первостепенное значение как с точки зрения расширения предложений с использованием существующих исламских структур, так и с точки зрения разработки новых исламских структур.

Банковские услуги и продукты для МСБ, которые только зарождаются в исламском банкинге, дают возможность расширить предложение. Новый продукт нелегко воспроизвести в шариатском образе. В то время как некоторые исламские банки предлагают производные продукты, такие продукты, как правило, не принимаются в качестве шариатосовместимых.

Чтобы получить свою долю на рынке и успешно конкурировать с обычными банками, исламским банкам необходимо изучить такие альтернативные каналы, как интернет-банкинг и телефонный банкинг. Важно использовать их как канал продаж, а не как услуги. Второй важный момент – это изучение разных моделей филиалов, которое должно начаться от стиля и освещения в филиалах.

При принятии решения о конкуренции в лоб со светскими банками первый шаг заключается в создании сильной внутренней базы, а затем – расширение на международный уровень. Внутренние слияния и поглощения (M&A) могут предложить привлекательные возможности для достижения необходимого масштаба.