Как выстроить продажи на Wildberries и достигнуть больших оборотов

Аманта в свои 25 лет с нуля построила бизнес на маркетплейсах с оборотом более 2 млрд тенге (в 2025 году). Ее модель проста и системна: ранний заход на Wildberries, «оптовое» мышление в карточках, ставка на высокий и средний чек.

Сегодня Аманта масштабирует ассортимент и параллельно обучает начинающих предпринимателей, доказывая, что системный процесс превращает торговлю из удачи в управляемый рост. На текущий момент она обучила более 150 учеников.

«Хочу, чтобы в нашей стране становилось больше успешных и богатых людей. Предпринимательство — не про «продать ради материальных выгод», а про качество жизни и свободу выбора. Когда есть понятная система — тест, упаковка, запуск, масштаб — вера в большее превращается в практику». По ее словам, это не лозунг: «Есть результаты студентов, конкретные кейсы — от первых продаж наборов до выхода в премиум-категории. И именно это дает энергию идти дальше».

Амангуль Жангазиева выросла в поселке Бейнеу на западе Казахстана — «первой станции» Мангистауской области на пути из Атырау в Актау. При рождении ей дали имя Амангуль, сейчас она предпочитает, чтобы ее называли Амантой. Там, среди степи и железнодорожных путей, она впервые почувствовала азарт продажи: в продуктовом магазине тети ей позволили самостоятельно продать жвачку за пять тенге — и щелкнуло то самое ощущение «получилось!».

В школе Аманта превратила это чувство в практику. ­Нашла недорогие наручные часы, гнала трафик из «ВКонтакте» в WhatsApp и закрывала сделки, а посылки отправляла через таксистов в Атырау и Актау — по тысяче тенге за доставку. Цель была прагматичной: за три месяца накопить на первый iPhone. Дома не было ни компьютера, ни интернета, поэтому она устроилась в типографию ради доступа к ноут­буку и Сети.

В 2017-м Аманта поступила в КазНМУ им. Асфендиярова на фармацевтику, на третьем курсе случился COVID-19, учеба продолжилась онлайн из дома. Пандемия стала переломом: она увидела, как ее умение «двигать товар» масштабируется в кризис. Вместе с братом наладила поставки масок в Мангистаускую область и зарабатывала свыше миллиона тенге в месяц «чистыми» — не через Instagram-рекламу (ее тогда блокировали), а объезжая аптеки, магазины: заключала договоры, работала в объеме. Маржа оставалась умеренной — около 20 %, но обороты вытягивали прибыль. По ее словам, суммарно «ушло больше одного вагона масок».

Когда дефицит сошел, она начала искать систему, а не сезонный заработок. На YouTube наткнулась на мастер-класс по Wildberries, прошла обучение, в 2022-м зарегистрировала свою компанию Seller Up и зашла на маркетплейс одной из первых в Казахстане. По ее словам, первый продукт оказался максимально «некрасивым», но очень рабочим — желтые спички Avion. Случайный выбор превратился в выручку порядка восьми миллионов. Получилось это благодаря тому, что она сразу мыслила не только B2C, но и B2B/B2G. Продавала не штучно, как это делали остальные продавцы, а упаковками до 1000 штук. «Оптовые продажи — это другие деньги. Когда реализуешь не пачками, а коробками, сразу меняется математика, — говорит собеседница. — Ориентируясь на оптовые продажи, поняла простую вещь: маркетплейс — не только про конечного покупателя. Это еще и витрина для закупщиков, которым важны объем и стабильность».

Затем она перенесла фокус на товары с более высоким чеком. На примере велосипедов увидела, что высокая цена упрощает математику юнит-экономики: чем меньше операций, тем больше чистых денег. С тех пор ее ассортимент сместился в детские премиум-товары: кроватки, люльки, стульчики, шезлонги, где средний заказ составляет от 100 тыс. тенге на единицу. «Я лучше продам 10 дорогих вещей, чем 100 дешевых. Это другие усилия, другая чистая прибыль», — говорит она.

Технически компания выстроилась вокруг модели FBS (склад продавца). Продавая из Алматы, Аманта работает и в России: спрос держится, в том числе, из-за санкций и исчезновения привычных брендов — люди готовы подождать 7–10 дней ради выгоды.

Логистика построена через аренду складов в «правильных точках». В Астане команда недавно взяла площадку около 200 квадратных метров на трассе Алаш рядом с хабом Wildberries. Критерии выбора просты: свободный заезд для фуры, по возможности первая линия и максимальная близость к складу маркетплейса — так дешевеют услуги грузчиков и короткие рейсы на «газелях».

В компании сознательно берут товар у казахстанских оптовиков. Это про скорость цикла и управляемые риски. «Мне важнее быстрая оборачиваемость товара, чем иллюзия, что дешевле из Китая. С местными поставщиками деньги крутятся от 40 до 50 дней. С Китаем легко растягивается до 60–90, и весь кеш застревает», — говорит она. Прямой импорт добавляет валютные риски, фрахт, карго-сюрпризы и сложные возвраты брака. «Я лучше переплачу два-три доллара за единицу, но оплачу по факту поставки и протестирую 10 гипотез вместо одной. Появился брак — обменяли за день. Пошел товар — добрали остатки и масштабировали». Плюс ширина матрицы: крупные оптовики держат сотни SKU, что позволяет быстро переливать оборот в растущие позиции и сглаживать сезонность. Так круглогодичные детские категории страхуют просадки по сезонным товарам.

Экономия на логистике здесь отдельная дисциплина. «Я считаю литры. Если порог один и тот же, выгоднее отправить набор, а не штучный товар. Это прямые деньги в маржу». К примеру, на практике вместо одной бутылки хлора она собирает наборы по три и пять. При том же тарифе на короб чистая прибыль заметно растет. В премиальном сегменте принцип тот же. Один высокий чек сокращает десятки мелких операций и снижает вероятность ошибок и возвратов.

«Один кабинет Wildberries открывает доступ к нескольким рынкам, остальное решают аналитика, дисциплина и скорость решений. Когда каждая гипотеза быстро тестируется и так же быстро масштабируется, предпринимательство перестает быть разовой удачей и становится управляемой системой», — уверена Аманта.