Как развивается один из крупнейших дистрибьюторов оргтехники в РК

21481

Нынешние политические события в мире, в особенности война в Украине, не могли не затронуть и отечественный рынок

Вадим Виниченко - СЕО ST Networks
Вадим Виниченко - СЕО ST Networks
ФОТО: © Андрей Лунин

Дистрибуция – одна из важнейших частей любого бизнеса. Большее значение имеет лишь сам процесс производства. В любом случае произведенный товар должен продаваться, иначе в чем смысл его создания. Представить, как выстраивают свои сети продаж такие техногиганты, как Apple, Samsung и Microsoft, очень сложно. Они работают как через официальные представительства, так и с локальными компаниями-дистрибьюторами, которые имеют сложившуюся репутацию на местном рынке, а потому могут гарантировать, что нужный объем продукта будет продан в срок. В быстро развивающемся мире высоких технологий медлить с продажами нельзя, инновации дышат в затылок, и уже в следующем месяце твой новый продукт может оказаться не таким уж привлекательным.

ТОО «ST Networks» – один из таких солидных дистрибьюторов. Компания является одной из крупнейших на рынке и имеет более 70 контрактов с главными мировыми вендорами. Официально она была создана в 2008 году, фактически же появилась еще в 2002-м, – изначально находясь в структуре ТОО «Sulpak Telecom», а спустя шесть лет отпочковавшись в отдельную компанию. Сегодня продуктовый портфель ST Networks включает более 15 тыс. наименований товаров от 50 ведущих производителей. В рейтинге 50 крупнейших частных компаний Казахстана она расположилась на 49-м месте, выручка за 2021 год составила 46,3 млрд тенге, чистая прибыль – 1 млрд.

Согласно данным из открытых источников, учредителями компании являются Талгат Айтуов – 85% и Булат Кунанбаев – 15%. Однако компанию также связывают с известным бизнесменом, мажоритарным акционером ТОО «Arena S» (Sulpak) Алмасом Султангазиным (№37 рейтинга 50 богатейших бизнесменов Forbes Kazakhstan).

Мы посетили головной офис ST Networks, чтобы узнать, как устроена работа дистрибьютора, как влияют на продажи события, происходящие в стране и мире.

Технологический прорыв

По словам СЕО ST Networks Вадима Виниченко, в период с 2002 по 2008 год у Sulpak Telecom было всего несколько заключенных контрактов с вендорами, зато ведущими. Первым стал контракт с агрегатором автоматических телефонных станций Panasonic. Он позволял быть не просто на плаву, но стабильно генерировать прибыль. «Компания занималась продажей, установкой, сервисом, поддержкой, настройкой оборудования. Тогда еще не было сотовой связи в том виде, в котором мы привыкли ею пользоваться сегодня. Она была очень дорогая и поэтому применялась, как правило, только в коммерческих и корпоративных кругах», – вспоминает Виниченко. Автоматические телефонные станции позволяли расширить пул внутренних номеров без участия оператора.

Затем компания обзавелась контрактами с российским производителем «Диэлектрические кабельные системы» (пассивное сетевое оборудование), а также с мировым телекомбрендом D-Link (активное сетевое оборудование). «К Sulpak мы, по сути, прямого отношения не имели, однако у нас было очень хорошее знакомство с их главным акционером (Султангазиным. – Прим. ред.). Он принимал участие в развитии нашей компании, оказывал всяческую поддержку», – рассказывает собеседник.

В 2008 году, по его словам, рынок начал развиваться стремительнее и производители технологичных продуктов стали раз за разом поставлять все больше товарных позиций по всему миру. Мировой экономический кризис актуализировал пересмотр многих стратегий, на этой волне разработчики новых технологий начали рисковать. У Panasonic, например, появились другие категории – телефоны и бытовая техника. D-Link также стал расширяться в сторону консьюмеристской техники и начал поставки WiFi-роутеров. Поэтому акционерами было принято решение запустить отдельную компанию-дистрибьютора, которая на волне бурного роста предложения со стороны производителей техники заняла бы определенную долю местного рынка.

Sulpak Telecom передала все имевшиеся в ее портфеле контракты поставок в новую ST Network, а себе оставила лишь сервисный контракт. Выполняя обязательства по трем имевшимся контрактам, ST Network неплохо существовала вплоть до 2012 года, когда на должность СЕО и пришел Вадим Виниченко. К тому времени он уже 10 лет проработал в IT-секторе, за плечами у него была должность менеджера по продажам в компании Asbis, пост директора в сети Alser.

«Я родился в Алматы. До прихода в дистрибуцию и IT был пилотом. Да-да, самым настоящим – летал на самолете Ту-134 в авиакомпании «Аэрофлот». Однако обстоятельства сложились так, что после развала Советского Союза авиакомпания раздробилась на несколько мелких. Я же решил уйти в новую для себя сферу», – с улыбкой вспоминает Виниченко. Вступив в новую должность, он сразу понял, что нужно отходить от «стратегии трех контрактов» и расширять линейку предлагаемых товаров. Хотя компания и без того зарабатывала неплохо. В 2012 году оборот ST Network составил $23 млн при штате сотрудников 40 человек. Согласовав с акционерами новую стратегию развития, СЕО стал путешествовать по всему миру в поисках крепких вендоров, которые были бы готовы работать с не самым популяр­ным на тот момент рынком Казахстана. «Мы тщательно искали, поехали в Китай, Европу, Россию… И смогли заключить еще три крупных контракта – с Lenovo, Huawei и TP-Link», – говорит собеседник.

Главный критерий

Как вспоминает Виниченко, контракты с вендорами не заключались за один день, это был нелегкий процесс. Представителям ST Networks на многочисленных встречах то и дело указывали, что компания практически без имени и отдавать ей такие контракты рискованно. «Иногда мы находили аргументы, иногда нет. Однако те контракты, которые удалось получить, мы ни разу не потеряли и не нарушали ни одно из обязательств. Кроме того, мы сразу же начали приносить дополнительный оборот не только в Казахстане, но и в ближнем зарубежье», – подчеркивает топ-менеджер.

Постепенно ST Network стала реализовывать все больше товарных позиций. Начав с оборудования для сферы телекоммуникаций, компания пришла к ноутбукам, телефонам, холодильникам и т. д. То есть ко всему, что «втыкалось в розетку». Затем она начала продавать и совсем другие товары, к примеру детские игрушки и даже новомодные электросамокаты.

«Мы выросли в широкопрофильного дистрибьютора. Кстати, поделюсь новостью: недавно подписали большой контракт с Lego и теперь имеем право поставлять эту продукцию на наш рынок», – довольно улыбается Виниченко. Поставки направлены не на розничный сегмент – ST Networks работает с дилерами, которые затем сами продают товар оптом или в розницу. «В последнее время, конечно, Kaspi.kz совершил гигантский прорыв со своим маркетплейсом. Благодаря им мы стали продавать больше», – замечает собеседник.

ФОТО: © Андрей Лунин

Ведется работа и с крупными торговыми сетями техники: Sulpak, «Белый Ветер», Alser, «Мечта» и другими. «Это республиканская розница, те компании, которые имеют представительства во всех городах Казахстана. Работа с ними удобна тем, что за каждую категорию там отвечает определенный человек, который понимает свои потребности и планы по тем или иным брендам», – поясняет СЕО. Второй вариант продаж – работа с так называемым неорганизованным розничным рынком. «Мы помогаем дилерам понять, какой товар продавать, – говорит Виниченко. – С ними чуть сложнее: если товар не ушел с полки, то это наша головная боль».

С государственным сектором ST Network не работает напрямую, а осуществляет поставки через системных интеграторов. Как объясняет Виниченко, это тот же ретейлер, но в другом канале продаж: «Это компания, которая имеет компетенции, а также сертификаты по каким-то ключевым брендам и категориям от производителей. Но для того, чтобы привезти товар, скомпоновать, отгрузить, им нужен дистрибьютор».

По словам Виниченко, основной критерий дистрибуции заключается в высокой оборачиваемости при низкой маржинальности. Собственно, этим и объясняется такая гигантская разница оборота и чистой прибыли. За счет быстрой оборачиваемости (компания успевает реализовать весь полученный товар за 45–60 дней) ST Network постоянно находится в стадии роста.

Также у компании открыта кредитная линия в одном из отечественных банков. «Еще в 2013 году, когда начали получать новые крупные контракты, мы столкнулись с болезнью роста. Что первичнее – контракт или деньги? Собственного оборотного капитала не хватало, поэтому пошли в банк. Сегодня у нас возобновляемая кредитная линия, мы ее используем и закрываем, используем и закрываем», – раскрывает детали Виниченко. Постоянный приток денег важен, поскольку, имея крупный контракт с вендором, дистрибьютор выдерживает определенный KPI по объему закупок и продаж. Не реализуешь нужный объем – контракт может быть разорван. По словам собеседника, в среднем в зависимости от категории товара ST Networks зарабатывает от 1,5 до 5% маржинальности. Оборот компании сегодня достигает $200 млн, то есть ежемесячно компания реализует товара на $16 млн.

Геополитические вызовы

Нынче ST Networks имеет 70 прямых контрактов. «Раньше, перед тем как получить эти контракты, были условия: мы должны были сначала поработать субдистрибьютором либо каким-то партнером. Но сейчас у нас все контракты прямые, в том числе с такими лидерами, как Lenovo, Acer, Huawei, Samsung, LG. С китайскими брендами контрактов много, например с Realme, Vivo, Oppo. Это те контракты, которые дают очень большой оборот при низкой марже. Они должны быть, потому что это смартфоны – категория, которая очень востребована на рынке», – поясняет Виниченко.

Сезонности в этом бизнесе до недавних пор не было. Но теперь, по словам собеседника, всплеск активности приходится на популярные акции от Kaspi.kz – «0–0–12» и «0–0–24» (рассрочка на 12 и 24 месяца). По поводу же приобретения гражданами техники в кредит он настроен скептически: «Ничего хорошего в том, что закредитованность населения растет, нет. Впрочем, люди должны планировать свою экономику». Постоянно увеличивается доля поставок компании МСБ, которая достигает 35%.

Нынешние политические события в мире, в особенности война в Украине, не могли не затронуть и отечественный рынок. «Корректировка, конечно, какая-то была. Во-первых, мы понимаем, что есть большой запрос на наш товар у российских дилеров. С россиянами напрямую мы не работаем, но у нас есть партнеры, которые отгружают в Россию», – говорит Виниченко. При этом, по его словам, контролировать партнеров, которым поставляют товар, они не могут и не имеют права. «С другой стороны, в наших товарах нет двойного назначения, – поясняет он. – Вряд ли что-то можно использовать для военных действий».

Собеседник акцентирует внимание на другом процессе. Сейчас в Казахстан пришло много игроков из России, которые также имеют контракты с передовыми вендорами. «Мы немного напряглись в плане конкуренции. Отечественному рынку достаточно двух крупных игроков, а мы видим, что есть вероятность появления еще пяти-шести», – признается топ-менеджер.

В 2022 году, по его словам, ST Networks перевыполнит свой финансовый план. В 2023-м компания, по прогнозам, вырастет еще на 15%. За этим успехом, отмечает Виниченко, стоит эффективная работа каждого сотрудника. «У меня большая сильная команда профессионалов во всех департаментах. Есть те, кто работал в розничной торговле, кто-то у вендоров, некоторые в национальных компаниях. Нас 150 человек, офисы в Алматы и Астане, склады. Другие рынки мы не рассматриваем, хотим быть эффективными в нашем регионе», – резюмирует собеседник.

   Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить