Эпоха «зайти на маркетплейс и разбогатеть» закончилась
Вокруг маркетплейсов сложился устойчивый миф: любой предприниматель может зарегистрироваться, выложить товар — и бизнес сам начнет расти. Но так больше не работает
Да, у вас будет медовый месяц благодаря алгоритмам маркетплейса: высокие продажи в первые несколько недель, приток потребителей. А потом проявятся все подводные камни, о которых вас никто не предупреждал. Но платить за них будете именно вы.
Ловушка № 1: медовый месяц
Маркетплейсы действительно дают новичкам «медовый месяц». Когда вы заходите как новый продавец, алгоритмы вас активно продвигают. Первые 2-3 месяца продажи растут, графики выглядят, как старт ракеты. Возникает ощущение, что вы нашли золотую жилу. Но этот рост не отражает реальный спрос — это демонстрация возможностей площадки.
А вот когда буст заканчивается, вы выходите на свой естественный уровень продаж. Который значительно ниже продаж на старте. Если хотите удержаться на плаву — нужно вкладываться:
- в рекламу,
- оформление и продвижение карточек,
- внутренние инструменты площадки.
В этот момент большинство селлеров и начинают падать. Мы сами через это прошли. И попали во вторую ловушку.
Ловушка № 2: склад
Маркетплейсы продают ваш товар со своих складов, и ваша полка там всегда должна быть заполнена. Много продали? Отлично, довезите столько же!
В эйфории от первых продаж мы отгрузили на склады маркетплейса целую еврофуру — около 20 тонн геля для стирки. Но вскоре продажи просели до реального уровня, мы столкнулись с тем, что каждая операция на складе — платная:
- хранение,
- приемка,
- логистика.
Чем дольше товар лежит, тем больше продавец платит за хранение. В какой-то момент дошло до абсурда — дешевле утилизировать товар, чем продавать его даже со скидкой.
Так что схема «создать карточку и ждать» больше не работает. Работа с продажами на маркетплейсах сейчас требует постоянного внимания, аналитики, работы с цифрами. Да, сами маркетплейсы дают вам эти инструменты — вы должны учиться ими пользоваться. И заниматься этим нужно ежедневно, иначе бизнес просто утонет.
И вот на этом фоне появились многочисленные курсы по маркетплейсам, которые я считаю опасными. Они продают слушателям упрощенную картину, формируют ложные ожидания быстрого успеха и часто загоняют начинающих предпринимателей в долги и кредиты.
Что сейчас происходит на маркетплейсах?
Конкуренция на таких площадках сегодня ужесточается. В нашей нише бытовой химии только одного геля для стирки — десятки тысяч карточек. И покупатель, пролистывая одну-две страницы, никогда не дойдет до конца. И если ваш товар там — вас просто не существует. Вы теряете деньги, если не работаете над продвижением.
Отдельная проблема — демпинг. Один из казахстанских маркетплейсов устроен принципиально иначе, чем российские аналоги — у каждого товара всего одна карточка, общая на всех продавцов. Список продавцов идет под товаром, и первый в нем тот, кто дал самую низкую цену. Начинается ценовая гонка: 2000, 1800, 1700. В итоге маржа тает на глазах. Да, это конкуренция — и для многих она критична.
Любимая в народе модель «купить и перепродать» на маркетплейсах не работает уже несколько лет. Даже если вы нашли нишу без конкурентов, это либо временно, либо означает, что там нет спроса. Как только спрос появляется, приходят другие предприниматели и цикл повторяется: начинается демпинг, и в конечном счете на площадку выходит сам производитель: как только он видит растущие объемы продаж, он начинает торговать самостоятельно.
Здесь включается еще один важный тренд: комиссии маркетплейсов растут, требования ужесточаются. Выдерживать рост расходов в сумме с демпингом могут только производители, с собственным продуктом и высокой маржинальностью. Для конечного покупателя это хорошо, цена на товар будет снижаться, а вот для бизнеса стоимость присутствия на площадке будет только расти. Выживут те, кто действительно производит. Все, кто стоит между производителем и покупателем, постепенно будут уходить.
При этом у самих маркетплейсов светлое будущее. Они стали обязательной частью рынка и будут только расти. Но быть точкой роста для малого бизнеса они перестают. Крупный производитель занимает там все больше пространства, и сегодня вопрос уже не в том, как зайти на маркетплейс, а в том, есть ли у вас продукт и структура, которые позволят там выжить.
