Артур Глебов: Мне нравится продавать уникальные услуги уникальным клиентам

Артур Глебов — один из ведущих маркетологов СНГ, автор успешных блогов о дизайне @berg.interior и @berg.kids и создатель агентства BERG Target, которое с 2017 года помогает дизайнерам находить премиальных клиентов и закрывать сделки на миллионы.

Артур, расскажите немного о BERG Target. Чем занимается агентство — учит дизайнеров продвигаться в Instagram и Facebook?

- Не только. Да, мы знакомим клиентов с возможностями таргетированной рекламы: разбираем алгоритмы Instagram и Facebook Ads Manager, анализируем креативы, отслеживаем конверсии. Сопровождаем сегодня порядка 100 предпринимателей — от фрилансеров до крупных дизайн-бюро. Но выход на нужную аудиторию — это только часть успеха. Как-то я провел эксперимент: под видом клиента задал вопросы в direct примерно 1,5 тыс. дизайнеров. И получил фатально плохие ответы — оказалось, многие специалисты просто не умеют закрывать сделки. Конечно, проблема кроется не в дизайнерах, а в том, что их этому никто не учил. Но чтобы строить успешный бизнес, необходимо освоить навыки продаж.

BERG Target старается работать комплексно — мы располагаем богатой экспертизой и в маркетинге, и в PR, и в продажах. И помогаем дизайнерам интерьеров стабильно развиваться. Например, вместе разбираемся в скриптах для общения с клиентами. Или консультируем по вопросам антикризисного маркетинга.

Опыт BERG Target — около 500 успешных кейсов. Без преувеличения скажу, что мы — лидер рынка. Среди наших клиентов —  испанский бренд Simon Electric, французский Jacob Delafon, итальянские Bertazzoni и Italon Ceramica. Мы работали с главным архитектором Москвы Сергеем Кузнецовым. А с архитектурным бюро А+А, одним из старейших и известнейших в РФ, мы работаем более 4 лет.

А как на рынок дизайна интерьеров повлияли события 24 февраля?

- Это был шок для всей индустрии. Примерно до мая встали многие стройки. А 14 марта Роскомнадзор заблокировал Instagram: главную площадку для формирования бренда дизайнера.

Чтобы перестроиться, BERG Target потребовалось порядка двух месяцев. Мы открыли представительство в Казахстане, чтобы продолжать работу с таргетированной рекламой в Facebook и Instagram. В России сегодня это уникальная услуга для индустрии дизайна интерьера. Другой пример новой услуги — антикризисный SMM: продвижение аккаунта без рекламы, за счет органической выдачи.

BERG Target всегда занимается длительным сопровождением клиентов?

- Да — в силу особенностей индустрии. Клиенты здесь всегда долго принимают решение о покупке: от 2 до 6 месяцев. В отдельных случаях — до года. Когда дизайнер только начинает продвижение, важно понимать: пройдет какое-то время, прежде чем его инвестиции в бренд окупятся.

Интересно, что в случае с массовым спросом повлиять на решение о покупке довольно просто: достаточно предложить покупателю скидку. Но клиенты из премиального сегмента не воспринимают скидки и подарки. Это люди, которые сделали себя сами, и они понимают ценность труда и денег.

Какие еще привычки есть у клиентов в премиум-сегменте?

- Премиальные клиенты остаются активными пользователями Instagram: блокировка мало влияет на их привычки медиапотребления. Но при этом для них очень важны события и эмоции в офлайне. Часто интерес появляется, когда клиент услышал рекомендацию от знакомых или своими глазами увидел интерьер, созданный определенным дизайнером.

Дизайнеру, который работает в премиальном сегменте, важно помнить: специалиста будет «продавать» не только правильно настроенная реклама с правильным офером, но и искренний отзыв клиента.

Вы долго работали в продажах, потом руководили рекламой и маркетингом в крупном СМИ. Почему в итоге остались в индустрии дизайна интерьеров?

- Я действительно начинал в продажах: продавал систему «Консультант+». Постепенно вошел в топ-5 продажников по Северо-Западному федеральному округу. В 2012 году меня пригласили в федеральное интерьерное СМИ — на должность директора по маркетингу и рекламе. Проект выстрелил, но обратной стороной карьерного бума стало выгорание. В 2017 году я уволился — с четким осознанием, что достиг потолка в индустрии дизайна интерьеров.

Какое-то время после ухода из СМИ я занимался товарами повседневного спроса: построил, а затем успешно продал бизнес, связанный с изготовлением мерча. И именно опыт в другой индустрии открыл мне глаза на то, что дизайн интерьеров — это «моя» сфера. Дело в том, что мне всегда нравилось сводить уникального человека с уникальной услугой. Это напряженная, творческая работа на стыке освоения возможностей рекламных площадок, опыта в продажах и экспертизы в работе с премиальными клиентами.

Получается, для каждого маркетолога важно найти свою узкую нишу?

- Зависит и от индустрии. Если ты занимаешься продвижением товаров в FMCG, то там зачастую не требуется глубокого погружения в специфику продукта. Но когда мы говорим про уникальные услуги, то тут нужно не только обладать всеми базовыми навыками, но и хорошо разбираться в деталях. Знать, например, как устроена работа дизайнера, какие инструменты помогают транслировать ее ценность клиенту, как лучше выстроить PR-стратегию. Соединить все это воедино — непростая задача.

Эти особенности делают работу BERG Target уникальной. Сегодня я руковожу едва ли не единственной командой, которая специализируется на премиальном сегменте в этой нише. Я считаю это большим достижением: ведь мы понимаем не только запросы дизайнеров, но и боли клиентов. И знаем, как помочь каждой из сторон — чтобы в итоге все остались довольны проделанной работой и сотрудничеством.

Вы активно развиваете личный бренд. Это тоже продиктовано индустрией, в которой вы работаете?

- В дизайне интерьеров меня в свое время встретили такой фразой: «Артур, если тебя не знает индустрия, то у тебя никто никогда ничего не купит». Я часто выступаю с лекциями. Поскольку у меня есть международная экспертиза, я был спикером и на федеральных российских выставках, и на мероприятиях Ассоциации дизайнеров интерьера Казахстана, и на небольших встречах дизайнеров и декораторов. На моем счету уже около 40 выступлений разного уровня и формата. В 2020 году, например, мое агентство занималось продвижением международной выставки Batimat Russia 2020. А я лично курировал в рамках этой выставки работу зала дизайнеров.

Также я много лет развиваю собственные СМИ — несколько блогов. Самый крупный, @berg.interior — это целая философия. Название «berg» отсылает к айсбергу. Я хотел показать аудитории некую верхушку айсберга — результаты огромной работы дизайнеров. А еще — подсветить, какими темпами развивается рынок дизайна интерьеров в России и СНГ. Я считаю, что в странах СНГ один из лучших дизайнов интерьера в мире.

А как бы вы оценили дизайнеров Казахстана?

- Казахских дизайнеров сегодня высоко ценят и уважают на европейских рынках. И я считаю, что уровень их работ на порядок выше, чем у коллег из Европы. Индустрия дизайна интерьеров здесь быстро растет последние несколько лет — и наблюдать за таким ростом всегда приятно.