На правах рекламы

Как повысить продажи в условиях стагнации

8554

Строительный сезон - 2014 в самом разгаре. Компания «ДИАНА-АЛМАТЫ-КАЗАХСТАН» уже несколько месяцев держит лидерство по продажам гибкой черепицы RUFLEX в сравнении с другими странами, где представлена эта марка (Россия, Украина, Белоруссия, Азербайджан). О секрете успеха продаж рассказывает руководитель компании Адилет Жумабеков

- Адилет, строительный рынок растет? Или растет «ДИАНА-АЛМАТЫ-КАЗАХСТАН»?

Адилет Жумабеков.

- Рынок не только не растет, он сейчас находится в стагнации. Начало этого года было омрачено девальвацией, или, как наше правительство любит говорить, «корректировкой курса тенге». В один момент произошло обесценение тенге на 20%, рынок отреагировал сокращением спроса – казахстанские фирмы затянули пояса, заморозили многие стройки. Розничные клиенты также перешли в режим ожидания – те, кто планировал начать строительство в этом году, решили подождать в надежде, что положение улучшится. Многие продавцы сначала резко подняли цены на материалы, затем из-за отсутствия спроса их отпустили. Но при этом подорожали строительные услуги.

Наша компания ТОО «ДИАНА-АЛМАТЫ-КАЗАХСТАН» тоже почувствовала на себе эти колебания: произошел резкий спад спроса на гибкую черепицу RUFLEX. Адаптируясь к изменяющемуся рынку, пришлось мобилизовать все ресурсы для поиска новых клиентов по трем основным направлениям:

1. Поиск новых розничных клиентов. Активно работала контекстная реклама в интернете, росла посещаемость сайта www.diana-almaty.kz

2. Поиск новых дилеров. Этой весной установлены стенды с образцами гибкой черепицы RUFLEX в 20 новых торговых точках по Казахстану.

3. С прошлого года ведется планомерная работа по убеждению перехода ключевых дилеров, торгующих продукцией конкурентов, на материалы завода RUFLEX. Эта работа еще не завершена. Новые партнеры находятся в стадии, скажем, «привыкания». Если мы сможем переключить этих дилеров на продажу нашей черепицы, на наш сервис, качество, цены, то рост продаж не заставит себя долго ждать.

Однако я бы хотел отметить, что все успехи, которые мы имеем на сегодняшний день, могут быть перечеркнуты в один миг, если сбавить темп агрессивной политики по вербованию ключевых дилеров рынка. Сегодняшний успех – это временный успех, он требует закрепления результатов, чтобы партнеры продолжили работу с нами и в будущем. Хочу поблагодарить всех наших партнеров и дилеров за совместную работу, за доверие, поддержку и пожелать всем успешного роста.

- Высока ли сейчас конкуренция в сегменте гибкой черепицы на рынке Казахстана?

- Рынок гибкой черепицы Казахстана по уровню насыщения приближается к рынку металлочерепицы, сегодня в нашу страну поставляют битумную черепицу все известные бренды. У каждого из них есть свои дилеры, у некоторых есть прямые дистрибьюторы, и каждый пытается зайти на строительный объект с готовностью демпинговать до последнего, чтобы осуществить продажу своего материала.

- Адилет, "ДИАНА-АЛМАТЫ-КАЗАХСТАН" занимается в основном оптовыми поставками. Что вы можете предложить частным клиентам?

- Оптовые поставки для нас очень важны, но и частные клиенты имеют большее значение. И это сложилось исторически. Наша компания существует с 2000 в Казахстане, и адрес, где расположен офис, не менялся уже 14 лет: г. Алматы, ул. Маметовой, д. 76.

Многие наши клиенты могут не помнить марку RUFLEX, могут забыть название компании «ДИАНА-АЛМАТЫ-КАЗАХСТАН», но адрес они не забывают никогда. Многие приходят к нам по рекомендации друзей, зная только адрес.

Для удобства наших клиентов мы предлагаем широкий ассортимент материалов по кровле и фасадам: это, во-первых, черепица RUFLEX и все комплектующие к ней, мансардные окна, чердачные лестницы, кровельная вентиляция, водосточные системы, ОСП, пароизоляционные пленки и мембраны, экструдированный пенополистирол, каменная вата, стекловата, сайдинг, софит, система поверхностного водоотвода, флюгера. В общем, ассортимент внушительный.

- Какие именно материалы RUFLEX пользуются особым спросом в Казахстане?

- Пожалуй, как и везде, это коллекции Sota и Runa в первую очередь. Если говорить о цветах, то, конечно же, популярен коричневый (Sota «Темный шоколад»), на который приходится 30% всех продаж гибкой черепицы. Если говорить об изменениях тренда, то сейчас наблюдается хороший спрос на серые и синие цвета.  

- Бытует мнение, что хороший товар продает себя сам. Относится ли это к кровле RUFLEX или вы предпринимаете различные меры для повышения лояльности клиентов?

- Наша черепица популярна, в этом сомнения нет, но сейчас клиенты стали очень избирательны. Каждый потенциальный покупатель сначала изучает информацию в интернете, потом приходит к нам с вопросами, после этого едет в другую компанию, может объехать все торговые точки, и лишь через неделю вернуться к нам. И нам работы хватает – надо выслушать, рассказать, посоветовать, убедить клиента доверить нам самое ценное – свой дом, крышу, чтобы в течение как минимум 35 лет не возникло новых вопросов. Клиенты недоверчивы, потому что воспринимают отрицательные отзывы, ведь плюсы и минусы есть у любого материала.

- А у вас существует практика сбора отзывов от клиентов, в том числе и отрицательных, их дальнейшая обработка?

- Мы стараемся, чтобы каждый наш клиент остался удовлетворен, я думаю благодаря этому простому, но очень важному правилу, сложилась практика рекомендаций. То есть наши клиенты советуют своим самым дорогим людям - братьям, сестрам, родителям, другим родственникам – обратиться именно к нам. 

Свой отзыв, в том числе и отрицательный, клиент всегда может оставить на наших сайтах. Да и я сам всегда нахожусь онлайн, двери моего кабинета всегда открыты для клиентов, они знают, что ко мне не надо записываться на прием заранее, а номер сотового телефона может получить любой клиент. Собственно, этим они всегда охотно пользуются, если возникают вопросы.

- Если подвести итог, 3 составляющих успеха «ДИАНА-АЛМАТЫ-КАЗАХСТАН» – это…

- Во-первых, все наши сотрудники – профессионалы, которые делают свою работу правильно и в срок.

Во-вторых, каждый сотрудник, от менеджера по продажам до кладовщика, знает цель компании и способы ее достижения.

Ну, и третье. Всё, что мы делаем, нацелено на удовлетворение потребностей нашего клиента. Каждый покупатель, который к нам приходит, получает максимально эффективное решение, которое даже, не скрою, не всегда выгодно нашей компании.

- В бизнесе главное – не останавливаться на достигнутом. Что в ваших ближайших целях и долгосрочных планах?

- Прежде всего, до конца 2014 продолжать наращивать продажи гибкой черепицы. В 2015 удвоить продажи гибкой черепицы. Ну и в 2017 стать №1 по объему продаж гибкой черепицы в Казахстане.

- Адилет, благодарим вас за беседу. Желаем успехов и достижения намеченного! 

   Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить