Айдос Жумагулов, Freedom Bank: Big Data исключает субъективизм при кредитовании
Финансовый институт выбрал путь технологий
Советник председателя совета директоров Freedom Bank Айдос Жумагулов знает о разработке и запуске цифровых банковских продуктов если не все, то многое. Он и команда банка занимаются перезагрузкой финансового института и за два года представили на рынок три онлайн-продукта: цифровую ипотеку, цифровой автокредит и цифровой бизнес-кредит. Банк научился скорить клиентов с рынка, не запрашивая у них никакой информации, кроме ИИН и номера телефона, и выстроил оценку недвижимости и авто онлайн. Подробнее об опыте Freedom Bank Айдос Жумагулов рассказал в интервью.
Айдос, с момента приобретения Kassa Nova в декабре 2020 года Freedom Bank поднялся с конца второй десятки до топ-10 банков по активам. За счет чего произошел такой рост?
– Активы банка за два с половиной года увеличились почти в 20 раз: на момент покупки они составляли чуть меньше 85 млрд тенге, сейчас – 1,9 трлн тенге. В структуре активов примерно 60% занимают ценные бумаги, 25% – кредитный портфель. Наша стратегия – создать инвестиционный банк с цифровыми сервисами и продуктами. Рост и развитие банка произошло за счет фокуса и синергии команды, все ребята нацелены на результат. Это очень важно, когда нет борьбы внутри организации за ресурсы.
Банк активен в кредитовании. За счет чего фондируетесь?
– Один из основных источников фондирования – депозитный портфель, за два с половиной года он вырос в 12 раз – с 57 млрд тенге до 710 млрд тенге. База фондирования собралась благодаря участию в госпрограмме «7-20-25». В ее рамках мы «заонбордили» около 500 строительных компаний, многие из которых перешли к нам на обслуживание, стали открывать депозиты и оставлять остатки у нас. Плюс нам доверяют большие компании, экосистема холдинга растет и развивается масштабно. Безусловно, все это дополняет финансовый институт.
Еще один продукт, который позволил увеличить базу фондирования, – депозитная карта для физлиц. В Казахстане по закону на карточные счета остатки не начисляются. Мы разработали продукт – Deposit Card, в котором дебетовая карта клиента связана со срочным вкладом. При открытии карты банковский вклад открывается автоматически, и на остаток на счете начисляется процентная ставка. Все наши продукты для физических и юридических лиц придают импульс для стабильного и динамичного роста базы фондирования.
Как сейчас себя позиционирует Freedom Bank? Это банк для кого, для чего?
– Позиционируем себя цифровым универсальным банком с продуктами для физических и юридических лиц, плюс есть отдельное направление – инвестиционное. Линейка продуктов для юрлиц включает овердрафты, открытие счета онлайн, расчетно-кассовое обслуживание, операционное обслуживание, кредитование малого и среднего бизнеса, эквайринг и многое другое. В каждом регионе открываем отделение или филиал для обслуживания корпоративных клиентов, градообразующих предприятий для участия в госпрограммах. Основа нашей стратегии – цифровизация, развиваем линейку кредитных онлайн-продуктов, карточных продуктов и другие направления.
С 2021 года банк запустил цифровую ипотеку, цифровой автокредит и цифровой бизнес-кредит. Почему именно эти продукты выбраны для оцифровки в первую очередь?
– Когда после покупки банка мы писали для него стратегию, должны были ответить на несколько вопросов: сильны ли мы в IT; сможем ли мы, как финтех, быть гибкими, принимать ответственность и риски, тестировать массу гипотез; сможем ли мы глубоко интегрироваться в GovTech?
Почему первой стала цифровая ипотека? Мы увидели большой спрос на программу «7-20-25» и в то же время недостаточную эффективность ее реализации. Поняли, что можем что-то привнести на ипотечный рынок и занять свою нишу. Но нам не хотелось тратить на выдачу жилищного займа несколько недель. Стали думать, как сократить срок и сделать для клиента эффективный и оптимальный путь получения кредита. Разложили девять этапов получения ипотеки на отдельные шаги и увидели, что государственные сервисы позволяют сделать многое: открыть счет и зарегистрировать залог онлайн, за несколько часов сменить права собственности на недвижимость, подписать документы цифровой подписью и т.д. В комбинации с возможностями GovTech мы создали и запустили свой продукт. В результате заняли 63% от рынка госпрограммы «7-20-25».
Следующая после недвижимости потребность человека – транспортное средство. Здесь мы тоже увидели огромный рынок и возможности. Начали поэтапно оцифровывать: сделали онлайн-оценку автомобиля, интегрировали примерно 40 государственных сервисов, таких как снятие с учета авто и постановка его на учет, регистрация, получение госномера и т.д. И запустили цифровой автокредит.
Оцифровав основные активы клиента – недвижимость и автотранспорт, пошли дальше – в сторону бизнеса. Оценивать платежеспособность МСБ можно по старинке: выезжать на место, смотреть тетрадки с записями предпринимателя, считать товарные остатки, снимать кассу, мониторить обороты. Это занимает 14 дней. Мы выбрали другой путь – оценку активов и благонадежности клиента онлайн и построение модели кредитования на базе ML и AI. Все остальное – открывать счет онлайн, подписывать документы в «цифре» и т.д. – мы уже умели. В итоге появился цифровой кредит для бизнеса, где за шесть месяцев мы профинансировали онлайн более 12 тыс. индивидуальных предпринимателей почти на 100 млрд тенге.
Для банка стоимость выдачи кредита одинакова, вне зависимости от суммы – будь то 20 млн тенге или 200 млн тенге. ИП, как правило, берут небольшие займы, и тем не менее банк начал кредитовать онлайн именно индивидуальных предпринимателей, а не средний и крупный бизнес. Почему?
– Мы пошли в кредитование ИП, потому что понимали, каким образом можем оцифровать продукт для таких заемщиков. Это нетривиальная задача. Потому что ты должен уметь оценивать десятки и сотни тысяч клиентов онлайн, не видя их. Если брать традиционный подход, то с корпоративным заемщиком ты контактируешь физически и можешь анализировать его состояние хоть целый месяц. При этом ты как банкир должен понимать структуру бизнеса такого клиента, состав учредителей, геополитику, должен регулярно мониторить рынок, на котором он работает, смотреть его «оборотку», проверять, не ушел ли он в другие бизнесы. Это индивидуальный подход и кредитование «вручную». В противовес этому цифровое кредитование ИП построено на Big Data, ответы на все вопросы дает «цифра». Мы выбрали путь технологий, он более релевантен для нас.
Можно ли сказать, что при кредитовании онлайн скоринг более жесткий, чем при кредитовании офлайн?
– Когда клиенты к нам приходят, мы просим их заполнить на сайте только два поля – ИИН и номер телефона. Никаких анкет из 20 пунктов у нас нет. При этом нам нужно, не видя клиента, не зная его транзакционного поведения, его оборотов в другом банке и т.д., попытаться «приземлить» у себя и принять решение. Скоринг клиентов с рынка – это не то же самое, что скоринг клиентов, которые уже есть в твоей базе.
Существуют разные способы оценки заемщика. Мы за основу взяли оценку его благонадежности. По базам данных видно, что у человека есть, например, квартира или машина. Это дает возможность оценить его состояние. Вообще, чем прозрачнее клиент, тем легче принимать решение. Оценку платежеспособности с учетом заложенного банком уровня риска дает математическая модель. На основе этого определяется сумма займа, которую клиент может обслужить.
Думаю, в кредитовании офлайн больше субъективизма и рисков ошибок из-за человеческого фактора, чем в кредитовании онлайн. Онлайн – это большие данные, десятки тысяч данных, сотни корреляций. Математика – точная наука.
Какой у вас процент одобрения по цифровому бизнес-кредиту?
– Около 25-35%. Считаем этот уровень среднерыночным и достаточным для того, чтобы наращивать портфель. Трафика много. В день поступает несколько тысяч заявок.
Какие по размеру онлайн-займы обычно берут клиенты?
– По цифровой ипотеке – 15-20 млн тенге, по цифровому автокредиту – 6-8 млн тенге, по цифровому бизнес-кредиту – 6 млн тенге. По трем продуктам мы уже выдали порядка 500 млрд тенге.
Ставка по цифровому бизнес-кредиту меньше, чем по офлайн-кредиту. За счет чего?
– Для того чтобы ответить на этот вопрос, нужно посмотреть, из чего состоит процентная ставка. Есть базовая ставка стоимости денег, ее определяет регулятор, и сейчас в Казахстане она составляет 16,75%. Кредит априори не может быть выдан, скажем, под 13% при базовой ставке 16,75%. Дальше: операционные расходы, уровень риска и маржа банка. Комбинация четырех-пяти таких позиций дает итоговую процентную ставку для клиента. На рынке сейчас кредитуют в среднем под 30-35% годовых.
Банк не может изменить базовую ставку. Но может пересмотреть риск и свои операционные расходы. В процессе выдачи цифрового кредита не участвуют люди, все происходит онлайн. Это не дает нагрузки на операционные расходы. Наши операционные затраты – около 0,5-1% . Это первое, что позволяет оптимизировать ставку для клиентов. Второе – уровень риска. Большие данные позволяют оценить каждого клиента по множеству параметров и оценить его персональный уровень риска: у одного – 0,3%, у другого – 3% и т.д. Клиент «проходит» через матрицу рисков, набирает свой профиль риска. После этого мы таргетируем ему персональную ставку по кредиту. Кто-то может получить 20%, кто-то – 21-22%. За счет цифровизации мы можем держать ставку значительно ниже.
Freedom Bank оценивает залоги и недвижимость онлайн. Когда возникают споры с банками, клиенты часто говорят, что залог оценен неправильно. Каким образом процесс оценки выстроен у вас?
– Модель оценки недвижимости и авто – это полностью внутренняя разработка банка. Когда мы ее готовили, поняли, что для полноценной оценки недостаточно только государственных баз данных. Поэтому интегрировались с сервисами 2ГИС, OpenStreetMap и другими. Начертили карту каждого города с особенностями – левый/правый берег, верх/низ города и т.д., обозначили все значимые объекты: градообразующие предприятия, крупные промышленные объекты, торговые центры, школы, всю инфраструктуру. И сделали ряд корреляций, почему цена на недвижимость должна расти или падать в той или иной точке города. Наша модель, учитывающая комбинацию факторов, позволяет с вероятностью 98-99% сказать, сколько стоит недвижимость. С авто – то же самое. За счет массива информации мы оцениваем и саму машину, и продавца: видим историю владения, знаем, таксовал ли человек на этой машине или нет и т.д.
Каковы планы банка по оцифровке продуктов? Что-то готовите к выпуску?
– Планов и задач много. Краткосрочные, которые мы планируем запустить в ближайшее время, – онлайн-продукт по рефинансированию займов и карта рассрочки. Также готовим релиз нового мобильного приложения. Наша цель – делать классные кейсы, чтобы клиент получал больше позитивных эмоций. Вообще в целом с развитием технологий, цифровизации банки будут конкурировать прежде всего за эмоции клиента. Технологии и демократизация условий будут определять, кому клиент отдаст свое предпочтение.
