Казахстанские стартапы в странах Персидского залива: какие возможности открывает этот рынок
Стартап-индустрия Казахстана - одна из наиболее зрелых в Центральной Азии по ряду причин. Во многом благодаря наличию двух существенных факторов: Международного финансового центра в Астане (МФЦА), который стал для большинства фаундеров финансовой средой, где они уверенно себя чувствуют, и Astana Hub – способствующего продвижению законодательных инициатив и поддерживающего стартапы через привлечение международных инвестиций, экспертизы и поддержки техногигантов.
Уникальность Казахстана по отношению к остальным странам региона заключается еще и в наличии «суперангелов» – частных местных инвесторов, регулярно инвестирующих в стартапы на ранней стадии.
Дополнительный вспомогательный фактор в Казахстане – наличие в стране большого количества компаний от нефтегазового сектора до финансового. Эти компании, будучи крупными потребителями цифровых услуг, также являются и крупными инвесторами в те стартапы и технологии, которые им необходимы для ведения бизнеса и сохранения передовых позиций. Сложилась ситуация, когда в Казахстане многие стартапы приобретаются не иностранными, а местными инвесторами, что способствует скорейшему развитию индустрии и рынка.
При этом невозможно пока утверждать, что в стране уже сложились идеальные условия для стартапов.
При большом количестве достаточно успешных местных и региональных инвестиционных фондов в Казахстане, мы пока не наблюдаем присутствия в стране крупного международного фонда с западным управлением. Сложившаяся ситуация, с одной стороны, благотворно сказывается на развитии стартапов на ранней стадии. Но когда дело доходит до необходимости получить многомиллионные инвестиции, стартапам чаще всего приходится задумываться о смене прописки на калифорнийскую.
Международные венчурные фонды, способные предоставлять такое финансирование, не присутствуя в регионе, попросту не ориентируются в местном венчурном ландшафте. Поэтому казахстанские стартапы находятся вне поля их видимости. В связи с этим мне видится критически важным приступить к переговорам с ведущими инвестиционными фондами для формирования необходимых условий для начала их работы в регионе Центральной Азии и Кавказа.
Второй момент, с которым сталкиваются некоторые казахстанские стартапы – выкуп стартапа инвесторами. Такие инвесторы преследуют единственную цель – не позволить новой технологии выйти на рынок и составить им конкуренцию. Крупные компании справедливо видят в стартапах своих потенциальных конкурентов. Хотя это распространенная мировая практика, я очень часто сталкиваюсь с этим именно в Казахстане.
Рынок стран Персидского залива как альтернатива западному
Многие казахстанские стартапы все еще видят потенциал своего развития исключительно на западном рынке. Однако это не единственный возможный вектор развития. Территориально ближе и перспективнее для стартапов из Центральной Азии может стать рынок стран Персидского залива, не перенасыщенный предложениями и одновременно готовый вкладывать миллионы в развитие IT-сектора, привлекая специалистов и технологии из других регионов.
Все шесть стран Персидского залива (ОАЭ, Саудовская Аравия, Катар, Бахрейн, Оман и Кувейт) запустили масштабный процесс цифровой трансформации. Обладая существенным капиталом, они испытывают потребность в новых технологиях.
Казахстан, будучи страной с высоким уровнем преподавания фундаментальных наук и IT-дисциплин, а также технологий, многие из которых уникальны, также обладает развитой нефтегазовой индустрией. Благодаря этому многие продуктовые и сервисные компании из Казахстана, связанные с «нефтегазом», телекомом и банкингом, безусловно, способны найти себе место на масштабном рынке стран Персидского залива.
Немногие сегодня задумываются о том, что биржа Саудовской Аравии уже входит в десятку крупнейших бирж мира, и, таким образом, выход на IPO в Эр-Рияде – это очень перспективная возможность, которую мало кто использует в нашем регионе.
IT-рынок стран Персидского залива постепенно перестает быть terra incognita для стран Центральной Азии, но процесс его освоения не быстрый.
Сервисным и продуктовым компаниям из Казахстана стоит больше уделять внимания участию в крупных IT-мероприятиях всех шести стран Персидского залива: изучать возможности, встречаться с потенциальными инвесторами. Даже если на первом этапе казахстанским стартапам не удастся найти инвестора или заказчика – это не имеет значения. Важно понять сам принцип, как представлять свой бизнес на этом рынке. Часто на культурном уровне это кардинально отличается от того, к чему мы привыкли в Калифорнии, Европе или Сингапуре.
Культурная адаптация для успеха в странах Персидского залива
Когда мы говорим о важных изменениях при выходе на новый рынок – это больше вопрос к фаундерам, а не к стартапам.
К чему стоит быть готовыми? Процесс принятия решения зачастую значительно медленнее, чем мы привыкли в США и Европе.
Другой момент – необходимость учитывать календарь этих стран, где в период религиозных праздников и в жаркое время года многие бизнес-процессы существенно растягиваются.
Третье важное обстоятельство – различие культурных кодов. В странах Залива фактор культурной близости и личного общения более важен, чем в западных странах, где на переговорах сразу переходят к сути дела. В этих странах small talk – важная часть ведения бизнеса. Иногда фаундерам не хватает терпения, хочется сразу говорить о главном, без выстраивания отношений с потенциальными инвесторами или заказчиками. Мы привыкли к тому, что в США доверие должна вызывать технология и компания, в то время как в странах Залива доверие должен вызывать сам человек, представляющий компанию.
Роль межправительственных отношений как база для ведения бизнеса
Важно понимать, что в странах Залива бизнес-сотрудничество зачастую начинается с межправительственных соглашений.
Отношения между Казахстаном и странами Персидского залива на данном этапе можно оценивать как очень хорошие. Последний визит президента Касыма-Жомарта Токаева в Катар в феврале этого года был оценен в Катаре как безусловно успешный. Более того, встреча президента с Ассоциацией бизнесменов Катара (Qatari Businessmen Association) была оценена со стороны крупного бизнеса Катара как вызывающая интерес и потребность в расширении бизнес-сотрудничества.
У Казахстана сформированы и эффективно работают межправительственные комиссии по экономическому сотрудничеству с каждой из стран Персидского залива, но здесь важно последовательно вносить цифровой компонент в повестку каждого заседания. Бизнес в Заливе очень чутко относится к приоритетам, обозначенным их руководством, и как только интерес к сотрудничеству в цифровой сфере будет зафиксирован на высшем уровне, мы сможем увидеть существенный прирост инвестиций.
Еще один важный момент – развитие отношений между Казахстаном и странами Залива на уровне университетов. Университеты в арабских странах – это хорошо финансируемые организации, которые имеют возможность инвестировать, развивать совместные академические программы и осуществлять обмен студентами. Именно программы по обмену студентами становятся наиболее эффективной стратегической инвестицией в развитие делового сотрудничества между странами.
Отношения между странами Залива и другими странами начинаются с культурной близости, общения и межправительственных соглашений, которые задают рамки для бизнеса. К этим рамкам инвесторы из страны Персидского залива всегда очень внимательны. Основываясь на этом, казахстанские технологические компании имеют все возможности для выхода на новый перспективный рынок.
Анатолий Моткин, президент StrategEast
