Как уроженец ВКО создал один из самых успешных стартапов в стране

15241

Оценка проекта 1Fit сегодня превышает $41 млн

Мурат Алиханов
Мурат Алиханов
Фото: © Андрей Лунин

Запущенный пять лет назад сервис единого абонемента на посещение разных видов занятий фитнесом 1Fit быстро нашел «своих» пользователей как среди представителей индустрии, так и среди потребителей услуг.

В сентябре 2019 года 1Fit впервые вошел в топ-30 рейтинга мобильных приложений Forbes Kazakhstan. Сегодня оценка проекта составляет $41,5 млн, число партнеров в трех странах присутствия превышает 1000, количество установок перевалило за 1 млн, а владельцы абонемента посетили в общей сложности почти 4 млн тренировок.

«Мы гордимся этими цифрами, ведь если говорить о миссии компании, то для пользователей 1Fit – удобный способ приобщиться к занятиям спортом, а для партнеров – эффективный инструмент привлечения клиентов», – говорит основатель и CEO 1Fit, участник рейтинга Forbes Kazakhstan «30 до 30» 2020 года 32-летний Мурат Алиханов.

Самый нужный навык

Уроженец Кокпектинского района Восточно-Казахстанской области, Мурат с шести лет жил в Семее. В семье бабушки и дедушки по материнской линии, где он воспитывался, царил культ знаний и образования, хорошая успеваемость в школе была требованием, не подлежавшим обсуждению, и, окончив местный Казахстанско-турецкий лицей (КТЛ), юноша поступил на экономический факультет Казахского института менеджмента, экономики и прогнозирования (КИМЭП) и переехал в Алматы. Учился с желанием и азартом, просил у преподавателей допуск к изучению сложных предметов, за которые зачастую неохотно брались даже студенты более старших курсов. Настойчивость не осталась незамеченной: на целеустремленного второкурсника обратил внимание профессор Леон Тейлор, и вскоре Мурат получил предложение стать его ассистентом по исследованиям – вопреки регламенту, согласно которому студент бакалавриата не может работать на этой позиции.

«Профессор Тейлор, увидев мое рвение, нанял меня лично и платил из своих средств по 10 долларов в час. Это был потрясающе образованный человек, он не просто давал мне задания как ассистенту, но вовлекал в творческую, интеллектуальную работу, учил действовать самостоятельно, в соавторстве мы написали пару серьезных научных трудов, которые впоследствии были опубликованы в международных журналах. Но основной навык, которому меня научил профессор, – это умение критически мыслить, строить причинно-следственные связи», – рассказывает Алиханов.

Окончив в 2012 году бакалавриат, он поступил в магистратуру, но спустя некоторое время оставил учебу и в течение полугода совмещал исследовательскую и преподавательскую деятельность в альма-матер с работой в инвестиционной компании Wizard Capital: анализировал деятельность неф­тяных компаний, консультировал инвесторов по вопросам покупки и продажи акций – словом, как говорит сам собеседник, описывая тот этап своей жизни, помогал состоятельным людям становиться еще богаче.

Отдав полтора года сектору инвестиционного банкинга, Мурат предпринял первую попытку уйти в самостоятельный бизнес и создал свой первый стартап в области электронного документооборота. Проект провалился, а основатель усвоил еще один важный жизненный урок, заключавшийся в том, что партнеров по бизнесу надо выбирать очень тщательно. Последовавшие попытки найти свое место в области малого бизнеса не приносили заработка, и тогда он вернулся в корпоративный сектор – на должность менеджера по развитию бизнеса в компании «Кселл». Спустя всего три месяца Алиханов возглавил направление, связанное с разработкой цифровых продуктов, собрал команду профессионалов. Но вскоре окончательно убедился в том, что работа в корпоративном секторе – не тот вид деятельности, которым он хотел бы заниматься в перспективе.

«Цифра» для фитнеса

«Параллельно с работой в «Кселл» я вместе с группой ребят основал компанию Codebusters, специализировавшуюся на разработке приложений и других IT-продуктов. Собрали команду из 20 человек, разделявших общие ценности и объединенных идеей создания сообщества, в котором люди доверяют друг другу. У нас получилось сформировать такой коллектив, после чего я ушел из корпоративной среды и стал генеральным директором компании. Отчасти должность была чисто номинальной: у меня никогда не было амбиций стать самым главным, нет их и по сей день», – говорит предприниматель.

Фото: © Андрей Лунин

Тогда же сформировался костяк будущей команды 1Fit. В частности, к проекту примкнул профессор Казахстанско-британского технического университета и нынешний CTO Аскар Акшабаев, воспитавший не одно поколение айтишников. Команда Codebusters разработала аналог популярного в свое время приложения для определения звонков GetContact.

Один из самых успешных на сегодняшний день казахстанских стартапов, 1Fit в то время вовсе не был для команды молодых энтузиастов проектом особой важности. Скорее – созданным по образцу американского аналога тренировочным полигоном, на котором оттачивали свои профессиональные навыки разработчики. Когда выяснилось, что побочный продукт приносит неплохие деньги, решили выделить его в отдельную структуру, и команда во главе с Алихановым отделилась от Codebusters. Спустя два месяца после начала разработки, осенью 2018 года, появились первые клиенты.

В ту пору у бизнеса в области фитнеса не было цифровых инструментов. В принципе, утверждает Мурат, мало что изменилось и по сей день – исключения лишь подтверждают правило. Игроков индустрии фитнеса предстояло убедить в том, что 1Fit – не очередной купонатор, который «отъест» часть прибыли у малого бизнеса, в этом заключалась самая большая сложность. Первые два десятка партнеров основатель проекта подключал лично, и переговоры с собственниками бизнеса порой длились не один час. Исходили из того, что ни один фитнес-клуб не сможет забить свой зал полностью, тогда как клиенты 1Fit будут занимать свободные слоты. Фитнес-клуб ничего не платит и не только ничего не теряет, но получает деньги за каждого пришедшего на тренировку пользователя сервиса. Последний аргумент чаще всего и становился решающим.

Сегодня средняя сумма, которую получает за каждое посещение зал-партнер в Казахстане, составляет около 1500 тенге. Поначалу стороны работали с публичной офертой, но потом отношения 1Fit с партнерами стали регулироваться договором. В Казахстане партнерская сеть насчитывает около 800 залов (сервис работает в Астане, Алматы, Шымкенте, Актау, Актобе, Караганде и Павлодаре), в Узбекистане – 200, в Кыргызстане – чуть меньше 100. Изначально создатели 1Fit сфокусировались на экономсегменте, поскольку наличие в числе партнеров зала премиум-категории нарушило бы баланс спроса и предложения, да и для самих фитнес-клубов высокого сегмента такое сотрудничество вряд ли представляло бы интерес.

1Fit принципиально не занимается продвижением конкретных партнеров, считая такую политику не совсем честной по отношению ко всем остальным. Со временем было принято решение отказаться от продажи месячных абонементов, поскольку стоимость привлечения клиента и первый месяц его тренировок обходились дороже 20 тыс. тенге – в такую сумму пользователю обходилась покупка абонемента на месяц. В настоящее время годовой абонемент на посещение различных фитнес-клубов обходится клиенту в 170 тыс. тенге, из которых примерно половину получают партнеры. «За пять лет существования компании мы не взяли с партнеров ни копейки, и сейчас масштабы нашей работы таковы, что некоторые клубы отказываются продавать свои собственные абонементы, понимая, что через нас они наберут аудиторию более продуктивно. Мы разработали систему динамического цено­образования, в рамках которой при соблюдении определенных условий наши партнеры могут заработать больше. Их задача – сфокусироваться на качестве услуг. Если клуб предоставляет качественный сервис, значит, клиент будет доволен и придет в зал еще не раз», – говорит Алиханов.

Когда спорт в радость

Что касается пользователей, то, по словам собеседника, целевая аудитория 1Fit – не продвинутые атлеты, которые круглый год занимаются фитнесом, а люди, которые, возможно, впервые в жизни собираются посетить спортзал. Именно новички приобретают 70% абонементов. Сервис ориентирован в основном на молодых людей 19–26 лет, для которых спорт еще не вошел в привычку, которым только предстоит определиться с видом привлекательной для себя физической активности. Человек постепенно начинает регулярно заниматься тем видом спорта, который ему по душе, но, чтобы выбрать, нужно как минимум попробовать – и 1Fit дает такую возможность. Пользователи сервиса могут посещать тренажерные залы, бассейны, занятия йогой, пилатесом и стретчингом, танцевальные классы, тренировки по казахским национальным и игровым видам спорта, такие активности, как скалолазание или стрельба из лука, – словом, есть из чего выбрать занятие по душе. Говоря о собственном опыте, Мурат вспоминает, как, что называется, из-под палки заставлял себя заниматься кроссфитом, но решимости хватало максимум на четыре месяца. «В этом году я занимаюсь более осознанно, выбрал для себя бег и настольный теннис. Занятия этими видами спорта не вызывают стрессовых эмоций, и я хожу на тренировки с удовольствием», – улыбается основатель сервиса.

Как и для индустрии фитнеса в целом, для 1Fit тяжелым периодом оказалась пандемия. Чтобы сохранить команду и продолжать выплачивать зарплату сотрудникам в период локдауна, когда фитнес-клубы сначала закрылись совсем, а потом начали работать в условиях жестких ограничений, пришлось брать кредиты, основатель был вынужден продать квартиру. Из пандемии 1Fit вышел с долгами в 70 млн тенге, лишившись некоторых партнеров, но сохранив свой главный актив – команду профессионалов. А дальше, как говорится в известной пословице, не было бы счастья, да несчастье помогло: страх смертельной болезни, желание как можно дольше оставаться здоровыми вызвали у людей всплеск интереса к занятиям спортом и дали толчок росту индустрии фитнеса.

Фото: © Андрей Лунин

Поддержка, которую получил коллектив, также пошла на благо проекта. Если в первое время работой с партнерами занимался только один человек, который физически не мог услышать каждого, то со временем команда выросла – сегодня в штате 1Fit работают 200 сотрудников, и поддержание отношений с партнерами, организация диалога, в ходе которого удается выявить проблемы и найти их решение, стали отдельным важным направлением.

Идентификация проблем в продуктовой разработке – вещь сложная, объясняет Алиханов, зачастую партнер не может сформулировать, что именно вызывает беспокойство, и здесь не обойтись без помощи специалиста. В случае с 1Fit потребовалось время, чтобы понять: тренажерные залы могут извлечь из работы с сервисом больше преимуществ, чем, например, студии групповых занятий, где приходится учитывать фактор ограниченной вместимости зала, необходимости приходить строго в определенное время. Неожиданным даже для самого основателя продукта оказалось открытие, что для такого вида фитнеса, как йога, важно наличие устоявшегося сообщества, членам которого не очень нравится присутствие новых людей на каждом занятии. Одна из основных задач команды проекта заключается в том, чтобы понять, как функционируют разные типы залов, наилучшим образом помочь им привлечь клиентов.

Доходы и потери

Поначалу финансирование 1Fit осуществлялось из прибыли более успешного Codebusters – таким образом в проект удалось вложить около $500 тыс. В 2021 году $500 тыс. в казахстанский стартап инвестировал фонд TMT Investments, в этом году вложивший такую же сумму в рамках очередного инвестиционного раунда. Еще $100 тыс. инвестировал в проект эстонский фонд Capital Mill, а немногим более $400 тыс. поступило от синдиката казахстанских digital-номадов – специалистов, работающих в ведущих IT-компаниях мира. «Желание казахстанцев, работающих за рубежом, инвестировать в нас сначала вызывало удивление, но предложения стали поступать все чаще, и мы подумали: почему бы нет? В конце концов, здорово, если молодые ребята, живущие за пределами родной страны, будут персонально заинтересованы в нашем росте и успехе», – объясняет Мурат.

В истории 1 Fit не было опыта сотрудничества с казахстанскими венчурными инвесторами. По словам основателя проекта, отчасти дело в ограниченности внутреннего рынка, которая заставляет местных инвесторов проявлять сдержанность в оценке стартапов и фокусироваться скорее на недостатках проектов, чем на плюсах. А это, признается Мурат, нелучшим образом сказывается на мотивации и на готовности развивать продукты, в том числе в других странах.

В планы самого Алиханова изначально не входило ограничивать деятельность своего детища домашним рынком, и в 2021 году 1Fit предпринял первую попытку масштабирования в России. Запуск в Санкт-Петербурге, вспоминает предприниматель, проходил непросто, приходилось сталкиваться с неожиданными проблемами и даже курьезными предубеждениями со стороны игроков российской фитнес-индустрии. На протяжении полугода проект работал в минус, и первых значимых промежуточных результатов удалось достичь только к началу 2022 года. Тогда же появились планы дальнейшего масштабирования на российском рынке, увеличения инвестиций в маркетинг, но все изменилось тем самым днем 24 февраля 2022-го.

«Решение о выходе с российского рынка было принято в тот же день, когда Россия начала войну в Украине. В первую очередь, конечно, мы действовали по соображениям совести: наша компания платила налоги в России, и тот факт, что наши деньги пойдут на поддержку военной агрессии, был абсолютно неприемлемым. В шок повергло и понимание того, что в нашем российском офисе работали люди, не разделявшие антивоенных взглядов, а для меня, как руководителя, очень важно, чтобы сотрудников объединяли общие ценности. Кроме того, мы не могли не понимать, что продолжение работы на российском рынке несло репутационные риски», – говорит Мурат.

Свернув бизнес в России, 1Fit принял решение масштабироваться в Узбекистане и Кыргызстане, и это был новый вызов: у компании не было опыта работы в трех странах одновременно, так что предстояло пересмотреть структуру управления и протестировать новые подходы. Тем не менее запуск в двух городах состоялся с разницей в один месяц и технически прошел легче, чем в России. По словам собеседника, в настоящее время команда работает над запуском в Баку и в сентябре услуги 1Fit будут доступны в столице Азербайджана. В Ташкенте сервис вышел на отметку $500 тыс. всего за 11 месяцев, тогда как в Казахстане на это потребовалось четыре года. В Ташкенте и Баку услуги фитнеса пока дороже, чем в Казахстане, это там не столь демократичная индустрия. С другой стороны, рынки этих стран не насыщены разнообразием цифровых продуктов, и пользователи охотно пробуют по-настоящему интересные сервисы.

Фото: © Андрей Лунин

Решив не ограничивать деятельность постсоветским пространством, 1Fit нацелился на западные рынки и, изучив варианты, сделал выбор в пользу Лондона, где в нынешнем году запустился под названием Helsi. Довольно быстро стало понятно, что масштабироваться на британском рынке, стандартно запустив отработанные в других странах процессы, не получится. По сути, работа в Лондоне требовала создания внутри команды отдельного стартапа, у которого, по мнению собеседника, как и у большинства стартапов, практически не было шансов на успех.

«Запуск в Лондоне обошелся нам в $120 тыс. Можно сказать, что потратили мы не так много, поскольку вовремя остановились, но неудача преподала важный урок: мы поняли, сколь большое значение для бизнеса имеет правильно выстроенная стратегия и насколько важно со стратегической точки зрения не предпринимать шаги, в которых нет необходимости. Мы потеряли деньги, но получили знания и опыт, переработали стратегию и теперь гораздо лучше подготовлены к выходу в другие страны. Запуск в Баку будет своего рода тренировкой, в сентябре мы с партнерами поедем изучать страны Юго-Восточной Азии – Таиланд, Малайзию, Индонезию. Попытаемся понять, какая из этих стран больше подходит для того, чтобы запуститься до конца года», – делится планами Алиханов.

В перспективе ближайших пяти лет основатель видит 1Fit успешной компанией стоимостью более $1 млрд, имеющей более 1 млн клиентов на рынках как минимум двух десятков стран и, что не менее важно, работающей честно, справедливо и прозрачно. Мурат, для которого, по его собственным словам, моральные качества сотрудников всегда имели приоритет перед профессиональными навыками, сформулировал три основные ценности, которых должна придерживаться команда. «Во-первых, мы работаем честно, и оказавшись перед выбором, оставаться честными или потерять деньги, однозначно согласимся на материальные потери. Во-вторых, в 1Fit ценят доверие, и, как результат оказанного доверия, проявляется третья составляющая – личная ответственность сотрудников. Люди готовы брать на себя ответственность, только когда в них верят, и только в этом случае они будут работать с полной отдачей, вкладывая в общее дело не только профессиональные навыки, но и часть души», – убежден собеседник.

   Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить
Куралай Нуркадилова: письмо Токаева, политические амбиции Смотреть на Youtube