Как экономист создал одну из крупнейших сетей фитнес-клубов в Казахстане

29771

За семь лет работы сеть Invictus стала одним из наиболее узнаваемых отечественных фитнес-брендов

Ильяс Исатаев
Ильяс Исатаев
ФОТО: © Андрей Лунин

В шоковом для сферы услуг пандемийном 2020-м многим предпринимателям казалось, что больше не будет как раньше. По большей части на эти мысли их наталкивала неопределенность, а главное – молниеносный уход в онлайн большинства процессов, которые раньше тяжело было представить дистанционными. Цифровизироваться стало всё – от походов на осмотр к врачу до занятий в тренажерном зале.

Владельцы тренажерных залов и фитнес-студий Казахстана тогда почти в один голос твердили о том, что пандемию пережить не смогут. «Около 30% фитнес-клубов в Казахстане обанкротились после первого локдауна, еще 50% закроются, когда будет второй», – предрекали в 2020 году в Ассоциации операторов фитнес-индустрии РК. Однако уже в 2021-м рынок досуга и спорта «отъел» потерянное: по официальным данным, объем услуг в этом сегменте составил 400,5 млрд тенге – на 60,9% больше в реальном выражении, чем годом ранее. Это общемировой тренд на восстановление, согласно данным американской компании Zippia: в 2023 году объем рынка фитнес-услуг превысит $77 млрд, тем самым показывая 70-процентный рост в сравнении с пандемийными показателями.

Один из примеров, когда компания не только восстановилась, но и смогла войти в число лидеров индустрии, является бренд Invictus Fitness. За годы существования компания смогла вырасти от одного фитнес-зала в Алматы до целой сети клубов по всей стране – благодаря простой и эффективной бизнес-модели, что в свою очередь стало определяющим фактором во франчайзинговой экспансии по Казахстану. В прошлом году объемы продаж услуг во всех фитнес-клубах сети Invictus составили 7 млрд тенге, а в 2023-м, по словам СЕО Ильяса Исатаева, продажи достигнут 12 млрд тенге. При этом Invictus стал по-настоящему технологичным брендом, который смог заполнить собой как сегмент премиум, так и масс-маркет. Ежедневно клубы бренда посещают более пяти тысяч казахстанцев.

Середина рынка

Мы встречаемся с 35-летним Исатаевым в большом фитнес-центре, расположенном в одном из наиболее дорогих районов Алматы: входная группа практически примыкает к Международному комплексу лыжных трамплинов «Сункар». Переступив порог, первым делом обращаешь внимание на гипсовую скульптуру, где один человек помогает другому вытачивать свое тело долотом. В общем, все здесь намекает клиенту на то, что именно в этом месте помогают обрести хорошую физическую форму. По словам собеседника, название бренда тоже имеет глубокий смысл. Invictus в переводе с латыни означает «непокоренный», и идея для такого названия взята из философии викторианского стоицизма. «Как такового определения викторианского стоицизма не существует, однако, два стихотворения – «Если» Редьярда Киплинга и Invictus Уильяма Хенли – дают понимание, о чем речь. Философия эта учит терпению и силе духа – тому, чего зачастую не хватает нам сегодня, в век мгновенных вознаграждений», – рассуждает Исатаев.

Наш собеседник окончил знаменитую РФМШ в 2005 году, а в 2010-м стал выпускником одного из самых престижных университетов мира – Лондонской школы экономики (LSE) по специальности «экономика». В пору учебы Ильяс был президентом казахстанского сообщества студентов Великобритании и параллельно пытался создать со своим другом социальную сеть для блогеров. Времени закончить начатое, однако, не хватило, учитывая академическую нагрузку и активную студенческую жизнь.

Вернувшись в Казахстан, Исатаев работал в PwC в отделе консалтинга, некоторое время – в дочерней компании КМГ, а также в инвестиционном фонде. Но с самого начала, по его словам, понимал, что хочет заниматься исключительно собственным бизнесом. Конкретной идеи не было – только много размытых. В поисках проекта он даже ездил в Монголию, рассматривал проект в Туркменистане – загрязненное нефтью озеро. «Можно озеро очистить и одновременно получить нефть, – поясняет предприниматель. – В Караганде был интересный проект – добывать газ из угольных пластов». В 2012 году вместе с братом Мирасом они открыли в Астане сеть магазинов у дома «А2», поскольку увидели, как начал расти тренд на подобные современные продуктовые магазинчики в соседних странах. Дела пошли в гору, и уже через год Исатаев решил взяться за совершенно другое направление – сферу фитнеса.

«Назывался проект CrossFit. Мы открыли три зала: два в Астане и один в Алматы. На протяжении первых 18 месяцев они показывали феноменальную окупаемость. Однако после… обанкротились. Оказывается, мы научились очень быстро привлекать клиентов, но так же быстро их терять. То есть после первой тренировки клиент больше к нам не приходил. И когда мы исчерпали рынок новых клиентов, бизнес для нас закончился», – улыбается собеседник.

Сегодня Исатаев понимает, что всему виной было отсутствие экспертизы: чтобы добиться успеха в фитнес-индустрии, нужно тщательно изучать рынок. Тогда он решил сфокусироваться на стабильно растущем алматинском рынке. Собрав и проанализировав нужные данные, пришел к выводу, что этот рынок поделен на две части: подвальные «качалки» и качественные залы европейского класса. «Премиум-залы с хорошим оборудованием стоили 300 тыс. тенге в год за абонемент. А зарплаты тогда были в районе 150–200 тыс. тенге в месяц. То есть среднестатистическому жителю Алматы приходилось бы копить, чтобы купить такой абонемент. Мы решили открыть фитнес-зал, который бы предоставлял клиенту то же европейское оборудование, а также чистые и качественные раздевалки и душевые. При этом убрали всё лишнее, что могло бы увеличить себестоимость абонемента – например, дорогой в обслуживании бассейн. В дополнение мы дали возможность платить за абонемент ежемесячно, по 20 тыс. тенге в месяц», – рассказывает предприниматель.

В феврале 2016-го Ильяс вместе с супругой Айгерим и другом Чингизом Танеке открыли первый фитнес-клуб площадью 1000 кв. м в районе пересечения проспекта Гагарина и улицы Левитана. Инвестиции, по его словам, составили $550 тыс. собственных средств. Деньги семейная пара смогла найти благодаря тому, что выгодно продала квартиру в Алматы. Как рассказывает Исатаев, уже к концу февраля проект начал показывать операционную прибыль, однако, из-за скопившихся долгов итоговые инвестиции достигли $750 тыс. «Мы сразу начали закрывать и зарплаты, и аренду, – говорит собеседник. – Тем самым доказав, что можем предоставить клиентам не просто красивый и доступный, но и функциональный зал, ровно так, как это должно быть по всем мировым стандартам».

Банки и франшиза

В 2017 году Исатаев продал 50-процентную долю в первом фитнес-клубе известному предпринимателю Санжару Мустафину. Вырученные деньги вложил во второй фитнес-клуб – Invictus Fitness Samal в районе ТРЦ Dostyk Plaza. Кстати, Мустафин тоже вызвался быть в доле нового проекта, на руку также сыграла удачная локация. «В этом проекте мы применили новые подходы, сделали зал более оснащенным», – говорит собеседник. Сумма инвестиций, по его словам, составила $2 млн. Видя, как успешно заполняются его клубы, Исатаев стал задумываться о том, что нужно заполнить ту часть рынка, где больше денег, – премиум-класс.

ФОТО: © Андрей Лунин

Бренд начал набирать популярность, и на них вышла с предложением BI Group. «Они хотели переделать паркинг в Астане в торговый центр, внутри планировали сделать большой фитнес-центр. Пригласили нас, мы с ними поработали и заключили договор, по условиям которого BI Group участвует в прибыли с клуба, а мы не платим фиксированную аренду», – рассказывает Исатаев. В общей сложности проект Invictus Fitness в Астане был в разработке почти три года. Пока проектировали, Ильяс и его команда путешествовали по всему миру, тренировались в лучших клубах США и Европы. Это позволило проработать каждую деталь в новом клубе, который открылся в июне 2019-го. «Была цель – сделать клуб, который был бы самым лучшим. Мы внедряли лучшие идеи фитнес-рынка. И когда рассказывали об этом потенциальным клиентам, было легко убедить их купить абонемент. Предпродажа клубных карт стала важным источником финансирования», – рассказывает собеседник.

Столичный Invictus стал самым ресурсоемким проектом бренда. По словам Исатаева, BI Group взяли на себя вентиляцию, охлаждение, отопление и всю инженерную инфраструктуру. «Мы же потратили около $3 млн, – добавляет он. – На предпродажах привлекли $1 млн. Затем еще $1,5 млн вложили в течение первого года работы».

Попутно Исатаев с партнерами открыли детский клуб на базе Invictus Astana, что обошлось в порядке $1 млн. Таким образом, суммарно инвестиции в астанинский проект превысили $6 млн. Планируемый срок окупаемости подобных проектов, отмечает собеседник, составляет четыре-пять лет.

Во время реализации проекта Исатаев, по его словам, убедился, что капиталы в стране недоступны для обычных предпринимателей. «Мы пытались работать с разными банками второго уровня. Во всех случаях фонд DAMU нам одобрил субсидии и гарантию на 50% долга. Несмотря на это, мы никак не могли взять кредит в $1 млн. Банки просили, чтобы мы гарантировали оставшиеся $500 тыс., которые DAMU не гарантировал. Фактически, чтобы получить полмиллиона, я должен был заложить все свои бизнесы на $9 млн. Получается, в Казахстане нет заемного капитала для компаний, у которых нет крупных активов, заводов, недвижимости», – разводит руками предприниматель. Таким образом, дальнейшее развитие Invictus в крупную фитнес-сеть за счет собственных средств оказалось нереализуемым.

Однако Исатаев не опустил руки и начал развивать бизнес по модели франчайзинга. Наибольший потенциал он увидел в возвращении в масс-маркет. Франшиза была упакована в продукт под названием Invictus Go: качественные небольшие залы с ежемесячным абонементом стоимостью 16 тыс. тенге. В мае 2019 года была продана первая франшиза, а уже осенью – вторая. Стоимость франшизы в среднем составляет 25 млн тенге, после запуска франчайзи отдает компании 15% от оборота.

«Негативный опыт работы с финансовыми институтами, можно сказать, стал толчком в нашем развитии. С 2019 года по сегодняшний день мы открыли уже 17 франчайзинговых клубов», – улыбается собеседник. По его словам, срок окупаемости франшизы варьируется от двух до четырех лет.

Технологии и охваты

В 2020 году, перед началом пандемии, Исатаев продал особую франшизу в Алматы для строительства двойника Invictus Astana – крупнейшего в городе фитнес-клуба класса премимум Sadu. «Я называю это глубокий франчайзинг, с элементом погружения в управление», – объясняет он. Проделав большой объем работ и исследований при открытии Invictus Astana, предпринимателю, по его словам, было нетрудно продумать Invictus Sadu. «Единственное новшество, которое мы добавили, – сделали клуб полностью диджитализированным, – рассказывает собеседник. – Мы создали свою IT-команду, свое приложение. В клубе всё основано на наших цифровых решениях: управление турникетами, системой контроля и управления доступом, шкафчики тоже открываются из приложения».

ФОТО: © Андрей Лунин

В ближайшие годы Исатаев со своей командой намерен создать настоящую IT-платформу, чтобы приложение закрывало все нужды клиентов. Платформа – важный этап развития сети, она поможет привлекать аудиторию за счет онлайн-тренировок и других цифровых продуктов. Над цифровыми решениями работает целый офис IT-специалистов, ежемесячно компания тратит на фонд оплаты их труда более 12 млн тенге. «Мы также хотим запустить производство пищевых добавок, например протеинов, витаминов, а также выпуск одежды. Будем закрывать разные потребности клиентов, ведь фитнес-рынок – это не только тренажерные залы», – делится планами предприниматель.

Сегодня около 30 тыс. казахстанцев имеют абонемент сети Invictus Fitness, ежемесячно фитнес-клубы сети посещает 150 тыс. человек, а число сотрудников клубов превысило 1000. К открытию по франшизе готовятся еще 10 новых клубов. Ожидается, что к концу 2023 года количество клубов, работающих по франшизе, достигнет 30. Амбициозный план – до конца этого десятилетия вырасти в сеть из 175 клубов по всей стране.

По мнению Исатаева, фитнес-рынок в Казахстане сейчас находится на очень низкой базе, при этом спрос растет ежегодно. «Индустрия фитнеса обычно считается так же, как и рынок сотовой связи, – по проценту проникновения. Проникновение фитнеса в стране, по нашим оценкам, едва достигает 2%, в то время как в США или Европе – 20%. Местному рынку еще предстоит очень много лет расти. Чтобы стало хотя бы 8%, рынок должен вырасти в четыре раза. И не забывайте, что каждое следующее поколение занимается фитнесом больше, чем предыдущее», – делится данными предприниматель.

Конечно, продолжает он, рост рынка можно стимулировать, как это, например, делает отечественный стартап 1Fit (основан Муратом Алихановым, участником рейтинга Forbes Kazakhstan «30 до 30» 2020 года. – F). «В лице 1Fit мы видим не конкурентов, а партнеров, потому что они действительно будят людей, молодежь, которые ранее не занимались фитнесом», – рассуждает Исатаев. Invictus тоже старается вовлекать в фитнес больше людей. К примеру, совсем недавно Исатаев с супругой открыли фитнес-студию Invictus Girls в Астане, большинство клиентов которой – девушки. «Клиенткам не нужно в клубе мужское внимание. Им необходимо безопасное пространство, где они могли бы посвятить время себе», – объясняет концепцию клуба основатель. По его словам, Invictus Girls в ближайшем будущем станет сетью из 20 клубов по всей стране.

«Наша философия заключается в том, чтобы создать качественный продукт для любителей фитнеса. Мы можем потратить гораздо меньше, чем представители премиум-сегмента, но фитнес-наполнение у нас будет в разы лучше. Тренажерный зал будет более оснащенным, чем у любого из конкурентов. Наполнение по фитнес-классам будет намного лучше, – заявляет Исатаев. – Для того чтобы создавать новый формат фитнес-классов, мы сами путешествуем, привозим модели, которые хорошо себя зарекомендовали в разных частях света. У нас нет огромных атриумов, люстр, суперлифтов, эскалаторов, но зато у нас всегда будет самое лучшее спортивное оборудование, самые лучшие классы». Собеседник отмечает, что одной из метрик успеха является то, что топ-менеджмент Invictus сам покупает франшизу на открытие клубов Invictus Go. «Я делаю так же. Мы храним свои деньги в наших проектах», – улыбается он.

   Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить